- •Экономическое поведение
- •Когнитивные факторы
- •Принятие экономического решения
- •Непостоянство выбора и притягательность определенности
- •Выбор и расчет
- •Риск и выигрыш или проигрыш
- •Выбор и способ предъявления его условий
- •Психологические затраты экономического решения
- •Выбор и атрибуция
- •Аффективные факторы Цели
- •Модальность (знак) эмоций
- •Содержание эмоций
- •Эмоциональный потребительский выбор
- •Мотивационно-волевые компоненты Экономические мотивы
- •Мотивы накопления
- •Мотивы инвестирования
- •Мотивы труда и потребления
- •Неэффективность "экономического эгоизма"
- •Альтруизм и кооперативное поведение
- •Волевые компонеты экономического поведения
- •Психология предпринимательства
- •Объективные психологические предпосылки развития предпринимательства Цели
- •Психологические предпосылки предпринимательства
- •Предприниматель и государство
- •Этика и идеология предпринимательства
- •«Образ» предпринимателя
- •Внутренние предпосылки развития предпринимательства Цели
- •Психологический портрет предпринимателя
- •Предприимчивость и парапредпринимательство
- •Портрет молодого российского предпринимателя
- •Предприниматель и менеджер
- •Деньги, финансы, биржи, налоги: психологический аспект
- •Отношение к деньгам и "денежное" поведение Цели
- •Деньги как объект психологической оценки
- •Макроэкономические исследования психологического аспекта денег
- •Вклад классических направлений психологии в изучение феномена денег
- •Типы и акцентуации личности в контексте использования денег
- •Факторы, влияющие на отношение к деньгам
- •Отношение к деньгам в разных социальных группах
- •Влияние психологических факторов на финансы и деятельность бирж Цели
- •Управление финансовыми рисками
- •Психологические исследования, имеющие отношение к ценным бумагам
- •Календарные колебания курсов ценных бумаг
- •Влияние различных источников информации на поведение на бирже
- •Общие психологические закономерности поведения на финансовом рынке
- •Игровой и предпринимательский риск
- •Психологический портрет брокера валютной биржи
- •Психология потребителя
- •Потребительское поведение Цели
- •Факторы потребительского выбора
- •Типичные эффекты потребительского поведения
- •Модели избирательного поведения потребителя
- •Личность и потребительский выбор
Психология потребителя
Поведение потребителя — центральная проблематика современной западноевропейской и особенно американской экономической психологии, воплотившая в себе прогресс маркетинговой ветви науки, идущей от Г.Тарда.
В Блоке 10 уделяется внимание общефилософским и глубинно-психологическим проблемам отношения человека с миром вещей.
В Блоке 11 рассматриваются закономерности поведения потребителя.
БЛОК 11
Потребительское поведение Цели
В этом блоке рассматриваются закономерности, эффекты и факторы поведения потребителя. После изучения материала этого блока Вы сможете:
* объяснить эффекты потребительских предпочтений;
* систематизировать факторы потребительского выбора.
Факторы потребительского выбора
Поведение потребителя не подчиняется простым закономерностям максимизации выгоды, рациональных оценок, расчетов и выбора. Помимо функционального спроса, при котором ведущими становятся качества, присущие самому товару, существует нефункциональный спрос. Он обусловлен различными психологическими причинами. Престиж и мода, желание подражать или выделяться, надежда улучшить свой образ "Я" с помощью товара, компенсировать им недостатки и смягчить комплексы неполноценности — все это преобразовывает полезность товара, пропуская ее через призму психологических факторов.
В научной и прикладной литературе представлены различные классификации факторов, влияющих на принятие решения о покупке, которые должны быть учтены в рекламе и продажах. Одна из наиболее распостра-ненных классификаций принадлежит Ж.Ф.Кролару44. Автор предлагает опираться на совокупность потребностей, сокращенно обозначенную как SABONE (Securite— безопасность, Affection— привязанность, Bien etre — комфорт, Orgueil — гордость, Economic — экономия).
Безопасность — это прежде всего спокойствие, которое приносит услуга или товар, на которые можно положиться. Прочность, надежность, гарантии по поводу времени эксплуатации продукта обслуживают эту потребность.
Привязанность — это та связь, которая соединяет нас с какими-либо предметами или людьми и которую трудно объяснить, но чаще всего она является результатом привычки. Иногда привязанность уходит, но остается зависимость. Примером привязанности может быть верность торговой марке.
Комфорт — это то удобство, которое приобретается с покупкой товара. Имеются в виду преимущества (чаще всего технические), ожидаемые от товара: удобен в обращении, легко содержать в порядке и т.д.
Гордость связана со стремлением потребителя как-то выделиться на общем фоне и чем-то отличиться от других. Предлагая высококачественные товары, продавцы "играют" на том, что потребитель уникален, единственен и, покупая такие товары, он приближается к определенному уровню жизни, получает возможность продемонстрировать другим при обретенные вещи и вызвать восхищение. Это политика высокой цены.
Новизна всегда привлекает людей, она связана с потребностью в переменах, обновлении уже имеющихся вещей и отношений. Стремление к новизне — это поиск новых ощущений.
Потребность, связанная с экономией, вездесуща, однако она не имеет того решительного преобладания, какого можно было бы ожидать. Цена— часто пустяк по сравнению с услугами, которые может оказывать товар, но она может быть и движущей силой продажи, как дополнительная гарантия качества.