11.Сущность маркетинговой стратегии коммерческой работы;

Маркетинговая стратегия-определяет как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимальных результатов в увеличении доходности продаж в долгосрочной перспективе.

Этапы разработки марк. стр:

1)исследование состояния рынка

2)Оценка текущего состояния спроса

3)анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании

4)постановка целей маркетинговой стратегии

5)сегментирование рынка и выбор целевых сегментов

6)анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии

7)разработка позиционирования

8)предварительная экономическая оценка стратегии и инструмента контроля

12.Характеристика стратегий развития бизнеса;

?

13. Понятие и виды коммерческих операций;

Коммерческие операции-комплекс действий, связанных с созданием условий для заключения сделки или изменения условий при прекращении обмена товарами и услугами.

2 группы КО:

-Основные-КО осуществляющиеся на возмездной основе между непосредственными участниками этих операций. Пример:

купли/продажи, обмен научно-техническими знаниями в форме патентов, лицензий , обмен техническими услугами, аренда, международному туризму, предоставление консулов

-Обеспечивающие-КО связанные с продвижением товара от продавца к покупателю

14.Характеристика этапов заключения сделки;

Особенности методов осуществления коммерческих операций:

-прямой метод имеет особенности: закупаемый ассортимент товаров как правило производственный, узкий, а размер партии закупки большой(т.е. вагон), но цены закупки самые низкие

-при косвенном методе недостатки отсутствуют , но возможно увеличение стоимости единицы товаров

Этапы заключения сделки :

1)Подготовительный- на этом этапе используют различные способы установления контактов между контрагентами инициатором могут быть как покупатель так и поставщик

2)Заключение сделки- подпись договора

3)Исполнение условий сделки

15.Характеристика способов установления контактов между партнерами

Суперпартнерские отношения предполагает не просто обмен знаниями и опытом ,но и взаимное инвестирование

Предоставляет интерес правило «4 на 5» , т.е.позволяет достигать симпатию к партнеру по переговорному процессу:

-первые 5 сек встречи- первое впечатление, внешность

-первые 5 шагов-умение держать себя

-первые 5 слов- тембр, скорость подачи информации,

-первые 5 минут разговора- оценка логики подачи информации

Методика установления контакта предполагает последовательное прохождения пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.

1. этап. Снятие психологических барьеров.

2. этап. Нахождение совпадающих интересов.

3. этап. Определение принципов общения.

4. этап. Выявление качеств, опасных для общения.

5. этап. Адаптация к партнёру и установление контакта.

16.Характеристика мероприятий до начала переговоров;

До начала переговоров следует осущю мероприятия:

-Собрать инф. о психологических особенностях лиц, с кот будут вестись переговоры

-В ненавязчивой, но эффективной форме донести до партнера выгодную информацию о своей фирме как правило это можно сделать используя буклеты пресс-релизы и каталоги

-Ознакомиться с рыночными ценапи на интересующие виды товаров и определить базу договорных цен

-Собрать необходимые справочные материалы о курсе валют ,транспортных тарифах,ставках таможен пошлин и т.п.

-Составить проект договора

-При необходимости проконсультироваться со специалистами по вопросамкачества или юридическим вопросам