УПРАВЛЕНИЕ ЗАТРАТАМИ И СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В КОМПАНИИ
Тема 6. Ценовые стратегии предприятия
Преподаватель: Головецкий Николай Яковлевич, к. э. н., профессор, профессор Департамента финансового и инвестиционного менеджмента
Тема 6. Ценовые стратегии предприятия
Литература
Основная литература:
1.Вахрушина М.А. Бухгалтерский управленческий учет + еПриложение: Тесты: учебник для студентов, обучающихся по направлению "Экономика и управление" / М.А. Вахрушина; Финуниверситет. - Москва: Кнорус, 2019. - 392 с. - (Бакалавриат). – Текст: непосредственный. – 2021. - ЭБС BOOK.ru. – URL:https://book.ru/book/940985 (дата обращения: 28.11.2022). – Текст: электронный.
2.Липсиц И. В. Ценообразование: учебник и практикум для вузов / И. В. Липсиц. — 4-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2023. — 334 с. — (Высшее образование). — Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/510557 (дата обращения: 19.12.2022). — Текст: электронный.
3.Никифорова Н.А. Управленческий анализ: учебник для вузов / Н.А. Никифорова, В.Н. Тафинцева. - Москва: Юрайт, 2021. - 414 с. - (Высшее образование). - Текст: непосредственный. - То же. - 2023. - Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/510733 (дата обращения: 09.12.2022). — Текст: электронный.
Дополнительная литература:
4.Вахрушина М.А. Управленческий учет для менеджеров + еПриложение: Тесты: учебник для напр. бакалавриата "Менеджмент" / М.А. Вахрушина; Финуниверситет. - Москва: Кнорус, 2018. - 320 с. - Текст: непосредственный. - (Бакалавриат). - То же. - 2021. - ЭБС BOOK.ru. - URL: https://book.ru/book/941557 (дата обращения: 29.11.2022). — Текст: электронный.
5.Вахрушина М.А. Стратегический управленческий учет: учебник для студентов вузов обуч. по напр. "Экономика" / М.А. Вахрушина, М.И. Сидорова, Л.И. Борисова. - Москва: Кнорус, 2018. - 184 с. - (Магистратура). – Текст: непосредственный. - То же. - 2023. - ЭБС BOOK.ru. - URL: https://book.ru/book/947378 (дата обращения: 21.11.2022). — Текст: электронный.
6.Управленческий анализ: учебник для направлений магистратуры "Менеджмент" и "Экономика" / М.Ю. Алейникова, М.А. Вахрушина, И.Д. Демина [и др.]; Финуниверситет; под ред. М.А. Вахрушиной. — Москва: Кнорус, 2021. — 164 с. - (Магистратура). - Текст: непосредственный. - То же. - ЭБС BOOK.ru. - URL: https://book.ru/book/938304 (дата обращения: 19.12.2022). — Текст: электронный.
7.Управленческий учет: сборник задач: учебное пособие для направления бакалавриата "Экономика" / М.А. Вахрушина, И.Д. Демина, Н.В. Малиновская [и др.]; Финуниверситет; под ред. М.А. Вахрушиной, Н.В. Малиновской - Москва: Кнорус, 2021 - 128 с. - Бакалавриат. - Текст: непосредственный. – То же. – 2021. – ЭБС BOOK.ru. - URL: https://book.ru/book/936272 (дата обращения: 29.11.2022). – Текст: электронный.
Тема 6. Ценовые стратегии предприятия
План
1.Этапы разработки ценовой стратегииценовых стратегий
2.Выбор типа ценовой стратегии
3.Политика цен жизненного цикла товара
4.Стратегия ценообразования на основе маркетинга.
1. Этапы разработки ценовой стратегии
Тема 6. Ценовые стратегии предприятия
Этапы разработки ценовой стратегии
Разработка ценовой стратегии осуществляется в три этапа
1. Сбор исходной информации |
2. Стратегический анализ |
3. |
Формирование |
|
стратегии |
||||
|
|
|||
1.оценка затрат; |
|
6.финансовый |
анализ |
(на |
|
|
осн. 1,2); |
|
|
|
|
2.уточнение финансовых целей; |
|
|
|
||
7.сегментный анализ рынка |
10.определение |
||||
3.определение |
потенциальных |
(на основе 3,4); |
|
|
|
покупателей; |
маркетинговой |
8.анализ конкуренции |
(на |
окончательной |
|
4.уточнение |
осн. 5); |
|
|
ценовой стратегии |
|
стратегии; |
потенциальных |
9.оценка |
влияния |
(на основе всех 9). |
|
5.определение |
государственного |
|
|
||
конкурентов; |
|
|
|
||
|
регулирования; |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Этапы стратегии ценообразования
I. Этап сбора исходной информации
Первым этапом работ является сбор информации для разработки ценовой политики. В рамках этого этапа проводят следующие виды работ:
1. Оценка затрат
Прежде, чем определить цену, полезно рассчитать, сколько стоит производство или закупка продукции, а также учесть стоимость доставки и прочих накладных расходов. Учесть все затраты на сбыт. Особенно нужно быть внимательным к переменным затратам, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен.
Как только вы определите затраты на реализацию вашего продукта или услуги, вы можете начать анализировать другие факторы влияния.
2. Определение финансовых целей компании
Ключевым фактором при разработке стратегии ценообразования является понимание финансовых целей компании, принятых на ближайшую перспективу. В соответствии с финансовым планом и стратегическими целями компании, определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции.
Оптимальный размер прибыльности определяется исходя из того, что на данном этапе развития компании приоритетнее: получение прибыли или увеличение объемов продаж для захвата рыночной доли.
Этапы стратегии ценообразования
3. Определение потенциальных потребителей
Чтобы определить потенциальных клиентов и потенциальный объем спроса у них на продукцию, рекомендуется провести анализ рынка и тестирование спроса.
Для анализа можно применять различные методы:
анализ собственной клиентской базы;
анализ спроса в поисковых системах;
проведение опросов, интервью, исследований;
сбор данных о популярности товаров на маркетплейсах;
анализ упоминаний и отзывов на сайтах-отзовиках и в социальных сетях;
заказ исследований в маркетинговых агентствах;
покупка готовых исследований;
данные сервисов, дающих информацию о ценах и объемах продаж конкурентов и т.д. Из собранных сведений постарайтесь понять:
сколько покупатели готовы заплатить за ваш продукт или услугу;
текущий и ожидаемый спрос на данный вид товара или услуги;
сколько они платят за аналогичные продукты или услуги;
количество, которое, вероятно, будет куплено;
дополнительные функции, которые покупатели ценят.
Проведя анализ собранной информации, можно разработать несколько ценовых стратегий для тестирования. А уже по результатам тестовых продаж определить оптимальный ценовой диапазон.
Тема 6. Ценовые стратегии предприятия
Этапы стратегии ценообразования
II. Стратегический анализ
На этом этапе анализируется ранее собранная информация.
6. Финансовый анализ
Проведение финансового анализа базируется на информации о:
возможных вариантах цены;
продукте и затратах на его производство;
о сегментации рынка и наиболее ценных сегментах, где возможно достижение устойчивого конкурентного преимущества.
При этом необходимо рассчитать:
величину чистой прибыли от производства/продаж единицы каждого вида продукции при
существующей цене,величину потенциального роста объема продаж каждого вида продукции в случае
снижения цены, при условии сохранения плановой величины чистой прибыли предприятия,предельно допустимое сокращение объема продаж продукции в случае повышения цены,
при котором чистая прибыль предприятия упадет до критически низкого уровня;
Тема 6. Ценовые стратегии предприятия
Этапы стратегии ценообразования
7. Сегментный анализ рынка
Входе сегментного анализа необходимо:
определить все сегменты рынка, в которых будет представлена продукция,
дифференцировать цены на продукцию компании с учетом затрат предприятия на их производство, продажу.
дифференцировать цены на продукцию компании с учетом различия по чувствительности к уровню цен различных сегментов покупателей.
Для этих целей берутся данные анализа потенциальных потребителей.
Определяются границы между отдельными сегментами. Для каждого из сегментов рассчитываются оптимальные цены.