1215

закрепление за каждым торговым домом отдельного сервисного менеджера.

4. Скидки на большие покупки товара.

Задачи реализации:

согласование с отделом продаж;

анализ объемов покупаемых партий товара;

анализ эффективности.

5. Размещение информации на сайте www.umirs.ru.

Задачи реализации:

собрать информацию о торговых домах;

поместить информацию на сайт в раздел «Партнеры».

6. Реклама на транспорте.

Задачи реализации:

найти рекламное агентство в городе нахождения ТД и заключить договор на размещение рекламы на транспорте;

создать рекламное объявление для размещения.

7. Реклама в Интернете.

Задачи реализации:

поиск крупных и высокопосещаемых порталов в городе нахождения ТД;

размещение баннера сроком на 1 месяц.

8. Модульная реклама в журнале «Безопасность».

Задачи реализации:

подготовка модульного объявления;

размещение модульного объявления.

9. Реклама на телеканале Рен-ТВ.

Задачи реализации:

подготовка рекламного объявления;

размещение рекламного объявления. 10. Реклама на радио (Европа+).

82

Задачи реализации:

подготовка рекламного объявления;

размещение рекламного объявления.

11. Размещение наружной рекламы на стенах ТД.

Задачи реализации:

подготовка баннера;

размещение баннера.

12. Обеспечение ТД фирменными буклетами и визитками.

Задачи реализации:

разработка буклетов и визиток;

печать буклетов 100 шт на каждый ТД;

печать визиток 1000 шт на каждый ТД.

13. Проведение маркетинговых исследований с целью выявления удовлетворенности потребителей.

Задачи реализации:

разработка анкет для исследования;

проведение исследования раз в год.

14. Организация предметных конференций по техническим средствам охраны.

Задачи реализации:

разработка программы конференции;

организация конференции в декабре 2017 года.

15. Стимулирование ТД за большие продажи.

Задачи реализации:

определение величины товарооборота;

определение величины скидки.

Таким образом, программа лояльности будет реализована с помощью различных отделов компании.

Рассмотрим более подробно затраты на реализацию.

83

Внедрение пробных партий товара и скидки на покупку товара будут бесплатны для компании. Скидки на большие партии создадут в начале уменьшение прибыли, но за счет увеличения товарооборота, компания заработает больше.

Информационная поддержка потребует найм специалиста по обучению,

которому в месяц необходимо будет оплачивать заработную плату в размере 20

тыс. руб.

А также требуется организовать «горячую» линию. Цена аренды номера 8– 800 стоит 5000 рублей. А обслуживание номера стоит отдать на аутсорсинг в call–

центр. Средняя цена на данный вид обслуживания – от 10 тыс. руб., в зависимости от количества поступаемых звонков. Но до конца года не ожидается большое количество звонков, поэтому рассматривается минимальный тариф.

Улучшение сервисного обслуживания также потребует найм новых сервисных специалистов – 2 человек с заработной платой в 20 тыс. руб.

Для запуска рекламы на транспорте понадобится 15000 рублей в каждом городе нахождения торгового дома.

Размещение баннера на порталах потребует в среднем 5000 рублей затрат на один баннер (рис. 3.2).

84

Рис. 3.2. Пример баннера в сети Интернет

Модульная реклама в журнале «Безопасность» за счет массовости размещения выйдет дешевле чем в каждом городе – 3000 рублей за одно объявление в каждом городе (рис. 3.3).

85

Рис. 3.2. Пример модульного объявления ЗАО «ЮМИРС»

Реклама на телеканале Рен–ТВ в виде рекламного объявления также за счет большого заказа выйдет дешевле – 4000 рублей за одно объявление.

Реклама на радио (Европа+) стоит меньше, чем предыдущие рекламные объявления – 2500 рублей в месяц.

Размещение наружной рекламы на стенах ТД состоит из аренды места на стене торгового дома. В среднем цена за баннер 1500*1500 будет стоить 3000

рублей и сама разработка и печать баннера 4000 рублей.

Обеспечение ТД фирменными буклетами и визитками. Потребуется массово напечатать буклеты и визитки на каждый ТД. Затраты составят 15000 рублей.

На организацию предметных конференций выделено 10000 рублей в год.

Таким образом, программа лояльности затронет не только отдел маркетинга предприятия, но и отдел продаж и технический отдел. Вся программа рассчитана на реализацию в течение полугода и потребует расходов в размере 136 500 рублей в месяц. Расходы за год составят 1 638 000 рублей.

3.3 Оценка эффективности предложенных рекомендаций

Маркетинговая деятельность любого предприятия оценивается главным образом по тем результатам, которых они достигают. Оценка эффективности маркетинговой деятельности помогает обеспечить достижение запланированных

86

результатов. Эффективность – это уровень соответствия результатов маркетинговой деятельности предприятия поставленным задачам и является комплексной характеристикой.

Нами было выяснено, что общий доход предприятия в 2016 году составил

87 005 635 руб. Расходы на маркетинговую деятельность составляют 256 600 руб.

После внедрения программы лояльности прибыль увеличится в среднем на

3%, а расходы составят 136500*12=1 638 000 в год.

Для оценки экономической эффективности необходимо соотнести прирост затрат (∆З) с приростом выручки (∆В). Формула экономической эффективности имеет следующий вид:

где Э – показатель экономической эффективности; ∆З – прирост затрат; ∆В – прирост выручки.

Прирост выручки будет равен:

87 005 635*0,03=2610169,05 рублей

Прирост затрат будет равен: 1 638 000 рублей.

Таким образом, показатель экономической эффективности будет равен:

Э = 2610169,05 /1 638 000 = 1,59

Таким образом, на каждый вложенный в программу рубль, предприятие получит 1,59 рублей прибыли.

В таблице 3.2 изображены прогнозные значения прироста выручки на год и окупаемости после внедрения.

Таблица 3.2

87

Прогнозные значения прироста выручки на год и окупаемости после

внедрения.

Таблица 3.3

Расчет социального и потенциального экономического эффектов

Таким образом, после внедрения программы лояльности планируется привлечь больше клиентов, а также увеличить уровень поведенческой и воспринимаемой лояльности на 5 и 12% соответственно.

Уровень прибыли рассчитан с учетом пессимистичного, реального и оптимистичного прогноза в которых в самом плохом случае предприятие получит на каждый вложенный рублю затрат 1,06 рубля прибыли, в реальном 1,59 рубля,

при самом хорошем сценарии 2,65 рубля прибыли.

Наиболее вероятный ожидаемый прирост выручки составит 2 610 169,05

руб. А прирост выручки по отношению к затратам будет больше в 1,59 раз.

Таким образом, в ходе разработки практических рекомендаций по формированию программы лояльности клиентов на рынке технических средств охраны можно сделать следующие выводы.

88

Внедрение программы лояльности преследует несколько целей:

формирование информационной базы потребителей; создание каналов коммуникации с потребителями; формирование положительного ЗАО «ЮМИРС» в глазах потребителя; привлечение новых клиентов; стимулирование постоянных обращений клиента; обеспечение эмоциональной привязанности к бренду;

увеличение доходов и доли рынка ЗАО «ЮМИРС»; обеспечение конкурентного преимущества.

Ключевой целью ЗАО «ЮМИРС» является увеличение прибыли и доли рынка.

Предложенная программа лояльности для клиентов позволит привлечь новые торговые дома и увеличит продажи товара. В мероприятиях программы лояльности предложены 15 мероприятий, включающих в себя методы стимулирования сбыта (скидки и пробные партии), реклама и поддержка в виде обучения сотрудников клиентов. Созданная маркетинговая поддержка торговых домов позволит увеличить продажи в каждом месяце, что отразится на прибыли ЗАО «ЮМИРС».

Программа лояльности затронет не только отдел маркетинга предприятия,

но и отдел продаж и технический отдел. Вся программа рассчитана на реализацию в течение полугода и потребует расходов в размере 136 500 рублей в месяц.

Расходы за год составят 1 638 000 рублей.

После внедрения программы лояльности планируется привлечь больше клиентов, а также увеличить уровень поведенческой и воспринимаемой лояльности на 5 и 12% соответственно.

Уровень прибыли рассчитан с учетом пессимистичного, реального и оптимистичного прогноза в которых в самом плохом случае предприятие получит на каждый вложенный рублю затрат 1,06 рубля прибыли, в реальном 1,59 рубля,

при самом хорошем сценарии 2,65 рубля прибыли.

Наиболее вероятный ожидаемый прирост выручки составит 2 610 169,05

руб. А прирост выручки по отношению к затратам будет больше в 1,59 раз.

89

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Наряду с важностью стандартных мероприятий в рамках совершенствования маркетинговой деятельности, что, объяснимо с той точки зрения, что лояльность формируется под влиянием всей совокупности аспектов деятельности компании и ее взаимоотношений с потребителем, ключевой становится индивидуализация подхода к формированию методики оценки уровня лояльности каждой конкретной компанией, это подразумевает необходимость дополнительных исследований в данной плоскости. Можно отметить, что противоречие между активными и пассивными элементами лояльности,

становится, пожалуй, основным, ее характеризующим, что, безусловно, находит свое отражение на подходах к оценке ее уровня. На первый план выходит задача балансировки активных и пассивных элементов лояльности, прошлого опыта и будущего поведения потребителя в рамках континуума, индивидуализация и адаптация методик, а также постоянный мониторинг деятельности компании и ее внешнего окружения.

ЗАО «ЮМИРС» более 20 лет работает на рынке безопасности. За это время накоплен большой опыт в области разработки, производства и поставки технических средств охраны (в том числе и за рубеж), проектирования и монтажа комплексов технических средств защиты различных объектов.

Исследование тенденций развития рынка технических средств охраны,

показывает, что на данный момент на рынке существует три главных тенденции:

-создание и техническое перевооружение службы охраны техническими средствами безопасности нового поколения;

-организационно-техническое и методологическое обеспечение подразделений охраны в работах по внедрению и эксплуатации технических средств;

-создание совмещенных и комбинированных извещателей, позволяющих объединить в одном конструктиве устройства с различными принципами

обнаружения.

90

В ходе анализа было выявлено, что они позволяют снизить вероятность ложных срабатываний и повысить достоверность обнаружения проникновения, а

также снизить стоимость монтажных работ. Рынок технических средств охраны не стоит на месте требования к системам безопасности постоянно повышаются.

Производителям необходимо не только повышать функциональность своих систем, но и разрабатывать новые технологии и обслуживание клиентов.

Исследование маркетинговой деятельности ЗАО «ЮМИРС» было проведено на основе комплекса маркетинга: товарная, ценовая, политика продвижения и распределения.

Врамках исследования товарной политики были проанализированы следующие показатели: длина ассортиментного ряда ЗАО «ЮМИРС», доля каждого вида продукции в общем ассортиментном ряду, уровень прибыльности каждого вида продукции.

Врамках исследования ценовой политики проанализирован уровень изменения цен на продукцию за последние три года. Это позволило определить,

что цены повышаются очень медленно, а значит, предприятие работает

стабильно.

Врамках политики продвижения были проанализированы инструменты продвижения ЗАО «ЮМИРС», среди которых: выставки, реклама в интернете.

Врамках сбытовой политики было выявлено, что ЗАО «ЮМИРС»

использует в качестве каналов сбыта представительства и партнерскую сеть.

На лояльность наибольшее влияние оказывают следующие факторы:

−широта ассортимента;

−цена на продукцию;

−маркетинговые мероприятия по продвижению товара.

Выпуск продукции ЗАО «ЮМИРС» в 2015 году увеличился на 9,83% и

составил в натуральном выражении 13441 шт. Это свидетельствует о том, что у ЗАО «ЮМИРС» широкий ассортимент и это хорошо влияет на лояльность клиентов, поскольку компания охватывает продукцией почти все возможности

91