1787

63

Окончание табл. 2 . 4

64

ПРАКТИКА

Алгоритм выбора консультанта (крупный проект)

Шаг 1. Найти консультанта или консалтинговую компанию, которая Вам кажется вменяемой (по самому простому критерию: нравится/не нравится).

Шаг 2. В сотрудничестве с потенциальным партнером составить Проектное задание (структурированное описание Ваших желаний) и, уже самостоятельно, Правила тендера (как, кого и по каким критериям выбирать).

Шаг 3. Составьте сами или с помощью консультанта перечень потенциальных исполнителей проекта, сформировав перечень необходимых компетенций и, возможно, дополнив сформированное на шаге 2 Проектное задание.

Шаг 4. Разошлите полученное Проектное задание и Правила тендера ряду консультационных компаний, специализирующихся на интересующих Вас проектах.

Шаг 5. Соберите представителей всех откликнувшихся компаний на общее установочное совещание, где расскажете им о Ваших желаниях и целях, чтобы у всех было единое представление о Проектном задании.

Шаг 6. Получите формальные коммерческие предложения и оцените их согласно Вашим же Правилам тендера, проведите дополнительные встречи.

Шаг 7. Вступите с выбранной компанией контракт и приступайте к составлению полноформатного технического задания проекта.

2.5. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА КОНСАЛТИНГОВЫЕ УСЛУГИ

Ценообразование в сфере консалтинговых услуг является достаточно сложной процедурой, что связано как с отличием любой услуги от товара, так и со спецификой именно консалтинговых услуг48:

консалтинговые услуги во многом уникальны;

самим консультантам достаточно сложно использовать затратный метод для оценки стоимости своих услуг;

спрос на ту или иную консалтинговую услугу изменчив в силу изменения моды или воздействия рекомендаций знакомых;

в силу конфиденциальности клиент не всегда может в полной мере ознакомиться с предыдущими проектами компании;

клиентом не всегда до конца осознается ценность услуг и их возможная стоимость.

48 Иванов М.С., Фербер М.В. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг. М.: Альпина Биз-

нес букс, 2003. 140 с.

65

Однако можно выделить несколько основных подходов к установлению цены на консалтинговые услуги: затратный; сравнительный; ориентированный на результат и комбинированный. Рассмотрим указанные варианты ценообразования, их достоинства и недостатки (табл. 2.5).

Затратный подход предполагает, что цена услуги формируется на основе оценки количества рабочего времени и стоимости его единицы. При этом на стоимость единицы времени консультантов влияют следующие факторы: квалификация, специализация компании (информационные технологии, управленческий консалтинг и т.д.), бренд компании49.

Сравнительный подход предполагает, что в качестве обоснования цены применяются цены аналогичных проектов в данной или других консалтинговых фирмах. Компания может предлагать несколько вариантов цены, в зависимости от перечня работ и квалификации консультантовисполнителей50. Этот подход применяется для тех консалтинговых услуг, которые понятны клиентам, известен порядок цен на них, а также для услуг, которые компания выполняет примерно на одинаковом уровне с конкурентами.

Подход, ориентированный на результат, связан с двумя методами установления цены в зависимости от результата: как процент от стоимости объекта консультирования и как процент от результата. Первый метод обычно используется для оценки имущества (процент от оцениваемой стоимости объекта) или консультаций по составлению договора на определенную сумму (процент от суммы договора). Второй метод используется, если результат проекта напрямую связан с ростом дохода (процент от дохода с инвестиций), либо с сокращением затрат (процент от объема экономии затрат).

Комбинированный подход состоит в различных комбинациях трех вышеперечисленных подходов. Например, наиболее распространен такой вариант: установить первоначальную цену консалтинговых услуг затратным или сравнительным методом, а затем, если результат проекта удовлетворил клиента, или превысил оговоренную сумму, то Клиент доплачивает консультантам премиальные согласно оговоренному проценту с суммы, превышающей оговоренную вначале. Таким образом, консультанты гарантированно получают оплату своей работы, а максимальная цена проекта не определена и целиком зависит от качества исполнения заказа.

49Crane M, How To Set Your Consulting Fees [Эл.ресурс] // Forbes / Entrepreneurs. URL: http:// www.forbes.com/entrepreneurs/2006/11/06/bostonconsulting-marsh-mckinsey-ent-fin-cx_mc_1106pricing.html

50How to Avoid Discounting Services in Consulting Proposals. Портал Consulting in Central Asia. URL: http://www.ca-consulting.blogspot.com/

66

Таблица 2 . 5

Преимущества и недостатки подходов к определению цены на консалтинговые услуги

51 Crane M, How To Set Your Consulting Fees // Forbes / Entrepreneurs. http://www.forbes.com/entrepreneurs/2006/11/06/bostonconsulting-marsh-mckinsey-ent-fin- cx_mc_1106pricing.html

67

Продолжение табл. 2 . 5

68

Окончание табл. 2 . 5

69

Оптимальным подходом к определению цены на консалтинговые услуги является именно комбинированное ценообразование. Для разработки универсального сочетания подходов их необходимо разбить на ключевые элементы и совмещать друг с другом так, чтобы недостатки одного подхода компенсировались бы достоинствами другого, что придает подходу необходимую гибкость.

2.6. Критерии профессионализма консультанта

Какой консультант нравится клиенту? Исходя из опыта общения с клиентами и консультантами, можно сделать вывод о том, что хороший консультант:

1)умеет слушать (но ни в коей мере не слушаться) клиента;

2)работает вопросами, формируя свою «картину мира», согласованную с заказчиком (тут нужен хороший навык НЛП – в плане понимания и коррекции картин мира). Важное ограничение – не пытаться увести клиента в свою картину мира, но расширить картину мира клиента;

3)грамотно применяет свои экспертные знания, вариантов которых (как Вы справедливо заметили) у консультанта больше в разы;

4)умеет работать с людьми. Опираясь на рекомендованных заказчиком людей, он создает структуру (сеть) поддержки изменений;

5)помогает клиенту осознать улучшения и последствия, чтобы тот и сам был убежден в них и мог достойно защитить свои новые решения и действия;

6)отвечая на вопрос: «Насколько хорошо сделана консультантом рабо-

та?», оговаривает измеримый параметр и методику его вычисления. Игорь Киселев в своем блоге52 так описывает критерии, которые нужно

оценить при выборе консультанта:

даётся ли гарантия на результат;

как результат измеряется и (или) рассчитывается;

объективны ли выбранные методики;

насколько адаптируемы и адаптированы методики КОНКРЕТНО К ВАШЕЙ организации;

привлекается ли к проекту изменений персонал организации, которого они касаются;

насколько внимателен консультант к тому, какие проблемы ставят сотрудники;

устраивает ли Вас стоимость услуг? Ведь Вам может подойти консультант и из совсем недорогого сегмента, пусть он и затратит немного больше времени (при условии, что ситуация не чрезвычайная).

52URL: http://www.leanforum.ru/expert472/blog/message285.html

70