1.2 Жизненный цикл стартапа

Наша фундаментальная структура оценки стартапов – это жизненный цикл стартапа.

Понимание того, на каком этапе жизненного цикла находится стартап, позволяет нам оценить прогресс компании. Жизненный цикл стартапа состоит из6 этапов развития, каждый из которых состоит из уровней-подэтапов. Благодаря этому получается структура ориентированного дерева, позволяющая осуществлять более детальную оценку, точно определяя этап развития основных показателей. Каждый из этих этапов мы называемMarmer-этапом. Однако в данном сообщении мы рассматриваем только этапы высшего уровня. Наши первые четыре этапа высшего уровня в некоторой степени опираются на работу Стива Бланка«4 Steps to the Epiphany», но ключевое отличие заключается в том, что Marmer-этапы центрированы

на продукте, а не на компании.

Наша оценка каждого этапа основана на контрольных точках(порогах), которые мы выделили, исходя из собственного опыта и опыта других. Пример такого порога,

например, для стартапа, ориентированного на потребителя, без сетевого эффекта, -

чтобы перейти с этапа2 к этапу 3, они должны пройти порог, который обнаружил Шон Эллис, когда по меньшей мере40% пользовательской базы говорят, что они будут весьма разочарованы, если продукт исчезнет.

6 этапов

1) Открытие (Discovery)

Цель: Компании сконцентрированы на проверке того, решают ли они значимую проблему, и будет ли кто-то гипотетически заинтересован в ее решении.

События: сформирована команда учредителей, проведено множество интервью с потребителями, найдено ценностное предложение, созданы минимально жизнеспособные товары, команды присоединяются к акселератору или инкубатору,

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 20

финансирование при помощи родных и друзей, первые наставники и советники включаются в процесс.

Время: 5-7 месяцев (среднее для всех типов).

2) Апробация (Validation)

Цель: компании стараются получить раннее подтверждение ,томучто люди заинтересованы в их продукте, через обмен на деньги или внимание.

События: отработка ключевых характеристик, начальный рост числа пользователей,

осуществление измерений и аналитики, начальное финансирование, нанимаются люди на первые ключевые посты, развороты (если это необходимо), первые платные клиенты, продукт соответствует рынку.

Время: 3-5 месяцев (среднее для всех типов).

эффективно привлекать клиентов, чтобы избежать масштабирования, имея «дырявое ведро».

События: уточнено ценностное предложение, пересмотрен опыт взаимодействия,

оптимизирована воронка конверсии, достигнут «вирусный» рост, стабильный процесс продаж и/или найден канал масштабирования базы клиентов.

Время: 5-6 месяцев (среднее для всех типов).

4) Масштабирование (Scaling)

Цель: Компании нажимают на педаль газа и пытаются агрессивно увеличивать рост.

События: раунд А инвестиций, массовое привлечение клиентов, улучшение

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 21

6) Обновление или отклонение(Renewal or Decline) (не рассматривается в этом документе)

Что именно происходит на каждом этапе, может значительно варьироваться в зависимости от типа стартапа. Различные типы стартапов будут обсуждены более детально в третьем разделе этого доклада.

1.3 Marmer-этапы против Традиционных индикаторов успеха

Мы пытаемся представить доказательства существованияMarmer-этапов двумя

способами:

1)Marmer –этапы коррелируют с традиционными показателями прогресса компании.

2)Стартапы, которые не проходят эти этапы по порядку, хуже развиваются.

Этот график показывает ...

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 22

как долго в среднем финансируемые стартапы работают на каждом этапе.

Это соответствует Marmer-этапам развития, потому что ...

Время, которое стартап проводит на каждом этапе, монотонно возрастает и образует выпуклую кривую. Это объясняется тем, что каждый этап сложнее завершить,

поэтому он требует больше времени.

Извлеченный урок ...

Время, которое требуется стартапу для того, чтобы пройти через первые этапы,

гораздо больше, чем ожидают учредители-новички. Многих вводит в заблуждение уверенность, что они смогут завершить первый этап(Открытие) всего за один месяц.

Из-за того, что обычно это занимает гораздо больше времени, это приводит к давлению и перепрыгиванию через этапы, что приводит к провалу.

Этот график также поможет инвестору понять, когда имеет смысл делать инвестиции.

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 23

Этот график показывает ...

Сколько в среднем денег стартапы привлекают на каждом этапе. На этапе 1 стартапы в среднем привлекают150 тысяч $ (здесь и далее в долларах). На этапе 2, когда продукт создан и стартапы прошли начальную апробацию своего продукта, но сам продукт не достиг рыночной готовности, компании в среднем привлекают600 тысяч.

На этапе 3 средний показатель составляет 900 тысяч, на этапе 4 средний показатель 3

миллиона. Эти средние данные варьируются в зависимости от типа стартапа.

Это соответствует Marmer-этапам развития, потому что …

1.Нет отрицательного наклона

2.Показатели на этапах 2-4 находятся в рамках рекомендуемого нами спектра.

Извлеченный урок ...

Рекомендуемый нами размер по этапам

Этап 1: 10-50 тысяч

Этап 2: 100 тысяч -1.5миллиона в зависимости от типа

Этап 3: 0 (рекомендуется подождать до этапа 4)

Этап 4: 1.5 – 7 миллиона в зависимости от типа Не существует большой разницы между капиталом, привлеченном на этапах 2 и 3,

что можно ожидать, исходя из нашей модели, потому что она этапе 3 стартап должен быть сфокусирован на эффективности, и здесь нет необходимости в увеличении капитала, привлеченного на этапе 2.

Стартапы резко увеличивают инвестирование на этапе4, который называется этап масштабирования. Этот этап наступает в тот момент, когда стартап доказал, что у них есть продукт, который нужен людям, и что они могут с оптимальными затратами

Мы считаем, что показатели на этапе 1 были выше, чем мы могли бы рекомендовать,

потому что многие инвесторы вкладывают слишком много денег на этапе1. Мы полагаем, что вложение всего10-50 тысяч вместо крупного вложения в100 тысяч снижает риск для инвестора и не имеет негативного воздействия на стартапы.

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 24

Основная идея заключается в том, что инвесторы не должны много ставить на

Вкладывайте много денег после того, как продукт соответствует рынку и когда компания может привлекать клиентов с оптимальными затратами.

Этот график показывает ...

Размер команды, не считая учредителей и работающих с частичной занятостью, по этапам. Число остается примерно одинаковым на протяжении первых3 этапов, пока не начинается масштабирование на этапе 4.

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 25

Это соответствует Marmer-этапам развития, потому что ...

a.Нет отрицательного наклона

b.Размер команды остается почти постоянным на этапах открытия, апробации и

эффективности, и растет только на этапе масштабирования.

Извлеченный урок ...

Не беспокойтесь о найме сотрудников, которые не являются ядром команды до этапа масштабирования.

Этот график показывает ...

Средний процент роста числа пользователей за последний месяц по этапам.

Это соответствует Marmer-этапам развития, потому что ...

На этапе открытия нет фокусировки на росте. На стадии апробации, вместе с улучшением продукта должен происходить рост. На стадии эффективности кривая роста становится плоской, но это прокладывает дорогу для быстрого роста на стадии масштабирования.

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 26

Можно было бы ожидать, что рост на этапе1 будет выше, потому что если у компании была одна тысяча пользователей, а стало за последний месяц две тысячи,

прирост составит 100%. Однако средний рост числа пользователей намного ниже,

потому что, хотя стартапы обычно имеют значительный пик роста клиентов, когда

они запускают продукт с минимальным функционалом на этапе1, их рост быстро

выравнивается. А большинство стартапов на этапе1, участвовавших в опросе,

существовали уже достаточно давно, чтобы выйти на это плато.

Этот график показывает ...

Распределение по этапам того, что учредители считают своим конкурентным преимуществом.

Под силой притяжения (traction) понимается готовность рынка попробовать,

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 27

üВажность технологии немного меняется с течением времени. Особенно в начале она воспринимается как более важное, чем другие конкурентные преимущества;

üНаличие пула партнеров становится конкурентным преимуществом на этапе 2;

üПритяжение падает на этапе 2 и резко растет на этапе 3;

üКоманда остается устойчивой на всех этапах;

üВажность интеллектуальной собственности значительно колеблется по этапам;

üВнутренняя информация важна на первых двух этапах, затем ее важность резко

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 28

Интеллектуальная собственность (ИС) - ее важность на удивление высока на этапе Открытия, но она резко падает на этапе Апробации. Вероятно, это происходит из-за того, что многие стартапы рождаются из коммерциализации ИС, но начинают сомневаться в важности своей ИС, когда большинство людей не хотят пользоваться их продуктом. На этапах 3 и 4 ИС становится более важной, потому что компания более четко представляет, что именно ценят пользователи.

Основные вызовы, с которыми сталкиваются стартапы, по этапам

Этот график показывает ...

основные проблемы, о которых сообщают стартапы на каждом этапе

Это соответствует Marmer-этапам развития, потому что ...

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 30

Соответствие продукта рынку достигает пика как главная проблема, стоящая

перед компанией, на этапе апробации. Но было удивительно, что некоторые компании на этапе 3 все еще считали соответствие продукта рынку проблемой. Если обратиться к этим ответам, кажется, что причина заключается в том, что они были излишне оптимистичны относительно порога, который мы просили их оценить.

На протяжении всех 4 этапов привлечение клиентов является самой большой

проблемой. Мы предполагаем, что большинство стартапов проваливаются из-за недостатка клиентов, поэтому в некотором роде этого можно было ожидать. Однако

на этапах 1-3 стартапы не должны быть прямо сфокусированы на привлечении

клиентов. Такие вызовы, как Соответствие решаемой проблеме рынка, Соответствие продукта рынку и Развитие функционала, являются проблемами, в большей степени

требующими принятия мер, что приведет к решению проблемы недостатка

клиентов. Судя по нашему опыту работы с стартапа, многим компаниям не удается привлечь клиентов с той скоростью, как им хотелось бы, потому что они либо

создали слишком много дополнительных ценностей продукту, либо они

компенсируют плохое качество продукта при помощи излишней шумихи и пиара.

Концентрация на привлечении клиентов говорит в пользу последнего для некоторых стартапов. Результатом в таком случае будет медленная смерть. Еще одной причиной,

притягательность стартапов, а не те показатели, которые имеют смысл на каждом этапе.

Важность создания команды и привлечения средств возрастает на этапах 1-3, но снижается на этапе 4. Мы полагаем, это происходит из-за того, что компании,

которые прошли через эти пороги на этапах1-3, не имеют проблем с финансированием. А создание команды гораздо проще, когда можно предложить высокие зарплаты и компания может оплатить услуги агентств по найму. Можно заметить, что проблема привлечения средств достигает своего пика на этапе эффективности, когда стартапы, вероятно, не должны стремиться найти инвестиции.

Report version 1.0 . Copyright 2011, contents under creative commons license .

Переведено http://freshle.com, версия перевода 1.0 Стр. 31