Развитие сети дистрибьюции металлургической продукции в польше
В. Вашкелевич д.т.н., профессор, Б. Ренбиаш к.т.н., адъюнкт
Факультет управления Горнометаллургической академии, Краков
В статье обсуждается эволюция системы дистрибьюции изделий черной металлургии в Польше, которая была вызвана социально-экономическими изменениями, произошедшими в Польше в 80-х и 90-х годах. Обсуждаются факторы, которые формируют стратегию поставок в секторе черной металлургии. Особое внимание уделяется изменениям, происходящим в Объединении сбыта стали "Центросталь" и его районных отделениях. Далее на фоне анализа развития систем поставки металлургической продукции, принятого в высокоразвитых промышленных странах, представлено актуальное состояние сети поставки металлургической продукции в Польше. Описаны крупнейшие дистрибьюторы металлургических изделий и их сети продажи. Представлены также принятые формы сотрудничества между металлургическими комбинатами и посредниками.
Введение
Фактором, который оказывает большое влияние на снабжение потребителей и эффективность использования металлургической продукции в процессе производства изделий у конечных пользователей металлургических изделий, является организация и функционирование оборота этой продукции. Проблема дистрибьюции готовых изделий -- это один из элементов логистики. Она понимается как процесс стратегического управления потоком (движением) и складированием материалов, полуфабрикатов, деталей и готовой продукции, начиная от поставщиков, включая фирмы, потребляющие металлургические изделия для переработки, и заканчивая клиентами. Такое определение логистики имеет большое значение для эффективной работы как отдельных секторов экономики, так и всего народного хозяйства. Исследования, проведенные в США по заказу Национального совета управления дистрибьюцией (National Council of Physical Distribution Management), указывают на то, что программы улучшения эффективности в логистике позволяют снизить общие издержки примерно на 10--20%.
Подобная экономия возможна и в других развитых экономических системах. Влияние логистики на эффективность работы предприятия весьма велика. Логистика может играть очень важную роль в позиции предприятия на рынке. Кроме того, логистическая ориентация предприятия может заметно улучшить оперативное управление за счет более эффективного использования мощностей и возможностей предприятия. Политика предприятия связана с уровнем обслуживания клиентов и выбором каналов дистрибьюции, а также оказывает большое влияние на размер товарных запасов.
Вопросы дистрибьюции продукции -- это очень сложный и одновременно неизмеримо важный вопрос для черной металлургии. В период плановой экономики проблемам дистрибьюции металлургической продукции всегда уделялось особое внимание, а поставки металлургических изделий были объектом централизованного управления. Сегодня каждое предприятие-изготовитель индивидуально выбирает стратегию дистрибьюции. Основным фактором, учитываемым при выборе стратегии, является влияние рынка.
Факторы, формирующие стратегию дистрибьюции в черной металлургии
Суть дистрибьюции -- это передача готового продукта от изготовителя к потребителю. Одной из характеристических черт рынка инвестиционных товаров являются короткие каналы дистрибьюции. В черной металлургии можно назвать два основных канала: прямую продажу и продажу через посредников-оптовиков.
Прямую продажу металлургические предприятия используют в контактах с крупными, средними и малыми потребителями. Продажа через посредников применяется главным образом для мелких потребителей.
Деятельность посредников заключается, как правило, в приобретении металлургических изделий на заводах-изготовителях в больших количествах на склад и в последующей розничной продаже потребителям в меньших партиях с разнообразным ассортиментом.
Существование такой формы имеет свои причины, к которым относятся:
большое количество поставщиков и потребителей и, в связи с этим, необходимость координации движения металлургических изделий из зоны производства в зону потребления;
географическая специфика -- польские металлургические предприятия сконцентрированы на юге страны, а потребители их продукции расположены на всей территории государства;
имеется очень широкий ассортимент металлургических изделий, которые большинство потребителей использует в небольших объемах;
необходимость обеспечения поставок для потребителей ритмически и в виде комплектных наборов разнообразного ассортимента;
необходимость переработки производственного ассортимента (больших партий) на торговый ассортимент. Благодаря этому потребители могут получать небольшие количества изделий без заказа у производителей т.н. минимальных производственных партий. Благодаря этому у потребителей отпадает нужда в создании слишком больших складских запасов. Увеличение партии заказов, а также их повторяемость улучшают оперативное планирование на металлургических комбинатах;
стремление к повышению эффективности работы субъектов экономической деятельности. Наличие соответствующих запасов металлопродукции у оптовиков оказывает положительное влияние на формирование запасов у потребителей. Запасы, накапливаемые у торговых посредников, более доступны, чем запасы конечных потребителей.
высокая динамика локальных рынков при необходимости наилучшего распознания потребностей потребителей. Посредники, которые заняты обслуживанием локального рынка, имеют возможность вести текущий анализ своего рынка;
отсутствие на металлургических комбинатах технических возможностей обслуживания многочисленной группы мелких потребителей;
возможность централизованного выполнения производственных услуг: порезка профилей, раскрой листа и т.д., что позволяет повысить эффективность использования металлопродукции.
Развитие систем дистрибьюции металлопродукции в развитых промышленных странах
Системы дистрибьюции металлопродукции, несмотря на схожую структуру сектора черной металлургии, различны в разных странах. Организация продажи продукции металлургического производства в разных странах формировалась одновременно с развитием черной металлургии. Многое зависит также от внутренних торговых традиций и уровня требований клиентов. Несмотря на множество разнообразных решений в области организации продажи металлургической продукции, в высокоразвитых промышленных странах можно выделить некоторые общие тенденции развития.
Главное -- это то, что можно выделить существование двух основных каналов дистрибуции: прямую продажу и продажу через посредников.
Клиенты, которые приобретают большие объемы металлургической продукции,например судоверфи или автомобильные заводы, снабжаются непосредственно на комбинатах. Меньшие потребители покупают такую продукцию через посредников.
В высокоразвитых промышленных странах сектор посредников создавался на рубеже 50-60-х годов. Развитие независимых оптовых складов было вызвано повышением производственных мощностей металлургических комбинатов полного цикла. В 50-60-е годы исключительной задачей посредников-оптовиков была регулировка движения изделий от изготовителя к потребителю. Первые оптовые склады появились в США, где в 60-е годы на рынке доминировали комбинаты с большими производственными мощностями. Позже такие склады начали создаваться в странах Западной Европы.
Тогда же в США появляются специализированные металлургические оптовые склады, которые кроме хранения и продажи предоставляют потребителям услуги первичной переработки изделий.
В 70-е годы конечные потребители металлургических изделий в Европе наподобие США начинают требовать от посредников предоставления более широкого объема услуг. Разные виды предварительной обработки металлургических изделий, такие как продольная порезка, порезка по длине, сворачивание и разворачивание, профилирование листа, стали в Европе так же, как и в США, повседневной практикой. Американское определение "центр обслуживания стали" (steel service center) прижилось и в Европе, когда оптовики начали предоставлять дополнительные услуги по переработке металлопродукции.
Для развития дополнительных услуг, предоставляемых посредниками, необходимы были значительные объемы капиталовложений. Сектор посредничества начал инвестировать средства в оборудование для переработки. Многие малые и средние оптовые фирмы не смогли изыскать необходимое для капитальных вложений количество средств. Одновременно оказалось, что большая часть рынка принадлежит посредникам-оптовикам, долевое участие в капитале которых интересует металлургические комбинаты. В 70-е годы крупнейшие металлургические комбинаты во Франции, странах Бенилюкса, Германии и Великобритании начинают приобретать долевое участие в капиталах фирм-посредников, прежде всего действующих на своем отечественном рынке. Так начался процесс создания комбинатами собственных сетей дистрибьюции.
На протяжении 80-х годов приобретение долевого участия в капитале оптовых фирм продолжалось. На европейском континенте этим занималась фирма British Steel, в Италии, Испании, Великобритании и США -- Usinor Sacilor, в Испании и Великобритании -- Thyssen, в Великобритании -- Arbed, в странах ЕС в целом -- шведские и финские изготовители.
В Японии фирма Sogo Soshas начала выкупать долевое участие зарубежных оптовиков и создавать собственные центры обслуживания стали в развивающихся странах, таких как Малайзия, Таиланд, Сингапур, Индонезия или Филиппины.
В результате всех этих перемен в западных странах сформировались современные сети дистрибьюции. Основные характерные черты такой сети в странах ЕС можно определить следующим образом:
более 50% металлопродукции проходит через сеть посредников;
значительная часть долевого участия в сети дистрибьюции принадлежит изготовителям металлопродукции (45% посредников связано общим капиталом с металлургическими комбинатами);
доминирование в сети поставок дистрибьютора, который своим капиталом связан с доминирующим отечественным металлургическим предприятием;
более 50% (по массе) металлургических изделий, продаваемых посредниками, проходит через центры обслуживания, а остальная часть -- через обычные склады. Центры обслуживания можно разделить на центры общего типа и специализированные, нацеленные на выполнение услуг для некоторых секторов экономики. Наиболее распространены центры, обслуживающие автомобильную промышленность, затем идут центры для промышленности товаров народного потребления и для строительства. Такие центры часто находятся недалеко от места расположения клиентов.
История развития систем дистрибьюции металлургических изделий в Польше
В послевоенный период оборотом металлопродукции в Польше занималось Торговое объединение по сбыту стали "Центросталь" -- организация смешанного характера. Эта фирма выполняла одновременно функции бюро сбыта и оптовой торговли. Функции в области сбыта выполнялись Отраслевыми бюро сбыта, а задания оптовой торговли -- сетью из 19 районных отделов, размещенных по всей территории Польши. Торговое объединение по сбыту стали "Центросталь" до 1983 года подчинялось непосредственно Министерству черной металлургии.
Организация товарооборота в то время находилась под доминирующим влиянием изготовителя-поставщика, что следовало из подчинения Объединения сбыта стали "Центросталь" Министерству промышленности. Объединение в одних руках сбыта и оптовой торговли привело к тому, что уровень оптового оборота фактически находился в зависимости от решений и политики бюро сбыта и из-за этого в небольшой степени мог представлять интересы потребителей. Таким образом, снабжение потребителей происходило на основании разнарядок, разрабатываемых центром.
Экономическая реформа в начале 80-х годов привела к разделению функций сбыта и оптовой торговли. Центросталь сохранила за собой только функции бюро сбыта, а районные отделения стали самостоятельными предприятиями -- Государственными предприятиями оборота металлургическими изделиями (PPOWH). Центросталь, а также предприятия, осуществляющие оборот металлургической продукции, входили в состав Ассоциации производителей чугуна и стали. Позже PPOWH в большинстве были преобразованы в товарищества торгового права. Торговое объединение по сбыту стали "Центросталь" было преобразовано в Торговое агентство "Центросталь" в Катовицах.
В конце 80-х годов начали свою работу первые товарищества торгового права, которые занимались торговлей металлургическими изделиями. Среди первых таких компаний следует назвать Стальполь и Huty Stali.
Сегодня в Польше работают примерно 150 частных фирм, которые занимаются торговлей продукцией черной металлургии. В 90-е годы была создана сеть дистрибуьюции Стальэкспорт Катовице, которая возникла главным образом за счет приобретения долевого участия в капитале нескольких фирм, образовавшихся в результате преобразования Центростали. Одновременно развивалась сеть частных оптовых фирм, торгующих металлопродукцией.
Сегодня доля посредников на польском рынке торговли продукцией черной металлургии составляет примерно 40%, что несколько меньше, чем в высокоразвитых странах.
Крупнейшие посредники в продаже металлургических изделий на польском рынке.
Сегодня на польском рынке доминирующая позиция принадлежит сети дистрибьюции металлургической продукции, которая была создана в результате структурных преобразований и изменения форм собственности в Объединении сбыта стали "Центросталь", его районных объединений, сети дистрибьюции Стальэкспорт, а также при участии новых частных фирм, занимающихся оптовой торговлей.
Сеть дистрибьюции Стальэкспорт
До 1986 года сеть Стальэкспорт занимала монопольную позицию в экспорте и импорте металлургической продукции и сырья для металлургии. После того как во внешней торговле были отменены лицензии, ситуация радикально изменилась. У сети Стальэкспорт появились конкуренты: подразделения внешней торговли отечественных металлургических комбинатов, а также ряд новых торговых фирм. В результате конкуренции Стальэкспорт, для того чтобы иметь более тесную связь с клиентами, теперь принимает участие в финансировании производственных процессов и работы металлургических предприятий. Эта сеть также участвует в реструктуризации черной металлургии, например таких металлургических комбинатов, как Островец (Huta Ostrowiec), Ченстохова (Huta Czкstochowa), Катовице (Huta Katowice). Важным элементом стратегии Стальэкспорта являются действия, направленные на расширения польской сети дистрибьюции металлургических изделий. Это отражается в увеличении доли внутрипольского оборота в общем обороте фирмы.
Определенная часть операций, выполняемых Стальэкспортом, осуществляется в форме компенсационных сделок. Такие сделки -- это специфический вид услуг, которые Стальэкспорт выполняет для отечественных субъектов. Они заключаются в безналичном обороте товаров между несколькими субъектами, которые из-за своей финансовой ситуации не могут провести такую сделку самостоятельно. Первые сделки такого типа Стальэкспорт начал осуществлять в 1991 году, в период деконъюнктуры на металлургические изделия, когда у большинства металлургических комбинатов появились финансовые проблемы и они не могли выделить достаточного количества средств на приобретение сырья и полуфабрикатов для производственного процесса. Благодаря своей финансовой позиции Стальэкспорт смог обеспечить поставку этих материалов, не требуя от комбинатов немедленной оплаты. При расчете за эти сделки Стальэкспорт получал готовую металлургическую продукцию, которую экспортировал или продавал на внутреннем рынке.
Благодаря этим мероприятиям и интенсивному расширению внутрипольской сети дистрибьюции Стальэкспорт увеличивал свой оборот и долю в продаже на внутреннем рынке. Увеличению продажи отечественных и импортируемых изделий на польском рынке способствует стратегия объединения, которая заключается в инвестировании в создание складов металлургической продукции и центры сервиса на всей территории страны. До сих пор Стальэкспорт вложил капитал в 8 обществ, которые занимаются такой деятельностью. Эти компании имеют свои торговые пункты. Их основная деятельность заключается прежде всего в складировании и торговле металлопродукцией, поставка которой организована и профинансирована в большинстве случаев благодаря Стальэкспорту. Пока что объем предоставляемых дополнительных услуг по переработке металлургических изделий в большинстве этих фирм ограничен. Сервисный центр Стальэкспорт Катовице предоставляет услуги в области переработки изделий, их порезки и транспортировки. Стальэкспорт Великопольша оказывает услуги по подготовке стальных полуфабрикатов для производства (порезка фасонных профилей под углом и прямая, раскройка листа и т.д.). POWH Центросталь в Люблине в небольшом объеме осуществляет порезку металлопродукции на мерную длину по желанию клиента. Центросталь из Гданьска предоставляет услуги по упаковке металлургических изделий и по порезке листового проката.
Стальэкспорт планирует дальнейшие капиталовложения в развитие сети дистрибьюции. Целью объединения является обеспечение себе сбыта металлопродукции при посредничестве принадлежащих ему складов в каждом важном регионе страны. Стальэкспорт планирует дальнейшее приобретение долевого участия в складах и увеличение количества пунктов продажи. В ближайшее время также планируется расширение объема предоставляемых услуг в области предварительной переработки металлопродукции.
Сеть дистрибьюции холдинговой группы Центросталь Быдгощ и Торгового Агентства Центросталь Катовице
Холдинговая группа состоит из компаний Центросталь Быдгощ из Быдгощи, Торговое Агентство Центросталь, а также из ряда связанных с ними складов металлургических изделий.
Субъекты, входящие в состав холдинга, занимаются главным образом оптовой торговлей металлопродукцией. Кроме того они предлагают услуги по гибке и порезке листа, кровельные покрытия, трубы из полиэтилена и ПХВ, штанги с конструкциями для строительства воздушных линий и трансформаторных станций, а также прочие изделия и услуги. Холдинговая группа сотрудничает со всеми польскими металлургическими комбинатами.
Прочие оптовые фирмы
Среди субъектов, которые были созданы в результате изменения форм собственности в Торговом объединении сбыта стали "Центросталь", но не вошли в состав описанной выше сети, к крупнейшим дистрибьюторам можно отнести Верхнесилезское объединение Центросталь, Государственное предприятие оборота металлургических изделий в Катовицах, связанное капиталом с немецкой фирмой Thyssen, а также Центро-сталь-Жешув. Кроме торговли они предоставляют услуги в области порезки и транспортировки продукции.
Кроме того вне бывшей сети Центростали и создаваемой сети Стальэкспорта на всей территории страны действуют несколько десятков крупных частных оптовых фирм. Они составляют конкуренцию для сети Стальэкспорта и сети, сформированной в результате правовых преобразований и изменения форм собственности субъектов, созданных на базе подразделений бывшего Торгового объединения сбыта стали "Центросталь". Среди этих фирм можно назвать, например, Унисталь (UNISTAL), Самбуд-2 (SAMBUD), Сталь Бизнес (STAL BIZNES) и Баусталь (BAUSTAL) в Кракове, Эмсталь (EMSTAL) в Торуне, Микама (MIKAMA) в Сосновце, Стальмет (STALMET) в Люблине, Ховелл (Howell) в Щавнице-Здрой и др.
Кроме упомянутых выше крупных оптовых торговых компаний в Польше одновременно работает большое количество небольших фирм, которые ведут торговлю стальными изделиями. Их количество оценивается примерно на уровне 1500. Например, в Варшаве и варшавском регионе свои услуги в области доставки металлургических изделий рекламируют более 50 фирм.
Дистрибьюторы западных изготовителей на территории Польши
На территории Польши действует ряд представителей западных изготовителей. Их расположение показано на рисунке.
Системы дистрибьюции отечественных предприятий черной металлургии
Сегодня польские предприятия черной металлургии продают свою продукцию не только через посредников, но и непосредственно конечным потребителям. Интенсивность использования этих каналов дистрибьюции различна для разных изготовителей.
Взаимодействие комбинатов с посредниками осуществляется главным образом на основании торговых контрактов или договоров о сотрудничестве. Такие соглашения о продаже изделий заключаются на один год либо могут быть многолетними. Существуют также решения, основанные на прямых торговых договорах с финальными потребителями. Для увеличения объема продажи через посредников заводы-изготовители применяют различные виды стимулирования, например скидки, зависящие от объема приобретаемого товара, отсрочку платежей и т.д. Количество посредников, с которыми сотрудничают металлургические комбинаты, дифференцировано и колеблется от 30--40 до примерно 100 фирм. Некоторые комбинаты работают с несколькими сотнями клиентов, включая посредников и конечных потребителей.
Существуют и такие решения, когда продажей изделий занимается дистрибьютор на правах исключительности. Такое решение для горячего проката и полуфабрикатов, изготавливаемых на МНЛЗ, используется на металлургическом комбинате Островец (Huta Ostrowiec).
Продажей такой продукции занимаются Бюро продажи Стальэкспорта в Островце Сьвентокржиском, а также сеть дилеров на территории всей страны. Кроме того, Стальэкспорт имеет эксклюзивное право экспорта этих изделий.
Польские производители интересуются приобретением долевого участия в капитале фирм-посредников. Такое долевое участие в фирмах, которые занимаются посредничеством в продаже металлургических изделий, имеют, напрмер, металлургический комбинат Флориан (Huta Florian) и Стальпродукт.
Итоги и выводы
В результате экономических преобразований в Польше и внедрения механизмов рыночной экономики отечественная сеть дистрибьюции металлопродукции в 90-е годы претерпела значительные изменения. Большая часть самостоятельных Предприятий оборота металлургической продукцией (POWH) подверглась коммерциализации. Начался процесс приватизации некоторых из них. Сформировались контакты на уровне капитала между фирмами, вышедшими из бывшего Торгового объединения стали "Центросталь". Некоторые из них объединились капиталом с зарубежными фирмами, некоторые вошли в состав сети дистрибуции, создаваемой Стальэкспортом. Одновременно появилась сильная сеть частных оптовых фирм.
Приведенные данные подтверждают, что на польском рынке доля посредников в торговле изделиями металлургического производства за последние два года в среднем составляла примерно 40%. Эта величина несколько меньше уровня, характерного для развитых стран со сформировавшейся сетью дистрибьюции.
Упомянутые направления изменений в структуре отечественной сети дистрибьюции металлопродукции в большей мере соответствуют тенденциям, наблюдаемым в прошлом в высокоразвитых промышленных странах. В ближайшее время следует ожидать, что металлургические предприятия постараются приобрести и увеличить свое долевое участие в фирмах-посредниках, что позволит им оказывать большее влияние на ценовую политику этих фирм, а также создаст основы для участия в прибыли зависимых субъектов. Следует также надеяться на развитие услуг в области предварительной переработки металлургических изделий, предлагаемых оптовыми продавцами. Можно также ожидать умеренного роста доли посредников на внутреннем рынке металлургических изделий.
На польском рынке доминирующей формой сотрудничества между изготовителями и посредниками являются коммерческие договора и договора о сотрудничестве. Однако уже сейчас наблюдается процесс приобретения отечественными металлургическими комбинатами долевого участия в предприятиях оптовой торговли (например, приобретение фирмой Стальпродукт долевого участия в компаниях Центросталь Краков и Центросталь Тарнов). По-видимому, этот процесс будет продолжаться, что следует из планов развития сети дистрибьюции различных комбинатов.
Для польской сети дистрибьюции характерна ситуация, в которой сильный дистрибьютор -- Стальэкспорт -- имеет значительное долевое участие в капиталах некоторых производителей металлургических изделий.