179
"завербовать" в свои сторонники одного или двух специалистов. Если во время обсуждения ваш руководитель получит поддержку хотя бы одного из членов руководства, то он будет отстаивать ваш проект с куда большим энтузиазмом, чем если бы ему пришлось бороться в одиночку.
Конечно, все это не гарантия автоматического принятия ваших предложений. Но использование этих принципов позволит вам, по крайней мере, полностью использовать свои шансы. Ну, а если вы проиграете? Что ж, значит, ваш проект нуждается в доработке и в новых попытках его реализации.
6.Установление хороших взаимоотношений
Сцелью развития своих способностей в деле овладения искусством общения и ведения беседы или дискуссии полезно запомнить несколько рекомендаций, которые помогут вам в установлении хорошего взаимопонимания.
1. Не монополизируйте разговора.
Собеседник, который стремится занять доминирующее положение в любой ситуации или в той, где, как ему кажется, он знает все о предмете разговора, чаще всего это плохой собеседник. "Входные каналы" его разума настолько крепко закрыты, что не внимают новым идеям и мыслям. В любой дискуссии он просто выжидает момент противостоять всему, что противоречит его убеждениям.
2. Дайте собеседнику высказаться.
Чтобы человек открылся и высказал свою мысль до конца, вы должны дать ему время высказаться. Проявите полное внимание к собеседнику. Старайтесь сдерживать себя в попытке прервать собеседника. Прежде чем отвечать, дайте ему возможность высказаться свободно и не торопясь.
Многие люди думают вслух и наощупь идут к своей точке зрения. Поэтому первоначальное высказывание часто является лишь грубым приближением к их основной мысли.
Своими действиями подчеркивайте, что вам интересно слушать. Случайного кивка, восклицания или замечания порой достаточно, чтобы подчеркнуть свою заинтересованность.
180
3. Услышьте и поймите собеседника.
Принято считать, что при установлении контакта главная роль отводится говорящему. Но анализ общения показывает, что слушатель - далеко не последнее звено в этой цепи.
Умение слушать является критерием коммуникабельности. Исследования показывают, что из нас не более 10% умеют выслушать собеседника спокойно и целенаправленно.
Многие думают, что слушать - это быстро реагировать на любой поворот речи говорящего. Но как раз в этом случае главная мысль рассуждений либо ускользает от слушателя, либо искажается его предвзятыми манерами. Естественно, говорящий испытывает разочарование. Ведь то, что он считал сутью ответа, оказалось лишь своевременной реакцией. Это не может стать основой плодотворного обмена мнениями.
Внимательно выслушайте собеседника до конца. Спокойно реагируйте на его высказывания. Ищите истинный смысл в словах собеседника. Хороший собеседник всегда сдерживает свое волнение, не разбрасывается по мелочам, ищет и находит главную мысль, основное содержание сообщения.
Слушать с должным вниманием то, что нам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но это и профессиональная необходимость руководителя. То, что мы слышим, мы наглядно представляем себе, интерпретируем информацию. А затем реагируем, облекая свою информацию в ответ. Если ответ далек от оригинала, то партнеры совсем перестают понимать друг друга либо взаимопонимание между ними значительно ослабевает.
К сожалению, прав один француз, говоривший, что "дебаты это зачастую сердитый разговор, в котором два человека что-то друг другу говорят, но слушают только себя". Поэтому часто бывает, что беседа проходит безрезультатно из-за того, что партнеры поговорили, но так и не выслушали друг друга.
Не отвлекайтесь, выслушайте собеседника до конца, услышьте и поймите его. Плохого слушателя все отвлекает: шум на улице, хождение людей, телефонный звонок. Хороший слушатель либо сядет так, чтобы не
181
отвлекаться от разговора, либо сконцентрирует свое внимание на словах партнера.
4. Старайтесь поддерживать "открытость разговора", воздержитесь от скороспелых суждений и оценок.
Не заостряйте внимания на разговорных особенностях собеседника: "Какой он медлительный", "Какой монотонный субъект", "Какой он надоедливый" - такие мысли может вызвать у вас иной собеседник. Поэтому в разговоре с ним мы очень нетерпеливы. Вас могут отвлекать манеры и выразительные средства вашего собеседника.
Ваша задача воспринимать только нужную информацию, постоянно оценивать свое понимание любого сообщения.
В беседе и дискуссии добивайтесь обратной связи. Для этого существует ряд способов:
1) просьба повторить или детализировать сказанное (но не с угрожающей интонацией);
2)своими действиями подчеркнуть заинтересованность, показать, что вам интересно слушать (кивком, жестом, восклицанием… );
3)если вам недостаточно полученной информации, попросите дополнить высказывание собеседника;
4)если собеседник уже высказался, повторите главные пункты его монолога своими словами и поинтересуйтесь, то ли он имел в виду.
Это обезопасит вас от любых неприятностей и недоразумений. Воздержитесь от поспешных выводов и постарайтесь понять точку
зрения собеседника или ход его мысли до конца. Скороспелые суждения и оценки являются одним из главных барьеров эффективного общения.
Когда нам уже ясно, что неинтересная речь собеседника начисто лишена полезной информации, мы, хотя и слушаем его, становимся рассеянными. Но стоит собеседнику заметить это, его мысли путаются и он окончательно теряет мысль высказывания.
5. Избегайте недоразумений и неверных толкований.
Изложение должно быть ясным, систематизированным, наглядным, сжатым и, прежде всего, простым и понятным. Многие беседы и дискуссии "сворачивали с пути" или вообще оставались бесплодными из-
182
за неясного, запутанного, несистематизированного, рассеянного и непонятного изложения. В чем же дело?
Значения используемых терминов и специальных выражений часто неясны. Отсюда возникает искажение смысла языковых конструкций, которые опираются на значения этих терминов. В результате мы оказываемся в ситуации, когда некоторые выступления понятны нам лишь частично или вообще непонятны.
Чтобы этого избежать, необходимо быстро и четко выяснить значения терминов и выражений, встречающихся в вашей беседе. Поэтому при любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у собеседника, что же именно он подразумевает.
6. Будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны.
Ведь техника ведения беседы - это искусство общения с людьми. Ничто так отрицательно не влияет на атмосферу деловой беседы, как
презрительный жест, означающий, что одна сторона отбрасывает аргументы другой без малейших усилий вникнуть в их содержание. Если мы имеем дело с собеседником, который ниже нас по должности, то просто глупо демонстрировать свое личное или профессиональное превосходство перед ним.
Уважайте своего собеседника. Дружеское расположение еще больше увеличивает шансы успешного завершения деловой беседы.
Напомним, что вежливость не снижает определенности просьбы или приказания, но во многом препятствует возникновению у собеседника внутреннего сопротивления.
Конечно, при этом вежливость не должна переходить в дешевую лесть или в подхалимаж. Поэтому нужно следить за тем, чтобы быть вежливым в меру.
Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается. Не воспринимайте как трагедию, когда собеседник дает волю своему гневу.
Спокойно реагируйте на высказывания собеседника. Если один из собеседников чрезмерно возбужден, то это влияет на восприятие второго. Опытный, закаленный в дискуссиях человек сохранит твердость и не