38 Поняття ринкових можливостей. Варіанти розвитку ринкових можливостей

Ринкові можливості - напрямки діяльності, які відкриваються перед підприємст-вом, з огляду на умови, в яких воно функціонує, і специфіку самого підприємства. Як свідчить практика, жодне підприємство не може покладатися у довгостроковій перс-пективі на існуючі товари чи ринки, оскільки з часом змінюються потреби споживачів, на ринку з’являються нові товари, які задовольняють існуючі потреби більш ефектив-ним способом. Тому необхідно постійно відслідковувати ситуацію на ринку, прогнозу-вати її зміни, виявляти, аналізувати і реалізовувати нові ринкові можливості, тобто здійснювати постійний пошук нових сфер і способів реалізації свого потенціалу в умо-вах змін зовнішнього середовища і відбирати оптимальні з них. Варіант систематизації напрямків розвитку ринкових можливостей залежно від ступеня новизни товару і ринку наведено на рис. 1.6 (Ильяшенко, 1999). Він розроблений на основі сітки розвитку това-ру і ринку Ансоффа (Ансофф, 198

				Агресивні цінові стратегії
				Заходи щодо стимулювання збуту
	Глибоке проникнення на			Розширення (реформування) збутової мережі
	ринок (старий товар, старий			Використання багаторівневого (сітьового) маркети-
	ринок)			нгу
				Розвиток комплексу супутніх послуг
				Кредитування споживачів, надання продукції в оре-
				нду, лізинг і т.п.
				Продаж товару з гарантією прийняти його
				Вихід на інші регіони
	Розширення границь ринку			Охоплення нових сегментів
	(старий товар, новий ринок)			Нові способи використання традиційного товару
				Нові модифікації традиційного товару
	Розробка і реалізація ново-			Нові товари, що заміняють виготовлені раніше
	го товару (новий товар,			Нові товари, що задовольняють існуючі потреби
	старий ринок)			іншим способом
				Принципово нові товари
				Пропозиція на нових ринках нових товарів, що роз-
				вивають традиційні напрямки діяльності підприємс-
				тва
	Диверсифікація виробницт-			Пропозиція на нових ринках нових товарів, не по-
	ва і збуту (новий товар,			в'язаних з колишніми видами діяльності
	новий ринок)			Орієнтація діяльності на “ніші” ринку
				Комбіновані варіанти

Рис. 1.6. Напрямки і варіанти розвитку ринкових можливостей

44 Управління каналами збуту продукції.

Управління каналами збуту продукції.

Проводиться з метою визначення того, яким чином можна найбільш ефективно доводити продукцію до споживачів – напряму чи через посередників, якою повинна бути структура системи збуту, кого можна залучити як посередника і на яких умовах і т. п. При цьому зіставля-ють усі види витрат на реалізацію продукції для альтернативних варіантів і визначають оптимальний.

Канал збуту – це шлях, яким товар рухається від виробника до споживача. Залеж-

но від кількості посередників на цьому шляху, які передають товар один одному, канали збуту можуть бути нульового (прямий збут), першого (один посередник), другого (два посередники) і т. д. рівнів. Крім того, канал збуту може бути вузьким чи широким (рис.

1. 16).

Система збуту може бути одноканальною чи багатоканальною. Так, підприємство, що виробляє продукти харчування, може продавати їх через роздрібну та виїзну тор-гівлю, фірми оптової торгівлі і т. п. Це робиться для того, щоб збільшити обсяги прода-жу. Також виділяють: традиційні структури системи збуту, яку складають один чи декілька каналів збуту, учасники яких є відносно незалежними один від одного; горизо-нтальні – об’єднують декілька учасників одного рівня; вертикальні – один з учасників контролює діяльність інших або є їх власником (співвласником), частіше всього це ви-робник або оптовий торговець. Так, усім відома товарна марка JVC (аудіо- і відеотехні-ка) є торговою маркою посередника, який контролює діяльність кількох товаровироб-ників і збутову мережу.

Канал збуту виконує такі функції:

• просування продукції від товаровиробника до споживача;

• збирання інформації, необхідної для планування збуту;

• стимулювання збуту;

• налагодження та підтримання контактів з фактичними і потенційними споживача-ми;

• комплектація і пристосування товару до вимог споживачів;

• організація товароруху, у т. ч. складування і транспортування;

• фінансування діяльності каналу збуту;

• прийняття ризику, наприклад відповідальності за збереження товару при транспор-туванн

43 Класифікації споживачів.

				Параметр продукції
	Види споживачів	ціна	надій-		просто-	габа-	техніч-	змінна
			ність		та ко-	рити і	ний	оптика
					ристу-	маса	рівень
					вання
Любителі		***	**		***	**	*
Кваліфіковані любителі		**	**		**	**	**	**
Фоторепортери		*	***		**	**	***	***
Робітники фотоательє		*	**		**	**	**	**
Особи, що займаються спеціальними		*	**		**	*	**	***
видами фотозйомки (мікро і -
макрозйомка, зйомка в інфрачервоних
променях і т. д.)
Аналізована модель фотоапарату		**	**		**	*	**	***
*	Маловажливий параметр;
**	Важливий параметр;

*** Дуже важливий параметр