ПЕРЕГОВОРЫ ПО
РАЗРЕШЕНИЮ
КОНФЛИКТОВ
ПЕРЕГОВОРЫ – ДРЕВНЕЕ И УНИВЕРСАЛЬНОЕ СРЕДСТВО ОБЩЕНИЯ. ОНИ ПОЗВОЛЯЮТ НАХОДИТЬ СОГЛАСИЕ ТАМ, ГДЕ ИНТЕРЕСЫ НЕ СОВПАДАЮТ,
МНЕНИЯ РАСХОДЯТСЯ. 
ПЕРЕГОВОРЫ МОЖНО РАССМАТРИВАТЬ КАК СРЕДСТВО ЗАВЕРШЕНИЯ КОНФЛИКТА.
Роджер Фишер, Уилльям Юри
«ПУТЬ К СОГЛАСИЮ ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ ПОРАЖЕНИЯ»
-Не ведите позиционный торг
-Говорите об интересах, а не о
позициях
-Изобретайте взаимовыгодные варианты
-Не поддавайтесь давлению
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
•ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
•ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
-Уточнение позиций
-Обсуждение позиций
- Согласование позиций
АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
•ОРИЕНТАЦИЯ СТОРОН «НА ДЕЛО»
•НЕЙТРАЛЬНЫЕ
МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ
ОТНОШЕНИЯ
•УВАЖЕНИЕ К ПАРТНЕРУ
•ОТКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ
•СПОСОБНОСТЬ К КОРРЕКТИРОВКЕ СВОИХ ЦЕЛЕЙ
ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
•ОТКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ
•ЗАКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ
•ПОДЧЕРКИВАНИЕ 
ОБЩНОСТИ В ПОЗИЦИЯХ
•ПОДЧЕРКИВАНИЕ РАЗЛИЧИЙ В ПОЗИЦИЯХ
ПРИНЦИПЫ
КОНСТРУКТИВНЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ
•Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию
•Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать
•Пассивность на переговорах – признак плохой проработки позиции
•Не убеждать партнера в ошибочности его позиции
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ (1)
•УХОД
•ЗАТЯЖКА
•ВЫЖИДАНИЕ
•ВЫРАЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ
•ВЫРАЖЕНИЕ НЕСОГЛАСИЯ
•ПАКЕТИРОВАНИЕ
•ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ (2)
•ПОВЫШЕНИЕ СЛОЖНОСТИ ОБСУЖДАЕМЫХ ПРОБЛЕМ
•РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ НА СОСТАВЛЯЮЩИЕ 
•ЗАВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ
•ОТМАЛЧИВАНИЕ
•БЛЕФ
•ОТКРЫТИЕ ПОЗИЦИЙ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1 . Дмитриев А.В. Конфликтология.- М. Альфа-М, 2003.- 336с.
2. Гришина Н.В. Психология конфликта.- Спб: Питер, 2002.- 464 с.
3 . Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии.- СПб: Изд-во “Питер”, 2000.- 368 с.
4.Зигерт В., Ланг. Л. Руководитель без конфликтов / Пер.с нем. - М.: Экономика, 1990. - 335 с.
5.Кричевский Р.Л. Если Вы руководитель… Элементы психологии менеджмента в повседневной работе. - М.: Дело, 1998. - 400 с.
6.Управление персоналом / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.- 423с.
7.Уткин Э.А. Конфликтология. Теория и практика.- М.: “Тендем”, Изд-во “ЭКМОС”, 1998.- 264 с.