3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

0. 3.1 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности

Анализ ведения коммерческой деятельности ИП Кисель А.Н. «Эолис» показали, что предприятие является конкурентоспособным, но «нет предела совершенству», кроме того, необходимо проводить подобный анализ системно. В связи с этим были разработаны рекомендации по совершенствованию деятельности компании на основании проведенных исследований по выявлению спроса потребителей на новые и реализуемые товарные группы.

Говоря о сетевой торговле можно предположить, что около 80% рынка сосредоточено у федеральных сетей, еще 10-15 у средних региональных (остальное - неспециализированные сети и мелкая розница). Для региональных игроков, к которым относится ИП Кисель А.Н. сеть «Эолис», безусловно, место на рынке останется, но основная масса либо будет продаваться, либо воспользуется франчайзинговыми схемами.

• Чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием необходимо расширять спектр дополнительных услуг. В настоящее время существует неудовлетворенный спрос потребителя по дополнительным услугам, типа ремонта сотовых телефонов на месте продажи.

• Расширение ассортимента посредствам введения в реализацию новых товарных групп: веб-камеры, электронные игровые устройства с дистанционным управлением.

• Улучшить качество обслуживания покупателей, за счет повышения квалификации персонала. Данное предложение связано с тем, что не все сотрудники предприятия, непосредственно работающие с покупателями имеют торговое образование.

• Ввести электронный контроль и учет технологических операций по поставке и приемке товаров – ведение контроля и учета операций позволит снизить риск поступления на стеллажи недоброкачественной продукции, кроме того, позволит повысить чувство ответственности у персонала за осуществляемые ими процессы. В идеале можно попробовать перейти на системный подход, либо сертифицировать свою деятельность на соответствие международным стандартам ISO серии 9000;

• Проводить АВС – анализ по группам товаров, что позволит оптимизировать закупку товара. Чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами необходимо рассмотреть возможность смены поставщиков по группе товаров, которая нуждается в постоянном контроле, либо на новые товары. (перечисления через дефис)

Успешная деятельность ИП Кисель А.Н. «Эолис» во многом зависит от хорошо продуманной стратегии по использованию всех факторов, влияющих на достижение поставленных предприятием целей, направленных на повышение конкурентоспособности в процессе осуществления выбранной миссии.

Из анализа, проведенного в таблице 8 работы, можно сделать вывод о том, что в перечне поставщиков ИП Кисель А.Н. существуют поставщики неэффективные.

Определим товарные группы, посредствам АВС анализа, которые нуждаются в постоянном контроле со стороны ИП Кисель А.Н. Анализ проведен в таблице 11.

Таблица 11 – Данные АВС анализа по товарным группам, реализуемым ИП Кисель А.Н. магазином «Эолис»

Номенклатура	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
1 средства мобильной связи;	22,77	22,77	А
2 телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой;	19,93	42,7
3 Прочая электроника	19,59	62,29
4 цифровые диктофоны, фототехника;	17,26	79,55	В
5 продажа карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;	8,89	88,44	С
Продолжение таблицы 11
Номенклатура	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
6 Подключения к национальным и локальным сотовым операторам;	6,76	95,2	С
7 Аксессуары	4,8	100

Товарные группы, относящиеся к группе А нуждаются в ежедневном контроле за движением их товарных запасов, то есть дальнейшую оценку поставщиков будем проводить учитывая показатель предложения покупателю средств мобильной связи, телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой.

Проведем анализ потенциальных поставщиков, предлагающих товарные группы, которые желает видеть в ассортименте магазина «Эолис» потребитель.

Перечень поставщиков определен посредствам ранжирования официальных сайтов сети Интернет, типа «Что? Где? Почем?».

В таблице 12 сведем показатели по имеющимся и вновь найденным поставщикам, которые имеют в своем ассортименте не только сотовые телефоны, но и необходимые группы товаров для расширения реализуемого ассортимента в магазине «Эолис».

Таблица 12 – Характеристика критериев выбора поставщиков

Показатель	ООО «Аксеум»	ИП Катеров В.П. «Пульс цен»	ООО ТД «Электроника+»	ООО «УрГа»
Широта ассортимента	540	380	420	480
Глубина ассортимента электронных устройств с д/у	25	20	27	31
Глубина ассортимента веб-камер	15	-	23	-
Условия поставки	Срок до 3х дней, собственным транспортом	Срок до 3х дней, собственным транспортом	Срок до 5ти рабочих дней, собственным транспортом	Срок до 3х рабочих дней, самовывоз

На основании данных таблицы 12 можно подтвердить данные таблицы 9, где поставщик ООО «Аксеум» набрал наибольшее количество баллов. Оценку поставщиков, вновь определенных, проведем методом, приведенным в таблице 9.

В таблицу 13 сведем данные по проведенной оценке поставщиков, на основании вышеизложенных принципов. Экспертом выступил менеджер по продажам «Эолис», на которого возложена функция по отбору поставщиков.

Таблица 13 – Оценка поставщиков

Фактор, влияющий на выбор поставщика	Весомость параметров	ООО «Аксеум»		ИП Катеров В.П. «Пульс цен»		ООО ТД «Электроника+»		ООО «УрГа»
	а	б	аб	б	аб	б	аб	б	аб
Уровень цен	0,3	0,8	0,24	0,75	0,225	0,8	0,24	0,7	0,21
Комплектация	0,1	0,9	0,09	0,9	0,09	0,9	0,09	0,9	0,09
Время доставки	0,07	1	0,07	1	0,07	0,8	0,056	0,8	0,056
Предоставление РОSматериалов	0,03	0,9	0,027	0,7	0,021	0,8	0,024	0,8	0,024
Ассортимент	0,14	0,9	0,126	0,5	0,07	0,7	0,098	0,6	0,084
Репутация фирмы	0,16	0,9	0,144	0,8	0,128	0,7	0,112	0,7	0,112
Частота поставки	0,2	1	0,2	1	0,2	0,9	0,18	0,9	0,18
∑аб, где	Е = 1,00		0,897		0,804		0,8		0,756
		3,257

Примечания:

1. значение «а» - ранжированное значение показателя;

2. значение «б» - оценочное значение показателя;

3. значение «аб» - итоговый показатель.

Исходя из анализа, проведенного на основании таблицы 13, можно сделать вывод о том, что в настоящее время оптимальным вариантом для выгодного расширения ассортимента магазина является пересмотр условий хозяйственных связей с имеющимися поставщиками ООО «ПроСвязь», ООО «КариМэ», ООО «Бранторм», либо смена поставщиков, на ИП Катеров В.П. «Пульс цен», ООО ТД «Электроника+», ООО «УрГа». Данный вывод обусловлен лучшими показателями новых поставщиков по критериям, обозначенным руководством компании. Так у анализируемых поставщиков диапазон оценки варьируется от 0,756 до 0,897, где последняя - оценка давнего поставщика ИП Кисель А.Н.

Анализ поставщиков по показателям, приведенным в таблице 13, проводился с учетом предложения поставщиками требуемого ассортимента товарных групп (лодки, вертолеты, машины на пульте управления; веб-камеры с функциями захвата изображения в различном формате).

Организация ремонтной мастерской в имеющемся помещении невозможна, но возможна организация пункта приема сломанных приборов, с последующей отправкой в ремонтную мастерскую, с которой необходимо заключить договор. Данная мера способна стать дополнительным источником увеличения прибыли организации.