1996

Окончание табл. 4 7

Данные таблицы позволяют позиционировать товары в соответствующие ячейки матрицы «Конкурентоспособность – стадия жизненного цикла товара» и на основании этого определить вклад каждой ячейки матрицы в общий объем продаж отдела «Сантехника» за год. На рис. 61 представлена такая матрица, которая характеризует состояние товарного портфеля отдела «Сантехника» за один год. Вклад каждой ячейки матрицы в объём продаж организации определяется по формуле (19).

171

Рис. 61. Матрица товарного портфеля отдела «Сантехника» за один год (начало)

173

174

Использование метода круговых диаграмм позволяет наглядно отразить удельный вес каждой ячейки матрицы, характеризующей состояние товарного портфеля отдела «Сантехника» (рис. 62).

Рис. 62. Удельный вес ячеек матрицы за первый год

Данные диаграммы позволяют определить, какой ранг занимает каждая ячейка матрицы в общем объеме продаж отдела «Сантехника». Перенесем их соответственно в матрицу, представленную на рис. 63, для дальнейшей оценки. Также в этой матрице содержатся данные о вкладе каждой ячейки в общий объем продаж отдела «Сантехника» и суммарные значения показателей конкурентоспособности и стадий жизненного цикла товаров в разрезе столбцов и строк матрицы, которые отмечены на ее полях.

175

Рис. 63. Матрица рангов товарного портфеля отдела «Сантехника» за один год

О сбалансированности товарного портфеля можно судить по полученным результатам по оси жизненного цикла (в разрезе рядов). Полученные результаты свидетельствуют о недостаточной сбалансированности товарного портфеля отдела «Сантехника», поскольку основная группа товаров, обеспечивающих наибольшую долю оборота, а именно 56,87 %, находится в стадии зрелости. В этом случае важно применять различные мероприятия, стимулирующие реализацию товаров, для того чтобы товары, находящиеся в стадии зрелости, а их более половины предлагаемого ассортимента, не перешли в стадию старения.

176

Следует отметить также, что наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимают товары средней конкурентоспособности и находящиеся в стадии зрелости (28,82 %).

Данная ассортиментная политика организации не вполне удачная. Аналогично вышеприведенному анализу товарного ассортимента отде-

ла «Сантехника» даётся оценка и за последующие 2 года.

Данные диаграммы позволяют определить, какой ранг занимает каждая ячейка матрицы в общем объеме продаж отдела «Сантехника» (за 3-й год). Для дальнейшей оценки на рис. 64 показан удельный вес ячеек матрицы за 3-й год деятельности. Перенесем их соответственно в матрицу, представленную на рис. 65.

Матрица рангов товарного портфеля за 3-й год представлена на рис. 65.

177

Рис. 65. Матрица рангов товарного портфеля отдела за 3-й год

Увеличился объем товаров, обладающих высокой конкурентоспособностью, на 3,6 пункта. Их доля в общем объеме товарооборота составила 48,95 %. При этом снизился объем товаров средней и низкой конкурентоспособности, а именно на 2 и 1,6 пунктов соответственно. Их доля в общем объеме товарооборота составила 32,55 % и 18,5 % соответственно. Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимают товары высокой

178

конкурентоспособности и находящиеся в стадии роста. Их доля составляет

45,54 %.

Удачным оказался ввод в продажу нержавеющих подводок испанской фирмы «Матей». Благодаря высокой конкурентоспособности, которой они обладают, подводки «Матей» уже в первый год реализации вышли в лидеры продаж среди остальных подводок и практически сразу перешли в стадию роста.

Товары с низкой конкурентоспособностью не применялись. По-прежнему отмечается большая доля товаров, находящихся в стадии

спада. Однако их объем снизился на 8,62 пункта, при этом доля составила

17,07 %.

Данная ассортиментная политика организации довольно удачная, но тем не менее резервы повышения ее эффективности имеются.

Общие выводы о товарном ассортименте отдела «Сантехника» за 3-й год можно сделать на основе данных сводной табл. 48.

Как показывают данные, в отделе «Сантехника» за 3 года произошло постепенное увеличение доли товаров, обладающих высокой конкурентоспособностью, с 39,27 % до 48,95 %. Таким образом, увеличение составило 9,68 пункта. Доля товаров, обладающих средней и низкой конкурентоспособностью, наоборот, ежегодно снижается. Доля товаров средней конкурентоспособности уменьшилась на 3,29 пункта с 35,84 до 32,55 %, а доля товаров с низкой конкурентоспособностью – на 6,39 пункта с 24,89 % до 18,5 %. Выявленная тенденция указывает на правильность планирования товарной политики, осуществляемой организацией.

Что касается стадий жизненного цикла, на которых находятся товары, то доля товаров, находящихся на стадии выхода, как и на стадии зрелости, ежегодно снижается. Доля товаров на стадии выхода уменьшилась на 3,96 пункта с 5,03 % до 1,07 %, а доля товаров на стадии зрелости – на 49,5 пункта с 56,87 % до 7,37 %. Снижение доли товаров на стадии выхода несколько не объективно, поскольку ввод некоторых товаров был

179

настолько успешен, что они в короткие сроки перешли на стадию роста. Наблюдается увеличение доли товаров на стадии роста на 37,26 пункта (более чем в 2 раза) с 37,23 % до 74,49 %. Что касается товаров на стадии старения, то их доля в начале резко возрастает на 24,82 пункта, а затем идет на спад на 8,62 пункта. Это связано с результатами деятельности организации в первом году, в котором была велика доля товаров на стадии зрелости. Поэтому большинство товаров из стадии зрелости перешли в стадию спада, в результате чего вместо 0,87 % стадия старения составила

25,69 %.

Для того чтобы улучшить деятельность предприятия, увеличить его продажи, необходимо разработать ряд рекомендаций для каждой группы товаров, находящихся в той или иной ячейке матрицы.

1 место занимает 4 ячейка, ее удельный вес составляет 45,54 %. По отношению к товарам этой ячейки, которые находятся на стадии роста и имеют высокую конкурентоспособность, рекомендуется увеличить объемы их закупок до максимума с учетом материальных и финансовых возможностей организации, а также активно рекламировать их.

2 место занимает 5 ячейка, ее удельный вес составляет 19,26 %. По отношению к товарам этой ячейки, находящимся на стадии ростa и имеющим среднюю конкурентоспособность, необходимо осторожно подходить к объемам их закупок, тщательно анализировать факторы продаж, так как велика вероятность изменения их позиции в товарном портфеле организации.

3 место занимает 11 ячейка, ее удельный вес составляет 11,62 %. По отношению к товарам этой ячейки, находящимся на стадии старения и имеющим среднюю конкурентоспособность, необходимо использовать стратегию сбора урожая и ухода с рынка.

4 место занимает 6 ячейка, ее удельный вес составляет 9,69 %. Товары этой ячейки находятся на стадии роста, однако конкурентоспособность их низкая. Рост объема продаж таких товаров связан с ограниченной возможностью приобретения аналогичных более конкурентоспособных товаров. Позиция товаров в портфеле организации неустойчива, велика вероятность перехода их на другую стадию жизненного цикла. В данном случае необходимо активизировать продажу товаров, используя весь комплекс средств стимулирования продаж, или перейти к стратегии сбора урожая (снижение до минимума вложений, цен на товары).

5 место занимает 9 ячейка, ее удельный вес составляет 5,72 %. По отношению к товарам этой ячейки, находящимся на стадии зрелости, но не конкурентоспособных, необходимо использовать стратегию сбора урожая и ухода с рынка.

6 место занимает 12 ячейка, ее удельный вес составляет 3,09 %. По отношению к товарам этой ячейки, не конкурентоспособным и находящимся в стадии старения, рекомендуется использовать стратегию ухода с рынка. В

180