1106

При осуществлении сбытовой политики ООО «ИЗ «Клинценбау» сталкивается с определенными трудностями. В частности, с заводами – производителями окон. С такими заводами тяжело договориться о закупке подоконников анализируемого предприятия и занесения его продукции в программу расчета стоимости изделий.

Таким образом, выпуск продукции в ООО «ИЗ «Клинценбау» осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями на поставку подоконников.

Сбыт продукции в ООО «ИЗ «Клинценбау» представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий,

связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность ООО «ИЗ

«Клинценбау» к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Стратегия сбыта и продвижении продукции в ООО «ИЗ «Клинценбау» представлена методом под названием «Целенаправленный маркетинг», то есть имеется возможность оперативных личных контактов продавцов и покупателей.

В непосредственные функции менеджеров по сбыту входит общение и информирование клиентов завода о предлагаемой продукции, условиях ее поставки, поиск решений инновационных технических задач, рекламные шаги и др.

Как известно, залогом успешной сбытовой деятельности является грамотное эффективное рекламное продвижение. ООО «ИЗ «Клинценбау» в зависимости от потребности и характера аудиторий использует следующие средства распространения рекламы:

Интернет;

телевидение;

53

листовки, буклеты, брошюры (для размещения в салонах продаж).

Преимущество в использовании данным предприятием печатных рекламных каналов объясняется высокой их информативностью, быстрой узнаваемостью фирменного стиля, а также положительным влиянием на потенциальных и реальных покупателей. Такие печатные информационные источники, как буклеты и брошюры с образцами предлагаемых подоконников ориентированы, прежде всего, на крупных клиентов (оптовые фирмы) данного предприятия,

сотрудничество с которыми обеспечивает ему наибольшую прибыльность.

Поэтому данный рекламный канал приобретает наивысшую значимость среди остальных средств распространения сообщений.

Цели рекламных мероприятий, проводимые ООО «ИЗ «Клинценбау», носят преимущественно информирующий характер. Предполагается, что потребность в продвигаемой продукции имеется, и она осознается, но потребитель о ней не знает. Поэтому целью рекламы является информирование потребителей о существовании различных моделей подоконников. Реклама также призвана подтолкнуть жителей к совершению покупки.

Говоря об эффективности рекламы подоконников ООО «ИЗ «Клинценбау»,

помещаемой в СМИ, можно заметить, что мощность этих средств распространения информации достаточно мала. Рекламные объявления,

помещаемые в газетах, позволяют охватить очень малую часть читателей (около

20-30%). Это объясняется спецификой продукции и тем, что спрос на нее возникает в основном при покупке или замене окна.

Мероприятия по связям с общественностью также осуществляются ООО «ИЗ

«Клинценбау». Они проводятся в основном с целью создания имиджа завода,

повышения его репутации, осведомленности потребителей и партнеров по бизнесу в производимых образцах подоконников, а также привлечения новых клиентов. PR-работа проводится в форме бизнес-статей, презентаций новой продукции, деловых встреч с существующими и потенциальными партнерами по бизнесу.

54

Выставки как элемент коммуникативного комплекса также широко используется при продвижении подоконников ООО «ИЗ «Клинценбау» на рынок.

Участвуя в выставках, предприятие преследует следующие цели:

развертывание рекламной деятельности (на договорных началах осуществляется рекламирование новой продукции);

информирование потенциальных потребителей о новых видах подоконников и возможностях его приобретения;

обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;

возможность заимствования новых технологий, прогрессивных технологических процессов производства подоконников от производителей аналогичной продукции других регионов.

Выставки являются очень эффективным средством продвижения для ООО

«ИЗ «Клинценбау» не только по причине возможностей расширения рынков сбыта подоконников, но также и по причине возможного поиска новых поставщиков, способных стать надежными партнерами в поставках высококачественного сырья и материалов для производства продукции. Участие в выставках расширяет рамки делового общения, позволяет получить наиболее полное и объемное представление о деятельности других предприятий.

Применение личных продаж по мере продаж подоконников в салонах продажи пластиковых окон проводится в форме взаимодействия продавца со стороны салона ООО «ИЗ «Клинценбау». Главной особенностью этого вида продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем является взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются выгодные характеристики поставляемой продукции и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-

продажи товара.

При работе с покупателем маркетолог ориентируется на решение следующих основных задач:

выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать товар;

55

обеспечение условий для покупки подоконников;

проведение рекламных мероприятий среди имеющихся клиентов по увеличению закупок товара;

поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.

Результатом осуществления личных продаж в салонах является заключение договоров купли-продажи на закупку определенной партии подоконников.

Основными торговыми точками, с которыми сотрудничает завод, являются компании: «Окна 21 Века», «Компания Века».

Подводя итоги, можно отметить, что разработка сбытовой политики торгового предприятия ООО «ИЗ «Клинценбау» предваряется анализом и оценкой эффективности существующей сбытовой системы в целом и ее отдельных каналов сбыта и субъектов, анализом соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям и стратегической направленности развития. При этом анализу подвергаются не только и не столько количественные показатели (объем сбыта в разрезе отдельных товаров и рынков), сколько весь комплекс факторов, определяющих размеры и характер сбыта: правильность выбора рынка и мер по формированию спроса; эффективность избранных форм и методов сбыта и организации сбытовой сети и ее отдельных каналов.

2.3. Анализ стимулирования сбыта в торговой организации

Важнейшим направлением деятельности компании в области стимулирования сбытовой политики является корректное и продуманное проведение специальных мероприятий. Специальные мероприятия – это мероприятия, проводимые торговым предприятием в целях привлечения внимания общественности к самой компании, ее деятельности и товару.

Специальные мероприятия призваны нарушить рутинный и привычный ход

56

жизни в самой компании и окружающей ее среде, стать событием для целевых групп общественности.

Использование ценового стимулирования, например, скидки по случаю традиционных праздников – является одним из эффективных методов продвижения товара.

Руководство завода не уделяет внимания снижению цен, т.к. продукция предприятия имеет достаточно доступные цены. Основной упор делается на качество, а объемы продаж достигаются за счет низкой цены на подоконники.

Крупным покупателям, к которым относятся, в основном, салоны продаж пластиковых окон, делается скидка в зависимости от закупаемой партии.

Стимулирование сбыта подоконников завода включает следующие методы:

свободная демонстрация и дизайнерские буклеты с подоконниками

завода;

рассылка информационных материалов, буклетов и предложений о преимуществах подоконников завода;

снабжение покупки гарантийным сроком;

демонстрация подоконников в точках реализации – салонах продаж

подоконников.

Так, завод делает упор на клиента и предлагает удобный стиль работы. На место при замере окна специалист производит и замер подоконника, предлагает цветовое решение. Информация сразу поступает на завод к менеджеру,

сотрудничающему с салоном продаж, рассчитывается точная стоимость подоконника и заключается договор. Затем сотрудник салона производит установку окна вместе с подоконником в удобное для заказчика время, в том числе, в выходные и праздничные дни – без дополнительной платы. Монтаж производится в соответствии с ГОСТом. Срок исполнения заказа, как правило, 1

день. Консультант по продажам в салоне помогает выбрать оптимальный вариант подоконника, а профессионализм монтажников гарантирует точное и качественное исполнения заказа проекта.

57

Следует отметить, что завод не делает упор на частных клиентов, так как на небольшие объемы заказов скидок не предоставляет. Это отличительная особенность в стимулировании сбытовой деятельности анализируемого завода.

Как уже говорилось выше, упор делается на крупных потребителей.

Наряду с проведением ценового стимулирования потребителей ООО «ИЗ

«Клинценбау» осуществляет мероприятия и неценового стимулирования.

К одному из важных методов неценового стимулирования продаж на заводе можно отнести предоставление покупателям различных дополнительных услуг.

Спектр их широк и востребован покупателями.

Важным фактором привлечения покупателей на продукцию завода является наличие сервисного обслуживания клиентов и гарантийный срок в течение 10 лет.

Наличие предпродажного сервисного обслуживания является одним из значительных аргументов, влияющих на увеличение объема продаж и продвижения товара. Предпродажный сервис, осуществляемый заводом,

содержит 5 элементов:

проверка изделия;

укомплектование необходимой технической документации (чек, паспорт,

инструкции по эксплуатации товара, по техническому обслуживанию,

использованию и эксплуатации);

проверка перед продажей;

демонстрация товара;

передача потребителям.

Данный вид сервисного обслуживания по оценкам специалистов увеличивает объем продаж на 5-8%.

Помимо сервиса и гарантийного срока увеличению объемов продаж способствует использование эффективных приемов выкладки товаров в салонах продаж. Выкладка подоконников должна обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборке, сохранность товара, максимальное использование площади выкладки и сочетание с пластиковыми окнами,

58

представленными в салоне. Зачастую способы выкладки подоконников очень однообразны, что не способствует привлечению внимания покупателей.

Все вышесказанные ценовые и неценовые методы направлены на потребителей. Но существует другая целевая группа, не менее важная,

воздействуя на которую можно увеличить объемы реализации товаров – это собственный торговый персонал.

Успешная торговая деятельность ООО «ИЗ «Клинценбау» во многом зависит от правильного проведения его кадровой политики. Именно подбор кадров,

повышение их квалификации, увеличение предлагаемых социальных льгот и проведение различных мероприятий по стимулированию торгового персонала,

могут оказать огромное влияние на увеличение объемов продажи.

Как покупатели оценивают уровень обслуживания в салонах продаж?

Для того чтобы выяснить это, был проведен опрос покупателей. Оценка проводилась по пятибалльной шкале. Ее результаты представлены на рис. 2.13.

Рис. 2.13. Оценка покупателями уровня обслуживания в салоне продаж Как видно из рисунка, только 8% покупателей полностью удовлетворены

обслуживанием, 40% оценили его на «4» балла, 47% оценили на «3» балла и 5%

оценили обслуживание на «2» балла, т.е. фактически остались, не удовлетворены качеством обслуживания.

К сожалению, руководство завода недостаточно эффективно использует методы материального и морального стимулирования персонала в салонах, что ведет к снижению объемов продаж.

59

На эффективность труда торгового персонала большое влияние оказывает уровень квалификации. Оценить качество выполнения работником его должностных обязанностей можно при помощи аттестации, также она позволяет провести деление кадров на 3 категории, что принято в торговой практике.

Таким образом, анализ системы продвижения продукции завода свидетельствует о том, что существуют направления, требующие совершенствования в области увеличения объемов продаж и продвижения продукции на новые рынки сбыта.

Из данной главы выпускной квалификационной работы можно сделать обобщающий вывод, что любое торговое предприятие существует не обособленно, а во взаимодействии с внешней средой, в которую могут входить поставщики, занимающиеся поставкой товаров, дополнительного оборудования и запчастей; клиенты, приобретающие товары или являющиеся пользователями услуг; партнеры, совместно с которыми ведется бизнес; предприятия-конкуренты,

ориентируясь на которых предприятие корректирует свои действия. Поэтому предприятию ООО «ИЗ «Клинценбау» необходимо постоянно корректировать свои действия, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке пластиковых подоконников.

При производстве пластиковых подоконников следует опираться на мнения потребителей о цене, качественных характеристиках ПВХ-изделий, широком ассортименте, сервисном обслуживании.

Основной завод находится в Казани. Как было выявлено в ходе исследования,

предприятие ООО «ИЗ «Клинценбау» находится на высоком уровне и занимает первое место среди других аналогичных предприятий, что составляет 37% от общего объема рынка ПВХ города Казани.

Для увеличения объемов сбыта необходимо изучать работу конкурентных предприятий с целью активизации маркетинговых усилий.

Рекомендации, основанные на результатах исследования, будут предложены в следующей главе выпускной квалификационной работы.

60

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ООО

«ИННОВАЦИОННЫЙ ЗАВОД КЛИНЦЕНБАУ»

3.1. Формирование сбытовой концепции торговой организации

Существующая концепция производителя в области сбыта формулируется,

как направление деятельности по правильной организации сбыта. Определение

«правильная организация сбыта» на сегодняшний день необходимо трактовать как работу сбытового механизма в согласии с концепцией социального маркетинга, так как сбыт и маркетинг – взаимно дополняемые части одного целого, и хорошие показатели реализации (сбыта) товара (продукции) и являются результатом верно поставленного маркетинга на предприятии22.

Интерпретируя классическую треугольную модель услуг Ф. Котлера, можно установить социально ориентированные отношения между производителем,

торговым посредником конечным потребителем, которые выступают тремя основными социумами, с которыми работает сбытовой отдел предприятия производителя или оптовика, претворяя социальный маркетинг на практике на уровне сбытовой политики.

Эффективность интерактивного маркетинга, влияющего на объем продаж,

как и традиционный маркетинг, напрямую зависит от внутреннего маркетинга производителя, направленного на менеджеров отделов сбыта, и маркетинга взаимодействия с торговыми работниками, который они должны осуществлять

(рис. 3.1). Внутренний маркетинг – это элемент корпоративного управления, и он должен действовать в паре с маркетингом взаимодействия при работе с торговыми предприятиями23.

22Шальнова О.А. Стимулирование продаж: принципы, методы, оценка: Учебное пособие / О.А. Шальнова. – М.:

НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 107 с.

23Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. Гриф МО РФ. – М.: Юнити, 2014. – 368

с.

61