Инновации в организации работы с заказчиками и поставщиками

Указанные инновации касаются, с одной стороны, «страте­гии» работы с названными контрагентами по сделкам, а с другой стороны, организации договорной работы предприятия.

ОАО «Трубный завод» такие инновации необходимы.

Во-первых, в 1999 и 2000 гг. имелись значительные суммы просроченной дебиторской задолженности: 254394 тыс. р. и 267895 тыс. р. соответственно.

Во-вторых, предприятие повысило (на 75%) поставки про­дукции в дальнее зарубежье (США, Венгрию, Тунис и Египет) ввиду 100%-ного обеспечения заказов деньгами и, соответствен­но, уменьшило поставки на внутренний рынок.

Для избежания в дальнейшей деятельности предприятия просроченных дебиторских задолженностей, а также для успеш­ной работы на внутреннем рынке ему необходимо:

1) выявить надежных и ненадежных контрагентов;

2) переключиться с ненадежных имеющихся на надежных выявленных контрагентов (включая заказчиков).

Для выявления надежных контрагентов предприятие долж­но определить их платежеспособность.

1. Необходимо наладить мониторинг (наблюдение, отслежи­вание) и анализ публикуемых финансовых отчетов тех главных (на кого приходится повышенная доля оборота предприятия) постав­щиков и заказчиков, которые по своей юридической форме явля­ются открытыми акционерными обществами и обязаны публико­вать бухгалтерские годовые отчеты. Могут использоваться также публиковавшиеся при выпуске новых акций проспекты эмиссии.

Анализ финансовых отчетов поставщиков и клиентов дол­жен быть нацелен на расчет по опубликованным балансовым от­четам основных финансовых коэффициентов контрагентов и срав­нение полученных их значений со среднеотраслевыми величина­ми тех же коэффициентов по соответствующей отрасли, в кото­рую входит конкретный заказчик. В случае если данные по отрасли отсутствуют либо не могут быть положительной базой для сравнения (в силу возможного общего кризиса соответст­вующей отрасли), достаточно сравнить финансовые коэффициен­ты контрагента с финансовыми коэффициентами хотя бы одногозаведомо финансово здорового предприятия, аналогичного (в пер­вую очередь по продукту и размеру) предприятию-контрагенту.

В интересах оценки платежеспособности клиентов основное внимание должно быть обращено на выявление и сравнительную оценку коэффициентов текущей и немедленной ликвидности.

Оценка платежеспособности по указанным коэффициентам сводится к простому суждению: те клиенты, у которых коэффи­циенты текущей и особенно немедленной ликвидности свиде­тельствуют о меньшей степени покрытия текущими активамикраткосрочной задолженности, чем присуще отрасли или финан­сово здоровому предприятию-аналогу, считаются недостаточноплатежеспособными. От взаимодействия с ними следует срочно отказываться.

2. Если контрагенты по сделкам не являются открытыми акционерными обществами и получить доступ к финансовым от­четам не представляется возможным, то можно применить сле­дующие приемы быстрой косвенной оценки платежеспособности:

1) просьба предоставить банковские гарантии оплаты или поручительства по поставке с оплатой этих услуг стороной, об­ращающейся с данной просьбой;

2) предложение перейти на платежи по документарным ак­кредитивам с открытием документарных аккредитивов в банке, обслуживающем клиента (оплата услуг по покрытию и ведению аккредитива также берется на себя стороной, обращающейся с данным предложением);

3) инициатива по взаимному страхованию крупных сделок в компаниях, страхующих контрактные риски;

4) информирование контрагента по сделкам о найме фирм-факторов или заключение договора с банком о банковском фак­торинге.

Суть перечисленных приемов заключается не в том, чтобы настоять на одном из указанных предложений (в итоге от них можно и отказаться), а в том, чтобы проверить реакцию контр­агента по сделкам на эти предложения и по ней сделать вывод о предполагаемой степени платежеспособности партнера.

Также необходимо проверять дееспособность партнера. Здесь следует обращать внимание на то:

1) не является ли контрагент по сделке изначально непра­вомочным в части принимаемых им на себя обязательств (напри­мер, не просрочена ли его лицензия на соответствующий вид дея­тельности, если он относится к категории лицензируемых госу­дарством);

2) не рассматриваются ли против партнера по сделке в су­дах имущественные иски, по которым суд может принять реше­ние об отчуждении у партнера такого имущества, которое ему необходимо для выполнения своих обязательств (в порядке, на­пример, наложения ареста и судебной распродажи недвижимости и оборудования, без которых поставщик физически будет не в со­стоянии оплачивать заказываемую продукцию);

3) не находится ли партнер по сделке под опекой, не огра­ничена ли его дееспособность по закону или по условиям каких-либо действующих в его отношении гражданско-правовых документов (в более широком смысле в данном контексте можно го­ворить о дееспособности в отношении рассматриваемой сделки и тех конкретных лиц, которые ее заключают от имени партнера, например, менеджеров фирмы-партнера, дееспособность которых ограничивается действующим уставом их фирм, трудовыми кон­трактами менеджеров, имеющимися у них доверенностями или внутренними документами фирм, регулирующими распределение полномочий между руководителями фирмы; так, зачастую уставами акционерных обществ и обществ с ограниченной ответст­венностью предусматривается, что крупные заключаемые менед­жерами сделки подлежат утверждению собраниями акционеров или пайщиков, т.е. входят в силу лишь после и при условии такой «ратификации»).

Дееспособность контрагента в отношении конкретной рас­сматриваемой сделки может быть оценена следующими прямыми и косвенными способами:

1) требование всех документов, подтверждающих дееспо­собность (сохранение дееспособности) партнера по сделке, непо­средственно уполномоченного лица, от имени партнера совер­шать сделку (включая действующую лицензию, устав предпри­ятия-партнера, документы, подтверждающие полномочия веду­щего переговоры лица);

2) получение от партнера письменных заверений (напри­мер, в виде ответов на письменные запросы, посылаемые в по­рядке деловой переписки по заключаемому контракту, либо в ви­де специальной преамбулы в контракте) в своей дееспособности в части всех отмеченных ее аспектов;

3) наведение справок по поводу действующего устава и вы­данных партнеру государственных лицензий на право ведения операций определенного рода в регистрационных палатах по мес­ту регистрации партнера;

4) обращение в судебные органы по месту юридического адреса контрагента с запросом о принятых судом исках к контр­агенту и ведущихся с его участием судебных процессах.

На предприятии необходимо ввести систему страхового за­паса для покупных деталей и деталей, производимых в других цехах завода и на предприятии в целом, так как практически все простои на заводе произошли по причине нехватки сырья (марте­новских печей - из-за отсутствия крупногабаритного лома, пиль-герстана - из-за отсутствия слитков).

Все нововведения, которые были рассмотрены выше, явля­ются некапиталоемкими, но способными дать ощутимый резуль­тат. Это связано с тем, что процессные инновации по повышению качества продукции и ее трудоемкости, а следовательно, и себе­стоимости на предприятии проводятся в рамках его реструктури­зации. Имея на балансе нераспределенную прибыль в размере 469540 тыс. р. и неполную загрузку оборудования, можно повы­сить объем продаж по отдельным наиболее рентабельным видам продукции.

Выпуск других, неосновных и наименее рентабельных ви­дов продукции может снизить прибыль, но несмотря на это вы­пуск наиболее рентабельных видов продукции даст ощутимое увеличение балансовой прибыли.

Выводы

В условиях развития рыночных отношений финансовая ус­тойчивость предприятия обусловливается полной самостоятель­ностью хозяйствующего субъекта в выборе направлений своей деятельности, в распоряжении имеющимися у него ресурсами, произведенной продукцией, полученной прибылью. Банкротство, несостоятельность стали возможными и реальными наряду с дру­гими результатами хозяйственной деятельности. Поэтому вла­дельцы (собственники) хотят знать эффективность их прошлого труда, вложенного в средства производства, и заинтересованы в анализе собственного положения как для самооценки, так и для повышения интереса к себе в глазах деловых партнеров. В анали­зе предложен показатель «коэффициент чистой выручки», отражащий, какой доход приносит прошлый труд владельца (собст­венника). Данный показатель соответствует научному подходу, предполагающему что сумма чистой прибыли и амортизацион­ных отчислений (числитель показателя) представляет собой про­шлый труд владельца (собственника).