Как правильно «читать» партнера по деловому общению
Основные механизмы восприятия
Стереотипизация — сопоставление образа данного человека с имеющимися в сознании стереотипами: образами представителей различных социально- демографических групп, психологическими типами
Индивидуализация — восприятие человека со всеми присущими ему особенностями.
обращают внимание на отличия собеседника от представителей той социальной группы, к которой он относится, на его психологические особенности
Можно ли предвидеть поведение партнера?
Децентрация - способность взглянуть на события глазами другого человека
это механизм преодоления эгоцентризма и означает преобразование собственных образов, понятий и представлений путем
принятия в расчет возможных точек зрения других людей
Помогают: эмпатия и рефлексия
Мешает: идентификация
Типичные причины ошибок в прогнозировании поведения
партнера
Мы недостаточно знаем партнера: судим о его характере на основе одного значимого поступка или по отдельным чертам
Мы ошиблись, отнеся партнера к определенному стереотипу
Мы не ошиблись, отнеся человека к данному стереотипу, но у нас неверное представление о поведении или характере людей этой группы
Мы не учли, что поведение партнера отличается от поведения стереотипа в силу его индивидуальных особенностей
Мы недостаточно знаем ситуацию, в которой оказался партнер
Мы рассуждаем по схеме: «Я бы на его месте поступил так», вместо того чтобы представлять, как поступит в этой ситуации он
Наблюдение за партнером
Важно:
на что обратить внимание
что это может означать
что из этого следует
Вывод можно делать на основе комплексного наблюдения за внешним видом партнера и его поведением
Разновидности жестов
жесты-эмблемы
иллюстративные
жесты
жесты-регуляторы поведения
дирижирующие
жесты
ораторские жесты
аффективные
жесты
Правила чтения жестов и поз
Между конкретной позой или жестом человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть
прямое соответствие:
поза и жесты человека могут быть обусловлены внешними обстоятельствами (холодно, неудобно
сидеть и т.д.)
поза и жесты могут быть вызваны причинами, не
связанными с настроением человека (болит живот, чешется нос и т.п.)
Наблюдать надо за совокупностью жестов.
Толкование жеста, «вырванного из контекста», не
имеет смысла
Интерпретация поз и жестов зависит от личности
того, кто интерпретирует
Как можно повлиять на партнера
Лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение
Это снижает ощущение конфронтации, позволяет наблюдать за положением рук и ног партнера, использовать свой язык телодвижений
Влияние на партнера
информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза
можно использовать ручку, расположив ее на линии, соединяющей ваши глаза и глаза партнера по общению
Отзеркаливание поз и жестов
В процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника
точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу
В процессе разговора поза и жесты подражания свидетельствуют о добром отношении к собеседнику
партнеру станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее