Дистрибьюция в Европе: взгляд производителя

По материалам доклада президента Arbed Group Фернанда Вагнера (Fernand Wagner)

Сегодня рынок стали невозможно представить без компаний-дистрибьюторов, главной задачей которых является как можно более полное удовлетворение постоянно меняющихся запросов покупателей. В настоящее время дистрибьюторы занимают порядка 40--70% европейского рынка стали (данные цифры колеблются в разных странах). К примеру, в Испании начиная с 1990 года занимаемая дистрибьюторами доля рынка увеличилась почти на 30% и составила 70%. В странах Бенилюкса (Бельгия, Нидерланды, Люксембург) на долю дистрибьюторов приходится 65--70% рынка стали, в Германии -- 70%, в Великобритании -- 50--60%, в Италии -- 45--55%.

В то же время дистрибьюция в значительной степени контролируется производителями. По мнению многих европейских экспертов, в последние годы на рынке наблюдается тенденция к некоторому усилению влияния производителей в сфере дистрибьюции. Здесь, правда, сразу нужно оговориться, что опыт взаимоотношений американских сервисных центров и производителей показал невозможность полного контроля заводов над сервисными центрами и сложность управления собственными СМЦ. Поэтому на рынке всегда будут существовать независимые дистрибьюторские компании, специализирующиеся на обслуживании достаточно узких сегментов рынка.

Доля продукции, распространяемой через дистрибьюторов, меняется в зависимости от сортамента:

· балка -- 90--100%;

· рельсы и специальные профили -- до 10%;

· сортовой прокат -- 80--100%;

· арматура -- 30--50%;

· катанка -- 20--30%;

· листовой прокат -- 50--60%.

Как уже упоминалось, сталелитейный бизнес в Европе становится все более мультинациональным. То же можно сказать и о металлоторговле. В то же время сфера дистрибьюции является достаточно локальным региональным бизнесом. Это означает, например, что немецкая торговая компания открывает свой сервисный центр, допустим, на юге Франции и специализируется именно на этом рынке. Уже сегодня европейские эксперты выделяют ряд однородных рынков, на которых работают транснациональные торговые компании. Это страны Бенилюкс и Западная Германия, Валлония (южная часть Бельгии) и Северная Франция, Восточная Франция, Юго-Западная Германия и Швейцария, Юго-Восточная Франция и Северная Италия, Южная Германия и Австрия, Восточная Германия и Западная Польша, Австрия и Чехия.

Другой важной тенденцией развития европейской дистрибьюции является сокращение числа сталеторговцев "в чистом виде". Все большее количество компаний развивают дополнительные услуги и инвестируют средства в сервисные центры, а не только в склады. В странах Бенилюкса доля фирм, занимающихся только торговлей, составляет не более 34% от общего числа дистрибьюторов, в Испании -- 34%, в Германии -- 23%, во Франции -- 27%, в Великобритании -- 45%, в Италии -- 28%.

Вообще система европейской дистрибьюции становится все более и более гибкой. Несмотря на то что большая часть торговцев предпочитает работать с каким-либо одним крупным заводом, практически у каждой компании всегда имеются альтернативные поставщики. Причем это относится даже к тем дистрибьюторам, которые находятся под контролем крупных производителей. В то же время постоянно увеличивается количество сервисных центров, которые предпочитают закупать сталь не напрямую на заводе, а у крупнооптовой торговой компании.

Со своей стороны европейские сталелитейные гиганты стараются тем или иным образом контролировать дистрибьюторскую сеть, понимая, что именно она является основным каналом проникновения на рынок. Например, Corus (англо-голландская компания, созданная в 1999 году после слияния British Steel и Hoogovens) объединила всех своих дистрибьюторов в единую организацию. Различные подразделения ThyssenKrupp имеют своих собственных дистрибьюторов. Компания Arbed интегрировала дистрибьюторов в свою организационную структуру. В то же время другой крупнейший производитель стали в Европе -- испанская компания Acelaria -- наоборот предоставляет всем дистрибьюторам полную независимость. Наибольшее число дистрибьюторов, контролируемых производителями, работает в Великобритании -- более 50% (в основном это дистрибьюторы Corus), во Франции с производителями тесно связаны 40--50% торговых компаний, в Бенилюксе -- 35--45%, в Испании -- 35--40%, в Германии -- 25--30%, в Италии -- 15%.

В различных странах соотношение объема продаж между небольшими и крупными дистрибьюторами колеблется. Допустим, в Италии 69% от общего объема продаж стали, осуществляемого дистрибьюторами, приходится на долю маленьких независимых компаний. Во Франции и Германии, несмотря на относительно небольшое число дистрибьюторов, контролируемых производителями, они наоборот занимают значительную долю рынка (рис. 18).

Теперь, что касается концентрации. Как уже говорилось, европейская сталелитейная промышленность, как, впрочем, и другие отрасли переживает процесс концентрации производства. Такая же ситуация и в сфере дистрибьюции стали. Наиболее высок уровень концентрации в Германии, Испании и Великобритании, где пять-шесть крупных дистрибьюторов контролируют почти половину рынка. Тем не менее, количество небольших торговых компаний (в том числе и тех, кто закупает металл у крупных дистрибьюторских организаций) по-прежнему будет оставаться значительным.

Что касается крупных производителей, то они, как правило, стремятся выделить в своей структуре дистрибьюторов в отдельное подразделение. В этом плане показательна организационная структура компании, которая будет создана в результате суперслияния Arbed, Usinor и Acelaria. Она будет состоять из четырех подразделений, занимающихся сортовым, листовым прокатом, нержавеющей сталью и собственно дистрибьюцией и оказанием сервисных услуг. Основная задача производителей в настоящее время -- сделать так, чтобы сеть дистрибьюторов охватывала все регионы мира. Только таким образом крупные компании могут охватить глобальных потребителей, заводы и подразделения которых также разбросаны по свету.

Таким образом можно выделить четыре основных подхода крупных производителей к вопросам дистрибьюции:

- установление контроля над дистрибьюторами в транснациональном масштабе;

- понимание того, что контроль над дистрибьюторами не принесет желаемого результата без дальнейшего развития сервисных услуг;

- важность роли на рынке, которую по-прежнему будут играть небольшие дистрибьюторы;

- осознание того, что дистрибьюция является отдельной отраслью металлургического бизнеса.