1106

Основные конкуренты ООО «Инновационный завод Клинценбау»

Таким образом, высокая конкуренция и барьеры выхода на рынок с продукцией подоконников определяют необходимость выработки четкой маркетинговой концепции ООО «Инновационный завод Клинценбау» и

применения эффективных методов распределения продукции.

Для увеличения продаж ООО «Инновационный завод Клинценбау» в

настоящее время необходимо:

увеличить прямые рассылки реклам завода на адреса крупных предприятий РФ;

увеличить объем реклам в СМИ и Интернет;

участить личные встречи руководства с властями города;

организовывать выставки в разных городах РФ.

Следует отметить, что залогом успешной сбытовой деятельности является грамотное эффективное рекламное продвижение. Поэтому ниже изложенные рекомендации необходимы в целях улучшения сбыта подоконников в ООО

«Инновационный завод Клинценбау».

В процессе изучения рекламной работы ООО «Инновационный завод Клинценбау» было замечено, что интенсивность воздействия рекламы подоконников в СМИ на население довольно низкая.

Поэтому желательно было бы увеличить мощность не только печатной рекламы, но и, например, телевизионной, так как этот вид информирования позволяет охватить сообщением более широкую часть населения и оказать большее воздействие на людей за счет сочетания изображения и звука в рекламе.

72

Рекламу подоконников завода в г. Пензе, например, можно будет разместить на

«11 канале» в программе «Супермаркет». Эта передача пользуется в городе Пензе большой популярностью, поэтому такая реклама может оказаться очень эффективной.

Размещая рекламную информацию в печати, необходимо будет ориентироваться на газеты, которые знают в разных городах Росси, напримео, «Аргументы и факты», «Бизнес-журнал». Данный выбор носителей информации прежде всего объясняется высокой их популярностью, сравнительно широким охватом целевого рынка в разных регионах.

Предлагаемые средства для продвижения новой продукции ООО

«Инновационный завод Клинценбау» представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Предлагаемые средства для продвижения подоконников ООО «ИЗ Клинценбау»

Охарактеризуем предлагаемые методы продвижения более подробно.

Реклама. Для привлечения внимания своих клиентов ООО «Инновационный завод Клинценбау» должно широко использовать рекламу. При этом особое значение должно отводиться следующим аспектам:

1. Внутрифирменная реклама. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, качество обслуживания клиентов.

73

2. Реклама в целях расширения сбыта должна быть основной сферой рекламы

ООО «Инновационный завод Клинценбау» и непосредственно связана со всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на объемы продаж.

Рекламные объявления ООО «Инновационный завод Клинценбау» необходимо разместить в прессе, на телевидении и радио.

В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы предлагаются следующие:

пресса, телевидение, радио;

рекламные щиты, плакаты;

листовки, буклеты.

Наиболее активно используемым видом рекламы ООО «Инновационный завод Клинценбау» должна быть реклама в Интернете в виде всплывающих окошек. Достоинством этого вида рекламы является быстрота поиска нужного товара.

Стратегия и тактика проведения рекламной компании ООО «Инновационный завод Клинценбау» состоит в поэтапной ее реализации, где особенно важная роль отводится планированию рекламных мероприятий. Рекламная компания включает:

издание буклетов о подоконниках, покрытий и цветовой гамме ООО

«Инновационный завод Клинценбау»;

подготовка к печати рекламных буклетов;

подготовка аналитических статей о предприятии;

подготовка информации для рекламы на радио, телевидении и в сети Интернет.

В салонах продаж для покупателей продукции ООО «Инновационный завод Клинценбау» должен быть представлен набор рекламной печатной продукции:

буклеты, рекламные листовки, каталоги, информационные листы и др.

Наиболее эффективным для ООО «Инновационный завод Клинценбау» будет следующая последовательность действий (в порядке убывания значимости):

1) реклама;

74

2)стимулирование сбыта;

3)пропаганда и информирование.

Внашем случае оправдана стратегия привлечения потребителя. В настоящее время ООО «Инновационный завод Клинценбау» необходимо напомнить о себе

исвоей деятельности. В этом направлении было бы очень кстати проведение рекламной кампании, с рекламой предприятия по телевидению, радио, газетах города.

Средства стимулирования сбыта представлены в таблице 3.3.

В настоящий момент на предприятии необходима атакующая стратегия

маркетинга, кроме этого:

более агрессивная реклама;

более глубокое внедрение на рынок;

совершенствование товара (введение новых расцветок,

совершенствование дизайна, снижение себестоимости).

75

Таким образом, реализация разработанных мероприятий позволит ООО

«Инновационный завод Клинценбау» в полной мере удовлетворять потребности своих клиентов, что будет способствовать не только удержанию постоянных покупателей, но и завоеванию новых.

В итоге можно предложить ряд мероприятий, направленных на оптимизацию непосредственной деятельности службы сбыта в ООО «Инновационный завод Клинценбау». Для этого, по нашему мнению, следует:

1)Сформировать новую сеть устойчивых деловых отношений между фирмой, клиентами и поставщиками, основанную на принципах эффективности хозяйственных взаимосвязей и удовлетворения потребностей рынка;

2)Выработать и внедрить механизмы обработки клиентских запросов и анализа эффективности функционирования службы маркетинга и сбыта;

3)Выработать и внедрить механизмы, сопутствующие продажам, такие как послепродажная и сервисная деятельность, система эффективной мотивации сбытового персонала;

4)На основе сформированных потоков внутренней и внешней информации сделать регулярным текущий и перспективный анализ рыночной ситуации,

вписанный в управленческие механизмы предприятия;

5)Разработать механизмы активного поиска новых рыночных возможностей предприятия, их оценки и реализации;

6)Подготовить и сформировать звено специалистов, способных осуществлять подобную деятельность на необходимом уровне.

Целесообразность такого подхода:

минимальные затраты по сбыту продукции;

создание запасов готовой продукции (в условиях дефицита оборотных средств);

возможность поэтапного освоения новых рынков сбыта, в том числе стран СНГ.

76

В соответствии с основной задачей – получение максимальной прибыли от

выпуска и сбыта продукции, предполагается осуществить следующую стратегию

маркетинга:

формирование дилерской сети по регионам;

внедрение на рынок и далее, глубокое проникновение и закрепление на рынках России и СНГ;

командировки и заключение договоров по регионам РФ;

приоритет в ценовой политике;

при проведении мероприятий маркетинга и рекламы необходимо ориентировать их на руководителей региональных отделений;

организация послепродажного сервиса, создание группы оперативного ремонта.

Таким образом, практическая реализация внесенных предложений и рекомендаций позволит как в целом улучшить сбытовую деятельность в торговой организации, так и позволит более эффективно продвигать продукцию ООО

«Инновационный завод Клинценбау».

3.3. Экономическая оценка эффективности сбытовой политики торговой

организации

Экономическая эффективность реализации мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ООО «Инновационный завод Клинценбау» предполагает сопоставление прироста прибыли от реализации данных мероприятий и затрат, необходимых для их осуществления.

Экономическая эффективность = (Прирост прибыли от реализации мероприятий / Затраты на реализацию мероприятий) * 100%

Прирост прибыли = Прибыль после реализации мероприятий по совершенствованию сбыта – Прибыль до реализации мероприятий

77

Таблица 3.4

Расчет затрат на реализацию мероприятий по совершенствованию сбыта

Для расчета прибыли предприятия можно использовать показатели объема продаж и нормы прибыли предприятия.

Прибыль = Объем продаж * Норма прибыли На сегодняшний день, объем продаж ООО «Инновационный завод

Клинценбау» для одной торговой точки составляет около 300000 рублей в месяц,

т.е. 3600000 рублей в год. По нашему мнению, реализация предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта на предприятии позволит увеличить объем продаж каждой торговой точки в среднем на 30-40% в год.

Кроме того, для расчета экономической эффективности необходимо учитывать норму прибыли, которая на анализируемом заводе ООО

«Инновационный завод Клинценбау» составляет 25-30%.

78

Таблица 3.5

Расчет экономической эффективности от реализации мероприятия по

совершенствованию сбытовой деятельности (норма прибыли – 25%)

Экономический эффект рассчитывается как разница между приростом прибыли и затратами, необходимыми для реализации предложенных мероприятий по совершенствованию сбыта.

Экономический эффект = Прирост прибыли – Затраты

Таблица 3.6

Расчет экономической эффективности от реализации мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности (норма прибыли – 30%)

При планировании рекламы в средствах массовой информации важное значение имеет определение оптимального числа и периодичности повторения рекламных материалов. В практике считается, что оптимальную результативность дают 4-5 публикаций в прессе и не менее 5-8 повторов объявлений или других материалов по радио и телевидению, сети Интернет.

После утверждения сметы в ходе организации и проведения рекламных мероприятий допускается свободное перераспределение средств в пределах общей суммы.

В третьей главе выпускной работы было предложено платить премии

79

сотрудникам в салонах продаж для стимулирования сбыта продукции ООО

«Инновационный завод Клинценбау». Основные мероприятия по данному виду стимулирования приведены в табл. 3.7.

Таблица 3.7

Мероприятия по стимулированию сотрудников в салонах продаж

Таким образом, произведенные затраты доказали экономическую целесообразность разработанных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Инновационный завод Клинценбау».

80

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

В рамках выпускной квалификационной работы было проведено исследование сбытовой деятельности торговой организации ООО

«Инновационный завод «Клинценбау». Исследование позволило сделать следующие выводы:

1. Рассмотрено понятие сбытовой политики торговой организации, под которой понимаются выбранные руководством организации совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров,

товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим

ипрочим аспектам сбыта.

2.Предложена методика анализа сбытовой деятельности торговой организации ООО «Инновационный завод «Клинценбау». Данная методика позволила проанализировать потребительские предпочтения при покупке подоконников и выявить слабые места в организации сбытовой деятельности анализируемого завода.

3.Проведен анализ сбытовой деятельности анализируемого завода, в ходе которого были получены следующие результаты.

Анализ конкурентоспособности рынка показал, что наиболее известными компаниями по производству подоконниковявляются: ООО «ИЗ» Клинценбау» -

подоконники «Danke», компания «ТБМ» - подоконники «Мёллер», компания поставщик «Комплект-Навигатор» - подоконники «Кристаллит».

4. Анализ потенциальных клиентов ООО «ИЗ «Клинценбау» показал, что всего лишь 13,3% опрошенных отрицательно относятся к пластиковым подоконникам, объясняя это тем, что предпочитают лишь натуральные материалы

(дерево). Оставшиеся 86,7% опрошенных отдают предпочтение пластиковым

81