Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования
САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
Инженерно-экономический институт
Кафедра «Экономика и менеджмент в энергетике»
демонстрационный материал к дипломному проекту
Тема: «Увеличение дистрибьюторских продаж с помощью управления ассортиментом»
Специальность:080507 «Менеджмент организации»
Выполнил студент: Акимова Ольга Андреевна
Группа:53703/5
Руководитель: Д.э.н.,проф., Мангутов И.С
Санкт-Петербург
2014г.
Общая характеристика исследования
Объект исследования
Ооо «Аргос»
Актуальность исследования
Изучение ассортиментной политики и проведение региональной экспансии позволит увеличить продажи дистрибьютора
Предмет исследования: Совокупность теоретических, методических и практических вопросов повышения эффективности продаж электротехнической продукции
Цель исследования
Разработка теоретических и методических вопросов, касающихся увеличения оптовых продаж дистрибутора электротехнической продукции, используя инструменты, необходимые для проведения рациональной ассортиментной политики
Задачи исследования
-
уточнение роли дистрибуции в коммерции и видов оптовых посредников;
-
изучение отличительных особенностей продажи электротехнической продукции;
-
рассмотрение ассортиментной политики в сфере торговли электротехнической продукции;
-
анализ рынка электротехнической продукции Санкт–Петербурга и России в целом;
-
сопоставление теоретических моделей с деятельностью конкретного предприятия;
Результаты исследования
Рациональное использование ассортиментной политики позволит увеличить продажи дистрибьютора и повысит его конкурентоспособность
Новизна
Предложенная, ранее не используемая ассортиментная политика
Практическая значимость
Рекомендации дипломного проекта носят целенаправленный характер в условиях современной рыночной экономики и позволяют повысить конкурентоспособность предприятия
Логическая схема дипломного исследования
1.Организационно-экономические особенности продаж электротехнической продукции.
-
Анализ рынка электротехнической продукции в России. Перспективы развития
1.2 Анализ организации системы продаж ооо «Аргос»
1.3 Проблемы ассортиментной политики ооо «Аргос»
1.4. Выводы
2. Теоретические основы организации продаж электротехнической продукции
3. Методы повышения эффективности продаж электротехнической продукции
Исследование посвящено изучению возможности увеличения эффективности продаж дистрибутора электротехнической продукции с помощью управления ассортиментом.
Актуальность темы исследования обусловлена следующими факторами:
-
во-первых, с каждым годом увеличивается потенциал рынка электротехнической продукции. И, следовательно, увеличивается деловая активность торговых посредников на рынке, что, в свою очередь, приводит к увлечению конкурентного давления со стороны реальных и потенциальных конкурентов;
-
во-вторых, в настоящее время у предприятий розничной торговли, занимающихся продажей электротехнической продукции, имеется тенденция к максимально возможному снижению количества поставщиков. В долгосрочной перспективе на рынке останутся лишь те, которые способны обеспечить наиболее полным ассортиментом и оптимальным сервисом.
-
в-третьих, наибольшее количество проблем в современной компании вызывают вопросы, для эффективного решения которых необходим комплексный подход и использование информации из разных подразделений. Одним из таких вопросов является формирование ассортиментной политики. Строится она на основе анализа как маркетинговой, так и финансовой информации, но несмотря на кажущуюся очевидность и простоту технологий, на практике возникают многочисленные проблемы. Эти проблемы не позволяют достичь эффективности в работе компании и в итоге негативно влияют на прибыльность, что в долгосрочной перспективе создает риск ухода дистрибьютора с рынка.
Предметом исследования является совокупность теоретических, методических и практических вопросов повышения эффективности продаж электротехнической продукции. Объектом исследования является предприятие, основная сфера деятельности которого – дистрибуция электротехнической продукции.
Целью исследования является разработка теоретических и методических вопросов, касающихся увеличения оптовых продаж дистрибутора электротехнической продукции, используя инструменты, необходимые для проведения рациональной ассортиментной политики.
Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих основных задач:
-
уточнение роли дистрибуции в коммерции и видов оптовых посредников;
-
изучение отличительных особенностей продажи электротехнической продукции;
-
рассмотрение ассортиментной политики в сфере торговли электротехнической продукции;
-
анализ рынка электротехнической продукции Санкт–Петербурга и России в целом;
-
сопоставление теоретических моделей с деятельностью конкретного предприятия;
-
поиск путей повышения эффективности продаж.
Компания ООО “Аргос” основана в 1997 году, существует на рынке в течение 17 лет. Основная сфера деятельности компании – дистрибуция электротехнической продукции в Северо-Западном регионе России.
В соответствии с функциями торговли ООО «Аргос» осуществляет два основных процесса: оптовая купля-продажа товаров и реальная их обработка на складах. Деятельность в первом процессе чисто торговая, коммерческая. Во втором она, хотя и ведется с позиций хозяйственного расчета, но имеет технологическую направленность. Поэтому в целом деятельность предприятия носит коммерческий и технологический характер.
Складская обработка грузов осуществляется только в сочетании с транспортно-экспедиционными операциями, обеспечивающими поступление и отправку обрабатываемых грузов. Вследствие этого оперативная деятельность подразделяется на три вида: торговую, складскую и транспортно-экспедиционную.
Коммерческий подход проявляется при организации транспортно-экспедиционных операций, это обеспечивает с наименьшими издержками своевременное поступление на предприятие и отправку с предприятия товарных грузов.
Все три вида деятельности непосредственно оказывают влияние на организационную структуру предприятия ООО «Аргос» (рис.1.7). Управление осуществляется генеральным директором. Ведущим звеном компании является коммерческий отдел, возглавляемый заместителем директора предприятия по торговле - коммерческим директором.
Рис.1.7. Организационная структура ООО «Аргос»
отдел закупок
(5 человек)
отдел сбыта
(20 человек)
Одной из причин снижения эффективности деятельности ООО «Аргос» является нерациональный ассортимент. Для устранения этой проблемы, необходимо, для начала, заняться анализом ассортимента более детально, нежели это происходит в компании.
Одним из наиболее известных методов его проведения является АВС-анализ, способный создать оптимальный ассортимент в компании. Ассортимент, далекий от оптимального, снижает рентабельность компании, увеличивает ненужные затраты, тем самым положение в компании уходит равновесного.