1382

АННОТАЦИЯ

на выпускную квалификационную работу Захаровой Алины Владимировны на тему: «Управление продажами фитнес-клуба (на примере общества с ограниченной ответственностью «Спорт Форум», г. Москва)»

Выпускная квалификационная работа посвящена анализу управлению продажами фитнес-клуба (на примере общества с ограниченной ответственностью «Спорт форум»).

Состоит из трех глав. В первой главе рассматриваются теоретические и методологические основы изучения системы управления продажами организации.

Вторая глава посвящена анализу системы управления региональными продажами организации (на примере общества с ограниченной ответственностью «Спорт форум»).

В третьей главе разработаны и предложены мероприятия по развитию системы управления продажами (на примере общества с ограниченной ответственностью «Спорт форум») и обоснована их эффективность.

Результаты проведенного исследования могут быть полезны для руководителей спортивно-оздоровительных компаний.

3

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………….…5

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ОРГАНИЗАЦИИ………………8

1.1.Понятие и сущность процесса продаж……………………………………...8

1.2.Особенности управления продажами организации………………………14

1.3.Методика анализа процесса управления продажами организации…...…19

2.АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ РЕГИОНАЛЬНЫМИ ПРОДАЖАМИ ОРГАНИЗАЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «СПОРТ ФОРУМ»( Г.

МОСКВА)………………………………………………………………………..24

2.1.Организационная – экономическая характеристика деятельности организации………………………………………………………………………24

2.2.Анализ продаж организации……………………………………………….36

2.3.Особенности управления продажами организации….…………...………45

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАЗВИТИЮ СИСТЕМЫ

УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «СПОРТ ФОРУМ» (Г.МОСКВА)….. 48

3.1.Разработака системы продвижения услуг организации………………….48

3.2.Планирование комплекса мероприятий……………………...……………49

3.3.Оценка эффективности предложенных рекомендаций…………………..58

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ……………………………………………….58

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК………………………………….……….62

ГЛОССАРИЙ ……………………………………………………………………65

ПРИЛОЖЕНИЕ А……………………………………………………………….69

ПРИЛОЖЕНИЕ Б………………………………………………………………..70

ПРИЛОЖЕНИЕ В………………………………………………………………..69

ПРИЛОЖЕНИЕ Г………………………………………………………………..72

4

ВВЕДЕНИЕ

В современной экономике для выживания в конкурентной борьбе и укрепления своих рыночных позиций предприятие стремится к максимизации эффективности своих операций, увеличению прибыльности деятельности. При этом повышенные требования предъявляются к ресурсной эффективности производственных систем.

Одной из приоритетных проблем российских предприятий остается эффективность логистических систем, что определяет актуальность разработки механизма формирования организационно-управленческих решений по повышению эффективности системы дистрибуции.

Важность темы продиктована тем, что для получения прибыли на первое место выходит потребность продать продукт. Не имея четкого представления о конечном потребителе его запросах, рынках сбыта,

конкурентном окружении и других вопросах связанных со сбытом, запустить дееспособный бизнес не получится, в виду его несостоятельности даже на уровне идеи.

Так как продуктовый рынок в общем и рынок продукции фитнес клуба в частности на сегодняшний день является очень высококонкурентным,

позволяя работать не только федеральным игрокам, но и локальным производителям, что делает невозможным работу без поиска новых решений в области сбыта и сбыта продукции. К тому же Российская Федерация является частью глобального рынка и без уникальных, инновационных методов работы, реализация товара для получения прибыли весьма затруднительна, если не невозможна. Необходимо иметь четкий план мероприятий по повышению эффективности системы обеспечения сбыта продукции для обеспечения, сохранения и завоевания доли рынка.

Вопросы управления продажами в организации изучались в разные годы различными авторами. Среди них - Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж.

Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий,

5

Е. П. Голубков и другие.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по развитию системы управления продажами ООО «СПОРТ-

ФОРУМ», г. Москва.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

изучены теоретические основы организации и стимулирования продаж на предприятии;

проведен анализ деятельности ООО «СПОРТ-ФОРУМ», г. Москва;

проанализирована система управления региональными продажами

ООО«СПОРТ-ФОРУМ», г. Москва.;

разработаны мероприятия по развитию системы управления продажами ООО «СПОРТ-ФОРУМ», г. Москва.

Объект исследования – ООО «СПОРТ-ФОРУМ», г. Москва.

Предмет исследования – процесс управления продажами в организации.

Теоретико-методологической базой исследования выступили научные работы в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных систем стимулирования сбыта на предприятиях на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов,

профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью.

Методы исследования включают: монографический анализ,

наблюдение, опрос и другие.

Информационную базу исследования составляют данные ООО

«СПОРТ-ФОРУМ» и информация из периодической печати, монографии и учебники отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга:

Акмаева РУБ.И., Богачев В.Ф., Гусев Ю.В., Котлер Ф. и др.

Методическую базу исследования составляют методы анализа конкурентной позиции предприятия, вертикальный и горизонтальный анализ,

SWOT-анализ деятельности организации.

6

Практическая значимость работы. Результаты исследования могут быть использованы в деятельности ООО «СПОРТ-ФОРУМ» в процессе совершенствования системы управления продажами.

Выпускная квалификационная работа включает введение, три главы,

выводы и рекомендации и список использованной литературы.

В первой главе рассмотрены теоретические основы организации и управления продажами организации.

Во второй главе работы представлены результаты проведенного анализа продаж организации на примере ООО «СПОРТ-ФОРУМ» и

управление ими.

В третьей главе работы разработаны рекомендации по развитию системы управления продажами ООО «СПОРТ-ФОРУМ», г. Москва.

7

весомые причины для подтверждения важности задач, которые решаются в сфере продаж, а также попытки повышения эффективности.

Необходимо понимать, что термин «продажа» несет в себе гораздо больше операций, которые непосредственно связаны с этой бизнес-линией.

Так, например, в сфере продаж есть позиции, где торговые представители доставляют продукт потребителю периодически или постоянно. В результате приоритеты в этой торговой деятельности значительно отличаются от тех торговых представителей, которые занимаются продажей любого основного оборудования, которое приобретается при промышленных закупках. Следует также отметить, что торговые представители делятся на тех, кто работает только на экспортном рынке, в то время как другие продают товары непосредственно на дом потребителя. Самым интересным моментом, связанным с термином

«продажа», является то, что он содержит много разных значений.

Некоторые классификации продаж представлены на рисунке 1.2

Оптовые и розничные

Простые и сложные

Рис. 1. Классификации продаж

2 Персональный менеджмент в рисунках, схемах и определениях: учебное пособие / С.Д. Резник, И.С. Чемезов; под общ. ред. С.Д. Резника. – Пенза: ПГУАС, 2014. – 236 с.

9

Далее подробно рассмотрим самые общеизвестные из этих

классификаций.

Оптовые и розничные продажи Оптовая продажа - это форма торговой деятельности, в которой

идентифицируется каждый покупатель. Это не торговля многими товарами,

как думают многие. Торговля партиями товаров является лишь частным случаем оптовой торговли, когда есть продажа много. Другими словами:

оптовая торговля - это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товары продаются не для конечного использования, а для коммерческих нужд (для перепродажи или для использования в производстве).

Розница - продажа товара до конечного потребителя. В то же время, не имеет значения, как продаются товары или услуги (путем личной продажи,

по почте, по телефону или через Интернет), или - где именно они продаются

(в магазине, на улице или в доме потребителя). В отличие от оптовой торговли, товары, приобретенные в розничной системе, не предназначены для перепродажи, но предназначены для непосредственного использования конечным пользователем. Субъектами розничного процесса являются продавец и покупатель. Розничная торговля также включает продажу товаров через торговые автоматы.

Активные и пассивные продажи3

Активные продажи - довольно сложный вид, но при этом достаточно эффективный и дающий положительный результат. Активные продажи подразумевают прямой поиск потребителей, формирование и обработку клиентской базы, а также отработку метода холодных продаж (работа с клиентами, которые против сделки). Основное отличие активных продаж заключается в том, что торговый представитель приложит максимум усилий и усилий для заключения сделки, в процентном отношении он будет

3 Мишин А. Осознанные продажи с осознанными людьми; Феникс - М., 2017. - 506 c.

1 0

выглядеть как 90% (минимум) от продавца и только 10% от покупателя.

Пассивные продажи - продажи, которые не требуют каких-либо действий со стороны продавцов. Почти вся инициатива проявляется клиентом. Наиболее яркими примерами пассивных продаж являются продуктовые супермаркеты, продуктовые магазины, различные магазины, в

том числе Интернет и другие. Основное различие между пассивными и активными продажами заключается в заинтересованности клиента в покупке товаров. Тем не менее, пассивные продажи также имеют достаточное количество различных методов и приемов, которые позволяют повысить эффективность продаж, что, следовательно, позволяет увеличить прибыль.

Прямые и косвенные продажи Прямые продажи - это различные продажи, ориентированные на

прямых потребителей. Для полного понимания стоит сказать, что продажи,

осуществляемые на месте, на выставках или презентациях, а также на любых торговых площадках, являются прямыми продажами. Работа без посредников, контакт сотрудника компании напрямую с клиентом, является основным отличием прямых продаж.

Косвенные продажи - продажи, которые происходят и которыми занимается большое количество компаний. К непрямым продажам относятся продажа товаров или услуг посредством франчайзинга (позволяющего другим компаниям использовать ваш бренд, также предоставляя оборудование), рекламы и мерчендайзинга (то есть путем применения стандартов представления ассортимента продукции), а также работы тесно с дилерами. В случае косвенных продаж продавец продает товары или осуществляет деятельность, которая приведет к росту продаж, без прямого контакта с покупателями.

Виды работ, связанные с продажами4

Большое количество различных видов ситуаций, связанных с

4 Колотилов Е., Парабеллум А. 100 подсказок менеджеру по продажам; Альпина Паблишер - М., 2018. - 128 c.

1 1