Этика зачет

переговоров.

14. Стили деловых переговоров Стиль деловых переговоров зависит от многих факторов. Во-первых, стиль переговоров

может определяться психологической характеристикой собеседника, его темпераментом, уровнем интел­лектуального развития, социальным статусом, привычной манерой поведения, искренностью и другими свойствами личности.

Во-вторых, собеседники могут сознательно выбрать стиль пе­реговоров с учетом сложившейся ситуации, оцениваемой по раз­личным признакам: зависимость одной стороны от другой; соответ­ствие или полярность их интересов; положение стороны в момент переговоров; стиль переговоров, принятый собеседником, и т.п.

В-третьих, собеседники могут менять стиль в процессе пере­говоров в связи с изменением ситуации, новыми соображениями или другими причинами.

Вопубликованных работах, посвященных проведению дело­вых бесед, предложен различный состав переговорных стилей. 4 стиля: этический, аналитико-агрессивный, общительный и гибко-агрессивный. Наибольшее при­знание получил вариант, включающий 3 стиля: мягкий, принципиальный и жесткий. Однако количество стилей переговоров не исчерпывается тремя или четырьмя. Возможных стилей гораздо больше. В практике чаще всего встречается смешанный стиль, включающий элементы трех и более стилей. Поэтому характеристика трех стилей (табл. 1) не исчерпывает всех вариантов стилей и тем более их характеристики. Так, в характеристику стилей могут быть включены следующие отличительные признаки: значимость интересов и целей, истинность представляемой информации, принцип отбора вариантов решений, отношение к инициативам, отношение к экспертизе и др.

Можно говорить о присутствии в переговорах по поводу производственных проблем личных интересов собеседников, причем они могут скрываться либо, наоборот, открыто обсуждаться.

Вбеседах иногда допускаются выпады; одни собеседники никогда их не используют, другие используют весьма умеренно, а третьи - при любой возможности.

Провести четкие границы между сотрудничеством, дискуссией и борьбой бывает трудно. Эти виды поведения могут представляться в виде континуума, в котором один вид переходит в другой.

15. Механизмы воздействия в деловой активности.

Содержание делового общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание.

1.Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Условиями эффективного убеждения считаются:

· учет индивидуальных особенностей убеждаемой личности; · соответствие содержания и формы убеждения уровню развития личности; · использование общих принципов и конкретных фактов;

· последовательность, всесторонность и обоснованность доказательств; · использование известных примеров и общепризнанных мнений; · эмоциональность, убежденность в своей правоте.

2.Внушение. Рассчитано на неосмысленное восприятие личностями какой-либо информации в силу авторитета руководителя, под давлением общественного мнения, личной ценностной ориентации и т. д. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Оно отличается от убеждения тем, что имеет категоричную форму, давление авторитета или воли. Внушаемый не взвешивает и не оценивает информацию, а автоматически реагирует на нее соответствующим поведением. Явление сопротивления внушающему воздействию называется контрсуггестией. Степень

преимущества своей позиции, а также важность своих задач и намерений, а партнер и дальше демонстрирует свое полное непонимание, то почти наверняка вы станете объектом тактического маневр.

Главная цель его - ослабить вашу решимость идти к своей цели Если вы оказались в такой ситуации, то необходимо сразу прекратить оправдания и вернуть

разговор в нужное русло Наиболее приемлемой в данном случае будет такое предложение: \"Я понимаю, что вы не эти илком разделяете мои задачи и стремление Но поверьте, они действительно полностью соответствуют моим потребностям и задачам и очень для меня важны Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что нам необходимо сделать, что бы наиболее полно соблюсти ваших и моих интересов \"Это все необходимо произнести доверчивым тоновірливим тоном.

3 Провоцирование растерянности и дезориентации Основной замысел этого метода заключается в том, чтобы вывести вас из равновесия,

нарушить ваши планы, заставить растеряться и потерять ориентацию и, как следствие, побуждать к действиям (высказываний), которые могут за Авдат вреда вашим интереса.

Вэтом случае партнер, как правило, использует предварительно подготовленные провокационные вопросы, откровенные оскорбления или выражения, унижающие ваше достоинство Противодействием такой тактике есть выдержанность, присутствие силы духа, спокойствия,

чувство юмора Необходимо уточнить причину такого поведения партнера и еще раз пригласить к разговору и тщательно обсудить главное п вопросуя.

Во время беседы следует сохранять самоконтроль, особенно в том случае, когда оскорбительные замечания не связанные с темой разговора Наиболее эффективно в этом случае будет сохранять спокойствие и рассудительность Обычай йно после этого оппонент начинает терять ориентацию, теряется Нужно использовать такую ??ситуацию, направив беседу в нужное для вас руслсло.

4 Игра на нетерпении Основная цель этого метода - создать у вас впечатление, что необходимого соглашения вот-

вот будет достигнуто, хотя в действительности это далеко не так Собеседник, демонстрируя энтузиазм и готовность к согласию, фактически в ведет психологическую игру. Под конец беседы кажется, что уже все детали соглашения выстроено в четкую последовательную систему, как вдруг он произносит ключевую фразу: \"Если мы сможем решить и эту мелочь\"

Втаком в случае против используется прием, который называется \"подвешенной морковкой\" С каждым шагом к ней она на то же расстояние, усиливая желание ее схватить, снова и снова делая шаг Собеседник уже практически дал согласие и вновь говорит: \"Да, пока не забыл одной мелочи\" Вы, находясь в ст Тани ощущение, что соглашение уже фактически заключен, глубоко не задумываясь, решаете эту \"небольшую\" проблемеве­личку" проблему.

Как правило, эта \"небольшая\" проблема с вашей стороны - это значительные уступки Так может повторяться несколько раз, пока собеседник, играя на вашей нетерпеливости достичь согласия, не реализует намеченные планы.

5 Игра на чувстве безысходности Суть этого метода заключается в том, чтобы создать у оппонента впечатление, что в сложной

ситуации есть только один выход Если вы попались на крючок, то вас направляют в ловушку пессимистического видения развития в ситуации Происходит сужение вашего поля восприятия, теряется спроможнсть видеть ситуацию в перспективной плоскости, и, как следствие, вы прогаюете объективно имеющиеся возможности конструктивного подходов оду к трансформации ситуации на взаимоприемлемое решение Вы начинаете сами себя уговаривать, что предлагаемый выход из этой угрожающей, почти катастрофической ситуации является последним и единственноним.

Когда возникает такая ситуация, важно сохранять спокойствие и выдержанность Необходимо, отбросив аргументы собеседника, вновь тщательно проанализировать ситуацию, и особенно

перспективу дальнейших событий в ра аге принятия этого предложения Затем необходимо проанализировать доказательства собеседника, выявить их слабые места и нести ковки, попытаться определить его ожидаемые выгоды Следует также продумать вариант и развития ситуации и в том случае, когда вы откажетесь от предложения согласитесь с ней, а также когда, например, обратитесь к третьему лицу.

Особенно это правило применимо, когда оппонентом используется тактика создания впечатления безвыходной ситуации и последнего шанса на и решения, что вполне может оказаться Наиболее эффективны в этом случае могут стать приемы деловой беседы со слабой стороной

Следуя изложенные подходы, часто можно обнаружить, что собеседник постепенно теряет нагнетательный тон, ста ае более умеренным и трансформирует цель последнего шанса в плоскость, которая имеет привлекательные стороны и для вас.

6 Формирование впечатление, что партнер готов к сотрудничеству Основным приемом данного метода является демонстрация оппонентом высокого уровня

понимания высших проблем и актуальных потребностей Однако при этом он одновременно выражает сожаление, что не может помочь или сделать п услугу в решении сложившейся ситуации есть при наружной демонстрации готовности к сотрудничеству оппонент практически игнорирует ваши интересы Создание такого активного сочувствия вашим проблемам может инициировать вас из чувства благодарности ответить ему вполне конкретными шагами в осуществлении его интересов.

В случае развития такой ситуации необходимо освободиться от ложного чувства вины и обязанности помочь, просто отказаться от взаимодействия с таким человеком дальше или показать ему путь паритетности д соблюдения интересе.

7 Игра на чувстве жадности Основная цель этого метода - убедить собеседника решиться принять рискованное

предложение, сулящее огромные выгоды в будущем Этот метод противоположен методу провоцирования безысходности Итак, когда вам делают очень выгодное предложение, имеет возможность огромного риска,

необходимо трезво оценить реальную ситуацию и не поддаваться чувству жадности лучшее - это тщательно проанализирована Уват и оценить все обстоятельства, а также возможные последствия такого рискованного решения Необходимо выяснить с собеседником мелкие детали, требовать гарантий, выражать сомнение, \"выуживать\" в этот способ дополнительную информацию Прогнозируемые последствия нужно сравнить со своими приоритетами и перспективами, а также с задачами опонента.

Подобная линия поведения поможет избежать ловушки и удержать от принятия невыгодного решения 8 \"Укачивание\" с целью \"убить\" позже

Этот метод предусматривает предоставление небольшой навязанной услуги. Как правило, такая услуга делается от \"чистого сердца\", \"из уважения\", словно с обязательным намеком на то, что для вас она не будет означать никак кого соответствующее обязательства.

Формы при этом могут быть различными: приглашение в ресторан с оплатой там счета, организация приятного вечера, вручение небольшого подарка, помощь в решении бытовой проблемы т.п. Эти действия оппонента имеют целью \"посадить на крючок\", то есть через некоторое время прийти к вам с предложением, которая обещает небольшую выгоду вам и гораздо большее опонентов.

Весь расчет строится на том, что, получив ранее услуги, вы теперь чувствуете бы обязанным оппоненту сделать ему что-нибудь аналогичное Поэтому не позволяйте \"посадить себя на крючок\" анализируйте любую услугу, а также просьбу или предложение оппонента, предложенные с особой бережностью Вполне приемлемо без всяких объяснений отказаться от таких обещанных выгод.

9 Потеря видение собственных приоритетов Содержание этого метода заключается в том, что оппонент во время беседы, используя

разнообразные средства (реклама своих возможностей, полезности, возможностей, манер, обаяния) завладевает интересом сотрудника, резко повышает в его глазах свой авторитет и с этой позиции постепенно начинает навязывать свое видение ситуации, а также пытается внушить искаженное восприятие ваших приоритете.

Введении таких бесед необходимо проявлять максимальную осторожность В случае возникновения ощущения подобной позиции следует обратиться к своим приоритетам, а не акцентировать внимание на контактах, что обещают выгоду, с такой личностью. Лучше воспринимать его саморекламу как информацию, которая нуждается в дальнейшей проверке

Вконтактах с таким оппонентом необходимо придерживаться принципа: \"Не говорит ь мне, что вы сделали для других, лучше скажите, что вы сделаете для меня и за какую цену. запутывание — введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания деловой информации;

-запугивание — использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или каких-либо других санкций против адресата, угрожающих его жизненной безопасности или деловому престижу; -эмотирование — стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции; -скрытое принуждение — принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном

уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.); -«ложное вовлечение» — вовлечение партнера в какие-либо процедурные или поведенческие

действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации манипулятором обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.

-В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:

-Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).

-Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность. -Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнераадресата. Основной психотехнический прием побуждения — стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.

-Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им

позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий — все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства.

-^ Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Она реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов адресата, избегания визуального контакта. Результативность этой техники проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний — состояний тревожности, неуверенности, беспокойства.

16. Стратегии поведения в деловых отношениях.

Деструктивные конфликты — это конфликты, при которых раз¬рушаются межличностные связи, резко снижается эффективность работы, а решение проблемы становится невозможным.

Конструктивные конфликты не выходят за рамки деловых отно¬шений и предполагают пять стратегий поведения: соперничество, сотрудничество, компромисс, приспособление и избегание.

1.Соперничество — это открытая «борьба» за свои интересы. Данная стратегия используется тогда, когда человек обладает силь¬ной волей, властью и достаточным авторитетом. Однако соперни¬чество редко приносит долгосрочные результаты; тот, кто сегод¬ня проиграл, в последствии может отказаться от сотрудничества. Поэтому эта стратегия не может быть использована в личных, близких отношениях.

2.Сотрудничество — это поиск решения, удовлетворяющего интересы двух сторон. Такая стратегия ведет к успеху в делах и личной жизни, так как в процессе разрешения конфликта есть стремление к удовлетворению нужд всех. Специалисты рекомен¬дуют начать реализацию этой стратегии с фраз типа: «Я хочу спра¬ведливого исхода для нас обоих», «Давайте посмотрим, что мож¬но сделать, чтобы получить то, что мы оба хотим» и т. п. Доказано, что при выигрыше двух сторон они более склонны исполнять принятые решения. Сотрудничество предполагает уме¬ние (желание) сдерживать свои эмоции, объяснять свои решения (аргументировать требования) и выслушивать другую сторону. При сотрудничестве происходит приобретение совместного опыта ра¬боты и вырабатываются навыки слушания.

3.Компромисс — это урегулирование разногласий через взаим¬ные уступки. Такая стратегия эффективна тогда, когда обе сторо¬ны желают одного и того же, но точно знают, что одновременно их желания невыполнимы (например: желание занять одну и ту же должность).

Как правило, компромисс позволяет хоть что-то получить, чем все потерять, и дает возможность выработать временное реше¬ние, если на выработку другого нет времени.

4.Избегание — это стремление выйти из конфликта, не решая его, не настаивая на своем, но и не уступая своего. Данную страте¬гию рекомендуется использовать в случаях, когда одна из сторон чувствует, что не права, или считает, что нет серьезных оснований для продолжения контактов. Более того, уход или отсрочка позво¬ляет предположить, что за это время ситуация может разрешиться сама собой или вы сможете ею заняться, когда будете обладать достаточной информацией или желанием разрешить ее.

5.Приспособление представляет собой тенденцию к сглажива¬нию противоречий, поступаясь своими интересами. Если нужда другого человека окажется более важной, чем ваша, а пережива¬ния — сильнее, то эта стратегия является единственной для раз¬решения конфликта.

Стратегия приспособления может применяться, если:

• вас не особо волнует случившееся, а предмет разногласия для вас не важен;

• вы осознаете, что правда на вашей стороне;

•вы чувствуете, что ваши шансы на победу минимальны;

•вы считаете, что лучше сохранить добрые отношения с парт¬нером, чем отстаивать собственную позицию.

Понятно, что ни одна стратегия поведения в продуктивном конфликте не может считаться лучшей, поэтому важно научиться эффективно использовать каждую из них, учитывая обстоятель¬ства и ситуацию.

Индивидуальные роли в деловом общении.

Индивидуальная роль – это поведение, которое человек ожидает от самого себя (согласно своему «автопортрету»). Иными словами, в каждом человеке скрыт присущий ему «ролевой веер», т.е. набор усвоенных им психологических ролей. По мере сближения с человеком его «веер» раскрывается для восприятия во всю ширь, но в каждый момент общения вы можете видеть лишь часть этого «веера». Меньше всего он виднеется, когда человек вынужден (или считает нужным) спрятать все свои роли за одну формальную. Те «части веера», которые видны в каждый данный момент общения, называются: Актуальная роль – это роли, которые исполняются нами здесь и сейчас. Актуальная роль – это комбинация ролей в конкретный период времени, это то, каким человек выглядит и позволяет себе выглядеть в данный момент коммуникации.

17. Конфликт в деловых отношениях.

Конфликт – это всегда столкновение интересов, целей или мотивов, при котором ни одна из сторон не желает отступать. Деловой конфликт – это специфическое столкновение, которое возникает только в профессиональной сфере. Обычно это происходит при переговорах или разного рода заседаниях. Конфликты в деловых отношениях имеют нескольких разновидностей:

Реалистические. Целью таких столкновений является достижение каких-либо конкретных преимуществ и результатов.

Беспредметные. Их цель – обычная, ни с чем не связанная эмоциональная разрядка. В деловом общении второй вид конфликта почти не встречается.

Конструктивные. Носят созидательный характер.

Деструктивные. Являются разрушительными и часто выходят за рамки морально-этических норм.

Причины деловых конфликтов Причины конфликтов в деловом общении разнообразны. Любой из них представляет собой

несогласие двух и более сторон, вследствие которого они не могут удовлетворить свои потребности. Отличие желаний, целей, мотивов или ущемление чьих-либо интересов всегда несет разрушительный характер. Лучше всего суметь предотвратить это столкновение, чем попытаться восстановить равновесие после случившегося. В деловом общении принято рассматривать конфликты двух видов: конструктивные (или объективные) и деструктивные (субъективные).

Причины конструктивных деловых конфликтов в организации, фирме или компании могут быть следующими:

разные представления сотрудников о конечных целях деятельности; разный уровень интеллекта и образования; недостаток финансовых или человеческих ресурсов; неблагоприятные условия труда;

несоответствие прав и обязанностей или неправильное их распределение в коллективе; неумение коллег правильно выстраивать коммуникацию друг с другом.

Эти причины приводят к тому, что деловые конфликты в коллективе именуемые конструктивными, случаются с регулярной стабильностью. Их устранение, прежде всего, означает избавление от причины, приведшей к разногласиям. Кроме того, разрешение деловых конфликтов такого рода позволит улучшить производительность труда, а в дальнейшем приведет к развитию трудового коллектива и компании в целом. Деструктивные конфликты в деловой среде рождаются благодаря субъективным причинам:

неверная политика руководства организации в отношении коллектива; психологическая несовместимость коллег в одном трудовом коллективе; интриги определенных личностей, целью которых является продвижение собственных интересов.

Такие конфликты является крайне неприятными и последствия для делового общения могут быть весьма плачевными. Отсутствие рабочего настроения, упадок сил и духа, формирование образа врагов в лице других коллег, враждебность в коллективе и нездоровая конкуренция вместо слаженности. Это лишь несколько примеров последствий деструктивного конфликта. Чтобы этого не происходило, лучшим вариантом было бы предупреждение такого столкновения. Однако если инцидент уже произошел, то важно суметь его остановить. Управление деловыми конфликтами Разрешение конфликтов в деловом общении психологи рекомендуют провести в несколько этапов:

1.Для того чтобы враждующие стороны адекватно оценили ситуацию нужно чтобы они задались следующими вопросами:

как я понимаю данную проблему? Что привело к возникновению конфликта?

как мой оппонент видит эту проблему? В чем, по его мнению, причина конфликта?

в каких вопросах мы с оппонентом расходимся во мнении, а в каких мы единогласны?

2.Оба партнера должны определить, какие действия друг друга они считают неприемлемыми, а также найти цели, ради которых конфликт необходимо завершить. Управление деловыми конфликтами

3.Также оба конфликтующих должны определить, что им обоим нужно сделать, чтобы разрешить конфликт. Какой из способов который они выбрали, вызывает у них чувство удовлетворения.

После анализа данных вопросов и принятии решения о способе выхода из конфликта обе враждующих стороны должны реализовать этот способ. При этом важно объяснить, что саму ситуацию, которая послужила причиной разногласий вспоминать и снова прокручивать в голове категорически нельзя.

Предотвратить конфликты в деловом общении полностью практически невозможно. Но если каждый из сотрудников компании возьмет за правило следить за тем, чтобы споры и разногласия решались сразу, многих проблем удастся избежать.

Конкуренция в деловом общении.

Конкуренция, соперничество или противоборство участников общения. Это стратегическое действие сопровождается открытой борьбой за свои интересы и обязательно предполагает того, кто выиграл, и того, кто проиграл.

Оно может быть эффективно в том случае, когда человек имеет определенную власть (человек знает, что его решение или подход в данной ситуации являются правильными, и он имеет возможность настаивать на них) или когда участник конфликта не заинтересован в сотрудничестве с другими, способен на принятие волевых решений. Обычно люди, которые используют эту стратегию общения, удовлетворяют собственные интересы в ущерб интересам других, вынуждая их поддерживать именно свое решение.

Однако эту стратегию не стоит использовать в личных отношениях - она может вызвать отчуждение. А если же применить ее в ситуации, когда человек не имеет достаточной власти, а его мнение не совпадает с мнением других, то вообще можно потерпеть фиаско.

Примеры тех случаев, когда следует использовать эту стратегию поведения:

результат очень важен для человека, поэтому он делает большую ставку на собственное решение проблемы, что возникла; лицо обладает достаточным авторитетом для принятия решения, и очевидно, что

предложенное им решение - наилучшее; решение необходимо принять быстро, и человек имеет достаточную власть для этого;

лицо чувствует, что у него нет иного выбора и что ему нечего терять; человек находится в критической ситуации, которая требует мгновенного реагирования;

лицо не может признаться людям, что находится в безвыходной ситуации, между тем как ктото должен повести их за собой; человек должен принять нестандартное решение, у него мало времени, но достаточно полномочий для этого шага.

18. Приемы манипулирования и тактики противостояния ему. ЛОЖНОЕ ПЕРЕСПРАШИВАНИЕ

Данный способ манипулирования используется для того, чтобы изменить общий смысл сказанного, изменяя его значения себе в угоду. Манипулятор как будто бы в целях уяснения, переспрашивает, повторяя вами сказанное лишь в начале, далее подменяет слова и в целом смысл.

Предельно внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. Услышав искаженный смысл, тут же поправляйте.

ПОКАЗНОЕ БЕЗРАЗЛИЧИЕ И НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ Когда один человек пытается доказать свою правоту, убедить в чем-то другого, тот

показывает свое безразличие и к собеседнику, и к тому, что он говорит. Манипулятор рассчитывает на стремления оппонента во что бы то не стало доказать свою значимость, использовать те факты, ту информацию, которую ранее он не собирался разглашать. То есть попросту выведывается нужная информация.

Защита от манипуляции – не поддаваться на провокацию. ПОСПЕШНОЕ ПЕРЕСКАКИВАНИЕ НА ДРУГУЮ ТЕМУ

Озвучив одну тему, манипулятор стремительно переходит к другой, тем самым не давая возможности собеседнику опротестовать первую или как-то в ней усомнится. Делается это с целью фиксации этой информации (не всегда правдивой) в подсознании собеседника. Это способ манипуляции можно характеризовать как внушение с дальнейшим использованием. Следует внимательно относиться к услышанному и подвергать все анализу. ЦИТИРОВАНИЕ СЛОВ ОППОНЕНТА В данном случае манипулятор цитирует, причем неожиданно, слова оппонента. В

большинстве случаев слова частично искажаются.

Защищаясь, можно ответить тем же, выдумать фразу и выдать ее за слова манипулятора, некогда им сказанные.

МНИМАЯ УЩЕРБНОСТЬ Манипулятор показывает свою слабость, добиваясь снисходительного к себе отношения. В

такие моменты манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как конкурента и соперника, его бдительность притупляется.

Не поддаться этому приему манипуляции можно только в случае, если вы всегда будете любого человека воспринимать в серьез и видеть в нем, сильного соперника. ЛОЖНАЯ ВЛЮБЛЕННОСТЬ

Очень распространенный прием манипулирования. За счет признания в любви, в почтении и уважении, можно добиться куда большего, нежели просто попросить.

«Холодный разум» здесь вам в помощь. НЕИСТОВЫЙ ГНЕВ И ЯРОСТНЫЙ НАПОР

Немотивированным гневом манипулятор вызывает у человека желание успокоить своего собеседника и рассчитывает, что тот пойдет на определенные уступки. Так же, как и предыдущий, этот способ манипуляции достаточно распространен.

Противодействие:

Не обращайте внимания на ярость собеседника, не начинайте его успокаивать, а покажите свое безразличие к его поведению, это собьет его с толку; Или наоборот, касаясь манипулятора (не важно, руки или плеча) и смотря ему прямо в глаза,

начните резко взвинчивать свой агрессивный темп, отвечая ему. С помощью одновременного воздействия визуального, кинестетического и аудиального раздражителя манипулятор вводится в транс. И уже вы можете ставить ему свои условия, вводить в его подсознание свои установки.

Можно подстроится, вызвать в себе подобное расположение духа и постепенно начать успокаиваться, успокаивая и манипулятора.

ЛОЖНАЯ СПЕШКА И БЫСТРЫЙ ТЕМП Манипуляция возможна за счет навязывания очень быстрого темпа речи и проталкивания

своих идей. Манипулятор, прикрываясь спешкой и отсутствием времени, забалтывает своего собеседника, который, не успевая не то чтобы ответить, а даже подумать, тем самым демонстрирует свое молчаливое согласие.

Болтливость, говорливость и многословность манипулятора можно прекратить вопросами и переспрашиванием. Сбить темп поможет, например, такая уловка как – «Извини, мне надо срочно позвонить. Подождешь?» ВЫСКАЗАТЬ ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТЬ И ВЫЗВАТЬ ОПРАВДАНИЯ

Этот способ манипулирования используется для ослабления защитного барьера психики человека. Роль манипулятора — в каком либо вопросе разыграть подозрительность, ответной реакцией на которую будет желание оправдаться. Этого он и добивается. Защитный барьер ослаб, можно «проталкивать» нужные установки.

Защитой здесь выступает осознание себя уверенной в себе личностью. Покажите манипулятору, что вам все равно, если на вас обижаются, и вы не побежите догонять, если он захочет уйти. Влюбленные возьмите на вооружение, не позволяйте собой манипулировать! ЛОЖНАЯ УСТАЛОСТЬ Манипулятор дает понять, что сильно устал и не в состоянии, что-либо доказывать и

выслушивать возражения. И по тому манипулируемый быстрее соглашается с его словами, и, идя у него на поводу, не утомляет его возражениями.

Не поддавайтесь на провокации. ПОДАВИТЬ АВТОРИТЕТОМ

Тонкость этого способа манипуляции заключается в специфики психики человека – поклонение и слепое доверие авторитету в какой-либо области. Манипулятор, пользуясь своим авторитетом, давит на человека, и часто мнение, совет или просьба, лежат вне пределов его авторитетности. Как же можно отказать от просьбы или не согласиться с таким человеком?

Верьте в себя, в свои способности, в свою индивидуальность и исключительность. Долой низкую самооценку!

ЛОЖНАЯ ВЛЮБЛЕННОСТЬ Манипулятор как бы по секрету, чуть ли не шепотом, прикрываясь мнимой дружбой,

советует манипулируемому поступить определенным образом. Уверяет в выгоде и пользе этого поступка, на самом же деле преследует свои интересы.

Не следует забывать, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, за все надо платить. ВЫЗВАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ Известно, запретный плод сладок, и психика человека устроена так, что ему часто интересно

именно то, что находится под запретом или для достижения чего необходимо приложить усилия. Манипулятор, как тонкий психолог, пользуясь этими особенностями человеческой психики, вызывает у объекта своего воздействия такие желания. Конечно себе в угоду. Всегда помните свои интересы. Принимайте решения, хорошо подумав, взвесив все «за» и «против».

ОТ ЧАСТНОСТИ К ОШИБКЕ Манипулятор обращает внимание объекта манипуляций лишь на одну деталь, не позволяя

рассмотреть картину в целом, и заставляет его на основании этого сделать выводы. Применение этого способа манипулирования людьми широко распространено в жизни. Многие люди делают выводы и судят о каком-либо предмете или событии, не обладая подробной информации и не располагая фактами, парой даже не имея собственного мнения по этому вопросу, они судят, основываясь на мнениях других. Манипуляторы этим пользуются и таким образом навязывают свое мнение.

Увеличивайте свой кругозор, развивайтесь, работайте над повышением уровня собственных