6.6.7. Коммерческие соглашения и посредничество

Коммерческое соглашение - это согласие между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг соответственно условиям, установленных соглашением.

Если в соглашении принимают участие представители разных стран (фирмы, которые не зарегистрированы на территории страны продавца или покупателя), то она является международной. Если в соглашении принимают участие представители одной страны, а также иностранные фирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца, то такое соглашение считается внутренним.

Все коммерческие соглашения (КС) можно распределить на два вида: основные и вспомогательные.

К основным КС можно отнести соглашения, связанные: с куплей-продажей продукции; с куплей-продажей и обменом научно-технических знаний (патенты, лицензии, „ноу-хау" и т.п.); с куплей-продажей технических услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов); с арендой средств производства, товаров, работ и услуг; с организацией туризма, в том числе международного.

К вспомогательным КС относят соглашения, связанные с передачей товаров, работ и услуг от продавца к покупателю, среди них выделяют, такие: перевозка грузов, в том числе международных; страхование грузов; складирование, переработка и сохранение грузов, проведение расчетов между сторонами (банковские операции).

Бартерными, или компенсационными, считают соглашения, которые осуществляются без привлечения средств в наличном или безналичном виде, то есть на основе прямого товарообмена. Бартеры соглашения характерны для недостаточно развитого рынка. Именно из бартера начались рыночные отношения. В современных условиях в странах с рыночной экономикой бартер имеет определенное распространение, но настоящие соглашения имеют вспомогательный, второстепенный характер. В нашей стране бартер играет еще существенную роль через разлаженность систем снабжения, финансов, инфляционных процессов.

Правовым документом, который скрепляет необходимые условия для реализации коммерческого соглашения, является соглашение, или контракт. Так, соответственно классификации соглашений можно выделить такие формы соглашений, или контрактов: купля-продажа, лицензионные, маркетинговые, арендные соглашения, страхование, перевозка, поставки, сохранение и др.

Структура торгового контракта может включить такие разделы: „определение сторон”, „предмет контракта”, „цена и сумма контракта”, „сроки поставки”, „качество товара”, „гарантии”, „рекламация”, „порядок отгрузки”, „сдача - прием товаров”, „платежей”, „упаковка и маркирование”, „санкции”, „страхование”, „форс-мажор”, „арбитраж”, „остаток условий”, „юридический адрес сторон”.

В коммерческой практике наиболее часто используется два основных метода реализации коммерческих соглашений: непосредственно с производителем и через посредника. Остальные методы - это комбинации двух основных.

Ныне, если количество коммерсантов в нашей стране все более возрастает, очень важно определить критерии, которые дают возможность с наибольшей эффективностью осуществлять коммерческие соглашения.

Прямые торговые соглашения - это операции между непосредственными потребителями и производителями товаров, работ, услуг. Они имеют значительные преимущества, но бизнесмену нужно иметь своих специалистов, которые способны обеспечить перевозку, сохранение.

Торгово-посреднические соглашения - это операции, связанные с куплей-продажей товаров, работ, услуг, которые выполняются по доверенности покупателя или продавца независимым торговым посредником в соответствии с заключенным между ними соглашением.

Торгово-посреднические соглашения по характеру взаимоотношений между предприятием и посредником можно распределить на такие виды:

- операции по перепродаже - посредник покупает товары у производителя, то есть становится их собственником;

- комиссионные - посредник не покупает товар у производителя, а осуществляет соглашение купли-продажи за его счет и за вознаграждение, обусловленного договором комиссии (до 10 % от суммы соглашения);

- агентские операции - осуществляются на основе агентского соглашения (укладывается на определенный период и регион) между предприятием и посредником на осуществление операции купли-продажи за счет и от лица предприятия;

- брокерские операции - посредник осуществляет контракт между продавцом и покупателем. Брокер за информацию сторон получает вознаграждение до 2-3 %. Такие операции почти всегда используются на биржах и аукционах, а также при купле-продаже одного-двух товаров.

Сегодня в условиях становления рынка количество посредническо-комерческих организаций и брокерских контор постоянно возрастает. Так, если в 1991 г. в Украине их функционировало 4000 единиц с торговым оборотом 2,7 млрд крб., то в 2005 г. их уже было более 18000 единиц с торговым оборотом более 80 млрд крб.

Торговые посредники являются серьезными партнерами, которые полностью высвобождают производителя и продавца от потребности создавать сбытовую сеть, которая требует, в свою очередь, значительных инвестиций (реклама, транспорт, складское хозяйство и др.).

Посредничество - категория рынка. Это отношения, которые возникают между людьми с участием третьего лица при осуществлении коммерческого соглашения. Как отношения оно объективное. Существовало оно в обезображенной форме и в бывшем Союзе (в виде „поставшиков”). Сегодня без него не могут обойтись предпринимательские структуры и государственные предприятия, поскольку только посредничество может ускорить движение товаров к конечному потребителю и заменить фондование, лимитирование и прочие распределители. Посредник - это полноценный субъект экономических отношений. Коммерческое соглашение осуществляется в несколько этапов:

- поиск и выбор контрагента;

- подготовка к подписанию контракта купли-продажи;

- заключение контракта;

- реализация условий контракта.

Каждый этап можно разбить на определенные последовательные стадии. Наиболее сложная задача - выбор контрагента, от чего зависит результат соглашения. Следует также определить, какой товар необходимо закупить, кому и как продать его.

Очень важно решить вопрос финансирования соглашения: денежная наличность, кредит, обмен части продукции, за счет реализации другого товара, определить поставщика, подготовить оферту (коммерческое предложение), механизм реализации условий контракта.