1106
.pdfподоконникам. При выборе подоконников доминирующими характеристиками являются: качество, цена, надежность и обслуживание, дизайн и престиж.
5. Основными потребителями продукции ООО «ИЗ «Клинценбау» являются, как правило, крупные корпоративные клиенты, промышленные и торговые предприятия и организации, а также индивидуальные потребители со средним уровнем доходов.
6. Анализ форм и методов сбыта показал, что канал сбыта ООО «ИЗ
«Клинценбау» является каналом нулевого уровня. Это объясняется тем, что предприятие продает товар его конечному потребителю. Нулевой уровень канала так же свидетельствует о его небольшой длине. Также каналы сбыта ООО «ИЗ
«Клинценбау» характеризуются как оптовые. Об этом свидетельствуют большие объемы поставок товара заказчикам. Это встречается довольно редко, когда организация с оптовыми каналами сбыта, доводит товар до конечного потребителя.
Сбытовую деятельность в ООО «ИЗ «Клинценбау» осуществляет отдел продаж. Он включает в себя начальника отдела и менеджеров по продажам. Также работу отдела продаж контролирует коммерческий директор.
7. ООО «ИЗ «Клинценбау» в зависимости от потребности и характера аудиторий использует следующие средства распространения рекламы: Интернет;
телевидение; листовки, буклеты, брошюры (для размещения в салонах продаж).
8. Что касается анализа стимулирования сбыта, то можно отметить, что завод уделяет этому вопросу недостаточно внимания. Ценовое стимулирование используется мало, т.к. подоконники завода реализуются по достаточно доступным ценам. Основной упор делается на качество, а объемы продаж достигаются за счет низкой цены на подоконники. Крупным покупателям, к
которым относятся, в основном, салоны продаж пластиковых окон, делается скидка в зависимости от закупаемой партии.
Следует отметить, что завод не делает упор на частных клиентов, так как на небольшие объемы заказов скидок не предоставляет. Это отличительная
82
особенность в стимулировании сбытовой деятельности анализируемого завода.
Как уже говорилось выше, упор делается на крупных потребителей.
9. Проведенный анализ позволил определить направления совершенствования сбытовой деятельности завода.
При формировании сбытовой концепции завода следует учитывать спрос покупателей, объемы заказов, рыночную позицию завода на рынке. Кроме того,
необходимо совершенствовать контроль при планировании продаж и выполнении планов сбыта подоконников, формировать электронную базу данных заказчиков и автоматизировать планирование производства и сбыта готовых подоконников.
Поскольку завод ориентирован на крупных потребителей, то ООО
«Инновационный завод Клинценбау» что для увеличения спроса необходимо заключить сотрудничество с заводами – производителями окон. Это позволит при покупке окон компаниями дилерами поставлять их вместе с подоконниками.
10. Необходимо разработать и внедрить систему поощрения (премирования,
предоставления скидок, рекламная поддержка и т.д.) для сотрудников ООО
«Инновационный завод «Клинценбау» и посредников в салонах продаж, которые активно участвуют в работе, связанной с расширением рынка сбыта подоконников.
11. Сегментом рынка для товаров, производимых ООО «Инновационный завод Клинценбау» с географической точки зрения будут крупные города с населением около 500 млн. человек и больше: Самара, Пенза, Оренбург, Уфа,
Набережные Челны, Саратов, Саранск.
12. Сбытовая политика, сформированная на основе целей и задач сбыта,
должна соответствовать бизнес-концепции завода, т.е. что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д. Так как политика распределения зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, то для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей предприятия. В рамках этих представлений завод должен перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем
83
конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей.
Кроме того, успешная сбытовая деятельность предприятия полностью зависит от рекламного продвижения товара. Деятельность завода в области сбыта должна не только обеспечивать доставку подоконников, но и способствовать привлечению внимания покупателей к продукции завода в салонах продаж и стимулировать продавцов для увеличения продаж именно этих подоконников.
Для улучшения сбытовой деятельности завода были предложены следующие мероприятия:
1.Создание самостоятельного отдела сбыта: формирование и контроль планов реализации подоконников; заключение договоров на поставку с крупными клиентами; работа с персоналом в салонах продаж;
2.Внедрение системы планирования и контроля сбыта: составление планов продаж на основе выявленных тенденций; сопоставление подготовленных проектов с планом производства; анализ составленных отчетов; выявление причин отклонения и разработка мероприятий по их устранению;
3.Формирование базы данных на крупных покупателей;
4.Освоение новых регионов, эффективное сотрудничество с посредниками, внедрение стимулирования посредников в салонах продаж;
5.Методы продвижения продукции: буклеты, брошюры, рекламные проспекты, календари; стимулирование сбыта; скидки; реклама в Интернет.
13.На сегодняшний день, объем продаж ООО «Инновационный завод Клинценбау» для одной торговой точки составляет около 300000 рублей в месяц, т.е. 3600000 рублей в год. По нашему мнению, реализация предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта на предприятии позволит увеличить объем продаж каждой торговой точки в среднем на 30-40% в год.
Таким образом, практическая реализация предложенных мероприятий позволит ООО «Инновационный завод «Клинценбау» реализовать комплексную сбытовую стратегию, целенаправленно подойти к продвижению подоконников на новые рынки сбыта, позволит повысить уровень продаж и соответственно получаемую прибыль, достичь преимуществ в конкурентной борьбе.
84
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1.Алексина, С.Б. Методы стимулирования продаж в торговле: учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов. – М.: Форум, Инфра-М, 2017. – 304 с.
2.Антонов, Г.Д. Управление снабжением и сбытом организации: учебное пособие / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова. – М.: Инфра-М, 2017. – 292 с.
3.Балабанова, Л.О. Особенности управления сбытовой политикой предприятия в условиях рыночной экономики / Л.О. Балабанова. –
http://uchebnikionline.com
4.Баркан Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан. – СПб.: Изд-во С.-
Петерб. ун-та, 2013. – 344 с.
5.Березин, И.С. Маркетинговый анализ и рыночная стратегия. – М, 2017.
6.Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом; – М.: Экономика 2015. – 272 c.
7.Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2015. – 199 с.
8.Все о маркетинге; – М.: Азимут-центр 2013. – 368 c.
9.Годин, С. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя; – М.: Альпина Бизнес Букс 2013. – 246 c.
10.Голубин, Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта;
–М.: Вершина 2015. – 135 c.
11.Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М.: Экономика, 2015.
–362 с.
12.Гусев Е.Э. Учет сбытовой деятельности и принятие управленческих решений / Е.Э. Гусев // Бухгалтерский вестник, 2014. – № 2 (116). – С. 65-69.
13.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2015. – 448с.
14.Джей, Р. Малозатратный маркетинг; – М.: СПб: Питер 2014. – 240 c.
15.Жалило Б. Книга директора по сбыту; – М.: Изд-во «Питер». – 2015. –
320 c.
85
16.Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах; – М.: ИНФРА-
М2016. – 496 c.
17.Займан, С. Конец маркетинга, каким мы его знаем; – М.: Мн: Попурри
2015. – 400 c.
18.Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта; - М.: Дашков и Ко 2016.
–120 c.
19.Информация о ООО «ИЗ «Клинценбау» [Режим доступа:
https://www.rusprofile.ru/id/7112212#].
20.Кожемяко, А. Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте; – М.: Синергия 2015. – 176 c.
21.Кононов М.В. Управление сбытом в системе управления деятельностью предприятия / М.В. Кононов. – СПб.: СПбГИЭУ, 2014. – 142 с.
22.Котлер, Ф. 10 смертных грехов маркетинга. Важнейшие заповеди успеха на современном рынке; – М.: Азимут 2013. – 160 c.
23.Котлер Ф., Гари Армстронг, Вероника Вонг, Джон Сондерс. Основы маркетинга, 5-е европейское издание. – ИД Вильямс, 2014. – 496 с.
24.Крылова Г.Д., Соколова, М.И. Маркетинг: учебник / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. – М.: Магистр, 2014. – 141 с.
25.Кургузов В.В. Корпоративная статистика. Экономико-статистическое моделирование материально-технического снабжения и сбыта; – М.: Финансы и статистика 2014. – 208 c.
26.Макаров А.М. Модель управления развитием предприятия в системе координации взаимодействий с потребителями / А.М. Макаров, Э.Ф. Галямова // Практический маркетинг. – 2015. – № 2 (180). – С.13-20.
27.Маркетинговые исследования и ситуационный анализ: учебник / под. Ред. И.И. Скоробогатых, Д.М. Ефимовой. – М.: ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г.В. Плеханова», 2017.
86
28. Менеджмент: бакалаврская работа. Учебное пособие с грифом Минобрнауки РФ / под общ. ред. д-ра экон. наук, проф. С.Д. Резника. – Пенза:
ПГУАС, 2014. – 252 с.
29. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. –
М.: Финансы и статистика, 2015. – 102 с.
30. Официальный сайт ООО «ИЗ «Клинценбау» [Режим доступа: https://danke-tm.ru/].
31.Оховен, М. Магия энергичных продаж. Стратегия успеха в области сбыта; - М.: Интерэксперт 2014. – 254 c.
32.Петрова Ю.А., Спиридонова Е.Б., Новикова А.С. Золотые правила успешного сбыта; - М.: Феникс 2014. – 160 c.
33.Портер, М. Конкурентная стратегия. – Альпина Паблишер, М. – 2015. –
453 с.
34.Прайснер, А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте; – М.: Гребенников 2015. – 308 c.
35.Райс, Эл; Траут, Дж. 22 непреложных закона маркетинга; - М.: АСТ
2013. – 160 c.
36.Резник С.Д. Организационное поведение: учебник 4-е изд., перераб. и
доп. / С.Д. Резник. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 463 с.
37.Резник С.Д. Студент вуза: технологии обучения и профессиональной карьеры: Учеб.пособие. – 3-е изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. Э.М. Короткова
иС.Д. Резника. –М: ИНФРА-М, 2014. – 509 с.
38.Резник С.Д., Черниковская М.В., Чемезов И.С. Управление изменениями: учебник / Москва: ИНФРА-М, 2014.
39.Руэ, Дж. Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге; - М.: Киев: Колибри 2016. – 362 c.
40.Сергеев И.В. Экономика организаций (предприятий): учебник / И.В.
Сергеев, И.И. Веретенникова. – 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Проспект, 2014. –
554 с.
87
41.Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. Гриф МО РФ. – М.: Юнити, 2014. – 368 с.
42.Спицын, И.О.; Спицын, Я.О. Маркетинг в банке; - Москва: Высшая школа 2013. – 656 c.
43.Сребник, Б.В. Маркетинг; - М.: Высшая школа 2015. – 360 c.
44.Степанов, В.И. Логистика: учебник / В.И. Степанов. – М.: Проспект,
2015. – 488 с.
45. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Л.А. Брагина, Г.П.
Данько. – М.: ИНФРА – М, 2015. – 311 с.
46.Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 560 с.
47.Успенский, И. Интернет как инструмент маркетинга; - М.: СПб: BHV
2014. – 256 c.
48.Уткин, Э.А. Банковский маркетинг; - М.: ИНФРА-М 2015. – 304 c.
49.Фридман Л.Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний, 2014. – 352 с.
50.Фридман, Лоуренс Дж; Фьюри, Тимоти Р. Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний; - М.: Эксмо 2016. – 352 c.
51.Черниковская М.В. Управленческий учет и учет персонала: курс лекций по направлению подготовки 38.03.03 «Управление персоналом», Пенза, 2018.
52.Шальнова О.А. Стимулирование продаж: принципы, методы, оценка: Учебное пособие / О.А. Шальнова. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 107 с.
53.Шеховцов, А.В. Методические положения совершенствования сети сбыта / А.В. Шеховцов. – М.: Издательский комплекс МГУПП, 2014. – 132 с.
54.Шнаппауф Рудольф Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте; - М.: Интерэксперт 2014. – 448 c.
55.Шонесси, Дж. Конкурентный маркетинг. Стратегический подход; - М.:
Питер 2013. – 864 c.
56.Эванс, Дж.Р.; Берман, Б. Маркетинг; - М.: Экономика 2014. – 352 c.
57.Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 295 с.
88
ГЛОССАРИЙ
Агент сбытовой – агент, отвечающий за сбыт всей продукции одного производителя. Такой агент, как правило, не связан ограничениями относительно территории своей деятельности и обладает полномочиями вести переговоры о ценах и других условиях реализации.
Анализ сбыта – анализ, предусматривающий детальное изучение данных о сбыте товара с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии. Объектом анализа являются прежде всего объемы продаж на разных рынках, рыночные цены, категории покупателей.
Аудитория – общее количество потребителей рекламы.
Вертикальная маркетинговая система – объединённые между собой участники канала распределения в виде производителей товара, его оптовых розничных продавцов, действующие как единая система, в которой один из членов канала либо является владельцем всего канала, либо предоставляет другим владельцам торговые привилегии и сосредоточивает управление каналом в своих руках.
Вторичные читатели – читатели той или иной публикации, помимо лиц,
непосредственно ее приобретших.
Деловая периодика – периодические (журнальные) издания,
предназначенные для делового читателя. Подразделяются по темам: торговля,
промышленность и т.д.
Дополнительные читатели – читатели публикаций, помимо издателя и подписчиков.
Изучение потребителей – любая форма маркетингового исследования,
проводимого среди конечных потребителей – пользователей продукта.
Каналы распределения – совокупность предприятий, организаций, отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на товар в процессе его движения от производителя к потребителю.
89
Купон – сертификат с указанной стоимостью, предъявляемый покупателями
врозничных торговых точках для получения скидки с цены определенного приобретаемого товара.
Наружные средства (распространения рекламы) – такие средства, как уличные плакаты, обеспечивающие охват аудитории за пределами жилища.
Маркетинг – продвижение товара на рынок.
Маркетинговые исследования – это системный сбор, упорядочение и анализ данных о различных маркетинговых проблемах, включая параметры и тенденции развития рынка, его возможные реакции на те или иные события.
Метод «процента от продаж» – метод финансирования рекламы, в основу которого положен подсчет результатов продаж за предыдущий год, ожидаемый объем продаж текущего года или сочетание того и другого.
Опрос – форма тестирования при которой ответы респондента фиксируются
втабличной форме.
Персональная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.
Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.
Преимущества – характеристики товара: высокие качества, низкая цена,
престижность, скорость, сексуальная привлекательность, хороший вкус и т.п.
Продвижение – это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах,
образцах, идеях, общественной деятельности или влияние на общество.
Пропаганда – это система заинтересованных, доверительных взаимоотношений предприятия с различными аудиториями.
Прямая продажа – это двухсторонняя форма коммуникации.
90
Прямое рекламное объявление – старейший вид радио- и телерекламы,
предполагающий изложение диктором текста рекламного сообщения (в случае телевидения – с возможным показом фильма или неподвижной заставки).
Распределение товара – разделение товара на отдельные партии,
предоставляемые разным потребителям; продвижение товара от производителя к покупателям по разным каналам распределения.
Реклама – обезличенная оплачиваемая передача через средства массовой информации сведений о товарах, услугах или идеях, предлагаемых представляемыми спонсорами.
Реклама – любая оплаченная определенным спонсором форма неличного представления идей, товаров и услуг.
Рекламная пирамида – простое построение из пяти элементов, призванное облегчить понимание целей и задач рекламы. К указанным пяти элементам относятся следующие: узнавание, ознакомление, убеждение, желание и действие.
Сбыт товаров – начальная стадия процесса вывоза товара в сферу использования; реализация продукции, купля – продажа.
Сбытовой канал – совокупность физических и юридических лиц, берущих на себя право собственности на товар в процессе его движения от производителя к потребителю.
Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры,
стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это – выставки, демонстрации,
презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.
Структура продвижения – это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения,
персональных продаж и стимулирования сбыта
91