1106

Выборка – часть совокупности, олицетворять совокупность в целом.

На данном этапе исследования применен невероятностный метод отбора формирования выборки (квотный отбор), который предполагает предварительное определение численности групп респондентов, отвечающих определенным требованиям. В этом исследовании предполагается опросить 100 респондентов.

Одним из завершающих этапов проведения анкетного опроса является обработка и анализ полученных результатов. Счетная обработка анкет заключается в подсчете количества различных ответов на каждый вопрос. Данные заносятся в таблицы, которые служат приложением к обязательному отчету. В

отчете указывается цель опроса, кратко излагается методика его проведения,

приводится подробный анализ полученных результатов, формулируются выводы и практические рекомендации, основывающиеся на полученных результатах.

Из всего вышесказанного следует, что в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию. Нужно также уметь воздействовать на процесс продажи, используя все, что оказывает непосредственное влияние на торговлю, а именно: исследование рыночной ситуации и потребительских предпочтений, комплекс специально организованных мероприятий,

формирующих спрос покупателей, которые из массы аналогичных товаров предпочитают купить товары вашего предприятия; система мер по материальному стимулированию торговых посредников и продавцов; проведение разного рода встреч, кампаний, чтобы создать надежные связи с потребителем (так называемый паблик рилейшнз); внедрение образа (имиджа) фирмы; расширение услуг,

спонсорства, специальной рекламы и информации, сопровождающей товар.

Таким образом, проведенное комплексное маркетинговое исследование позволит собрать информацию, на основе которой будут разработаны мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности торгового предприятия ООО «Инновационный завод Клинценбау».

Результаты анализа будут представлены во второй главе выпускной квалификационной работы.

21 Эванс, Дж.Р.; Берман, Б. Маркетинг; - М.: Экономика 2014. – 352 c.

32

2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ИННОВАЦИОННЫЙ ЗАВОД

КЛИНЦЕНБАУ»

2.1.Оценка конкурентоспособности рынка

ООО«Инновационный завод Клинценбау» официально начало свою деятельность с 29 ноября 2013 г. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию,

способную конкурировать.

ООО «Инновационный завод Клинценбау» производит ПВХ-подоконники премиум класса под торговой маркой Danke с 2014 года. Распространяет свою продукцию по всей территории СНГ. Имеет 6 филиалов в России,

представительство в г. Москве и многочисленных дилеров в России и за её пределами. Развитая дилерская сеть позволяет реализовывать продукцию по всей территории России. Надежные, безопасные, практичные и стильные подоконники

DANKE доступны каждому, независимо от региона проживания.

Основной завод находится в Брянской области, городе Клинцы.

Подоконники Danke отличаются от стандартных повышенной прочностью,

устойчивостью к царапинам, горячему воздействию предметами и отличным внешним видом, имитирующем ценные породы дерева и камня.

Подоконники DANKE стали результатом совместных с европейскими специалистами разработок, инновацией, которая перевернула представление российских потребителей об обычном оконном аксессуаре.

Подоконники завода производятся исключительно из первичного экологически чистого сырья, имеют акриловое глянцевое покрытие и удовлетворяют даже самые высокие требования современного покупателя.

Таким образом, основным видом деятельности торгового предприятия является производство пластмассовых изделий, используемых в строительстве.

Дополнительные виды деятельности:

торговля оптовая прочими строительными материалами и изделиями;

33

торговля розничная строительными материалами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах;

аренда и лизинг легковых автомобилей и легких автотранспортных

средств;

аренда и лизинг прочих сухопутных транспортных средств и оборудования.

Внастоящий момент ООО «ИЗ «Клинценбау» – это крупная торговая компания, работающая с большим количеством организаций и дилеров,

занимающиеся производством пластмассовых изделий, используемых в строительстве.

Организационная структура ООО «ИЗ «Клинценбау» состоит из внутреннего и внешнего отделов во главе директора.

Директор руководит хозяйственной и финансово-экономической деятельностью организации.

К внутреннему отделу относятся:

1. Бухгалтер – специалист по бухгалтерскому учету. Задачи бухгалтера:

вовремя и правильно оплачивать государственные налоги, отчитываться перед государственными органами и собственниками компании, организовывать работу с клиентами партнерами организации, следить за финансовым состоянием предприятия и так далее.

2. Начальник отдела снабжения и сбыта – специалист, в задачи которого входит организация продаж услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом – отслеживает сроки поставки, обеспечивает выполнение плана продаж.

К внешнему отделу относятся:

1.Диспетчер – сообщает мастерам производственные задания по объемам заказа товаров, контролирует их выполнение.

2.Разнорабочие – занимаются неквалифицированным физическим трудом,

разного вида.

3. Кладовщики – занимаются приемом, хранением и выдачей товара на

складе.

34

4. Водители – осуществляют перевоз груза.

Функции работников отдела снабжения и сбыта:

1.Организация процесса продаж, заключение договоров, контроль исполнения договорных обязательств, составление прайс-листов.

2.Продажа товара.

3.Заключение договоров.

4.Формирование и развитие клиентской базы

5.Составление планов продаж, разработка ценовой скидочной политики.

6.Осуществление управления документацией в отделе: учет, ведение,

хранение.

На сегодняшний день ООО «ИЗ «Клинценбау» является предприятием,

эффективно осуществляющим свою деятельность. На протяжении последних лет

ООО «ИЗ «Клинценбау» успешно развивается, поставляя на российских рынок подоконники высокого качества, широкой цветовой гаммы и инновационным

дизайном. На свою продукцию завод дает 10-летнюю гарантию.

На рынке РФ сегодня очень много производителей пластиковых подоконников, но никто не может предоставить по разумной цене продукцию,

которая бы была по своим потребительским качествам сопоставима

с подоконниками DANKE.

Подоконники DANKE производятся на современном немецком

оборудовании, под пристальным контролем за соблюдением технологии и соответствием установленным параметрам качества.

Оригинальная запатентованная конструкция гарантирует высокую прочность изделия при небольшом весе самого подоконника и защищает его от усадки.

А это, как известно, один из самых больших недостатков ПВХ-подоконников.

Поверхность подоконников DANKE покрыта эксклюзивным ламинатом

Elesgo. Над его разработкой трудились лучшие специалисты из Германии – представители компании «DTS Systemoberflaechen GmbH». Эта пленка не имеет аналогов на мировом рынке. У профессионалов сферы и потребителей, Elesgo уже

35

давно ассоциируется с идеальным покрытием, которое обладает самой высокой прочностью и очень точно передает все цветовые тонкости декора.

Основной продукцией, которую выпускает завод, как уже говорилось,

являются подоконники под торговой маркой Danke. Стойки с продукцией завода в различной цветовой гамме находятся в местах продаж пластиковых окон,

наряду с буклетами и информацией о стоимости, качестве, условиях покупки и установки.

Основными потребителями продукции ООО «ИЗ «Клинценбау» являются,

как правило, крупные корпоративные клиенты, промышленные и торговые предприятия и организации, а также индивидуальные потребители со средним уровнем доходов.

На заводе происходит постоянное обновление ассортимента. Чтобы подоконники соответствовали современным требованиям и спросу,

внедряются новые материалы, технологические процессы. Каждый год здесь проводятся работы по обновлению техники и технологии производства. Это предусмотрено в плане социально-экономического развития завода,

направленного на совершенствование производства и экономию.

Спрос на подоконники в последние годы увеличивался за счет увеличения объемов строительства, в т.ч. дорогостоящего жилья, где у потребителей более высокий спрос на изделия, качество и цветовую гамму.

Успешно работать на переполненном рынке подоконников сегодня невозможно без современной технологической базы. На анализируемом заводе изначально было установлено высококлассное импортное оборудование, которое позволило предприятию создать полный цикл изготовления качественной и конкурентоспособной продукции для пластиковых окон.

Пластиковые подоконники ООО «ИЗ «Клинценбау» потребители ценят не только за красивый внешний вид, но и с чисто практических соображений – пластик легко моется, не боится влаги, термостоек, не меняет с течением времени своего цвета. Сегодня пластиковые подоконники выпускают многие предприятия в России. Однако, качество производимой продукции у всех предприятий разное.

36

Изготовление пластиковых подоконников требует не только специального оборудования, но и мастеров, владеющих тонкостями технологии. Все это есть на анализируемом заводе.

Составной частью анализа конкурентоспособности является анализ возможностей и опасностей торгового предприятия в конкурентной среде. С

учетом информации, собранной о возможных конкурентах, и объективной оценки собственных возможностей разработана таблица рыночных возможностей и опасностей. Цель – выявить привлекательные направления маркетинговых усилий торгового предприятия, на которых она может добиться конкурентных преимуществ. Этот метод носит название SWOT-анализа.

Сила – это то, в чем компания преуспела, или какая-то особенность,

представляющая ей дополнительные возможности.

Слабость – это отсутствие чего-то важного для функционирования компании или то, что ей не удается (в сравнении с другими), или нечто, ставящее ее в неблагоприятные условия.

Возможности – это то, чего предприятие может добиться на рынке.

Угрозы – это неблагоприятные тенденции внешней среды.

В таблице 2.1 приведены результаты SWOT-анализа: характеристики торгового предприятия при оценке сильных, слабых сторон компании, ее возможности и угроз.

37

Таблица составлена на основе данных изучения рынка, собственных возможностей. Необходимо сопоставить сильные и слабые стороны, избегая опасностей и акцентируя внимание на привлекательных возможностях. Из данной таблицы видно, что в настоящее время внутренние сильные стороны перекрывают внутренние слабые стороны.

Рассмотрим, какие внешние возможности имеются у ООО «ИЗ

«Клинценбау». Из всех характеристик предприятие обладает лишь возможностью использовать навыки, чтобы обслужить дополнительные группы клиентов и выйти на новые рынки.

Разбор данной таблицы позволяет выбрать наиболее оптимальный курс конкурентной борьбы, дальнейший анализ которой осуществляется с помощью матрицы SWOT. Она образует 4 поля: СИВ (сила и возможности), СИУ (сила и угрозы), СЛВ (слабость и возможности), СЛУ (слабость и угрозы) (табл. 2.2).

Таблица 2.2

Матрица SWOT

38

Проведенный анализ потенциальных клиентов ООО «ИЗ «Клинценбау» показал, что всего лишь 13,3% опрошенных отрицательно относятся к пластиковым подоконникам, объясняя это тем, что предпочитают лишь натуральные материалы (дерево). Оставшиеся 86,7% опрошенных отдают предпочтение пластиковым подоконникам (рис. 2.1).

13,3

положительное

отрицательное

86,7

Рис. 2.1. Отношение к пластиковым подоконникам Из вышесказанного следует, что спрос на пластиковые подоконники на

Пензенском рынке существует, но в рекламе следует сделать акцент на экологичность, для того, чтобы переубедить оставшихся клиентов.

Ответы на вопрос: «Какие компании по производству пластиковых подоконников Вы знаете?» позволил нам определить тройку наиболее известных

39

компаний: ООО «ИЗ» Клинценбау» - подоконники «Danke», компания «ТБМ» -

подоконники «Мёллер», компания поставщик «Комплект-Навигатор» -

подоконники «Кристаллит».

Отличие продукции ООО «ИЗ «Клинценбау» от подоконников «Мёллер» компании поставщика «ТБМ» заключается в том, что при изготовлении подоконника конкуренты добавляют древесную стружку и используют акриловую плёнку Elesgo ON TOP. Гарантия на подоконники составляет 3 года.

Компания поставщик «Комплект-Навигатор», выпускающая подоконники

«Кристаллит», использует высококачественное сырьё и акриловую плёнку Elesgo ON TOP. Гарантия 1 год.

Подоконники «Данке» производит завод-производитель и поставщик ООО

«Инновационный завод «Клинценбау». Первичное сырьё состоит без вредных формальдегидов и свинца. Используется акриловая плёнка Elesgo ON TOP HSGlanz (плёнка, обладающая повышенными свойствами устойчивости и эксклюзивными правами на покупку). Гарантия составляет 10 лет.

Можно сделать вывод, что ООО «ИЗ «Клинценбау» занимает не первое место, отчасти из-за высокого качества и высокой цены. Следовательно,

руководству следует обратить внимание на разработку рекламной компании, что в значительной мере должно повысить известность завода и его продукции.

Из проведенного нами опроса удалось выяснить, какие характеристики пластиковых подоконников являются доминирующими при их выборе (рис. 2.2).

Как и ожидалось, на первом месте стоит качество – 46,6% респондентов. Второе место по праву занимает цена – 33,3% респондентов. Третье место поделили между собой такие характеристики, как надежность и обслуживание (16,6%

респондентов). Следующую позицию занимают дизайн и престиж – 6,66%

опрошенных.

40

Качество

Цена

Надежность и

обслуживание Дизайн и

престиж

Рис. 2.2. Доминирующие для потребителей характеристики пластиковых подоконников

Следующий вопрос анкеты очень важен, поскольку он непосредственно касается цены качественных пластиковых окон (табл. 2.3).

Ценовая политика, приемлемая для большинства покупателей, изображена на рис. 2.3.

Большинство потребителей готовы заказать изделия из ПВХ-конструкций по недорогой цене – не более 1 тыс. руб. и по цене не более 3 тыс. руб. Совсем мало потребителей (6,66%) готовы оплатить изделия из ПВХ-конструкций по цене более 5 тыс. руб.

41