Фактори, що визначають доцільність каналів розподілу:

Однорівневий канал є доцільним, якщо:

1. ринок недостатньо вивчений не і виробник має вдосталь коштів для його дослідження та заходів для збуту;

2. обсяг передпродажного та післяпродажного сервісу незначний;

3. кількість сегментів ринку незначна;

4. асортимент продукції широкий;

5. особливості товарів визначають невелику кратність покупок.

Двох- та трьохрівневі канали розподілу є доцільними, якщо:

1. ринок охоплює значну територію;

2. поставка товарів здійснюється певними, але терміновими партіями;

3. різниця між ціною реалізації та собівартістю достатня для організації розгалуженої мережі збуту;

4. доцільними є поставки великих розмірів товару невеликій кількості покупців.

До учасників непрямих каналів розподілу відносять підприємства:

• оптової торгівлі (рис. 37);

• роздрібної торгівлі (рис. 38);

• ринкові структури (аукціони, товарні біржі, оптові ярмарки);

• франчайзингові системи.

Франчайзинг має такі переваги:

1. допомога в управлінні: використання вже готової підприємницької ідеї, отримання спеціалізованої професійної підготовки, ретельне керівництво та підтримка у повсякденній діяльності;

2. готовий маркетинг: надання досліджень ринку та розроблених або нових продуктів;

3. фінансова допомога: можливість отримання короткострокових кредитів від франчайзерів.

Недоліки франчайзингу:

1. необхідно ділитися прибутком у вигляді процентів від продажу, або дотримуватись чіткої структури відрахувань франчайзеру у вигляді структури товарів;

2. зниження незалежності: чітке дотримання стандартів операцій, що не дозволяє скоротити витрати на їх втілення;

3. конфлікти з франчайзером: в основному через не відновлення договорів.

Рис. 36. Види підприємств оптової торгівлі

Рис. 37. Види підприємств роздрібної торгівлі

Заслуговує на увагу досвід держав розвиненої економіки. Так, у США і Великобританії враховують 16 критеріїв при виборі постачальника:

1. Репутація постачальника.

2. Умови платежу.

3. Здатність адаптуватися до змін зовнішнього середовища.

4. Попередній досвід.

5. Технічна допомога.

6. Довіра до представника.

7. Гнучкість у замовленнях.

8. Інформація про надійність товару.

9. Ціна.

10. Технічні характеристики.

11. Простота використання.

12. Переваги користувача.

13. Легкість підготовки до використання.

14. Необхідність підготовки персоналу.

15. Надійність постачання.

16. Післяпродажне обслуговування.

Встановлено, що значимість кожного атрибуту варіюється залежно від ситуації що склалася. Більшість підприємств воліють змінювати свої джерела постачань, щоб не стати дуже вразливими.

Запитання для самоконтролю

1. Дайте визначення маркетингової політики розподілення.

2. Наведіть приклади та охарактеризуйте основні канали розподілу.

3. Дайте визначення маркетингових каналів розподілу.

4. Назвіть основні характеристики каналів розподілу.

5. Прямий маркетинг підвищує ефективність збуту. Чи правильне це твердження?

6. Назвіть причини використання посередників під час збуту товарів.

7. Охарактеризуйте основні типи посередників.

8. Дайте характеристику методів оцінки каналів розподілу.

9. Охарактеризуйте типи маркетингових вертикальних збутових систем.

Практичне заняття №6. Збутова політика маркетингу