Риторика. Курс лекций

7.7. Полемические приемы и уловки

стика, или Искусство побеждать в спорах» (1831 г.). Большое внимание описанию уловок в споре уделяется в книге С. И. Поварнина «Спор. О теории и практике спора» (1918 г.)119.

Позволительные (корректные) уловки: приостановка или остановка спора; обращение к независимому лицу; «атака» вопросами — любое свое высказывание полемист заканчивает вопросами оппоненту, заставляя его все время защищаться, оправдываться, чувствовать себя в неблагоприятных условиях в процессе спора; ответ вопросом на вопрос, или контрвопрос; «ответ в кредит», то есть перенос ответа на потом; «довод к городовому» (когда информация, содержащаяся в тезисе или в аргументе, называется опасной для общества); «палочные доводы» (использование информации, которая является неприятной, обличающей, компрометирующей для оппонента); «довод к человеку» = «апелляция к публике» (довод к чувствам, симпатиям публики или оппонента).

Корректные и психологические уловки: лесть в адрес оппонента; «подмазывание» аргументов («Вы как человек умный (или интеллигентный и т. п.) должны согласиться, что...»); высокомерие, требование уважения к себе; шантаж; ставка на ложный стыд («Неужели Вы до сих пор не знаете...»); ссылка на возраст, образование, положение... («Мой оппонент молод и потому судит весьма поверхностно о столь серьезных вещах. В его возрасте это вполне извинительно»); личные выпады; срывание спора — обструкция.

Особое внимание начинающие полемисты должны обратить на некорректные или непозволительные уловки. Эти приемы нельзя использовать самим, а если вы заметите их в поведении оппонента, рекомендуем сказать об этом и немедленно прекратить спор.

Грубейшие непозволительные уловки: переход «на личности», приклеивание ярлыков, обзывание оппонента («Да вы догматик!», «А вы консерватор!»); «расстрел» красивыми фразами («Так рассуждать может только человек, который не любит Родину (или свой народ, или родной язык»); ложь (ссылка на несуществующий источник, вымышленный факт, собственную «цитату», усеченное цитирование, подтасовка фактов); крик, нецензурные выражения; угрозы; рукоприкладство, драка.

Эффективное убеждение в споре также невозможно без учета эмоционального состояния оппонента. В состоянии утомления внимание человека рассеянно, он не готов критически воспринимать, анализировать, оценивать поступающую к нему информацию. С одной стороны, невнимательный человек не заметит слабых сторон и просчетов в си-

119  См.: Поварнин С. И. Спор. О теории и практике спора. М., 2009.

121

Лекция 7. Аргументирующая речь. Искусство спора

стеме аргументации, что повысит ее убедительность. С другой стороны, такое состояние снижает прочность и долговременность эффекта убеждения. В плохом настроении человек может в штыки встречать даже вполне разумные аргументы. В хорошем — заранее готов воспринимать точку зрения собеседника и постарается ее понять.

Создание обстановки психологического комфорта: сначала необходимо отметить ценность контактов с собеседником; в процессе спора можно признать существование различных мнений; необходимо подчеркивать, в чем общность мнений;

В заключение отметим, что искусство ведения спора может быть постигнуто лишь в многочисленных словесных боях.

Вопросы для самопроверки

1)  Когда возникло искусство спора? Что характерно для ранних этапов развития этого искусства?

2)  Чем отличаются виды спора от видов обсуждения проблемы? 3)  В чем особенности аргументирующей речи?

4)  Что такое тезис? Аргумент? Демонстрация?

5)  Какие способы аргументации являются, на ваш взгляд, самыми действенными в учебно-научной сфере общения?

6)  Каковы основные законы аргументации и убеждения?

7)  Какие уловки допустимо использовать при произнесении судебной речи?

Литература

1.  Еременко В. Д., Лимар Е. Ю. Риторика: Учебное пособие. М.: РАП, 2013.

С.133–216.

2.  Поварнин С. И. Искусство спора. О теории и практике спора. М., 2009.

С.30–98.

3.  Словарь иностранных слов / Под ред. Н. Г. Комлева. М., 2006. С. 88.

4.  Трунов И. Л., Мельник В. В. Искусство речи в суде присяжных: Учеб. практ. пособие. М., 2015. С. 26–55.

5.  Философия: Энциклопедический словарь / Под ред. А. А. Ивина. М., 2004. С. 167.

6.  Херринг Д. Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно. М., 2012. С. 3–96.

7.  Шейнов В. П. Искусство убеждать. М., 2001. С. 3–67.

122

Лекция 8

Эпидейктическая речь.

Приемы убеждения и воздействия. Вербальные и невербальные средства оратора

Что касается упражнений для развития голоса, дыхания, телодвижений и, наконец, языка, то для них нужны не столько правила науки, сколько труд.

М. Т. Цицерон120

8.1. Эпидейктическая речь. Приемы убеждения и воздействия

Эпидейктическая речь (др.-греч. επιδημία, от deiknumi — показываю, делаю видным, известным, приветствую) — это «торжественная речь, «речь на случай», которая произносится в речевой ситуации особого рода: на юбилеях, других торжествах, на съездах партии или просто вечеринках»121; это речь, цель которой — выразить свое понимание добра и зла, прекрасного и постыдного.

Жанры, в которых реализуется этот вид речи — поздравление, тост, похвала и др. — встречаются часто как в быту, так и на официальных мероприятиях. Основное содержание эпидейктической речи — похвала и порицание, оценка и напутствие, но вместе с тем эпидейктическая речь может также информировать,­ в каких-то ситуациях развлечь слушателя, содержать элементы­ аргументации.

С необходимостью произнести эпидейктическую речь люди часто сталкиваются в быту, поздравляя юбиляров и новобрачных, произнося тост за счастье в новой квартире или даже объясняя ребенку неправильность его действий. Существует также официальная эпидейктическая речь, которая произносится при праздновании како- го-либо государственного­ события, например, официальные речи на торжественном праздновании Дня города или юбилея предприятия, учреждения, фирмы, при вступлении в должность или проводах на пенсию.

120  20 самых интересных высказываний о пользе чтения. URL: http://fit4brain. com/530.

121  Михальская А. К. Основы риторики. Мысль и слово. М., 1996. С. 275.

123

Лекция 8. Эпидейктическая речь. Приемы убеждения и воздействия

Эпидейктическая речь — это всегда речь эмоциональная, воздействующая, поэтому остановимся на том, что такое убеждение и какие приемы убеждения и воздействия на собеседника может использовать оратор.

Убеждение — способ словесного воздействия, который включает систему доводов, построенных по законам логики и обосновывающих какое-либо выдвигаемое говорящим или пишущим положение.

Убеждение — это сочетание информирования, разъяснения и доказательства. Успешное убеждение ведет к включению новых сведений в сложившуюся систему мнений и взглядов, к частичному изменению мировоззрения, а значит, и поведения. На убеждении строятся обучение и воспитание, дружба и профессиональное взаимодействие. Знание психологических основ убеждения необходимо как для эффективной деятельности в различных сферах, так и для комфортного существования личности.

Убеждение не является способом манипулирования человеком, следует различать эти понятия.

Манипуляция — эксплуатация собеседника в интересах говорящего: последний получает одностороннюю выгоду от действий собеседника, не понимающего, что его используют.

Манипуляция122 отличается от убеждения тем, что при убеждении запланированный эффект достигается добровольно, а при манипуляции своеобразное интеллектуальное насилие совершается с помощью специфических приемов.

Убеждение и манипуляцию можно назвать специфическими стратегиями речевого воздействия. Стратегия — это своеобразная «сверхзадача» коммуникации, целый комплекс речевых действий, направленных на достижение какой-либо коммуникативной цели. Стратегия воплощается в конкретных тактиках. Коммуникативная тактика — это речевое действие, которое направлено на реализацию стратегии. Традиционно стратегия и тактика соотносятся как общее и частное.

122  См. подробнее: Лекция 3.

124

8.2. Вербальные средства оратора

8.2. Вербальные средства оратора

Каковы же могут быть тактические приемы оратора, желающего воздействовать на аудиторию? Они традиционно делятся на вербальные (словесные) и невербальные (внесловесные).

Вербальные методы убеждения — это методы, основанные на звуковых характеристиках голоса, структуре предоставления информации, речевых приемах и т. д.

Вербальные методы основаны на неспособности большинства людей подолгу удерживать внимание на чем-то одном. Необходимо подогревать интерес к сообщаемому, интриговать, заставлять проявить чувства.

Речевые приемы убеждения. Эффективным обычно бывает разговор в русле выраженного личного интереса. Это повышает вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Здесь полезными могу быть фразы: «Сможете ли вы...», «Согласились бы вы...», «Как вы полагаете...», «Не считаете ли вы...», «Есть ли у вас возможность...» и др. Важно следовать правилу — начинать с позитивного.

Средством создания коммуникативного контакта может быть авторизация — способ проявления «Я» говорящего при помощи разнообразных средств, которые придают сообщению субъективный характер и способствуют установлению коммуникативного контакта между оратором и слушателями. В качестве таких средств выступают: личные местоимения — первый источник субъективности в языке («я», «ты», «мы», «вы»); глагольные формы 1 лица («думаем», «проясним», «попробуем вместе»); конструкции с вводными элементами («на мой взгляд», «мне кажется») выражают некоторое сомнение; это средства оценки, усиливающие контактность речи; конструкции с использованием изъяснительных придаточных: «ясно, что...», «понятно, что...», «известно, что...».

Насколько это возможно, нужно быть готовым к перефразированию вопроса, объяснению термина. Не следует задавать слишком много вопросов одновременно. Собеседник может не запомнить все и будет отвечать либо на приятные, либо на те, что запомнил, и уклоняться от тех, на которые не хочет отвечать. Желательно разграничивать основные и дополнительные вопросы. Заставлять логикой вопросов отвечать так, чтобы выяснить причинно-следственные связи между побужда-

125

Лекция 8. Эпидейктическая речь. Приемы убеждения и воздействия

емыми предметами. Чтобы ослабить напряжение надо задавать косвенные вопросы или наводящие и подсказывающие: «Вам, очевидно, известно...», «Вы, наверное, испытываете такое чувство, как будто...». Большинство спешит выразить согласие: вопросы-подсказки внушают желаемый ответ.

Вовлекая собеседника в диалог, нужно заинтересовать его, побуждая двигаться от простого к сложному, но не принуждая к ответам, которые могут вызвать смущение (если это является вашей целью). Плавное течение разговора, опроса или собеседования зависит от естественной последовательности вопросов и ощущения собеседника, что он принимает участие в полезном процессе.

Если мы говорим о структуре выступления, то в его продуманную композицию тоже можно включить вербальные элементы: риторические вопросы; вводные слова и словосочетания; эпитеты; метафоры; сравнения; цитаты123.

8.3. Невербальные средства оратора. Виды невербальных средств общения

Невербальное общение — коммуникация без использования слов, то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме.

Инструментом общения становится тело человека, обладающее­ исключительно широким диапазоном средств и способов­ передачи информации или обмена ею. Как сознание, так и бессознательные и подсознательные компоненты психики человека наделяют его способностями воспринимать и интерпретировать­ информацию, переданную в невербальной форме. Исследования А. Пиза показывают, что в ежедневном акте коммуникации человека слова составляют 7%, звуки и интонации 38%, прочее неречевое взаимодействие 53%124.

Таким­ образом, большая часть информации передается посредством­ невербальных средств общения, которые необходимы для того, чтобы: создавать и поддерживать психологический контакт, регулировать­ те-

123  См. подробнее: Брадецкая И. Г., Соловьева Н. Ю. Риторика. Практикум. С. 90–95. 124  См.: Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их же-

стам. М., 2006.

126

8.4. Кинесические невербальные средства

чение процесса общения; придавать новые смысловые оттенки словесному тексту, направлять истолкование слов в нужное русло; выражать эмоции оценки, принятую роль, смысл ситуации­.

Вне зависимости от того, какого рода способ вербального воздействия выбран, в нем всегда присутствует значительная доля сопутствующих невербальных элементов.

Вслучае устной речи это: внешние визуальные характеристики выступающего (надо выглядеть и говорить так же, как аудитория слушателей); просодические компоненты его речи (тембр голоса, его звонкость, собранность, свобода, полётность, устойчивость); экстралингвистические компоненты его поведения (речевые паузы, смех, покашливание, вздохи, плач, заикание и т. п.); проксемические компоненты его поведения (использование социального и личного пространства, например, рассадка аудитории и дистанция между выступающим и слушателями); кинесические компоненты его поведения (жесты и мимика); такесические компоненты его поведения (общение с помощью прикосновений — похлопываний, рукопожатий, поцелуев, ударов и т. д.).

Вслучае письменной речи это: особенности пространственного расположения текста (помните «лесенку», которой писал свои стихи Маяковский?); особенности цветопередачи (выделение разными цветами важных мыслей, комментариев, примеров и пр.); особенности графики (использование разных шрифтов); особенности дизайна.

Остановимся подробнее на некоторых невербальных средствах воздействия на аудиторию.

8.4. Кинесические невербальные средства

Кинесические невербальные средства — это зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие вырази- тельно-регулятивную функцию в общении (жесты, мимика, положение тела).

Жесты — это разнообразные движения руками. Язык жестов — самый древний способ достижения взаимопонимания. Однако во всех культурах есть сходные жесты, среди которых можно выделить: коммуникативные (жесты приветствия, прощания, привлечения внимания, запреты, утвердительные, отрицательные, вопросительные и т. д.);

127

Лекция 8. Эпидейктическая речь. Приемы убеждения и воздействия

модальные, т. е. выражающие оценку и отношение (жесты одобрения, удовлетворения, доверия и недоверия и т. п.); описательные жесты, которые имеют смысл только в контексте речевого высказывания.

Есть, впрочем, и другие классификации жестов.

Например, известный советский и российский лингвист Н. И. Формановская выделяла типы жестов: по функции; по строению; по происхождению; по обращенности; по времени существования125.

Д. Ньюренберг и Г. Калеро, американские психологи, специалисты

вобласти коммуникации, выделили следующие группы жестов: жесты открытости (раскрытие руки ладонями вверх, пожимание плечами, сопровождающееся жестом открытых рук, расстегивание пиджака); жесты защиты (скрещение рук на груди, руки, сжатые в кулак); жесты оценки (рука у щеки, наклоненная голова, почесывание подбородка, расхаживание); жесты скуки (постукивание ногой о пол, щелканье колпачком ручки); жесты ухаживания (приглаживание волос, поправление прически, покачивание бедрами, балансирование туфли на кончиках пальцев); жесты подозрения и скрытности (рука прикрывает рот, взгляд в сторону, потирание носа указательным пальцем); жесты доминантности — подчиненности (рукопожатие); жесты готовности (руки на бедрах); жесты перестраховки (различные движения пальцев); жесты фрустрации (короткое прерывистое дыхание, тесно сплетенные, напряженные руки, поглаживание шеи ладонью); жесты доверчивости (пальцы соединены в виде купола храма); жесты авторитарности (руки за спиной, подбородок поднят); жесты нервозности (покашливание, прочищение горла, подергивание себя за ухо, позвякивание монетами

вкармане); жесты самоконтроля (руки за спиной и сильно сжаты)126.

Основные кинесические правила.

1.  Нельзя применять «оборонительные» или «защитные» движения тела, например, скрещивание рук на груди, закладывание их за спину. Скрещивание рук демонстрирует неуверенность в том, что человек говорит. Постоянно контролируйте свою осанку, спину держите прямой, голову поднятой.

2.  Во время публичного выступления нельзя застывать, будто памятник, и отбрасывать голову назад, надо обязательно двигаться. Нуж-

125  См.: Формановская Н. И. Речевой этикет и культура общения. М., 1989. URL: http://www.tstu.ru/book/elib/pdf/st/2005/ilinas.pdf.

126  См.: Ньюренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. Баку: Фемида, 1992. 37 с. URL: http://www.tstu.ru/book/elib/pdf/st/2005/ilinas.pdf (дата обращения: 19.12.2018).

128

8.4. Кинесические невербальные средства

но показать себя живым, энергичным, динамичным. Движения должны быть короткими, точными и убедительными.

3.  При жестикулировании существует три правила: 1) не класть руки в карманы; 2) не прятать их за спину; 3) не занимать их посторонними предметами.

Руки — это помощники, которые всегда должны быть готовыми объединиться в единое целое с мыслями. Движения рук должны быть плавными, спокойными, ни в коем случае не суетливыми. Лучше дать рукам свободу просто висеть вдоль туловища. Не стоит класть и вынимать их из карманов, нервно сжимать в руках авторучку или носовой платок.

Надо иметь в виду, что нередко один и тот же жест у разных народов может иметь не только различное, но и прямо противоположное значение.

yy Так, если в Голландии повернуть указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, можно самому оказаться в глупом положении, поскольку в Голландии этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

yy Говоря о себе, европеец показывает рукой на грудь, а японец — на нос. yy Жители Мальты вместо слова «нет» слегка касаются кончиками пальцев подбородка, повернув кисть вперед. Во Франции и Италии этот жест означает,

что человеку нездоровится.

yy Обычный утвердительный кивок головой на юге Югославии служит знаком отрицания.

yy Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. Но то же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

yy Француз или итальянец, если считает какую-либо идею глупой, выразительно стучит по своей голове. Немец шлепает себя ладонью по лбу, как бы этим говоря: «Да ты с ума сошел». А британец или испанец этим же жестом показывает, как он доволен собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает на то, что у человека, с которым он в данный момент разговаривает, «не все в порядке с головой».

yy Движение пальца из стороны в сторону в США, Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ. И если надо жестом сопроводить выговор, то указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.

yy Русские в общении не придают особого значения левой или правой руке. Но это значимо на Ближнем Востоке: протянуть деньги или подарок левой рукой, значит нанести оскорбление собеседнику.

129

Лекция 8. Эпидейктическая речь. Приемы убеждения и воздействия

yy Иногда даже незначительное изменение жеста может совершенно изменить его значение. Так в Англии случилось с жестом из двух пальцев, указательного и среднего, поднятых вверх. Если при этом ладонь повернута к собеседнику, это ужасное оскорбление, а если ладонь повернута к себе, то это

первая буква слова «Victory» («победа»).

На возможное несоответствие между словом и жестом обратил свое внимание английский исследователь Десмонд Моррис: «Если политик пальцем прокалывает воздух в то время, когда он говорит о мирном существовании, то нам следует верить движению его руки, а не тому, что он говорит»127.

Жесты человека должны быть сугубо личными. А так как все люди непохожи друг на друга, то жесты их также будут непохожими, если только они будут вести себя естественно.

Следует учитывать, что невербальное поведение обусловлено и характером человека. Некоторые люди от природы эмоциональны, подвижны и не могут обойтись без ярких, ритмичных жестов и мимики, другие же сдержанны в проявлении чувств, спокойны, хладнокровны и частая жестикуляция им несвойственна. Лучшим невербальным поведением считается то, которого не замечают, которое органически сливается со словом и усиливает его воздействие на слушателей. Ведь у оратора всегда есть не только слушатели, но и зрители. В связи с вышесказанным очень важна конгурэнтность, то есть соответствие смыслов вербальных и сопровождающих их невербальных сигналов.

8.5. Просодические невербальные средства

Голос, манера речи сильно влияют на общее впечатление, которое производит собеседник в процессе общения, и речевое поведение оратора имеет большое значение для верного понимания не только его слов, но и мыслей и намерений.

Эти просодические компоненты определяют выразительность, разборчивость речи, ее эмоциональное воздействие в процессе коммуникации, а также несут определенную семантическую нагрузку: речевое дыхание; дикция; интонация (темп, паузы, тембр речи, тон речи, мелодика); ударение; ритм речи; голос (сила, высота, тембр, модуляция, полётность, тон).

127  Цит по: Леммерман X. Учебник риторики. Тренировка речи с упражнениями / Пер. с немецкого С. Т. Бугло, 1986. С. 175.

130