Интенсивный тренинг по дисциплине «Речевая коммуникация». Учебное пособие

Задание 21. Ответьте на вопросы.

1.Речь была произнесена спонтанно или готовилась заранее?

2.Сформулируйте коммуникативную цель (далее — КЦ) Брута. Достиг ли Брут КЦ?

3.Каковы аргументы Брута: логические или эмоциональные?

Задание 22. Проведите комплексный анализ РС и РТ. Заполните табл. 2.1.

Таблица 2.1

31

Задание 23. Актриса Джулия — героиня романа С. Моэма «Театр» — в яростном диалоге требует, чтобы антрепренер Джимми помешал ее разлуке с любимым человеком — актером Майклом, которого пригласили в Соединенные Штаты.

—Хелло, Джулия, входи.

—Дьявол, свинья, грязная, подлая скотина!

—Объясни, по какому поводу этот скандал?

—Майкл уезжает в Америку. Как вы могли? Как вы могли?

—Я тут совершенно ни при чем.

—Ложь. Вы, верно, не знаете даже, что этот мерзкий американец в Мидлпуле? Это ваша работа, нечего и сомневаться. Вы сделали это нарочно, чтобы нас разлучить.

—Душечка, ты несправедлива ко мне. По правде говоря,

ясказал, что он может забрать у меня любого члена труппы, кроме Майкла.

—Даже меня?

—Я знал, что актрисы ему не нужны. У них и своих хватает. Им нужны актеры, которые умеют носить костюмы и не плюют в гостиной на пол.

—О Джимми, не отпускайте Майкла. Я этого не переживу.

—Как я могу ему помешать? Его контракт со мной истекает в конце сезона. Это приглашение — большая удача для него.

—Но я его люблю. А вдруг он в Америке кого-нибудь увидит? Вдруг какая-нибудь богатая наследница увлечется им?

—Если любовь к тебе его не остановит, что ж, скатертью дорожка, сказал бы я.

—Поганый евнух, что вы знаете о любви?! Он так потрясающе красив, они станут влюбляться в него одна за другой, а он так легко поддается лести. За два года многое может случиться.

—За два года. Но ведь контракт на год?

—Если его хорошо примут, он останется еще на год.

—Ну насчет этого можешь не волноваться. Он вернется в конце первого же сезона, и вернется навсегда. Этот антрепренер видел его только в «Кандиде». Единственная роль, в которой он более или менее хорошо выглядит. Помяни мое слово,

32

не пройдет и месяца, как они обнаружат, что совершили невыгодную сделку. Его ждет провал.

—Что вы понимаете в актерах!

—Все.

—Я бы с радостью выцарапала вам глаза.

—Предупреждаю, если ты попробуешь меня тронуть, то получишь затрещину, что неделю сесть не сможешь.

—О господи, и не сомневаюсь. И вы называете себя джентльменом?

—Только когда я пьян.

Джулия хихикнула, и Джимми понял, что худшее осталось позади.

—Ты знаешь не хуже меня, что на сцене ему далеко до тебя. Ты будешь величайшей актрисой. Зачем тебе связывать себя

счеловеком, который станет камнем на шее? Вы хотите иметь свой театр, он будет претендовать на роль твоего партнера. Майкл никогда не станет хорошим актером.

—Мне наплевать. Я скорее выйду замуж за него и потерплю провал, чем за кого-нибудь другого, чтобы добиться успеха.

— Почему бы вам с ним не отправиться на пару недель в Париж, когда мы закроемся? Он не отплывет в Америку раньше августа. Может, тогда утихомиришься?

—Я не могу без него жить, говорю вам. Что мне с собой делать, когда он уедет?

—Оставаться у меня. Я ангажирую тебя еще на год. У меня есть для тебя куча новых ролей, и я приглядел актера на амплуа первого любовника. Не актер, а находка. Ты не поверишь, насколько легче играть с партнером, когда есть отдача. Я буду платить тебе 20 фунтов в неделю.

—И вы все это подстроили, чтобы заставить меня пробыть еще сезон? Разбили мне сердце, разрушили мою жизнь только ради того, чтобы удержать меня в своем паршивом театре?

—Клянусь, что нет!

—Докажите это тогда.

—Как я могу доказать? Ты сама знаешь, что я действительно порядочный человек.

33

—Дайте мне 15 фунтов, и я вам поверю.

—15 фунтов в неделю! Тебе известно, какие у нас сборы.

Яне могу… А, ладно… Но мне придется добавлять 3 фунта из собственного кармана.

—Не моя печаль!

Задание 24. Ответьте на вопросы

1.Какой стиль переговоров (мягкий, жесткий, конструктивный) использует Джулия?

2.Какой стиль переговоров использует Джимми?

3.Какова КЦ Джулии?

4.Какова КЦ Джимми?

5.Достигли ли переговорщики поставленной КЦ?

Задание 25. Определите типы РС Джулии и Джимми. Заполните табл. 2.2.

34

2.1. Анализ РТ переговорщиков

Задание 26. Найдите в тексте речевые модели, реализующие РТ. Заполните табл. 2.3 и 2.4.

Таблица 2.3

Джулия

Например:

Майкл уезжает в Америку. Как вы Обвинение могли? Как вы могли?

35

Таблица 2.4

Джимми

Например:

Объясни, по какому поводу этот Ролевая. Учитель скандал?

2.2. РТ — лексико-грамматический потенциал речевого воздействия

Задание 27. Выберите из предложенного ниже списка речевых моделей те, которые, на ваш взгляд, управляют поведением клиента.

36

«Я услышал в ваших словах...»; «Это для вас дорого-деше- во…», «Ваше пожелание», «Правильно ли я вас понял?», «Значит ли это, что?..», «Что еще для вас является важным?», «Вы возьмете белое или черное?», «Ваша компания», «Поверьте мне, мы вас не обманываем», «Только сегодня, только для вас», «Удобно, комфортно», «Как вам удобнее будет платить, картой или наличными?», «Какой имидж вы хотите создать?», «Это вам ничего не будет стоить», «В комплекте этой кухни есть измельчитель мусора.Этопозволитвамэкономитьнамусорныхпакетах»,«Давайте рассмотрим…», «Представьте себе…», «Не знаю, не понимаю, может быть», «Скажите, какая рубашка вам нравится больше по стилю?», «Я понял вас, и мне хотелось бы помочь вам быстрее решить эту проблему», «Вам, наверное, это не по карману…», «Как вы будете использовать товар?», «Кстати, если говорить о ...», «Я уверен, что вам это будет интересно...», «Мне бы хотелось сэкономить ваше время, так как вы очень заняты. Поэтому, если позволите, я задам несколько вопросов, чтобы лучше понять, какой именно товар вам предложить», «Как именно вы отдыхаете (проводите переговоры, работаете)?», «Тяжело, сложно, трудно», «Давайте рассмотрим…», «Готовя материал, я опирался на принципы Стива Джобса», «Удобно…», «Комфортно…»

Задание 28. Отметьте эффективные речевые модели и определите тип РТ. Заполните табл. 2.5.

Таблица 2.5

37

Окончание табл. 2.5

ОшибочноФальшивое акцентирование слов ваш, для вас (например:

«Только для вас»).

Оценка собеседника — занижение или завышение его возможностей («Это для вас дорого-дешево, ничего не стоит...»).

Убеждения в искренности — «Поверьте мне, мы вас не обманываем», «Честно говоря…» = сигнал «Меня обманывают».

Негативные слова-ощущения «тяжело, сложно» моделируют состояние клиента.

«Не знаю, не понимаю, может быть» вызывают чувство неуверенности в выборе товара.

«Я уверен, что вам это будет интересно...» запускает защитный механизм «осторожно, нападение».

38

Задание 29. Поместите в «клетку» грубые ошибки речевого поведения продавца. Определите эффект воздействия ошибочных речевых моделей на клиента. Заполните табл. 2.6.

Таблица 2.6

39

Задание 30. Смоделируйте переговоры продавца и клиента по следующим шаблонам.

1.

—Какой из трех пылесосов мне выбрать? Какой из них лучше?

—__________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

2.

—Семья большая, мальчишки; не знаю, какую стиральную машину взять?

—__________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

3.

—Часто мотаюсь по командировкам. Что лучше взять?

—__________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

—Не могу определиться с выбором портфеля. В моей адвокатской практике портфели изнашиваются очень быстро.

—__________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

40