14 Сущность и этапы планирования продаж

Планирование продаж - это ваш анализ продаж (в штуках и деньгах) за предыдущий период, (который вы выбрали), долгосрочное (от года) и краткосрочное планирование.

1. Планировать стоит всегда и все. Это создает определенность и дисциплинирует в расходах (при условии, что мы составляем близкие к реальности планы). В больших компаниях вопрос планирования не возникает, но этот вопрос относится и к маленьким фирмам. Другой вопрос, в каком объеме это в них делать. Важно – письменно, пусть даже в виде закорючек в блокноте хозяина. И запланировать мы должны столько, чтобы не только была прибыль и прирост прибыли, но и производственники (склад, дизайнеры, штукатуры-электрики и пр.) смогли (успели) произвести (закупить, привезти, напечатать, проштробить и отштукатурить и т.п.) то, что потом продаст служба продаж. Наш бизнес нередко грешит принципом «главное деньги вперед, а война план покажет».

2. Планирование – это гадание. И такое гадание - на графиках и таблицах также эффективно, как и гадание на картах и кофейной гуще. Важно не подменять цель средствами. Планирование необходимо лишь для выбора приоритетов. Это его единственная задача. И ставить себя в зависимость от буквы плана не вполне разумно. Относитесь к нему как к гаданию, и с этой долей иронии используйте свои планы.

Планировать работу отдела продаж — обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов — все это невозможно предусмотреть заранее, и Планирование продаж - создание плана действий по приоритетности и необходимых ресурсов (трудовых, материальных, информационных, технических и т.д.).

План нужно составлять в двух показателях – в натуральном и стоимостном выражениях. Плана только в стоимостном выражении недостаточно, так как непонятно, сколько клиентов обеспечат этот объем продаж.

Следующим шагом является составление бюджета коммерческих затрат.

Разработанный план продаж в натуральном и стоимостном выражениях переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с клиентами – новыми и уже существующими, а также план мероприятий, стимулирующий сбыт в розничных ТТ. все это меняет планы компании.

15. Методы планирования продаж

При планировании используют прогнозирование, например:

Метод прогноза рынка

Метод экстраполяции

Нормативный метод

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема. Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков или подразделения маркетинга. А можно использовать прогнозы развития рынка, подготовленные внешними экспертами. Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем, но и его рост по направлениям и по целевым клиентским сегментам.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего рынка.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж.

Таким образом, имея четкие цели, компания сможет эффективно достигать их с помощью планирования, прогнозирования и анализа продаж.