Лестница Ханта для B2C

1.Нет проблем:умногоЧеловек живет в обычномдомадоме и не заботится о безопасности и комфорте. У него нет ощущения необходимости изменения или улучшения.

Действие : Человек довольствуется системой освещения и охраны, не замечая неудобств.

2.Проблема есть, но решения нет: Человек часто забывает выключить свет, беспокоится о безопасности дома, но не знает, как это решить.

Действие : Уезжая в отпуск, вспоминает, что забыл выключить свет, и начинает переживать. Начинает задумываться, как это можно контролировать.

3.Есть решения, сравниваем варианты: Человек начинает искать решения: изучает системы умного дома, которые помогают автоматизировать включение и выключение света, управлять безопасностью через смартфон, но пока не принял решение.

Действие : Человек читает отзывы о различных компонентах умного дома, сравнивает производителей, функции и цены, чтобы выбрать наиболее подходящий подход.

4.Осведомленность о продукте: Человек замечает систему умного дома, которая идеально подходит для его нужд: автоматизация света, управление дверными замками и видеонаблюдение через мобильное приложение.

Действие : Он видит рекламу умного дома от компании X, которая предлагает полный контроль за домом через мобильное приложение.

5.Предрасположенность: После изучения возможностей системы и просмотра видеороликов человек убеждается, что эта система решает его проблемы. Он настроен положительно к продукту.

Действие : Посмотрев обзоры и прочитав отзывы, он понимает, что именно эта система позволит сделать его дом безопасным и удобным, и решает, как ее купить.

6.Совершение покупки: Человек заходит на сайт или в магазин и покупает систему умного дома, выбрав ее среди других вариантов. Действие : Он оформляет заказ на сайте компании X и покупает систему умного дома, выбрав вариант с расширенными возможностями.

7.Удовлетворенность: После установки системы умного дома человек доволен тем, что теперь может контролировать освещение, безопасность и другие функции своего дома прямо с телефона, даже находясь далеко от дома.

Действие : Он использует систему, получает уведомления на телефон и чувствует себя спокойнее и увереннее, зная, что его дом под контролем, даже когда он в отпуске.

Матрица

вовлеченно сти (ФКБ)

Этапы процесса восприятия товара-новинки

•Узнавание (или осознание потребности) — наш потенциальный потребитель увидел рекламу, услышал от знакомых или заметил новый товар на полке в магазине или на витрине маркетплейса, но испытывает недостаток информации о нем.

•Интерес — товар-новинка заинтересовал потребителя и он начал собирать информацию о нем, читать статьи и отзывы в интернете.

•Оценка — изучив всю доступную информацию, потребитель определяет, стоит ли приобретать товар-новинку.

•Проба — на этой стадии потребитель ищет возможность ближе познакомится с товаром, чтобы составить более полное представление о нем.

•Принятие — заключительный этап, когда потребитель принимает решение купить новый товар.

Сегментация по скорости принятия решений о покупке

Сегментация по скорости принятия решений о покупке

•Новаторы (2,5%) — самая маленькая группа в % соотношении, но очень восприимчивая ко всему новому — с удовольствием опробуют инновации (новую идею, метод, продукт), изучают и покупают, так как склонны к авантюризму, обладают достаточными финансовыми ресурсами

•Ранние последователи (13,5%) — принимают новинки быстро, но подходят к этому с осторожностью и, как правило, являются «лидерами мнений» в большинстве социальных систем: именно к ним чаще всего обращаются потенциальные покупатели за советом и консультацией.

•Раннее большинство (34%) — представители этой категории могут несколько колебаться до момента восприятия инновации, но тем не менее принимают новинки раньше среднего потребителя

•Позднее большинство (34%) — принимают товар только после того, как большинство его уже опробовало. Восприятие ими инновации может объясняться экономической необходимостью или их реакцией на увеличивающиеся социальное давление.

•Отстающие (16%) — или поздние последователи с подозрением относятся к любым переменам и принимают их только после того, как новое перестает быть слишком новым и становится повседневным.

Сегментация по скорости принятия решений о покупке

Способы влияния на процесс принятия решения о покупке

•На первом этапе, узнавание / осознание потребности, вы привлекаете внимание к товару-новинке через рекламу в интернете (контекстная реклама, баннер, реклама у любимых блогеров вашей ЦА), по телевизору, в журнале схожей с продуктом тематики (выбор канала зависит от целевой аудитории), размещаете дополнительные выкладки в торговых точках.

•На втором, когда появился интерес, начинаете рассказывать о товаре в экспертных блогах, описываете преимущества и свойства через статьи (на вашем сайте, в тематических журналах / сайтах) и делаете видео обзоры, работаете с отзывами, то есть удовлетворяете потребность в информации и описываете основные отличия от конкурентов.

•Третий — на этой стадии вы догоняете потребителя и предлагаете ему оценить качество / свойства товара, попробовав его (рассказав как и где это можно сделать).

•На четвертом этапе, потребитель знакомится с товаром через бесплатные образцы продукции, рассказ консультанта у полки в торговой точке, дегустации, мастер-классы, ивенты. На мероприятиях важно не только дать попробовать товар, но и собрать обратную связь, поговорить с вашей целевой аудиторией, чтобы выяснить ее боли, возражения, предпочтения. Это можно сделать как при личном общения представителя компании с клиентом, так и при помощи анкетирования.

•На заключительном этапе, когда решение уже принято, важно сделать процесс покупки максимально простым и удобным. Для этого компании изучают и составляют CJM (customer journey map).