Канали розподілу

Канали розподілу – це сукупність фірм, окремих людей, що приймають на себе право власності (або ж сприяють його передачі іншим) на шляху просування товару від виробника до споживача. Отже, це система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу (рис. 34).

Рис. 34. Функції каналів збуту

Наведені функції передбачають наступні етапи:

1. Дослідження попиту, пропозиції товарів на ринку.

2. Відбір, сортування та формування найбільш прийнятних форм партій поставок. Доробку товару.

3. Просування товарів на ринок.

4. Зберігання товарів на складах.

5. Доставка товарів до місця продажу.

6. Просування товарів на ринок.

7. Встановлення та підтримка контактів з покупцями.

8. Створення зручних умов для покупців.

9. Фінансування виробників.

10. Розподіл ризику.

Рівень каналу розподілу визначається числом посередників, призначення яких – забезпечити виконання тієї чи іншої роботи з наближення товару до кінцевого покупця та сприяти передачі права власності на товар покупцеві.

Рівень каналу розподілу визначається також методом збуту (рис. 35).

Рис. 35. Методи збуту

При визначенні альтернативних каналів складають список різних існуючих каналів збуту, що потім порівнюються по ряду факторів і вибирається найбільш придатний для даного ринку.

Фактори оцінки каналів збуту:

• ступінь охоплення цільового ринку;

• професіоналізм продавця;

• ефективність демонстрації товару;

• шляхи доступу до даного каналу.

У процесі вирішення питання про канали збуту розрізняють наступні.

– Канал нульового рівня: виробник → споживач;

– однорівневий канал: виробник → роздрібний торговець → споживач;

– дворівневий канал: виробник → оптовий торговець → роздрібний торговець → спо­живач.

Канал нульового рівня (канал прямого маркетингу). Він складається з виробника, що безпосередньо продає товар клієнту.

При цьому продавець використовує три способи прямого продажу:

1. торгівля через магазини, що належать виробнику;

2. посилкова торгівля;

3. торгівля в роздріб.

Канал одного рівня. Включає в себе ще одного посередника, зазвичай це роздрібні торговці.

Дворівневий канал. Включає в себе роздрібних і оптових торговців.

Трирівневий канал. Складається з трьох посередників: гуртового, дрібно гуртового та роздрібного продавців.

Наявність багаторівневих каналів надає наступні переваги:

• автоматичне розширення клієнтури продавця;

• відсутність необхідності у формуванні власного складського господарства.

Недоліком багаторівневих каналів є:

• виникнення залежності від посередників.

• загроза втрати безпосереднього контакту виробника з клієнтами.

Формування збуту

Для здійснення прямого продажу виробник створює певні структури, функціонування яких повинно забезпечити як необхідну пропозицію, так і реалізацію виготовлених товарів.

Для цього використовуються:

• власні філіали збуту;

• склади готової продукції у споживача;

• власні контори збуту;

• оптові бази, що діють при виробникові;

• власна роздрібна мережа;

• позамагазинна торгівля;

• інтернет-торгівля.

При здійсненні прямого продажу фірма може створити власний управлінський персонал для управління продажем. У цій службі особлива роль належить співробітникам, що безпосередньо займаються маркетингом та продажем, наприклад торговим агентам, консультантам, представникам на місцях, бренд-менеджерам.