Тема 5. Самопрезентация и имидж бизнесмена

В последнее время к психологам за помощью стали обращаться крупные бизнесмены, сумевшие сделать капитал в начале 90–х годов и начинающие разоряться сейчас. Проведенное психологическое тестирование показало, что у большинства из них одни и те же ярко выраженные черты характера (акцентуации личности). Одновременно, изучение процветающих в настоящее время крупных предпринимателей выявило, что у них тоже есть общие, типичные акцентуации, которые, однако, существенно отличаются от тех, которые были получены в первой группе. При этом, что весьма примечательно, никакой разницы в уровне интеллектуального развития выявлено не было. Просто одним социально–экономическим условиям более соответствовал один тип личности бизнесмена, другим – другой. Психологи получили информацию о чертах личности, в том числе и акцентуированных, которые в настоящее время могут привести бизнесмена к успеху, а также чертах, которые статистически чаще коррелируют с его "успешным" разорением. И это весьма тонкое знание, ставшее в какой–то степени и коммерческой тайной.

Бизнес – это, прежде всего, управление и контроль. Поэтому расхожее представление о бизнесменах как о людях с исключительно сильно развитым рассудком, безусловно, возникло не на пустом месте. Бизнесмен, по определению, должен уметь хорошо рассчитывать цели и средства, и у него все «должно быть под контролем». Казалось бы, сама природа бизнеса не оставляет места для иррациональных начал человеческой психики. В действительности, однако, это далеко не так. Хороший бизнесмен должен обладать, помимо всех рассудочных качеств, еще и сильной волей, способностью увлекать людей, иногда безотчетной верой в успех поставленной цели. Иными словами, от него требуется то качество, которое у нас иногда называют «пассионарностью», а на Западе – elan vital (жизненный порыв). Без этого качества, то есть без страстной, безотчетной увлеченности своим делом, в бизнесе так же трудно добиться успеха, как и в других областях жизни.

Многие известные бизнесмены в своих интервью признавали иррациональное начало в самих себе, и, более того, использовали это начало интересах своего бизнеса. Здесь выясняется важное обстоятельство. Признание значимости иррационального начала само по себе недостаточно ни для бизнесмена, ни для ориентированного на бизнес психолога. Бизнес не был бы бизнесом, если бы не заключался, прежде всего, в контроле за разного рода ресурсами и способности мобилизовывать эти ресурсы для достижения заранее поставленных целей. Хороший бизнесмен должен знать, какие именно психические механизмы действуют в нем самом или в его организации, и как мобилизовать эти механизмы в нужном направлении. Иными словами, психическая энергия становится еще одним важным ресурсом для бизнеса. И, очевидно, в управлении этим ресурсом никто не сможет оказать помощь более квалифицированную, чем хороший психолог.

Существуют разные случаи формально патологических психических проявлений, эти некоторые проявления способствуют успеху бизнесмена, или даже увеличивают эффективность работы всей организации. Например, нарциссизм. Склонность человека проецировать свое я на какой–то внешний объект может стать основным механизмом для его безотчетного желания все время развивать, и развивать свою карьеру. У него просто нет другого выхода, потому что его «я» всегда находится снаружи, – в воображаемом мире идолов и кумиров. Поскольку в своем воображении он уже один из них, закономерным путем развития для него будет и в реальности стать объектом любования для себя и других настолько, насколько возможно. Достижение позиции преуспевающего предпринимателя станет для такого человека долгожданным, пусть и неизбежно неполным, воплощением его воображаемой самоидентификации в реальности.

Когда нарциссист все–таки сделал карьеру и стал успешным бизнесменом, в его организации начинаются еще более интересные психические процессы. Нарциссизм его подчиненных может находить выход в проецировании или переносе своей собственной воображаемой самоидентификации на фигуру обожаемого начальника, который и сам все время любуется своим воображаемым образом. В привязанности подчиненного к начальнику скрытым действующим психическим механизмом может быть любование собой, любимым. Это собственное "прекрасное" я подчиненного переносится на фигуру начальника и является объектом любования. Такие патологические с виду отношения, на самом деле, могут существовать во вполне здоровой организации, и, более того, обеспечивать ее успешное функционирование. Действительно, предположим, что в нашем примере нарциссизм у всех сотрудников вдруг разом исчез. Распад сложившихся психических связей и мотиваций тогда совершенно неизбежен, и неизвестно, будет ли найдено что–то взамен. Отсюда следует вывод: организация должна бережно относиться к сложившейся психической «экосистеме», и не подавлять действующие в ней психические механизмы, а модифицировать их для достижения поставленных целей.

Все эти психические связи могут быть значимыми для самого существования организации, но чаще они представляют собой «психический шум». Он может быть безвреден в ограниченных количествах, но, начиная с какого–то уровня интенсивности, начинает мешать функционированию организации и нормальным коммуникативным процессам в ней. Например, у человека в детстве были сложные отношения с отцом. В результате у будущего предпринимателя выработалась привычка отвергать внешние авторитеты и обсессивное стремление держать все процессы под своим собственным контролем. Но с какого–то момента это обсессивное стремление к контролю и неспособность терпеть рядом с собой других руководителей станет серьезной проблемой и для него, и для компании.

В этом случае в компании возникает необходимость снижать уровень «психического шума». Один из способов, которым это можно сделать, уходит корнями в глубокую древность. Речь идет об фигуре «королевского шута». Шуту позволялось говорить правду королям именно в силу его исключенности из иерархической структуры. Те же самые слова, произнесенные, например, герцогами и графами, стоящими в иерархии близко к королю, были бы наверняка восприняты совсем по–другому. В современной компании должность шута, конечно, не предусмотрена, но найти человека, стоящего в какой–то степени вне сложившихся формальных, и, главное, неформальных иерархий, вполне можно. Если руководители компаний будут достаточно мудры, чтобы не мстить таким «шутам» за их пренебрежение существующими условностями, это может благотворно сказаться на уровне «шума» в компании. При этом главное, что необходимо бизнесмену, чтобы не стать заложником избыточного «психического шума», это критическое отношение к «безумию внутри себя». Иными словами, хороший лидер должен не отвергать наличие «тараканов» в свой голове, а знать их чуть ли ни по именам, и, более того, использовать, если это возможно. Противоречие между иррациональностью и контролем решается в пользу контроля. Иначе и не может быть в сфере бизнеса. Просто к набору ресурсов, которыми приходится управлять предпринимателю, добавляется еще один. Можно даже назвать его ресурсом безумия.

Неоспоримым фактом является то, что одно из условий достижения успеха в бизнесе – умение «подать себя», произвести нужное впечатление на окружающих, грамотно представить себя им. В состав этого умения входит и формирование нужного впечатления о себе, и «считывание» необходимой информации со своих партнеров по деловому общению (в условиях переговоров, принятия коллективных решений, приема на работу).

Процесс представления или подачи себя, которому можно специально учиться, в бизнес–психологии будем называть самопрезентацией. При этом будем различать понятия «самопрезентация» (создание желаемого впечатления о себе) и «презентация» (отдельный бизнес–процесс, содержанием которого является некоторое организационное мероприятие, направленное на представление всей бизнес–структуры в глазах общественности, партнеров, потенциальных потребителей или сотрудников). Как показывает опыт психологического бизнес–консультирования, процесс понимания человеком информации, которую дает о себе партнер, тесно связан с его собственными навыками самопрезентации. А процесс презентации бизнес–структуры (фирмы) в той мере, в которой он связан с участвующими в этом мероприятии сотрудниками, также зависит от их «самопрезентации от имени фирмы». Таким образом, владея навыками самопрезентации, сотрудники бизнес–структуры одновременно становятся и более компетентными в понимании поведенческих намерений людей, и более подготовленными к успешному формированию у них желаемого представления о собственной фирме. Это особенно важно для тех сотрудников, которые участвуют в переговорах, поддерживают связи с общественностью, выполняют функции торговых, страховых, рекламных агентов.

Однако встречаются люди, обладающие хорошими навыками самопрезентации, что называется, «от природы». Они обычно осуществляют самопрезентацию неосознанно и достигают личного успеха. Но когда они работают профессионально, получается, что они выступают не от имени фирмы, а от себя лично. А ведь их личный успех – это не всегда успех фирмы. Иногда такой успех может даже дискредитировать фирму в глазах общественности. Планируемая или осознанная самопрезентация технологически выстроена. В ее основе лежат:

изучение механизмов поведения людей,

знакомство со средствами, эффектами и каналами самопрезентации,

опробование в тренировочных ситуациях собственного поведенческого ресурса,

опыт анализа особенностей самопрезентации других людей,

опыт анализа ошибок и удач собственных самопрезентаций.

Конечно, осознанная самопрезентация – это искусственно выстроенная технология, и в ситуациях доверительного человеческого общения она, по всей видимости, не нужна. Однако в ситуациях профессионального поведения и делового общения, как показывает опыт, осознанная самопрезентация необходима, поскольку позволяет:

целенаправленно строить процесс делового взаимодействия,

выдавать о себе только желаемую информацию,

акцентировать свои достоинства,

не выпячивать собственные недостатки,

скрывать проявление у себя негативных мыслей, переживаний и чувств,

контролировать проявление своих ситуативных и неожиданных эмоций,

производить нужное впечатление «от имени фирмы».

Все перечисленное является неотъемлемой частью таких важных для успеха в бизнесе (политике, администрировании) дел, как встречи с журналистами и другими представителями масс–медиа, общение с аудиторией в процессе публичного выступления, съемка на телевидении, деловые переговоры, принципиальные беседы с подчиненными. В соответствии с каналами, через которые может осуществляться общение, выделяют вербальные (словесные) и невербальные (несловесные) средства самопрезентации, имея в виду вербальное и невербальное поведение, вербальные и невербальные реакции, вербальные и невербальные стимулы, сигналы. По аналогии с языком слов (вербальное поведение) говорят о языке тела, жестов, лиц (невербальное поведение). Считается, что создание образа другого человека менее чем на 10% строится на том, что он говорит. Основная информация «считывается» с невербальных составляющих общения, к которым относятся:

тембр голоса и интонация,

ширина зрачка,

пространство, разделяющее говорящих,

частота (ритм) дыхания,

жесты, телодвижения,

осанка,

одежда,

выражение лица,

символы статуса,

направление взгляда.

смех и улыбка,

манера говорить, скорость и громкость речи, артикуляция, высота голоса,

мелодия и режим речи.

С помощью специальных тренинговых упражнений невербальные средства самопрезентации можно развивать в следующих направлениях:

накопление информации о различных невербальных проявлениях и их значении,

овладение навыками анализа состояния другого человека по невербальным признакам,

умение разумно пользоваться невербальными средствами, сознательно выстраивая свое поведение.

Для правильного восприятия другого человека в процессе общения с ним важно понимать особенности соотношения его вербального и невербального поведения. Выделяют три типа таких соотношений.

1. Невербальное сообщение (НВ) согласуется с вербальным (В), поддерживает и усиливает его. Например, человек говорит, что партнер по общению ему симпатичен, и при этом раскрывает объятия, пользуется открытыми жестами, смотрит в глаза, улыбается.

2. НВ противоречит В. Например, женщина говорит, что счастлива в браке, и при этом мотает головой. Или руководитель фирмы говорит, что настроен очень демократично, а сам стучит по столу кулаком. Важно помнить, что при таком противоречии люди более склонны доверять невербальным проявлениям и игнорировать вербальные.

3. НВ касается совершенно другого предмета, чем В. Например, человеку говорят, что в фирме нет вакансий, а выражают при этом нежелание брать именно этого человека на работу.

Оценивая чье–то невербальное поведение или выстраивая свое, необходимо также помнить о его зависимости от культуры, воспитания, привычек, важности ситуации общения, национальности и региона проживания, опыта общения с разными категориями людей. Наконец, важно понимать, что невербальные проявления по своей природе могут быть разной степени осознанности и произвольности:

А – произвольные и осознаваемые невербальные реакции; это позы, движения, жесты, улыбки, взгляды...

Б – произвольные, но неосознаваемые невербальные реакции; это привычные действия (например, верчение пуговицы, пряди волос, натягивание рукавов, рисование) и неосознаваемые в данный момент позы, движения, жесты...

В – непроизвольные, но осознаваемые невербальные реакции; это, например, покраснение кожи, испарина, учащение или замедление пульса...

Г – непроизвольные и неосознаваемые невербальные реакции; это, например, изменение величины зрачков при поступлении важной информации (так, эксперименты показывают, что у мужчин при виде фотографий привлекательных женщин зрачки могут увеличиться вдвое).

Первое впечатление – это образ другого человека, создаваемый в восприятии после первого контакта с ним. Установлено, что недооценка или переоценка личности при первом впечатлении может существенно помешать дальнейшему объективному познанию другого человека. Иногда при интерпретации неожиданных действий, мыслей или чувств общающихся партнеров необходимо использовать знания о факторах и закономерностях формирования первого впечатления.

О каких же закономерностях или факторах первого впечатления в этом смысле может идти речь? В психологической литературе выделяют целый ряд таких факторов: внешние данные и внешний вид, житейские и профессиональные стереотипы восприятия, манеру держать себя, а также экспериментально изучаемые эффекты первого впечатления. Перечислим некоторые из них.

Эффект ореола – общее впечатление о человеке влияет на восприятие его частных свойств. Если общее впечатление о человеке благоприятно, то его положительные качества переоцениваются, а отрицательные игнорируются либо, так или иначе, оправдываются. И наоборот. Если общее впечатление о человеке отрицательно, то его хорошие поступки либо не замечаются, либо толкуются превратно.

Эффект упреждения и эффект новизны – по отношению к знакомому человеку наиболее значимой оказывается последняя, то есть более новая информация о нем, а по отношению к незнакомому – более значима первая информация.

Если же мы попытаемся рассмотреть самопрезентацию в плане ее генезиса, то столкнемся с необходимостью выделения, по крайней мере, начальной и конечной ее ступеней. Первая ступень самопрезентации – это первое взаимодействие с партнером, пусть даже мысленное. До этого самопрезентироваться было просто некому. Последняя ступень самопрезентации – это создание имиджа.

Имидж – это совокупность символических свойств, приписываемых объекту и свидетельствующих о его высоком социальном престиже, привлекательности, адекватности, желанности, предпочтительности и т.п..

По сути дела, формирование желаемого имиджа – как пути к успеху бизнесмена – является результатом хорошо спланированной и осуществленной самопрезентации. В этом смысле имидж можно рассматривать как завершающую ступень самопрезентации, тогда как первое впечатление – это только ее начало. Резюмируя сказанное, зафиксируем, что в контексте самопрезентации имидж от первого впечатления отличается: возрастанием произвольности и сознательной управляемости поведения, уровнем самоконтроля и ориентации на обратную связь, степенью подготовленности и технологичности формирования. Иными словами, можно сказать, что первое впечатление – это процесс естественный, с его закономерностями приходится считаться. А имидж – это образ, искусственно создаваемый, и его можно технологически выстраивать.

Так какие же качества личности способствуют успешному бизнесу, а какие нет? Ведь люди очень разнятся как по природе, так и по воспитанию. Это проявляется в интеллекте, личностных качествах, метапрограммах поведения и др. Рассмотрим последнее различие – различие в метапрограммах – более подробно.

Метапрограммы психической активности – это автоматически, бессознательно проявляющиеся алгоритмы внутренней деятельности, предопределяющие направленность активности человека. Так, в условиях стресса одни люди как бы замирают, другие начинают активно действовать. И это имеет под собой генетическую детерминацию. У одних психическая активность направлена на достижение чего–то, а у других – на избегание и т.д. Метапрограммы тесно связаны с акцентуациями личности. Та или иная акцентуация представляет собой не что иное, как сплав нескольких акцентуированных метапрограмм. В современной психологии известны различные акцентуации – шизоидная, паранойяльная, истероидная и др. И все они сотканы из определенных метапрограмм. Метапрограммы могут между собой в "снятом виде" соединяться, складываться, изменяться, трансформироваться. Допустим, мы можем говорить о метапрограмме "предметника" и метапрограмме "общественника". При этом бизнесмен–"общественник" ориентируется на мнение других, а бизнесмен–"предметник" ориентируется на технологические процессы, которые протекают. Рассмотрим для примера некоторые из метапрограмм:

Метапрограмма "внутренняя и внешняя референтность". Есть люди, которые при принятии решения больше опираются на собственный опыт, на собственное мнение, а есть те, для которых более важно мнение других. Такие лица есть и среди бизнесменов, руководителей. Некоторые подчиненные это тонко чувствуют и могут добиться того или иного решения начальника, работая под их доминирующий алгоритм, доминирующую метапрограмму. Так, чтобы убедить человека внешней референтности в принятии определенного решения, важно привести примеры, что аналогичные решения были у других, наиболее авторитетных для данного человека личностей, организаций, бизнесменов, то такие решения были в прошлом и они привели к позитивным результатам, что их применяют сегодня и есть тенденция перехода к подобным решениям проблемы в будущем и т.д. В то же время, если подобные примеры приводить человеку с внутренней референтностью, то его типичная реакция на такую аргументацию будет с высокой вероятностью негативной: мнение и решение других для него как красная тряпка для разъяренного быка. Он будет сам анализировать ситуацию и принимать решение самостоятельно. Ссылка на мнение и решения других для него не довод, а скорее повод для внутреннего раздражения: технология принятия решений у него другая. Лица с внутренней референтностью при принятии решений ориентируются на свое видение мира, на свои чувства, знания, интуицию. Статистически чаще это характерно для интровертов. И обусловлено тем, что экстраверт как бы идет за ситуацией, за внешними изменениями, а интроверт уходит от внешних ситуаций в себя, в свой внутренний мир. Поведением экстраверта более управляют внешние факторы, ситуации, в то время как поведением интроверта – его прошлое, в том числе и его внутренние моральные нормы.

Внутренняя референтность более характерна для шизоидных личностей, для интровертов. Лица с такой ориентацией могут быть относительно независимы от окружения, но тем самым нередко как бы выпадают из сложившейся системы взаимоотношений, становятся изгоями, козлами отпущения и т.п. Люди порой весьма жестко относятся к тем, кто пренебрегает общепринятым. В то же время лица с внутренней референтностью способны увидеть то, что массовое сознание, подвластное внушению, конформизму, порой не в состоянии понять. Лица с внутренней референтностью способны видеть мир иначе, чем большинство, окружающие. И им многим обязаны люди за это. Примером тому может служить А.Сахаров, у которого была выражена потребность смотреть на мир по–своему, отстаивать свою точку зрения, даже если все были против него. Лицо с внешней референтностью не способно к таким взглядам, оценкам, к такому поведению. Внутренняя референтность была сильно развита у Дж. Бруно, Галилея и у многих других лиц, чьи идеи опережали самосознание большинства своей эпохи. И мы благодарны этим людям за такую стратегию мышления: она вела вперед и человечество. В то же время в придворных интригах лицо с внутренней референтностью оказывается беззащитным, с ним быстро расправляются. В этих условиях более действенны лица с внешней референтностью, способные вовремя уловить мнение сильного, подстроиться под него.

В начале 90–х годов рывок в бизнесе сделали лица с внутренней референтностью, которые вняли утверждению "можно все, что не запрещено". Именно они быстро, за считанные недели, месяцы сделали крупные состояния. Сейчас же лица с внутренней референтностью достаточно часто попадают под сень правосудия, ими стали заниматься правоохранительные органы, так как по своей природе они более предрасположены к нарушению законов, общепринятых норм поведения. Отсюда и возникающие проблемы в их бизнесе.

Еще одна из метапрограмм – "глобализм – частность". Эта метапрограмма отражает преобладание у человека одной из двух стратегий: стратегии стремления к глобальному или стратегии стремления к частному, конкретному. Есть лица, которые более предрасположены рассуждать, принимать решения, действовать в масштабе глобального, чего–то абстрактного, обобщенного. Так, М.С.Горбачев в своих идеях неоднократно обращался к проблеме общечеловеческих ценностей, мировой цивилизации и др. И его жизненный путь, деятельность приобретают логику, если мыслить в масштабе всего человечества. В то же время при решении конкретных вопросов многие оказывались эффективнее его. Некоторую часть людей, особенно тех, кто был склонен к конкретному мышлению, предрасположен видеть частности, раздражали ответы М.С.Горбачева на конкретные вопросы: на них они получали ответ в соответствии с противоположной доминирующей стратегией мышления. Поэтому у М.С.Горбачева немало оппонентов и по причине расхождения у него и у некоторой части людей стратегий понимания окружающего мира: они говорили на разных метаязыках, метапрограммах.

Стратегия стремления к конкретному, частному более развита у людей, не склонных к индукции, синтезу, которые чаще являются кинестетиками, то есть людьми, которые предрасположены воспринимать окружающий мир через реально осязаемые вещи, явления, через конкретные действия. Эта метапрограмма оказывалась более эффективной у бизнесменов на начальном этапе накопления капитала, в то же время по мере роста степени обобществления производства статистически чаще среди крупных руководителей встречались лица без акцентуации метапрограммы "частность". В то же время и в начале 90–х годов в бизнесе неплохо сработали лица с акцентуированными метапрограммами в сторону глобализма.