1407

Таблица 2.6

Характер взаимодействия с субъектами отношений для строительного бизнеса

61

Окончание таблицы 2.6.

В целом рынок, на котором действует предприятие можно охарактеризовать как нестабильный и высокозависимый от государственных контрактов.

Сильные стороны – возможности:

Освоить новые сегменты рынка строительных работ за счет участия в тендерных Федеральных программах по реконструкции жилищно-коммунального хозяйства Пензенской области.

Увеличить долю рынка по выполнению работ по благоустройству инфраструктуры Пензенского региона.

Сильные стороны-угрозы:

Ввиду выгоды от сотрудничества с предприятием (позитивный имидж,

высокая степень соблюдения договорных обязательств по оплате материалов),

оно может само выбирать более выгодных ему поставщиков, чтобы снизить давление с их стороны;

Слабые стороны – возможности:

Сокращение нерентабельных производств или внедрение новых, менее материалоёмких технологий (позволяющих снизить затраты), и финансирование освоения новых сегментов рынка.

62

Слабые стороны – угрозы:

Поиск и завоевание доверия у своего потребителя и как следствие вытеснение конкурентов;

Стагнация и сворачивание инновационных и инвестиционных процессов на предприятии ввиду ухудшения основных финансовых результатов. Данная ситуация обусловлена ростом себестоимости строительных работ.

Предприятию следует применить различные инструменты финансовой политики. Среди которых:

–реализация активов,

–кредитование,

–привлечение инвесторов.

В тоже время следует реализовывать комплекс мероприятий по внедрению новых, менее материалоёмких технологий, снижению накладных расходов и увеличению производительности труда.

После выявления сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей устанавливается цепочка связей между ними. Для установления связей была составлена матрица SWOT анализа, представленная в таблице 2.8. Данная матрица отражает сильные и слабые стороны, а так же включает в себя возможные стратегии реализации маркетинговых мероприятий ООО

«Спецтехмонтаж» .

ООО «Спецтехмонтаж» должно использовать в своих интересах открывающиеся возможности, в частности, увеличение количества государственных заказов, например за счет реализации программы по модернизации ЖКХ Пензенской области, и учитывать угрозы внешней среды,

такие как спроса и роста конкуренции.

63

Таблица 2.8

Матрица SWOT - анализа ООО «Спецтехмонтаж»

SWOT анализа-анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО

«Спецтехмонтаж» позволил обосновать выбор стратегии взаимодействия, как направление развития, наиболее точно отражающее сильные стороны

предприятия.

64

На данный момент на предприятии уже имеются предпосылки для внедрения маркетинга взаимодействия: устойчивые взаимоотношения с партнерами, наличие специализированных лицензий, которые позволяют работать по уникальным направлениям деятельности.

Таким образом, анализ маркетинговой деятельности ООО «Спецтехмонтаж» позволяет сделать вывод о том, что развитие предприятия в целом является рациональным. Однако, согласно результатам исследования были выявлены определенные недостатки в существующей маркетинговой деятельности предприятия, которые снижают эффективность его функционирования и тем самым уменьшают финансовые результаты деятельности. Совершенствовать маркетинговую деятельность позволит внедрение маркетинга взаимодействия на предприятии. С учетом ситуации складывающейся в строительной отрасли,

данная стратегия позволит обеспечить наибольшую эффективность.

2.2.Анализ развития взаимодействия строительных предприятий с

субъектами взаимоотношений

Реализация маркетинга взаимодействия предполагает налаживание долгосрочных, взаимовыгодных условий с различными партнёрами

(подрядчиками, субподрядчики, посредники, поставщики, госструктуры,

финансовые институты и другие).

В2017 году было проведено исследование, в рамках которого были выявлены основные партнёры для предприятий строительного бизнеса и определены характеристики взаимосвязей между ними.

Встроительной отрасли существует множество партнёров, которые обмениваются различными видами ресурсов. Для строительной отрасли партнёрами являются такие организации, как: подрядные, проектные, проектно-

изыскательные, научно-исследовательские. Так же устанавливаются связи с застройщиками, поставщики, СМИ, контактными аудиториями,

государственными органами, финансовыми институтами. Потребитель выступает

отдельным субъектом в данной цепи взаимодействия (рис.2.9). 65

На основании выше представленных данных можно сделать вывод, что

100% предприятий функционируют с застройщиками, поставщиками,

потребителями, государственными структурами. С контактными аудиториями функционируют 60% экспертов. Следует отметить, что 70% респондентов взаимодействуют с подрядными организациями. 40% интервьюеров выбирают партнёрство с научно-исследовательскими организациями. 20% выделяют взаимосвязь с посредниками и средствами массовой информации в своей деятельности. В строительном бизнесе у 25% предприятий выстраиваются отношения с проектными организациями. Застройщиков в свою деятельность привлекают 15% предприятий строительной отрасли. С проектно-

изыскательными организациями выстраивают деловые связи 10% предприятий.

Роль выстраиваемых типов взаимоотношений не менее важна для построения деловых связей. Между предприятиями выстраиваются связи, как правило, в долгосрочной, среднесрочной и краткосрочной перспективе (рис.2.10).

66

10%

20%

Долгосрочные

Среднесрочные

70%

Краткосрочные

Рисунок 2.10. Типы взаимоотношений между партнёрами

По представленным типам взаимоотношений между партнёрами, можно сделать вывод, что 70% экспертов отмечают, что связи с партнёрами являются долгосрочными, 20% интервьюеров выстраивают среднесрочные взаимоотношения и 10% отметили краткосрочное выстраивание деловых отношений.

При выстраивании взаимоотношений с деловым партнёром возникает степень зависимости. По степени зависимости выделяются устойчивые и неустойчивые связи (рис.2.11).

10%

Устойчивые

90%

Неустойчивые

Рисунок 2.11. Степень зависимости от партнёра

67

По степени зависимости от партнёра 90% опрошенных отметили устойчивые связи и 10% выстраивают неустойчивую степень взаимоотношений.

Как правило, неустойчивость взаимоотношений проявляется в случаях привлечения стороннего партнёра единожды или неудовлетворённости выстраиваемых деловых взаимоотношений.

От степени повторяемости взаимосвязей с деловым партнёром зависит весь процесс выстраивания долгосрочных взаимовыгодных отношений. Выделяются разовые, неоднократные и систематические связи (рис.2.12).

30%

Рисунок 2.12. Степень повторяемости взаимосвязей между партнёрами

Степень повторяемости связей 30% экспертов выстраивают как систематическое привлечение партнера в деятельность предприятия.

Неоднократное привлечение в работу организации отметили 40%

интервьюированных, и 5% экспертов устраивает разовая степень повторяемости взаимосвязи с партнёром. Существует 25% предприятий, в которых с различными типами партнёров выстраивается весь спектр степеней выстраивания взаимоотношений.

Маркетинг партнёрских отношений по характеру отношений связи между партнёрами, подразделяется на: партнёрские (отношения сотрудничества), и

конкурентные (отношения противостояния). Деловые отношения не всегда

68

строятся только по добровольной форме взаимодействия, существуют проекты, к

которым привлекаются несколько конкурирующих компаний (рис.2.13).

20%

Отношения сотрудничества

Отношения противостояния (конкурентные)

80%

Рисунок 2.13. Вид взаимоотношений по характеру связей в них

По характеру взаимоотношений 80% экспертов отмечают, что между партнёрами возникают партнёрские или отношения сотрудничества.

Конкурентные, отношения противостояния возникают у 20% рассматриваемых компаний. Как правило, компании, которые строят отношения противостояния,

получают крупного заказа от государственных структур.

При выстраивании деловых взаимосвязей между партнёрами происходит обмен различными видами ресурсов. Большинство предприятий ведет обмен:

кадрами, материально-техническими, информационными, финансовыми ресурсами и другими видами ресурсов (рис.2.14).

30%

Материально-технические

100%

Информационные

Кадровые ресурсы

Другое

15%

15%

Рисунок 2.14. Виды обмениваемых ресурсов между предприятиями партнёрами

69

Партнёрские отношения как правило, строятся на процессе обмена различными материальными и нематериальными ресурсами. Финансовыми ресурсами обмениваются 40% опрошенных, как правило обмен ведётся между предприятием и банком, так как у большинства предприятий существует налаженная система партнёрства с финансовым институтом. Кадровыми ресурсами обмениваются 15% опрошенных предприятий, как правило форма обмена строится на системе аутсорсинга, что упрощает обмен трудовыми ресурсами. Обмен материально-техническими ресурсами ведётся между 30%

предприятий 15% интервьюированных обмениваются информационными ресурсами, информация является двигателем всех процессов происходящих в организации и способствует слаженной её работе.

Существует множество различных этапов по которым проходит процесс формирования партнёрских отношений в маркетинге. Как правило предприятие старается узнать, своего партнёра до заключения с ним соответствующих договоров и на форме испытательного срока начинает сотудничать. Имеются предприятия работа с партнёром у которых ачинается, только после заключения договора и разъяснения всех пунктов сотрудничества (рис.2.15).

Этап предшествующий заключению контракта

Этап после заключения этапа

60%

Другое

Рисунок 2.15 – Этапы формирования партнёрских отношений по стадиям взаимосвязей

70