4. Труднощі в переговорах: тупики, конфлікти, маніпуляції

Труднощі для учасників переговорів є не винятком, а радше типовим фактом. Однак багато хто боїться тупиків, гострого емоційного реагування, нетипової поведінки, відкритих і прихованих маніпуляцій, оскільки подібні прояви засмучують плани, викликають відчуття безпорадності, розчаровують і приводять до зростання напруженості. Але такі ситуації, як, наприклад, тупики, неминучі. Часто вони використовуються протилежною стороною для посилення впливу на опонента, коли розраховують на його підпорядкування, перевіряють силу і наполегливість. Крім того, тупики використовуються для отримання нової інформації, пошуку альтернативи. До тупикам можуть привести і власні дії.

♦ Переоцінка власних сил, почуття типу: «У нас все добре, немає сенсу хвилюватися».

♦ Відсутність пошуку сфер для переговорів: «Ми не в змозі зробити більшого».

♦ Відсутність щирості або специфічної інформації про власні організаціях. Поза переваги на засіданнях: «Чому ви нам не довіряєте? Ми підходимо до питань з достатнім ступенем відповідальності ».

♦ тунельного бачення: «Ми бажаємо тільки кращого, але партнери наші - люди безвідповідальні, агресивні, кримінальні і т. д.»; «Ну що ж, якщо вони хочуть боротися, вони це отримають. Нам нічого більше не залишається ».

♦ Ескалація, що переростає в боротьбу або приводить до глухого кута, що характеризується значними втратами для обох сторін.

♦ Тенденція до розвитку в бік ескалації, занепокоєння з цього приводу, діагностування власних інтересів: «Наскільки серйозними будуть для нас наслідки ескалації? Наскільки ми взаємозалежні? »

Способи вихолостити i

► Правильне використання часу: відстрочки, затягування.

► Використання різних точок зору.

► Спільне дослідження альтернатив.

► Внесення ключових пропозицій, різко змінюють хід подій.

► Проведення консультацій, переговорів на вищому рівні та ін

► Обмеження кількості питань для обговорення.

Конфлікт як фактор розвитку переговорів. Положення про розвиваючої функції конфліктів стосовно до переговорів засновані на ряді загальних характеристик переговорного процесу.

По-перше, переговори є механізмом узгодження інтересів їх учасників.

По-друге, переговори доречні тоді, коли ці інтереси не тільки є, але й усвідомлюються.

По-третє, переговори можливі в тих випадках, коли існує взаємозалежність інтересів сторін.

По-четверте, взаємозалежність не виключає протилежного характеру інтересів учасників і тому вона за природою своєю конфліктогенна. Наприклад, підвищення ціни однією стороною призводить до зниження прибутку в іншої. У цьому випадку досить жорстке і вперте поведінка ставить під загрозу самі переговори, так як замість договірного процесу можливі безперспективне протистояння і конфлікт.

Разом з тим конфлікти на переговорах, як і взагалі в житті, є важливим засобом розвитку. Це стосується насамперед самого процесу переговорів: феноменів, що характеризують поведінку, емоційний бік, контроль, використання сили і т. д.

Так, конфлікти на переговорах дозволяють учасникам:

♦ глибше усвідомлювати власні інтереси у взаємодії з інтересами партнера;

♦ аналізувати причини опору і знаходити прийнятні варіанти при виникненні тупиків;

♦ зберігати певний баланс сил у відносинах;

♦ створювати конструктивну психологічну атмосферу;

♦ гнучко використовувати тактичні прийоми;

♦ мати засоби для зміни, виправлення і поліпшення позицій при досягненні компромісу.

Використання конфліктів на переговорах має свої особливості і реальні механізми, точки і моменти додатки, усвідомлення та використання яких дозволяє підвищувати ефективність переговорного процесу.