2 Анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия магазина «эолис»

2.1 Характеристика предприятия

Коммерческая организация ИП Кисель А.Н. зарегистрирован в установленном законом порядке и осуществляет предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, круглую печать со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), эмблему, штампы, бланки и другие реквизиты, может приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ИП Кисель А.Н. образовал розничную торговую сеть салонов связи «Эолис», специализирующуюся на продаже мобильных телефонов и аксессуаров, фотоаппаратов, mp3- и dvd-плееров, игровых приставок, услуг сотовых операторов и др. На сегодняшний день компания ЭОЛИС занимается развитием сети салонов сотовой связи ЭОЛИС, в состав компании также входит рекламное агентство полного цикла «Эолис-Клуб».

Миссию компании можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в услугах сотовой связи, отвечающих самым последним веяниям моды, а также оказание консультационных услуг в данной области по самым приемлемым ценам, за счет применения новейших технологий и техники, индивидуального и чуткого подхода высоко квалифицированных в области техники работников к каждому клиенту и при обеспечении справедливого отношения к своим сотрудникам.

Целью деятельности фирмы является получение прибыли от осуществления предпринимательской деятельности.

Данная фирма специализируется на продажах, поэтому подсистема продаж занимает ключевое место в ее функционировании. Основной вид деятельности - розничная торговля сотовыми телефонами. В салонах связи «Эолис» представлен широкий ассортимент:

• средств мобильной связи и аксессуаров;

• телефонами DECT- стандарта, персональной аудиотехникой и аксессуарами;

• цифровыми диктофонами, фототехникой и аксессуарами;

• подключения к национальным и локальным сотовым операторам;

• приемом платежей по оплате мобильной связи и платежей по оплате междугородних и международных переговоров (без комиссии);

• продажей карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;

• продажей мобильного контента;

• зеркальными цифровыми фотоаппаратами и профессиональными фотоаксессуарами, видеокамерами;

• ноутбуками ведущих мировых производителей и карманными компьютерами;

• портативными телевизорами и DVD-плеерами;

• игровыми приставками PlayStation Portable и игры к ним;

• необычными устройствами, такими как солнечные очки и перочинные ножики со встроенными МР3-плеерами.

Вся продукция проходит официальную сертификацию. Покупатели могут получить консультацию у квалифицированных продавцов, а также принять участие в акциях. Качество товара, который покупатели приобретают в салонах «Эолис» гарантированно многолетним опытом признанных мировых производителей, лидеров в своей области. Для компании «Эолис» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемых фирмой.

ИП Кисель А.Н. определил сущность существования сети магазинов «Эолис», как миссию компании: «Помогать людям получать радость от общения, чувствовать себя свободным во времени и пространстве».

Видение реализации миссии компании сформулировано следующим образом: «Стремиться стать одной из лидирующих организацией Свердловской области, предоставляющей населению все необходимое для пользования услугами сотовой связи и телекоммуникаций».

Видение оформлено в виде документа, позволяющего координировать взгляд предпринимателя на то, какими видами деятельности организация занимается и каков долгосрочный курс развития.

Среди ценностей руководством выделены:

• позиция лидера, которая выражена в постоянном совершенствовании коммерческой деятельности по средствам установления высоких показателей работы;

• командная работа, направленная на достижение общей цели. На предприятии осуществляются корпоративные тренинги, направленные на повышение уровня продаж, на эффективность продаж;

• честность и доверие. Руководство компании требует от сотрудников добросовестного выполнения обязательств, выраженных в демонстрации реальных данных в отчетах, так как именно в таких условиях сотрудник будет чувствовать себя комфортно, а руководитель сможет принять верное и аргументированное управленческое решение. Честность является основой хорошей репутации всей розничной торговой сети и обеспечивает сотрудничество и стабильность;

• ответственность. Ценность этого показателя заключается в том, что каждый сотрудник несет ответственность за свои слова, действия и решения, что, в свою очередь, влияет на результат работы всей компании ее репутацию. В рамках данной ценности следует отметить, что ИП Кисель А.Н. несет ответственность перед: сотрудниками - за достойные условия труда; потребителями - за высокое качество продукции и сервиса; партнерами - за соблюдение обязательств; обществом – за соблюдение его ценностей, норм и правил, а также добросовестное ведение бизнеса.

• стремление к самосовершенствованию. Сотрудникам компании «Эолис», необходимо постоянно, быть в курсе новых событий и технологий. Компания «Эолис» приветствует стремление сотрудников к профессиональному развитию и росту, предоставлять возможность принять участие в различных корпоративных и внешних тренингах и семинарах, а также способствует повышению уровня образованности своих сотрудников.

• конкурентоспособность. ИП Кисель А.Н. ставит перед сотрудниками задачи, решение которых воплощает в реальность по истечении планируемого периода. О данном факте свидетельствую сформированные итоговые отчеты.

• постоянная оптимизация финансовых и трудовых ресурсов.

Объект исследования, салон связи «Эолис», работает ежедневно с 09.00 до 20.00 без перерыва на обед. Расположено по адресу г. Нижний Тагил, ул.Мира, д.32 . Так как розничные предприятия являются специализированными и ассортимент предлагаемой продукции ограничен, то торговая площадь салонов может быть небольшой. Объект исследования располагает 36 кв.м. По типу магазин является встроенным. В магазине реализуется метод продажи по образцам. Магазин располагает помещениями для хранения товара. В планировке магазина не предусмотрены помещения для приемки и подготовки товара к продаже. По географии деятельности магазин является городского значения, так как расположен вблизи центральной дороги города и при формировании ассортимента учитывает данный показатель.

По месту нахождения салона связи «Эолис» не ведется полная бухгалтерская, и статистическая отчетность в порядке установленном законодательством РФ. Отчетность осуществляется в центральном офисе компании ИП Кисель А.Н.

В салоне «Эолис» штатное расписание представлено семью единицами. За продавцами не закреплено определенное место работы, так каждый может выходить на работу по направлению менеджера по продажам в различные точки продажи.

Организационная структура управления позволяет осуществлять управление и служит основой порядка и дисциплины, благодаря чему действия работников могут планироваться, организовываться, направляться и контролироваться. Организационная структура управления ИП Кисель «Эолис» представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Организационная структура управления ИП Кисель А.Н. «Эолис»

Организация имеет два основных отдела: технико-сервисный и отдел организации продаж. Начальники этих отделов подчиняются непосредственно директору и первому заместителю директора. Так как ИП Кисель А.Н. «Эолис» имеет дело с большим количеством клиентов, проблемы которых необходимо оперативно решать, у директора есть второй заместитель по работе с клиентами. Финансовый отдел занимается разработкой планов работы организации на определенный период времени (год). Кадровый отдел занимается отбором и наймом персонала. Административно-хозяйственный отдел снабжает отделы материалами и оборудованием. Правовые вопросы входят в компетенцию юрисконсульта.

Надо заметить, что «Эолис» активно открывает свои представительства на территории Свердловской области. Таким образом, его сеть охватывает достаточно большую территорию. Поэтому целесообразно пересмотреть организационную структуру управления; а именно введение нового отдела, обеспечивающего контроль работы.

ИП Кисель А.Н. «Эолис» присуща линейно-функциональная структура управления, она основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций между ними. Реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производятся коллегиально, а принятие решения и ответственность – только первым руководителем единолично. Каждое подразделение организации имеет чёткие обязанности и выполняет строго определённые функции.

Отдел организации продаж: проходят разговоры с клиентами и оформление заказов, поступивших от клиентов.

Технико-сервисная служба: принимает заказы от отдела продаж, занимается закупкой товаров, следит за поступлением товаров на склад, взаимодействует с отделом маркетинга, заказывает необходимую рекламу. Выписывает гарантийные листы на готовые изделия. А также производит техническое обслуживание и ремонт изделий. Контроль за соблюдением правил торговли, за качеством товаров, розничными ценами.

Отдел маркетинга: изготавливает рекламу предприятия, планирует и организует проведение рекламных кампаний.

Финансовый отдел:

- соблюдение, расширение ассортимента товаров, заключение договоров, обеспечение своевременных поставок товаров в магазины,

- проведение и организация экономического анализа деятельности фирмы. Экономическое планирование товарооборота, валовых доходов, издержек обращения по фирме в целом и по каждому салону в отдельности.

Также в состав финансового отдела входит бухгалтерия:

- в него поступают все сведения от администраторов салонов, обеспечивает ведение бухгалтерского учета по всей компании. Осуществляет контроль за деятельностью, ведет и контролирует весь документооборот по сделкам.

Работа отделов организации находится в тесной взаимосвязи. Например, отдел организации продаж ежеквартально составляет прогноз сбыта на предстоящий период.

Должностные обязанности юрисконсульта - разработка документов правового характера, правовая помощь структурным подразделениям организации (салонам) в подготовке ответов при предъявлении претензий. Составление исковых материалов при передаче претензий в суд или арбитраж; учет и хранение дел, анализ результатов рассмотрения судебных и арбитражных дел. Представление организации в органах суда и арбитража. Оформление заключаемых коллективных договоров. Составление справок, расчетов, объяснений, ведение дел по претензиям по договорам поставки.

В должностные обязанности начальника отдела кадров входят обеспечение организации работниками. Разработка текущих и перспективных планов комплектования кадров. Прием и оформление наймов, увольнений и переводов. Подготовка документов для назначения пенсий работникам. Обеспечение мероприятий по повышению квалификации кадров. Разработка квалификационных характеристик работников организации. Хранение, заполнение трудовых книжек. Учет личного состава, выдача справок о настоящей и прошлой трудовой деятельности. Составление всей установленной для отдела кадров отчетности.

Структура управления непосредственно в салоне выглядит так, как показано на рисунке 2.

Рисунок 2 – Структура управления салона связи «Эолис».

В современной России, при быстро растущем и меняющемся рынке, место приобретает эффективное и профессиональное управление продвижением своего товара или услуг в подсистеме продаж. Продажи перестали быть механическим плановым распределением товаров и услуг, а стали настоящим искусством управления. Можно с уверенностью сказать, что лишь те организации, которые умело, используют маркетинговую смесь, учитывая каждый из ее пяти элементов (товар, цена, место, продвижение, люди), а также просчитывают каждый шаг в продажах и чувствуют малейшие изменения на рынке – достигают успеха в современной конкурентной среде. Данная организация специализируется на продажах, поэтому система продаж занимает ключевое место в ее функционировании.

В данной организации не решены следующие проблемы:

• отсутствие стратегии по эффективному продвижению товара и услуг: проводимые ценовые акции часто не окупают себя;

• низкий уровень сервиса в салонах «Эолис» (слабая мотивация продавцов-консультантов, обучение сотрудников проводиться поверхностно, также ценники на товаре часто оказываются не правильными);

• недостаточное количество работающих продавцов - консультантов, низкая пропускная способность, это создает очереди и вызывает отрицательные эмоции у покупателей.

Деятельность ИП Кисель А.Н. «Эолис» в 2010-2012 гг. характеризуется данными, приведенными в таблице 2. Таблица составлена на основании отчетных данных объекта исследования.

Анализ основных показателей деятельности ИП Кисель А.Н. «Эолис» показывает, что объем товарооборота в течение трех лет имел устойчивую тенденцию роста. Так, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. объем товарооборота увеличился на 14849,40 тыс. р., а в 2012 г. по сравнению с 2011 г. – на 7215,9 тыс. р.

Таблица 2 - Основные показатели работы ИП Кисель А.Н. «Эолис» за период 2010-2012 гг.

Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Отклонение
				2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г
Товарооборот, тыс. р.	22566,90	37416,30	44632,20	14849,40	7215,90
Продолжение таблицы 2
Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Отклонение
				2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г
Валовой доход, тыс. р.	4048,50	6581,53	7788,32	2533,03	1206,79
в % к товарообороту	17,94	17,59	17,45	-0,35	-0,14
Издержки обращения, тыс. р	3204,50	5200,87	6159,24	1996,37	958,38
в % к товарообороту	14,20	13,90	13,80	-0,30	-0,10
Прибыль от реализации, тыс. р.	844,00	1380,66	1629,08	536,66	248,41
в % к товарообороту	3,74	3,72	3,63	-0,02	-0,09
Внереализационные доходы, тыс. р.	6,90	0,00	0,00	-6,90	0,00
Внереализационные расходы, тыс. р.	8,70	3,90	4,80	-4,80	0,90
Прибыль до налогообложения, тыс.р.	842,20	1376,76	1624,28	534,56	247,51
в % к товарообороту	3,73	3,68	3,64	-0,05	-0,04
Численность работников, чел.	34,00	42,00	40,00	8,00	-2,00
Товарооборот на 1 работника, тыс. р.	663,73	826,58	1115,81	162,85	289,23
Торговая площадь, м2	180,00	180,00	180,00	0,00	0,00
Товарооборот на 1 м2торговой площади, тыс. р.	125,37	207,87	247,96	82,50	40,09
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. р.	411,30	416,40	451,50	5,10	35,10
Фондоотдача, р.	54,87	89,86	98,85	34,99	9,00

Сумма валового дохода, полученного от реализации товаров, также имела устойчивую тенденцию роста, что выражается в увеличении суммы валового дохода в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 2533,03 тыс. р., а в 2012 г. по сравнению с 2011 г. – на 1206,79 тыс. р. Однако анализ уровня валового дохода по отношению к товарообороту дает возможность отметить его стабильное снижение в течение трех лет на 0,35 % в 2011г. по сравнению с 2010 г. и на 0,14 % в 2012 г. по сравнению с 2011г. Это дает возможность говорить о том, что основной причиной увеличения суммы доходов предприятия является рост товарооборота.

Увеличение объема реализации товаров также привело к росту суммы издержек обращения на 1996,37 тыс. р. в 2011 г. по сравнению с 2010 г. и на 958,38 тыс. р. в 2012 г. по сравнению с 2011 г. В то же самое время положительным моментом является снижение среднего уровня издержек обращения на 0,3 % и 0,1 % соответственно, что ведет к относительной экономии затрат предприятия.

Рост суммы валового дохода и суммы издержек обращения привели к тому, что сумма прибыли от реализации товаров увеличилась на 536,66 тыс. р. в 2011 г. по сравнению с 2010 г. и на 248,41 тыс. р. в 2012 г. по сравнению с 2011 г. Однако снижение среднего уровня валового дохода и уровня издержек обращения привели к снижению уровни прибыли от реализации товаров по отношению к товарообороту соответственно на 0,02 % и 0,09 %, что говорит о снижении эффективности процесса реализации товаров в магазине.

Сумма внереализационных расходов в течение 2011 г. по сравнению с 2010 г. снизилась на 4,80 тыс. р., а в 2012 г. увеличилась на 0,90 тыс. р. В целом сумма балансовой прибыли магазина увеличилась на 534,66 тыс. р. в 2011 г. по сравнению с 2010 г. и на 247,51 тыс. р. в 2012 г. по сравнению с 2011 г., а ее уровень к товарообороту в действующих ценах снизился на 0,05 %. и 0,04 % соответственно.

Среднесписочная численность работников магазина в 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличилась на 8 человек, а в 2012 г. по сравнению с 2011 г. снизилась на 2 человек, что вместе с ростом товарооборота привело к росту размера товарооборота на 1 работника на 162,85 тыс. р. в 2011 г. и на 289,23 тыс. р. в 2012 г.

Размер торговой площади в течение анализируемого периода не изменился, поэтому рост товарооборота в действующих ценах привел к росту эффективности их использования на 82,50 тыс. р. в 2011 г. по сравнению с 2010 г. и на 40,09 тыс. р. в 2012 г. по сравнению с 2011 г. Рост суммы основных средств составил 5,10 тыс. р. и 35,10 тыс. р. соответственно, а эффективность их использования повысилась на 34,99 и 9,0 р.

Цель анализа прибыли – выявить резервы роста прибыли и рентабельности и направления повышения эффективности распределения и использования прибыли в соответствии с задачами развития предприятия.

Данные таблицы 1 показывают, что процесс формирования прибыли до налогообложения магазина по кварталам в течение трех лет является достаточно равномерным. При этом положительным моментом является последовательное увеличение суммы прибыли в кварталах как по сравнению с предыдущим годом, так и по сравнению с предыдущим кварталом.

Показатель уровня прибыли к товарообороту характеризуется изменениями величины в основном в сторону снижения. Так, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. снизился уровень балансовой прибыли к товарообороту во 2 квартале на 0,06 %, в 3 квартале на 0,13 % и 4 квартале на 0,04 % и только в 1 квартале уровень прибыли увеличился на 0,04 %. В 2012 г. по сравнению с 2011 г. уровень балансовой прибыли к товарообороту снижался последовательно во всех четырех кварталах: снижение составило в 1 квартале 0,03 %, во 2 квартале 0,07 %, в 3 квартале - 0,06 % и в 4 квартале - 0,01 %.

Такое снижение уровня прибыли говорит о снижении эффективности работы торгового предприятия и может быть связано, прежде всего, с расширением практики реализации товаров с использованием акций, предусматривающих временное снижение цен на отдельные товары в целях стимулирования сбыта. В то же самое время рост товарооборота и суммы прибыли говорит о том, что данная практика является достаточно эффективной и обеспечивает необходимое стимулирование покупательского спроса.

Прибыль торгового предприятия может быть получена не только от реализации товаров, но и от реализации прочего имущества предприятия, формирования внереализационных и операционных доходов и расходов. При этом доля каждого вида источников дохода на отдельных предприятия может быть различна.

Анализ состава прибыли до налогообложения магазина дает возможность выявить, что основным, и единственным источником прибыли предприятия является прибыль от реализации товаров. На ее долю приходится 100,21 % от общей суммы показателя в 2010 г.,100,28 % в 2011 г. и 100,30 % в 2012 г.

Соотношение внереализационных доходов и расходов приводит к получению убытка, что отрицательно сказывается на формировании показателя балансовой прибыли.

Фактором изменения суммы и уровня прибыли предприятия является динамика издержек обращения. Расчет динамики и состава издержек обращения в дальнейшем также позволит выявить резервы роста прибыли.

В таблице 3 рассмотрено формирование издержек обращения магазина.

В 2011 г. по сравнению с 2010 г. отмечается увеличение суммы издержек обращения в целом на 1996,37 тыс. р., а в 2012 г. по сравнению с 2011 г. произошел их рост на 958,37 тыс. р.

Сопоставление темпов роста говорит о том, что в 2011 г. происходило более значительное увеличение суммы издержек предприятия, так как темп роста составил 162,30 %, в то время, как в 2012 г.произошло увеличение суммы на 18,43 %.

Рост суммы издержек отмечается в течение трех лет по всем статьям издержек.

Среди причин роста суммы издержек можно назвать следующие факторы: увеличение объема реализации товаров, повышение размера заработной платы работников предприятия, рост тарифов на услуги сторонних организаций и т.п.

Особо в процессе анализа динамики издержек обращения следует отметить значительное, более чем в 6,8 раз увеличение суммы транспортных расходов в 2011 г. по отношению к 2010 г. Причиной этого стал тот факт, что руководство ИП Кисель А.Н. «Эолис», стало активнее закупать товары у тех поставщиков, которые стоимость транспортных расходов включают в счета к оплате. Кроме того, по многим товарам повысилась частота завоза товаров, что привело к ускорению оборачиваемости товаров.

По общей сумме издержек обращения их уровень к товарообороту стабильно снижался в течение трех лет: в 2011 г. по сравнению с 2012 г. на 0,30

Таблица 3 - Анализ издержек обращения ИП Кисель А.Н. «Эолис» в 2010-2012 гг.

Статья издержек обращения	Сумма, тыс. р.							Уровень, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Отклонение		Темп роста, %		2010 г.	2011 г.	2012 г.	Отклонение
				2011 г. от 2010 г.	2012г. от 2011 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.				2011 г. от 2010 г.	2012 г. от 2011 г.
Фонд оплаты труда	918,41	1132,72	1401,36	214,31	268,64	123,33	123,72	28,66	21,78	22,75	-6,88	0,97
Транспортные расходы	219,36	1496,74	1784,86	1277,38	288,12	682,32	119,25	6,85	28,78	28,98	21,93	0,20
Страховые взносы	240,62	296,77	367,16	56,15	70,38	123,33	123,72	7,51	5,71	5,96	-1,80	0,25
На содержание оборудования, здания	496,15	701,36	845,61	205,21	144,25	141,36	120,57	15,48	13,49	13,73	-2,00	0,24
Амортизация основных средств	40,21	40,69	42,11	0,48	1,42	101,19	103,49	1,25	0,78	0,68	-0,47	-0,10
На ремонт основных средств	16,24	19,31	19,64	3,07	0,33	118,90	101,71	0,51	0,37	0,32	-0,14	-0,05
Охрана помещений	312,00	344,00	352,00	32,00	8,00	110,26	102,33	9,74	6,61	5,71	-3,12	-0,90
Аренда помещений	815,90	931,20	1050,00	115,30	118,80	114,13	112,76	25,46	17,90	17,05	-7,56	-0,86
Услуги связи	54,80	61,90	67,98	7,10	6,08	112,96	109,82	1,71	1,19	1,10	-0,52	-0,09
Услуги сторонних организаций	36,19	61,87	93,15	25,68	31,28	170,96	150,56	1,13	1,19	1,51	0,06	0,32
Услуги банка	23,51	36,45	49,64	12,94	13,19	155,04	136,19	0,73	0,70	0,81	-0,03	0,11
Прочие расходы	31,11	77,86	85,73	46,75	7,88	250,29	110,12	0,97	1,50	1,39	0,53	-0,11
Итого	3204,50	5200,87	6159,24	1996,37	958,37	162,30	118,43	100,00	100,00	100,00	0,00	0,00

%, а в 2012 г. по сравнению с 2011 г. произошло снижение на 0,10 %. По отдельным статьям отмечается как снижение, так и повышение уровня издержек по отношению к товарообороту.

Так, в 2011 г. по отношению к 2010 г. значительное увеличение суммы транспортных расходов обусловило повышение уровня к товарообороту на 3,03 %. Также отмечается повышение уровня услуг сторонних организация и прочих расходов на 0,07 % и снижение уровня по всем остальным статьям расходов.

В 2012 г. по сравнению с 2011 г. произошло повышение уровня к товарообороту издержек на оплату труда на 0,11 %, отчислений на социальные нужды на 0,03 %, на содержание оборудования и зданий на 0,02 %, оплаты услуг сторонних организаций на 0,04 %, услуг банка на 0,01 % и снижение уровня по всем остальным статьям издержек обращения.

В целом тенденции изменения уровня издержек обращения позволяют говорить о более эффективном их формировании по большей части расходов торгового предприятия.

На основании проведенного анализа необходимо разработать меры по устранению и предупреждению недостатков в деятельности анализируемого предприятия, выявить и использовать резервы максимизации прибыли и рентабельности.