5 курс / Сексология (доп.) / Raygorodskiy_Psihologiya_i_psihoanaliz_lubvi

Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию к тому, кто хвалил их, и меньшую - к тому, кто под­ вергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив хвалить испытуемых, симпатия к такому человеку резко падала. Таким образом, старая поговорка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Джонс, «кое-чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.

Точно так же нам нравятся люди, оказывающие нам ка­ кие-либо услуги, которые тоже можно рассматривать как сво­ его рода вознаграждения, и мы склонны к тому, чтобы испы­ тывать симпатию к тем, кто нам их предоставил. Например, в классической работе, посвященной заключенным исправи­ тельного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл Дженнингс обнаружила, что наибольшей популярностью в та­ ких заведениях пользовались те девушки, которые выдумы­ вали новые и интересные формы совместной деятельности и помогали другим включиться в них.

Симпатия по отношению к людям, оказывающим нам ус­ лугу, простирается даже на ситуации, когда эта услуга вышла

ненамеренной. Это было продемонстрировано Бернис и Аль­ бертом Лотт в эксперименте с маленькими детьми. Исследо­ ватели разбили детей на тройки и предложили им поиграть в настольную игру, в которой требовалось отыскать некие бе­ зопасные (свободные от «мин») пути к цели. Выигрывали те, кому повезло сделать удачный выбор направления движения; тех, кому не повезло, ждала «гибель» на минном поле. Конк­ ретно, дети передвигали фишки по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая карточку, сообщавшую о том, «за­ минировано» ли данное поле или нет, причем «мины» остава­ лись «действующими» даже после «взрыва». Если ходящий

выбирал неверный путь и попадал на «мину», то он «взры­ вался» (выбывал из игры), но при этом тот, кто получал ход за ним, уже мог видеть, на какую клеточку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь выбрать какой-то иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать правильный путь,

приводили и других к успешному завершению игры.

Результаты показали, что дети, которые были вознаграж­ дены, достигнув в целости и сохранности финиша, испытыва-

272 Эллиот Аронсон

ли большую симпатию по отношению к своим друзьям, ко­ торые, конечно, послужили для победителей своего рода ин­ струментом достижения цели, чем дети, которым не удалось

достичь финиша. Короче, нам больше нравятся люди, кото­

рые внесли вклад в нашу победу (и меньше нравятся люди, которые этого не сделали), даже если эту услугу они оказали

нам непреднамеренно.

Но, как и в случае с людьми, которые расточают нам по­ хвалы, мы не всегда испытываем симпатию к тем, кто оказы­

вает нам услуги; конкретно, нам не нравятся люди, чьи услуги

наводят на мысль, что за этим «что-то стоит» — какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу свободе

человека, принимающего эти услуги. Люди не любят получать

подарки, если те предполагают какие-то ответные дары; бо­ лее того, людям не нравится принимать услуги тех, кто извле­

кает из оказания их какую-то пользу для себя.

Вспомните пример, о котором я упоминал в одной из пре­ дыдущих глав. Если вы преподаватель, вам может достав­ лять удовольствие получать подарки от ваших учеников. В то же время вы можете почувствовать себя ужасно дискомфорт­

но, если студент, находящийся на грани вылета из колледжа

за неуспеваемость, делает вам дорогой подарок как раз накануне того, как вы должны оценить его курсовую работу!

Убедительное подтверждение этим рассуждениям дает

эксперимент Джека Брема и Энн Коул. Экспериментаторы

попросили студентов принять участие в исследовании (экспе­ риментаторы охарактеризовали его как «важное»), во время

которого от испытуемых требовалось дать свои первые впе­

чатления о людях. Пока испытуемый ожидал начала экспери­ м е н т а , д р у г о й ч е л о в е к (в д е й с т в и т е л ь н о с т и п о м о щ н и к экспериментаторов) просил разрешения выйти на несколько

минут. В одних экспериментальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и занимал свое кресло, в дру­ гих - он возвращался с бутылкой газированного напитка, ко­

торый тут же предлагал испытуемому. После этого каждого

испытуемого просили помочь этому другому человеку в вы­ полнении некоего скучного задания. И вот что интересно: те студенты, кому не был предложен напиток, в большей мере

готовы были ему помочь, чем те студенты, кому он эту услу­

гу оказал.

Вывод из этого исследования таков: оказанные услуги и похвалы не являются универсальными наградами. Для изго­ лодавшейся крысы и изголодавшегося человека чашка с су­ хими овсяными хлопьями является наградой - днем или но­ чью, зимой или летом, из рук мужчины или из рук женщины, и так далее. Аналогично, для тонущего человека спасательная шлюпка - также награда при любых условиях. Следователь­

тивными не являются. Будут ли они или нет выполнять функ­ ции вознаграждения - зависит от незначительных изменений

ситуации, которые бывает очень трудно заметить. В действи­

тельности, как мы видели, похвала и оказание услуги могут даже привести к тому, что снизят привлекательность хваля­

щих и услужливых людей, и, держи они рот на замке, а руки в

карманах, впечатление было бы более благоприятным. Та­ ким образом, совет Дэйла Карнеги не всегда надежен: если

вы хотите кому-то понравиться, то оказание услуги этому лицу

с целью войти к нему в доверие - дело рискованное.

Заставить кого-то оказать вам услугу - это более надеж­

ный путь использования услуг для повышения вашей привле­ кательности. Вспомним феномен «оправданияжестокости»,

описанный в главе 5. Я говорил о следующей закономернос­

ти: если индивиды наносят вред человеку, они пытаются оп­ равдать свое поведение умалением достоинств жертвы .

Я также проанализировал, как процесс оправдания может ра­

ботать в обратном направлении: чтобы заставить людей ока­ зать вам большую услугу, можно использовать технику «нога

в двери», то есть сначала добиться от них какой-то малой

услуги. Это не только усилит стремление людей помогать, но

и окажет дополнительное воздействие: если мы услужили кому-то, то мы можем оправдать это действие, убедив себя в

том, что человек, которому оказана услуга, - привлекатель­

ная, симпатичная и заслуживающая этого личность. В резуль­ тате мы можем сказать сами себе: «Ради чего, в конце кон­

цов, я предпринимал все эти усилия (или потратил все эти

деньги, или сделал что-то еще), чтобы помочь Сэму? Да про­

сто потому, что Сэм - замечательный человек!»

Идея не нова. В действительности, она является всего лишь частью обыденной человеческой мудрости. Один из величайших мировых писателей, Лев Толстой, еще в 1869 г. писал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них. Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же народную мудрость в качестве политичес­ кой стратегии и явно добился успеха. Франклин, обеспокоен­ ный п о л и т и ч е с к о й о п п о з и ц и е й и н е с к р ы в а е м о й враж ­ дебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился победить его следующим спо­ собом:

«Я не... ставил себе целью достичь его благорасположения путем оказа­ ния ему любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени применил совсем иной метод. Прослышав, что в домашней

библиотеке моего недоброжелателя хранится одна редкая и удивительная

книга, я написал ему письмо, выразив желание внимательно ознакомиться с ней и попросив его оказать мне услугу - предоставить книгу всего на не­ сколько дней Он немедленно прислал мне ее, а спустя неделю я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При

нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он пер­

вым заговорил со мной (чего никогда до того не делал), причем очень учти­

во, и даже выразил готовность оказать мне другие услуги, как только пона­

добится. Вскоре мы стали хорошими друзьями, и наша дружба не прерыва­

лась вплоть до его смерти. Это еще один случай проявления правоты не­

когда заученной мною старой максимы, которая гласит. «Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его, нежели тот, кому ты

сам оказал услугу».

Хотя сам Бенджамин Франклин был явно доволен успе­ хом своего маневра, я, будучи ученым, не до конца убежден в справедливости сформулированного им правила. Не совсем ясно, стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или успех был достигнут благодаря какой-либо од­ ной из многих привлекательных черт его личности. Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый экспе­ римент. Именно таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди спустя более 230 лет после «неформально­ го» эксперимента Бенджамина Франклина.

В их эксперименте студенты выполняли задание, связан­ ное с формированием понятий, что позволяло им заработать

солидную денежную сумму. После того как эксперимент за-

вершился, к одной трети испытуемых обратился экспе­ риментатор, который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал собственные средства, а сей­ час деньги кончились, и он вынужден остановить эксперимент. После этого он спросил студентов: «Не могли бы вы в каче­ стве особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработа­ ли?» Ко второй трети испытуемых обратился не эксперимен­ татор, а секретарь учебной части, которая попросила студен­ тов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги «про­ тратившемуся» исследовательскому фонду факультета пси­ хологии. Оставшуюся треть никто не просил возвращать день­ ги. Наконец, всех испытуемых попросили заполнить анкету, которая предоставляла возможность высказать свое отноше­ ние к экспериментатору. В результате тем студентам, у кото­ рых выпросили деньги под видом оказания услуги экспери­ ментатору, он понравился больше, чем другим, потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что экспе­ риментатор - порядочный человек и вполне заслужил ее.

Похожие результаты были получены в эксперименте Мелвина Лернера и Кэролайн Симмонс, в котором группам испы­

туемых предоставили возможность наблюдать за студентом, который в рамках эксперимента на научение якобы получал серию ударов током. Дав испытуемым насмотреться на его мучения, экспериментаторы затем разрешили некоторым груп­ пам проголосовать, используя индивидуальные бюллетени, следует ли продолжать удары током. Другим группам такого права дано не было. Все испытуемые, получившие право про­ голосовать, выступили за прекращение наказаний током, од­ нако лишь некоторые группы добились прекращения наказа­ ний, в то время как мнение других групп ни к чему не привело и наказания током продолжались. В результате те люди, голо­

са которых повлияли на решение о прекращении наказаний ударами током, прониклись наибольшей симпатией к жертве.

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ СВОЙСТВА ЧЕЛОВЕКА

Как я уже упоминал, существует несколько индивидуаль­ ных характеристик, которые играют важную роль в определе­ нии того, в какой степени тот или иной человек может нам

понравиться. Так, люди склонны испытывать симпатию к тем,

276 Эллиот Аронсон

кто отличается искренностью, компетентностью, умом, энер­ гичностью и так далее.

Большинство исследований, в которых был выявлен этот результат, проводилось в форме опросов общественного мне­ ния, иначе говоря, людей просто просили описать свойства индивидов, которые им нравятся, и свойства индивидов, ко­ торые им не нравятся. В подобных исследованиях трудно ус­ тановить направление причинно-следственных связей: нравят­ ся ли нам люди, обладающие приятными свойствами, или же мы склонны убеждать себя самих, что наши друзья именно этими приятными чертами и обладают? Есть шансы, что при­ чинно-следственные связи действуют в обоих направлениях. Однако, чтобы быть уверенным в том, что людей, обладаю­ щих определенными позитивными качествами, любят боль­ ше, чем других, нам необходимо изучить эту связь в более контролируемых условиях, чем те, которые существуют при проведении опросов общественного мнения. В этом разделе мы внимательно изучим две из числа важнейших индивиду­ альных характеристик: компетентность и физическую при­ влекательность.

Компетентность. Кажется, не должно бы вызывать сомнений, что при прочих равных условиях чем более компе­ тентен человек, тем больше он Должен нам нравиться. Воз­ можно, причиной тому служит потребность людей быть пра­ выми; у нас появится больше шансов оказаться правыми, если мы окружим себя в высшей степени способными и компетент­ ными людьми.

Однако факторы, определяющие межличностную аттрак­ цию, - и это один из главных уроков данной главы - часто весьма сложны и не всегда их можно выразить в простых ут­ верждениях.

Что касается компетентности, то в научной литературе су­ ществует огромное количество явно парадоксальных фактов, демонстрирующих следующее: считающиеся наиболее ком­ петентными и генерирующими самые блестящие идеи члены групп, занятых решением задач, - это, как правило, совсем

не те люди, которые вызывают наибольшую симпатию! Как же можно объяснить этот очевидный парадокс? Одно из воз­ можных объяснений заключается в том, что, хотя нам и нра-

вится быть среди компетентных людей, однако человек, об­ ладающий значительными способностями, может вызвать у нас дискомфорт: этот человек может показаться нам недо­ ступным, держащим дистанцию, сверхчеловеком. Возможно, он понравился бы нам больше, если бы проявил какие-то до­ казательства того, что на самом деле он не является абсо­ лютно непогрешимым. Например, если Сэм является блестя­ щим математиком, да к тому же отлично играет в баскетбол и одевается с безупречным вкусом, то я бы проникся к нему большей симпатией, если бы он время от времени ошибался

впростых вычислениях, «мазал» по корзине в выигрышной ситуации или появлялся на публике с пятном от соуса на гал­ стуке.

Мне пришлось раздумывать над этим феноменом более тридцати лет назад, когда я случайно наткнулся на порази­ тельные данные одного из опросов, проведенных Институтом Гэллапа: в бытность Джона Кеннеди президентом его личная популярность по-настоящему возросла в 1961 г. - сразу же после предпринятой им неудачной попытки вторжения на Кубу

взаливе Свиней. Это было поразительно, если учесть, что данная акция была феноменально грубой ошибкой и немед­

ленно получила до сих пор сохраняющееся за ней название «фиаско в заливе Свиней»! Как же нам свести концы с конца­ ми? Налицо ситуация, когда президент совершает одну из грубейших ошибок за всю историю страны, а люди по какойто загадочной причине сразу после этой ошибки начинают любить президента больше! В чем дело?

Одним из возможных ответов будет следующий: причина в том, что Джон Кеннеди мог казаться «слишком совершен­ ным». Но что это значит? Как человек может быть «слишком совершенным»?

Действительно, в 1961 г. личная популярность Джона Кен­ неди находилась на чрезвычайно высоком уровне. Практи­ чески он был сказочным героем, и его правление сравнивали с легендарным Камелотом1 . Кеннеди был молод, красив, бле-

1 3амок Камелотрезиденция легендарного короля Артура, место, где

был установлен знаменитый Круглый стол, за которым король восседал со своими верными рыцарями. В переносном смысле - средоточие благород­

ного рыцарства, оплот добродетели и мужества.

стящ, мудр, обаятелен и атлетичен; он был ненасытным чи­ тателем, автором книги-бестселлера, мастером политической стратегии, героем войны и мужественным человеком, мучи­ мым постоянной физической болью, но не подававшим виду; он был женат на талантливой и красивой женщине, свободно говорившей на нескольких иностранных языках, имел двоих умных и очаровательных детей (мальчика и девочку) и происхо­ дил из достойной, крепко спаянной семьи. В этой ситуации свидетельство его несовершенства (а именно его ответствен­ ность за крупную политическую неудачу) могло послужить тому, что в глазах общественности Кеннеди становился как бы более человечным, а значит, и более симпатичным.

Увы, это только одно из множества возможных объясне­ ний, а реальный мир, как теперь прекрасно знает читатель, - это совсем не то место, где можно проверить подобные гипо­ тезы. В реальном мире слишком много событий происходят одновременно, и каждое из них потенциально могло бы по­ служить увеличению популярности президента Кеннеди. На­ пример, такое: сразу же после того, как президент потерпел фиаско, он не предпринял попыток искать оправдания или сваливать свою вину на кого-то другого, наоборот, он храбро принял на себя всю ответственность за допущенную ошибку. Этот самоотверженный поступок мог сильно повлиять на рост симпатии к Кеннеди у населения страны.

Чтобы проверить наше предположение о том, что свиде­ тельство погрешимости высококомпетентного человека мо­ жет увеличить симпатию к нему, необходим эксперимент. Од­ ним из великих преимуществ эксперимента является то, что он исключает или держит под контролем побочные перемен­ ные (например, самоотверженное признание своей ответ­ ственности за допущенную ошибку) и, следовательно, позво­

ляет нам более точно оценить воздействие одной перемен­ ной на другую.

Я осуществил такой эксперимент в соавторстве с Беном Уиллерманом и Джоанной Флойд. Испытуемым - студентам Миннесотского университета предлагалось прослушать аудио­ пленку, на которой, как сообщали экспериментаторы, было записано интервью с молодым кандидатом на участие в по­ пулярной в то время телевикторине «Кубок колледжей».

Испытуемым предлагали один из четырех вариантов интер­ вью: 1) с человеком «близким к совершенству»; 2) с челове­ ком «близким к совершенству», но совершившим грубую ошиб­ ку; 3) с посредственным человеком; 4) с посредственным че­ ловеком, совершившим грубую ошибку. Все эти интервью со­ держали очень трудные вопросы, которые обычно задают­ ся в реальной телевикторине, и испытуемому предлагалось оценить кандидата по таким параметрам, как производимое им впечатление, симпатичность и тому подобным.

Итак, на одной из пленок молодой человек демонстриро­ вал высокий уровень компетентности: действительно, его по­ казатели были близки к совершенству - правильные ответы на 9 2 % вопросов. Кроме того, в ответ на вопрос, чем он за­ нимался в старших классах школы, данный кандидат скром­ но признался, что был отличником, редактором школьного альманаха и членом сборной школы по легкой атлетике. На другой пленке кандидат (на самом деле это был тот же актер, говоривший тем же голосом!) был представлен как человек со средними способностями: он правильно ответил только на 3 0 % вопросов, а в процессе интервью признавался, что полу­

чал в школе средние отметки, в редакции школьного альма­ наха занимался корректурой и пытался занять место в сбор­ ной по легкой атлетике, но безуспешно.

Наконец, на двух других пленках, на которых были записа­ ны те же самые интервью - соответственно, с «совершен­ ным» и с посредственным молодыми людьми, - в обоих слу­ чаях отвечавший на вопросы кандидат совершал досадный промах: ближе к концу интервью он неловко проливал на себя чашку кофе. «Посадка в лужу» кандидата была организована следующим образом: на пленке были слышны звуки какой-то суматохи, шума, отодвигаемого стула и, наконец, доносился страдающий голос молодого человека: «О Боже, я пролил кофе на новый костюм!» Чтобы обеспечить одинаковые ус­ ловия, фрагмент пленки с записью инцидента с пролитым кофе был продублирован, после чего одна копия была вклеена в запись интервью с «полным совершенством», а другая - в ин­

тервью с «посредственностью».

Таким образом, перед нами четыре типа эксперименталь­ ных условий: 1) человек с превосходными способностями,

280 Эллиот Аронсон

совершавший грубую ошибку; 2) тот же человек, не совершав­ ший ошибки; 3) человек со средними способностями, совер­ шавший ошибку; 4) тот же человек, не совершавший ошибки.

И вот каковы оказались результаты. Наиболее привлека­ тельным был назван человек с превосходными способностя­ ми, но совершивший ошибку; наименее привлекательным был назван «посредственный» человек, совершивший т у ж е ошиб­ ку. Вторым по параметру привлекательности был человек - «безошибочное с о в е р ш е н с т в о » , а третьим - человек - «безошибочная посредственность». При этом ясно, что в са­ мом по себе проливании кофе на свой костюм ничего привле­ кательного не было. Однако с помощью указанного поступка образ «совершенного» человека пополнился симпатичными чертами, добавив ему привлекательности; а среднего чело­ века тот же поступок превратил в «еще более среднего» и, соответственно, в менее привлекательного.

Данный эксперимент дает дополнительные аргументы в пользу нашего утверждения, что, хотя высокий уровень ком­ петентности повышает нашу привлекательность, еще более привлекательными мы станем, если появится хотя бы какоето доказательство того, что и мы способны на ошибку. Дан ­ ный феномен был назван эффектом «посадки в лужу».

Интересные уточнения этого общего результата были по­ лучены в более поздних и более сложных экспериментах. Выяснилось, что эффект «посадки в лужу» проявляется наи­ более четко в тех случаях, когда у наблюдателя возникает неявное ощущение угрозы конкуренции с оцениваемым че­ ловеком.

Так, эксперимент Кэй До продемонстрировал, что эффект «посадки в лужу» наиболее сильно проявляется у мужчин. Исследовательница обнаружила, что, хотя большинство муж­

чин в ее исследовании предпочитало высококомпетентного мужчину, совершившего грубую ошибку, у женщин наблюда­ лась тенденция к предпочтению высококомпетентного неоши­ бающегося человека, вне зависимости от того, мужчина это или женщина! Аналогичным образом, мы с коллегами обна­

ружили, что мужчины со средним уровнем самооценки с боль­ шей вероятностью предпочтут высококомпетентного челове­ ка, совершившего грубую ошибку, в то время как мужчины