дополнительно к лекции №11

Голова, выставленная вперед, говорит о желании приблизить органы чувств к источнику раздражения, то есть свидетельствует о наличии интереса. Также это положение головы используется при угрожающем поведении. Человек как бы демонстрирует: «Я воспринимаю все раздражители, передаваемые тобою, и не боюсь их». Полный поворот головы и легкое напряжение свидетельствуют о заинтересованности, выражаемой без всякой сдержанности или каких-либо задних мыслей. При неполном повороте головы не все лицо обращено к партнеру. Из-за неполного поворота головы зрительный контакт устанавливается при помощи взгляда, направленного из уголков глаз, наискосок, что сигнализирует о заинтересованности человека. При сдержанном проявлении интереса поворот головы замедляется. Создается впечатление, что данный объект или партнер не достоин того, чтобы поворачиваться к нему всем лицом. Поэтому такое поведение воспринимается как оскорбительное. Если голову отворачивают, то заинтересованность в созерцаемом объекте отпала. Быстрота и степень напряженности выполняемого движения дают довольно важную дополнительную информацию. Если отворачивание продиктовано гневом, то в нем всегда заключено сильное напряжение.

Жесты.

В деловом общении выделяется несколько основных типов жестов, отражающих состояние человека. Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К ним относят «раскрытые руки» (протянутые в сторону собеседника ладонями вверх) и «расстегивание пиджака» . Тот, кто меняет свое решение в благополучную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак. Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение по поводу обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив собеседников. К жестам скрытности относят потирание лба, висков, подбородка, стремление прикрыть лицо руками, избегание контакта глазами. Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует угрозу. Наиболее распространенным является скрещивание рук на груди. Руки могут принимать несколько характерных положений (СНОСКА: Бороздина Г. В. Психология деловою общения. М., 2002. С.138-139.).

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. Этот жест влияет и на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более один из них скрещивает руки в защитной позе, то вскоре члены группы последуют его примеру. Иногда этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Скрещивание рук помогает сосредоточиться, когда человек рассуждает вслух или вспоминает какое-либо событие.

Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. Чрезмерное возбуждение собеседника можно снять, если замедлить свою речь и движения, снижая общий темп и эмоциональность беседы.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на позицию партнера по обсуждаемому вопросу. Этот жест появляется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причем нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник на пределе, в результате чего может произойти срыв переговоров.

Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами, передает двойной сигнал: первый — о негативном отношении (скрещенные руки), второй — о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Человек при этом обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а в положении стоя покачивается на каблуках. Такой жест выражает еще и насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. К ним относятся «рука у щеки» (собеседника что-то заинтересовало), «пощипывание переносицы», которое обычно сочетается с закрытыми глазами (напряженное размышление), «почесывание подбородка» (принятие решения). Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) — это является свидетельством того, что он критически воспринимает доводы партнера по общению.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха или же в боковой части шеи, а также прикосновение к носу или его легкое потирание («синдром Пиноккио»).

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу: почесывание уха или потягивание за мочку уха, развертывание корпуса в сторону двери, подергивание ступней. Если человек носит очки, то для него характерный жест желания окончания беседы — снятие очков и откладывание их в сторону.

Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками: собеседник снимает их и надевает, протирает. В этом случае рекомендуют подождать, когда партнер снова очки наденет. Иногда человек начинает расхаживать, когда принимает трудное решение, и здесь важно ему не мешать.

Жесты уверенности и превосходства: закладывание рук за спину и захватом запястья (от этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок», в таком случае человек расстроен или рассержен и пытается взять себя в руки), закладывание рук за голову (этот жест обычно очень раздражает собеседников). В этом случае психологи рекомендуют задать какой-либо уточняющий вопрос, желательно в наглядной форме (показать предмет или рисунок), чтобы собеседник наклонился вперед.

Жесты несогласия: собирание несуществующих ворсинок с костюма, взгляд в пол.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор и выражаются в подаче корпуса вперед, замедлении темпа речи и усилении ее громкости. Психологи советуют в таком случае первым предложить закончить беседу, что позволит сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию. С помощью потирания ладоней передаются позитивные ожидания. Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование.

При анализе пантомимики важно обращать внимание на непроизвольные, идеомоторные движения. Нужно учитывать, что верхняя часть туловища контролируется лучше, чем нижняя, а правая сторона тела для правшей контролируется лучше, чем левая. Особенно информативными являются движения ногами. Подергивание ступни свидетельствует о нетерпении или раздражении. Барабанят пальцами в нетерпеливом ожидании. Вертят что-либо в руках при неуверенном поведении. Важно обратить внимание на непроизвольные подергивания не ведущей рукой (если они имеют место), когда человек выслушивает неожиданный неприятный вопрос.

Потребности в системе общения Потребность в безопасности. Человек чувствует себя в безопасности, если нет агрессии (реальной или потенциальной) со стороны других людей. Одним из серьезных агрессивных действий является

Физический контакт.

В разных культурах значительно различается допустимое количество прикосновений. Так, в Англии собеседники очень редко прикасаются друг к другу. В Кембридже между студентами принято обмениваться рукопожатиями дважды в год — в начале и в конце учебного года. В странах Латинской Америки, напротив, частота прикосновений очень велика. При встрече с партнерами из Азии не следует сжимать им ладонь слишком сильно и долго. Наоборот, западноевропейские и американские предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий, поскольку у них очень ценятся атлетизм и энергия.

Прикосновение остается знаком, прежде всего выражающим чувства к партнеру по общению. Грубые, болевые контакты сопровождают агрессию и принуждение. Мягкие, не болевые контакты сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру. Психологи не советуют при рукопожатии задерживать руку партнера с своей руке: у него может возникнуть чувство раздражения (как будто попал в капкан).

Потребность в эмоциональной разрядке заставляет человека прибегать к манипулятивному или даже агрессивному поведению. Признаком манипуляции является провоцирующее поведение. В этом случае психологи не советуют идти на поводу у человека с проблемами. Для этого есть психотерапевты.

Потребность в психологическом комфорте заставляет людей отодвигаться от собеседника, имеющего явно выраженный запах (как плохой, так и хороший). В этом отношения курящий человек находится в проигрышном положении по отношению к некурящему, для которого табак означает «чужака» , даже если запах не четко выражен. Слабый запах туалетной воды, напротив, располагает к беседе. Мужчины более чутко воспринимают запахи, чем женщины.

Потребность в общении, которое А. де Сент-Экзюпери назвал «единственно человеческой роскошью», заложена в самой природе человека как социального существа. М. И. Лисина определяет эту потребность через систему оценок и самооценок, познания и самопознания. Потребность в общении не сводима к другим нуждам, если это подлинное, или, как это образно назвал А. Маслоу, бытийное общение, в отличие от дефициентного, когда другой человек интересен на сам по себе, а как источник каких-то благ.

Потребность в отъединенное от людей заключается в стремлении не пускать собеседника в интимное пространство (до 45 см от тела), избегании контакта глазами «в упор», нежелании разговаривать с незнакомцами.

Потребность в понимании заставляет людей рассказывать другим о себе, о чем они иногда горько жалеют. Поэтому после откровенной беседы люди могут начать избегать друг друга. Важно дать понять собеседнику, что его проблемы серьезны и заслуживают внимания, и сконцентрироваться на том, в чем действительно можно помочь, а не играть роль пассивного слушателя.

Потребность в признании. С помощью различного разворота ладони рукопожатию придают различные значения. Когда подают руку ладонью вниз, то хотят властвовать в процессе общения. Протягивать руку ладонью вверх — признак покорности, он используется, когда нужно дать партнеру почувствовать, что он является хозяином положения. Когда при рукопожатии руки партнеров в одинаковом положении, то это свидетельствует об уважении и взаимопонимании. Пожатие прямой, а не согнутой в локте рукой — признак неуважения. Того же эффекта можно добиться, если пожать только кончики пальцев.

Потребность в самоутверждении определяется сравнением своего поведения с социальными стереотипами уважаемых в данном обществе людей. Одним из способов самоуважения является полоролевое поведение. Существуют различия в восприятии себя мужчинами и женщинами, что определяет преимущественный стиль их деятельности (СНОСКА: См.: Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1990.). Например, управляющие мужчины (причем, любого возраста) склонны переоценивать свою внешность, способности, положение в обществе, особенно ретроспективный статус в коллективе. Женщины, наоборот, более самокритичны. Они значительно скромнее в восприятии своих способностей и внешности. Трудовые коллективы с преобладанием мужчин ориентированы вовне. Сильный пол легче воспринимает, хорошо чувствует себя среди незнакомых людей. Мужчины предпочитают использовать каждую возможность для организации отдыха вне стен родного предприятия, семьи. Коллективы с преобладанием женщин ориентированы вовнутрь. Здесь любят побеседовать, отдохнуть в своем кругу. При финансовых трудностях мужчины чаще всего начинают искать новые источники дохода. Женщины же чаще снижают расходы и встают на путь жесткой экономии.