1.4 Сегментирование рынка покупателей.

В качестве покупателей могут быть как физические, так и юридические лица.

Сегментирование физических лиц:

• промышленные и строительных организации,

• фермеры и сельскохозяйственных предприятий,

• предприятия, связанные с нефтедобывающей и газовой промышленностью,

• торговые сети

• предприятия, расположенные в зонах децентрализованного энергоснабжения и удаленных от линий электропередач.

По регионам покупатели :

• Сибирского региона

• Уральского региона

• Северо-западного региона

• Дальневосточного региона

Также юридические и физические лица можно разделить по степени готовности покупателя к восприятию товара:

• не осведомлены о товарах вообще ;

• осведомлены, но недостаточно информированы;

• информированы, но еще не заинтересованы;

• заинтересованы, но не готовы купить;

• намереваются купить.

1.5 Материалы

Информацию о компании ООО «Энергоприбор – Урал» можно найти на сайте www.energopribor-ural.ru

Также компания размещает свои каталоги на сайтах pulscen.ru, http://www.vorota-66.ru, http://www.stellaz-66.ru, http://www.stellaz-66.ru.

Имеется реклама в различных специализированных изданиях.

2. Практическая часть

Задание: Предложить новые способы продвижение электрогенераторов мощностью от 50 до 200 кВт.

В ходе исследований были проанализированы производители таких электрогенераторов, способы продвижения других компаний и аналитические статьи.

Итак основные производители:

1. «Вепрь» (Росия)

2. Группа компании ТСС

3. Endress (Германия)

4. FG Wilson (Англия)

5. Broadcrown (Англия)

6. Gesan (Испания)

7. Geko (Германия)

8. Eisemann (Германия)

9. Aksa (Турция)

10. STDMO (Франция)

11. Europower (Бельгия)

12. Fubag (Германия)

13. Endress (Германия)

14. MobilStrom (Германия)

15. Cummins (Англия)

16. Hyundai (Корея)

17. FG Wilson (Англия)

18. Mosa (Италия)

19. AYRBE (Испания)

20. Энерго (Россия/Япония)

21. Elemax (Япония)

22. Broadcrown (Англия)

23. RKraft (Китай)

24. Energo (Франция)

25. L’Europea (Италия)

26. Kubota (Япония)

27. Green Field

28. KIPOR (Китай)

29. Robin-Subaru (Япония)

30. Genpower (Турция)

31. Lester Petter (Англия)

32. Damask (Китай)

Производители профессиональных дизельгенераторов, мощностью от 24 кВт для беспрерывной работы.

В данном диапазоне мощностей, сложно выделить по качеству производимой продукции какого-либо из производителей приведенных ниже, ведь все представленные ниже марки это промышленные заводы с мировой репутацией, именем и самое важное качеством выпускаемой продукции. Но все же, если детально разобраться, то различия, конечно, есть, и искать их в первую очередь необходимо в двигателях, на базе которых построены электростанции каждого производителя. Это двигатели, широко используемые в грузовом автомобилестроении: IvecoMotors (Италия), Deutz (Германия), Volvo (Швеция), Perkins (Англия), JohnDeer (США), которые имеют расширенную сервисную поддержку по всему миру, в том числе и в России, а также наибольшую ремонтопригодность и наличие запчастей у дилеров. Также не маловажную роль играют генераторы переменного тока, используемые для построения электростанций, в основном все марки имеют в своем составе лидеров мирового рынка: генераторы MeccAlte (Италия) и Stomford (Англия).

При выборе производителя дизельгенератора для импорта в Россию, обычно придерживаются определенных требований к поставщику:

- многолетний опыт производства, проверенное временем качество и надежность,

- безотказная, технически простая и недорогая эксплуатация в непрерывных режимах,

- мировое имя и известность производителя с положительными отзывами о продукции,

- сервис и ремонт основных узлов агрегата на всей территории России,

- подготовленность и адаптированность самим производителем дизельных электростанций для эксплуатации в российских условиях, а также к использованию российского топлива,

- проверенная временем работа двигателей, на базе которых спроектированы электростанции, желательная эксплуатация данных двигателей на другом оборудовании (грузовые автомобили, дорожная, сельскохозяйственная техника и т.д.), эксплуатирующемся в российских условиях, и соответственно наличие запчастей и расходных материалов к данным двигателям в магазинах,

- техническую поддержку и ремонт двигателей по всей России,

- объемы производства более 100 000 штук электростанций в год и продажи в большинство стран мира,

- экологичность, экономичность, долговечность,

- необходимая комплектация, широкая линейка моделей и их исполнения, возможность заказа большого количества дополнительных опций по желанию заказчика,

- короткие сроки изготовления и наличие большого склада готовых установок,

- диапазон производимых мощностей до 2500 кВт,

- адекватная и конкурентная стоимость оборудования здесь в России.

 

Исходя из данных критериев выделяются следующие производители:

• MobilStrom (Германия)

• STDMO (Франция)

• Eisemann (Германия)

• Energo (Франция)

• Gesan (Испания)

• Geko (Германия)

• L’Europea (Италия)

• FG Wilson (Англия)

• Cummins (Англия)

Решения для строительства

Потребности строительных объектов в автономном энергообеспечении можно условно разделить на 2 группы:

1. Простые решения, требующие небольших мощностей и минимальных затрат, но высокой степени надежности:

• Бензиновые и дизельные мини-генераторы мощностью до 10 кВт (для подключения строительного инструмента, сварочных аппаратов, бытовок и др.);

• Генераторы со встроенным сварочным аппаратом;

• Варианты исполнения: открытое, в легком кожухе, тележечный комплект для мобильности;

• Только качественные европейские производители: SDMO, Eisemann, Geko, Genmac, Onis Visa;

2. Комплексные решения, предусматривающие средние и большие мощности, дополнительные опции и индивидуальный подход к каждому проекту:

• Дизельные электростанции средней мощности (16–320 кВт) и большой мощности (до 1000 кВт);

• Высокий уровень шумоглушения за счет профессионального кожуха;

• Изготовление индивидуального контейнера для ДЭС со встроенными системами пожаротушения, вентиляции, обогрева и климат-контроля, освещения, охранно-пожарной сигнализации и др.;

• Постановка ДЭС на шасси для перемещения по объекту и между объектами;

• Удобная панель управления, отображающая все параметры работы ДЭС;

• Встроенный топливный бак на несколько часов непрерывной работы;

• Подключение системы GSM-управления и оповещения на мобильный телефон через sms-сообщения;

• Техническое обслуживание специалистами Бриз Моторс, прошедшими обучение на заводе-изготовителе в Италии;

• Возможность аренды ДЭС.

Возможные пути продвижения:

• Реклама в журналах «Новый Уральский строитель», «Информационный вестник строителя»

• Участие в строительных тендерах: www.uralremstroy.ru, www.stroikaural.ru и др.

Решения для нефтегазовой отрасли

Особенности:

• Суровые климатические условия;

• Труднодоступные регионы доставки и обслуживания;

• Нестандартные варианты исполнения дизельных электростанций;

• Большие мощности, системы параллельной работы.

Используются, как постоянные источники электроэнергии для питания буровых установок по разведке и добычи нефти и газа. Энергоснабжение вахтовых посёлков.

Необходимые условия для нефтегазовой отрасли:

• Энергокомплексы общей мощностью до 10 000 кВА;

• Поставка дизель генераторов с напряжением 0,4 кВ, 6,3 и 11 кВ;

• Системы параллельной работы с распределением нагрузки (3x2500 кВА или 6x1000 кВА);

• Специальные контейнеры (нестандартные габариты);

• Повышенная надёжность двигателей в суровых климатических условиях (-50°C до +50°С). Высокий ресурс — 30 000 моточасов;

• Системы удаленного мониторинга и управления ДЭС с помощью контроллера на основе GSM/GPRS модуля;

• Задача непрерывной работы и отсутствие транспортного сообщения в течение длительного времени решается за счёт длительного интервала проведения ТО (каждые 600 часов наработки);

• Простота в обслуживании — организация обучения на месте, вся документация на русском языке, квалифицированный персонал;

Решения для банков и финансовых учреждений

Работоспособность и надежность современного банковского оборудования напрямую зависит от качества и отсутствия сбоев в подаче электроэнергии. Для обеспечения энергонезависимости и безопасности деятельности в банковской сфере необходимо применять специальные решения, позволяющие обеспечить качественное электропитание и защиту информации по входящим каналам городской электросети.

Потребности

Необходимым условием нормального функционирования всех элементов инфраструктуры банковского учреждения является обеспечение гарантированной и бесперебойной подачи электричества в сеть, не допускающей перерыва при подаче требуемого напряжения в нагрузку. Падение напряжения в питающей сети на интервал 20 мс неминуемо приведет к выходу из строя микропроцессоров, потере динамической информации и коллапсу информационной системы в целом. В банковской сфере это означает глобальные и моментальные финансовые потери, а также серьезные затраты на восстановление работоспособности системы с трудно прогнозируемым результатом. Для исключения аварийных ситуаций в банках применяются комплексные системы бесперебойного гарантированного электроснабжения (СБГЭ) с учетом индивидуальных особенностей и задач каждого конкретного банковского учреждения.

Реализация

СБГЭ на базе дизель-генераторных установок и источников бесперебойного питания (ИБП) позволяет обеспечить защиту внутренних сетей электропитания объекта при длительных отказах внешней городской электросети. Для решения задач безопасности «Бриз Моторс» предлагает ИБП с лучшими в отрасли техническими характеристиками. ИБП типа on-line, основанные на технологии двойного преобразования электроэнергии, обладают плавным стартом без разрыва синусоиды, регулируемое зарядное устройство, низкий коэффициент нелинейных искажений входящего тока и высокий КПД. Кроме того, применяемые для многоступенчатых схем ИБП on-line типа обеспечивают информационную защиту системы по фазным магистралям внешней сети благодаря использованию постоянного тока.

Сервис

Подбор компонентов и узлов СБГЭ для банковских учреждений подразумевает специальные нагрузочные тесты и расчёты, учитывающие время выхода конкретной ДГУ на рабочий режим и характеристики установки в момент скачкообразного принятия нагрузки. Специалисты компании должны обеспечивать подбор ИБП с рабочим ресурсом от 5 мин до нескольких часов, определение для ДГУ минимально необходимого запаса по мощности с учетом дополнительного потребления на заряд батарей.

Специалисты сервисной службы компании оказывают комплекс сопутствующих услуг, необходимых для обеспечения энергетической независимости банковских учреждений. Обеспечивается построение требуемого числа резервных каналов питания для особо ответственных потребителей, создание групповых сетей. Разрабатываются и проектируются СБГЭ с необходимым уровнем резервирования, оптимальным выбором топологии по ИБП по потребностям объекта – модульной, параллельной или последовательной. При необходимости используются ДГУ на мобильных шасси в термоизолированных контейнерах, обеспечивается система мониторинга системы энергообеспечения с передачей данных в единый информационный центр.

Бизнес центры и офисные структуры

Стационарные электрические сети нередко дают глобальные сбои – падения напряжения ниже допустимых норм, внезапные отключения питания на несколько часов, скачкообразные импульсы и прочие неприятные моменты. Для исключения внеплановых ситуаций требуется как минимум независимость электропитания от центральных сетей, что сегодня легко обеспечить с помощью дизельных электростанций.

Инсталляция дизельного энергооборудования является лучшим решением проблем резервного электропитания в бизнес-центрах и офисах (дизельгенераторы мощностью от 100 до 2000 кВт). Преимуществами использования генерирующего оборудования в бизнес-центрах являются:

• Высокая производительность оборудования, низкий порог отказов дизель-генераторов, высокий  эксплуатационный ресурс;

• Возможность использования любого дизельного топлива, экономичные режимы работы, перевод электростанции в режим основного источника электроэнергии;

• Построение систем на основе ДГУ с различной степенью автоматизации – запуск по команде оператора или автозапуск при отказе основной электросети;

• Обеспечение электростанций любой комплектацией и вспомогательным оборудованием, обеспечивающим решение конкретных задач на объекте.

На этапе подготовки проекта специалистами должны проводиться индивидуальные исследования объекта и поиск оптимальных решений для энергоснабжения в заданных условиях. Продуманные проектные решения позволяют использовать компактные и надежные дизельные электростанции в условиях ограничения площадей, обеспечивать полное соответствие требованиям и нормам пожаробезопасности. Для производства монтажных работ любого уровня сложности у компании должны быть в наличии все необходимые разрешения на монтаж, включая СРО, Разрешение Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору на применение на опасных производственных объектах (Ростехнадзор).

Для обеспечения резервного электроснабжения офисов и бизнес-центров могут быть использованы передвижные мобильные электростанции на дизельном топливе с низким уровнем шума, который обеспечивается низкошумными глушителями и эффективной системой выхлопа. Дизель-генераторы могут быть оснащены специальными еврокожухами для усиления шумозащиты, дополнительным топливным баком, специальной автоматикой для дистанционного управления и контроля за работой. Для решения задач резервного энергообеспечения бизнес-центров на складе компании всегда в наличии широкий модельный ряд 3-хфазных дизельных генераторов в диапазоне мощности от 100 до 2000 кВт.

Важными достоинствами дизель-генераторов является их безопасность и соответствие мировым стандартам качества. При использовании компактного независимого энергооборудования в бизнес-центрах и офисах становится особенно актуальной возможность избежать затрат на капитальное строительство и режим эксплуатации по требованию.

Возможные пути продвижения:

• Специализированные журналы: «Деловой квартал», «Эксперт Урал», газета «Коммерсант-Екатеринбург»

Решения для промышленности

На сегодняшний день лучшим решением с точки зрения эффективности и экономичности для промышленных предприятий России становится использование наиболее дешевого и доступного топлива – природного газа.

Наиболее важными преимуществами эксплуатации электростанций с газопоршневыми двигателями производства является максимально возможный КПД, вдвое превышающий аналогичную по мощности дизельную электростанцию. При полной нагрузке газопоршневый двигатель обеспечивает КПД 40%. В отличие от газотрубинных станций, снижающих эффективность втрое при сокращении нагрузки на 50%, газопоршневые установки сохраняют КПД на расчетном уровне. КПД газовых двигателей также не зависит от температурного диапазона эксплуатации, что особенно актуально в климатической зоне средней полосы России.

Для промышленных предприятий, требующих по условиям эксплуатации электростанций или мини-ТЭЦ для большой частоты  запусков оборудования, газовые генераторы остаются наиболее выгодным и безальтернативным источником энергоснабжения. газопоршневых установок практически неограничен, а стоимость технического обслуживания невысока, что позволяет исключить из существенной статьи расходов такие затраты как частое плановое и послегагрантийное обслуживание двигателя.

Оптимальные решения на газогенераторах

Для промышленного использования предлагается широкий модельный ряд газовых электрогенераторов, обеспечивающих промышленные мощности от 80 до 300 кВА. Условия монтажа газопоршневых установок включают в себя подбор необходимых узлов, сигнального и измерительного оборудования, возможность объединения в сеть с резервированием мощности и перекрытием пиковых нагрузок в энергопринимающей сети. Виды исполнения газовых установок:

• Открытое исполнение газовой станции на раме, предназначенные для установки в закрытых отапливаемых помещениях.

• Газовые генераторы в шумозащитных кожухах, обеспечивающих защиту оборудования от внешних воздействий и шумоизоляцию при эксплуатации в помещениях.

• Низкотемпературные контейнеры, гарантирующие сохранение рабочих характеристик станции при работе в условиях низких температур и мобильность установки.

Как правило, газовые генераторы большой мощности используются в качестве экономичных источников автономного электропитания на малых и средних промышленных предприятиях. Следует отметить свойство, присущее только газопоршневым установкам – эластичность к нагрузке, что означает стабильную и высокоэффективную работу в любом диапазоне нагрузок от нуля до 100% номинальной мощности. Одним из востребованных промышленных характеристик газогенераторных установок и мини-котельных является когенерация и тригенерация, что позволяет использовать все ресурсные возможности генераторов на газе. Высокотехнологичное оборудование позволяет пользователям подключить к энергосистеме не только энергопринимающее оборудование, но также использовать утилизируемую тепловую энергию для обогрева, а при необходимости обеспечивать работу и абсорбционных холодильных установок в кондиционерах.

Модульные газопоршневые установки позволяют оптимально спланировать возможный рост потребности в электроэнергии и нарастить мощность до требуемых показателей при помощи дополнительных модулей. Нередко газовые станции оснащаются модулями резервного назначения для перекрытия пиковых нагрузок по мощности в режиме автозапуска.

Другим популярным решением для средних промышленных предприятий является монтаж газовых мини-ТЭЦ с широким диапазоном эксплуатации. В состав миниэлектростанций входят газопоршневые двигатели, генераторы тока, котлы для утилизации тепла и подогрева воды, радиаторы, управляющее оборудование, системы охлаждения двигателей и вентиляции, сигнализация подачи топлива, системы автоматического пожаротушения. На все газогенераторные установки компания «Бриз Моторс» дает гарантию производителя, обеспечивается сервисное плановое и внеочередное обслуживание, монтаж станций «под ключ».

Возможные пути продвижения:

• Специализированные журналы, газеты

• Тендеры в сфере промышленности