Таблиця 20. Задачі в області збуту продукції

Товарорух	Безперебійне функціонування транспортного парку підприємства чи наймання транспорту по договорах для доставки продукції служби збуту. Оформлення транспортних документів. Збереження на проміжних складах. Зберігання продукції
Реклама і стимулювання	Формування попиту споживачів. Заходи щодо стимулювання торгових працівників і споживачів. Рекламні матеріали і демонстраційне устаткування. Стимулювання пробних продажів
Сервіс	Консультації для торгових агентів про продукцію, надання послуг з демонстрації чи пояснення пристроїв (виробів): рекомендації продавцям про найбільш ефективні прийоми збуту з пропозицією сервісних послуг. Навчання торгового персоналу прийомам передпродажного сервісу
Дослідження маркетингу	Інформація про ринки, конкурентів. Пропозиції по групах товарів для спільного продажу; аналіз ефективності збуту; інструкції для складання програми маркетингу в області збуту. Інформація про можливості і ризик у збуті, пов’язаних зі зміною зовнішніх умов; про існуючі канали розподілу аналогічної продукції
Планування асортименту	Рекомендації щодо термінів виходу продукції на ринок, розмірів нових партій товару. Прогноз збуту по номенклатурі, обсягам і термінам продажів. Рекомендації з цінової політики і прогноз витрат на збут

У збутовій діяльності керівництво підприємства повинне враховувати наступні фактори:

1. Наскільки виробник налаштований чи не налаштований самостійно займатися збутом своєї продукції і брати на себе пов’язаний з цим комерційний ризик?

2. Чи здатне підприємство забезпечити постійне і максимальне завантаження торгового персоналу фірми?

3. Чи володіє фірма відповідними знаннями і досвідом в області кон’юнктури ринку, методів розподілу і торгівлі?

4. Чи є можливості забезпечити необхідний рівень розподілу і збуту продукції, особливо коли фірма невелика чи недостатньо відома?

5. Яка відносна ефективність і вартість послуг посередників, які не торгують товарами конкуруючих фірм і на лояльність яких можна розраховувати, знаючи, що вони прикладуть максимум зусиль для збуту продукції? Однак при всіх інших рівних умовах вирішальне значення для вибору каналу розподілу мають потреби і зручності кінцевого споживача товару. Поряд з перерахованими, враховуються і зовнішні фактори, що підрозділяються на 4 групи вимог:

• до самої фірми;

• до товару;

• до ринку;

• до ефективності окремих каналів збуту.

Усі ці фактори тісно пов’язані між собою і при ухваленні рішення оцінюються в комплексі.

При визначенні стратегії розрізняють наступні види збуту:

– інтенсивний. Це означає проникнення в найбільш можливу кількість каналів збуту. Застосовується в основному для товарів широкого вжитку;

– селективний збут використовується, коли продукт має особливу якість. У ряді випадків цей вид збуту вимагає від продавців спеціальної кваліфікації для надання допомоги при виборі товару;

– ексклюзивний збут означає, що продукт продається в одному чи декількох місцях географічно обмеженого ринку.

Процес організації системи збуту складається з наступних фаз (рис. 33):

Рис. 33. Організація системи збуту