1106

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФГБОУ ВО «ПЕНЗЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ АРХИТЕКТУРЫ И СТРОИТЕЛЬСТВА»

Институт экономики и менеджмента

Кафедра “Менеджмент”

Допустить к защите:

Зав. кафедрой “Менеджмент” д.э.н., проф. Резник С.Д.

____________________

подпись, инициалы, фамилия

______ . _______ . _____

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА БАКАЛАВРА

Тема работы: «Управление сбытовой деятельностью торговой организации (на примере общества с ограниченной ответственностью «Инновационный завод Клинценбау», г. Казань)»

( наименование темы в соответствии с приказом)

Руководитель работы________________к.э.н., доцент Черниковская М.В.

ПЕНЗА 2019

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рынка с высоким уровнем конкуренции совершенствование сбытовой деятельности становится для торговых предприятий настоятельной необходимостью. Формирование сбытовой политики является одной из ключевых проблем. Грамотно сформированная сбытовая деятельность торговой организации позволяет решить такие трудности, как определение канала реализации, риск торговых сделок, реагирование на изменение условий сбыта, увеличение сбытовых издержек, поиск корпоративных клиентов. Это и обусловливает значимость выбранной темы исследования.

Известно, что цивилизованный рынок характеризуется устойчивым превышением на рынке основной массы предлагаемых товаров над их спросом.

Такое положение в теории маркетинга известно под названием «рынок покупателя», и на таком рынке именно покупатель определяет уровень потребительской ценности товаров, становится главным и определяющим фактором экономического благополучия предприятия. В связи с этим растет число предприятий, основывающих свою деятельность на удовлетворении нужд покупателей посредством создания продукции, отвечающей их требованиям, ее доставки и обеспечения максимальных удобств ее приобретения.

Затем предприятию необходимо продать произведенный товар покупателю,

т.е. обеспечить сбыт. Система сбыта товаров в целом представляет собой комплекс мероприятий на предприятии по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает,

либо не признает все усилия предприятия полезными и нужными для себя и,

соответственно, покупает или не покупает продукцию предприятия.

Таким образом, основу процветания торгового предприятия составляет долговременный рыночный успех, наличие постоянных и потенциальных потребителей, стремление потребителя к многократным приобретениям его продукции. Производственные предприятия во всем мире озадачены основными вопросами: как продать выгодно, больше, быстро, и как продавать постоянно. В

4

связи с этим завоевание новых сегментов рынка и организация эффективного сбыта продукции – важнейшая и актуальнейшая задача каждого предприятия.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по управлению сбытовой деятельностью торговой организации

ООО «Инновационный завод Клинценбау».

Для достижения поставленной цели должны быть решены следующие задачи:

изучены понятие, цель и функции сбытовой политики в деятельности торговой организации;

исследована организация сбытовой деятельности торговой организации;

определена методика исследования сбытовой деятельности торговой организации;

дана оценка конкурентоспособности рынка;

проанализированы формы и методы сбыта торговой организации ООО

«Инновационный завод Клинценбау»;

осуществлен анализ стимулирования сбыта в исследуемой торговой организации;

разработаны рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности анализируемой торговой организации;

предложена сбытовая концепция торговой организации;

проведена экономическая оценка эффективности предложенных мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Инновационный завод Клинценбау».

Предметом исследования является существующая система управления сбытом в торговой организации ООО «Инновационный завод Клинценбау».

В ходе разработки выпускной квалификационной работы применялись такие методы исследования, как статистический метод анализа и синтеза, метод группировок, анкетный опрос.

Практическая значимость работы заключается в том, что анализ сбытовой деятельности торговой организации ООО «Инновационный завод Клинценбау»

5

позволит выявить резервы по увеличению сбыта за счет организационно-

технических мероприятий. Результаты экономической оценки позволят принять экономически обоснованные управленческие решения по стимулированию сбыта в анализируемой организации.

Структурно работа состоит из введения, трех разделов, заключения,

библиографического списка и приложений.

Во введении обосновывается актуальность проблемы, отражаются цели и задачи исследования, дается краткая характеристика работы и ее практическая значимость.

В первом разделе работы рассмотрено понятие «сбыт», изучены его цели и функции, а также организация работы по сбыту на предприятии. Предложены методические основы исследования сбытовой деятельности организации.

Второй раздел посвящен анализу эффективности сбытовой деятельности торговой организации ООО «Инновационный завод Клинценбау». Проведена оценка конкурентоспособности рынка; проанализированы формы и методы сбыта в исследуемой торговой организации; осуществлена оценка стимулирования сбыта.

Втретьем разделе представлены рекомендации по стимулированию сбыта в

ООО«Инновационный завод Клинценбау»», а также предложены сбытовая концепция торговой организации.

Вработе представлено экономическое обоснование мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Инновационный завод Клинценбау» и рассчитана экономическая целесообразность предложенных мероприятий.

Взаключении подведены общие итоги исследования и сделаны основные выводы по выпускной квалификационной работе.

6

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1. Сущность, цели и функции сбытовой политики

На сегодняшний день ключевую роль в обеспечении конкурентоспособности любого предприятия играет грамотно построенная система организации и контроль сбыта продукции, которая строится на основе сбытовой политики предприятия.

Под сбытовой политикой предприятия в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров,

товародвижению, транспортировки, по инкассации дебиторской задолженности,

организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта1.

Сбытовая политика в системе маркетинга – это организация процесса постадийного движения товара. Она предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления.

Котлер Ф. под сбытовой политикой производственного предприятия представляет совокупность принципов и подходов к формированию и функционированию сбытовой системы и многообразие организационных форм и методов сбыта. Сбытовая политика отличается стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной корпоративной миссией производственного предприятия2. Сбытовая политика проявляется в формировании, управлении и функционировании всей сбытовой системы производственного предприятия.

1 Баркан Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан. – СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2013. – 344 с.

7

Сбытовая система производственного предприятия представляется совокупностью субъектов сбыта в их организационно-правовых взаимоотношениях в процессе функциональной деятельности по сбыту товара. В

силу рассредоточенности субъектов и многомерности рынка система сбыта предусматривает определенную организацию обеспечения адресности сбыта – организацию сети каналов сбыта.

Сбытовую политику предприятия – изготовителя продукции – следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие3:

транспортировка продукции – ее физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готовых изделий и прочее, что превышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции – организация создания и поддержания необходимых ее запасов;

контакты с потребителями – действия по физической передаче товара,

оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информирование потребителей о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

2 Котлер, Филип 10 смертных грехов маркетинга. Важнейшие заповеди успеха на современном рынке; – М.: Азимут 2013. – 160 c.

3 Алексина, С.Б. Методы стимулирования продаж в торговле: учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов. – М.: Форум,

Инфра-М, 2017. – 304 с.

8

Целью сбытовой политики является организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения,

организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке,

вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Некоторые экономисты относят к целям сбытовой политики и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи,

заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем ценовая политика.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на4:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременную рыночную устойчивость организации,

конкурентоспособность ее продукции;

создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта,

должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики торговой организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рис.1.1. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации.

4 Балабанова, Л.О. Особенности управления сбытовой политикой предприятия в условиях рыночной экономики /

Л.О. Балабанова. – http://uchebnikionline.com

9

Рис.1.1 Модель формирования сбытовой политики торговой организации в рыночных условиях

4