Ivanov_O_M_Stoimost_kredita_Pravovoe_regulirovanie_2012

Расходы кредитной организации по совершению кредитных сделок

Среди косвенных расходов назовем, в частности, расходы на инфор- мационно-компьютерные технологии, рекламу, содержание зданий, со-

держание юридического подразделения и отдела кадров, охрану банка,

внешний аудит, налоги.

По отношению к отдельному кредитному договору все перечисленные выше прямые расходы в свою очередь делятся на прямые и косвенные. Прямыми расходами являются проценты, уплаченные за привлеченные средства для предоставления кредита, расходы на создание

резервов, плата за кредитный отчет, а также, возможно, часть канце-

лярских расходов и расходов на услуги связи. Другие виды затрат будут косвенными, так как их нельзя непосредственно отнести на конкретный кредитный договор366.

Предпринятый краткий финансово-экономический экскурс по-

зволяет прийти к следующему заключению. Расходы кредитной орга-

низации, связанные с проведением кредитных операций, сложным образом зависят от целого ряда факторов. Лишь один их вид – процентные расходы – пропорционален одновременно сроку и сумме кредита. Заметный объем расходов обнаруживает зависимость от срока кредита,

но не от его суммы (расходы на сопровождение). Значительные как пря-

мые, так и косвенные затраты возникают у банка до момента заключения договора и непосредственно при выдаче кредита. Размер этих расходов определяется суммой кредита (резервы на возможные потери), временем, потраченным на заключение договора (оплата труда персонала),

либо имеет условно-постоянный характер (канцелярские расходы, стои-

мость кредитного отчета).

В ситуации, когда единственным источником дохода банка от кредит-

ных операций будут проценты за кредит, он не сможет сбалансировать

их с возникающими расходами, зависящими от иных, нежели процентных факторов. Тем самым ценообразование необоснованно огрубляется. Банку придется задирать процентные ставки, чтобы даже при досрочном

возврате кредита покрыть все фактически понесенные расходы. Но и это, как показывает приведенный выше пример с немедленным досрочным

возвратом, не защищает его от убытков.

Положение ЦБ РФ 26.03.2004 № 254-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности».

366На разных этапах жизни кредита основные расходы будут нести различные службы банка. Выплату кредита, например, осуществляет расчетно-кассовое подразделение, а взыскание просроченной задолженности – отдел претензионно-исковой работы.

185

Глава3•Цена кредитного договора

Таким образом, рвение правотворцев и правоприменителей, стремя-

щихся ограничить право банка-кредитора на получение дохода процентами, следует, повторяя слова А.А. Симолина367, признать проявлением

бессознательного законодательного творчества. Даже созданное исходя

из самых благих побуждений право, которое нарушает законы экономики, оказывается несправедливостью и произволом.

Тарифная политика банков

Поскольку расходы банка при оказании услуг отличаются разнообразием и сложным составом, одной из особенностей ценообразования на финансовом рынке оказывается использование сложных способов

определения цены этих услуг. К тому же терминология, используемая

в банковских тарифах, существенно отличается от товарного рынка. Потребитель-заемщик уплачивает проценты, вознаграждения, комиссии, премии и иные платежи.

Следует также иметь в виду, что с точки зрения потребителя полу-

чение финансовых услуг вызвано скорее необходимостью, нежели боль-

шим желанием368, это является одной из причин постоянной неудовлетворенности потребителей ценообразованием и ценой финансовых услуг.

Понятие банковского тарифа

На практике при установлении платы за оказываемые услуги (операции)

широко применяются так называемые банковские тарифы. Под тарифом

понимается система (свод, таблица) ценовых ставок, на основе которых определяется цена отдельных банковских услуг (операций).

Данное выше определение по своему характеру является экономи-

ческим. В гражданском законодательстве отсутствует легальное определение понятия тарифа за оказание услуг (осуществление работ). В п. 1

ст. 424 ГК РФ термин «тариф» (а также «расценки», «ставки») отождествляется с понятием «цена». В других случаях Кодекс прямо устанавливает,

367См.: Симолин А.А. Влияние момента безвозмездности в гражданском праве. Казань, 1916. С. 153.

368Как было отмечено выше, целью потребителя является не кредит сам по себе, а товар, работа или услуга, которые он приобретает на заемные средства. При обязательном страховании приобретение страховки является вынужденным шагом и т.д.

186

Тарифная политика банков

что цены на отдельные виды услуг и работ – по перевозке грузов и багажа (ст. 786, 790), по хранению (ст. 913), по страхованию (ст. 954) – определя-

ются с использованием тарифов. Это, однако, не означает, что отсутствие

явного упоминания о тарифах в тексте закона лишает исполнителя права

на их применение.

В Законе о банках и банковской деятельности, как и иных банковских законах, упоминание о тарифах отсутствует. Тем менее указание на них можно встретить в нормативных правовых актах Банка России,

который исходит из того, что с использованием тарифов банки могут

устанавливать комиссионное вознаграждение (комиссии) за самые разные услуги и операции. Кроме того, Банк России использует тарифы для определения цен, оказываемых им самим платежных и иных услуг369.

С правовой точки зрения под тарифом следует понимать условие

договора, которое содержит перечень вознаграждений и (или) ценовых ставок, взимаемых по договору оказания услуг, и которое может быть включено в его текст или содержаться в отдельном документе. Этот перечень определяется лицом, оказывающим услуги, в односто-

роннем порядке и многократно используется им в своей деятельности

при заключении соответствующих договоров370. С учетом особенностей определения в хозяйственном обороте тарифы, как правило, используются при заключении договоров присоединения и являются элементом стандартных форм, определенных одной из сторон (ст. 428

ГК РФ). Цена работ и услуг по публичному договору в силу специаль-

ного требования закона (п. 2 ст. 426 ГК РФ) также устанавливается с использованием тарифов371.

369В частности, на основании принятого Положения ЦБ РФ от 26.02.2010 № 356-П «О порядке расчета и взимания платы за услуги Банка России в платежной системе Банка России» в официальном сообщении Банка России от 15.12.2009 «О тарифах на услуги Банка России» выделяются следующие группы тарифов – на услуги по переводу денежных средств, на информационные услуги, на услуги по изготовлению бумажной копии электронного документа. В них предусмотрены также условия дисконта.

370Здесь не рассматривается случай государственного регулирования цен и тарифов, когда они устанавливаются особым порядком (законом, органом государственной власти и т.п.).

371Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей. Для того чтобы обеспечить единство цен, лицо, оказывающее услуги, должно заранее определить цену для разных категорий потребителей. Свод таких цен (ценовых ставок) образует тариф. Порядок установления тарифов естественных монополий устанавливается специальными законами.

187

Глава3•Цена кредитного договора

Термин «тариф», как правило, не используется в отношении догово-

ров купли-продажи товаров и договоров на осуществление работ с определенным результатом. В то же время понятие тарифной сетки применя-

ется в трудовом законодательстве при определении размера заработной платы работника (служащего). При установлении цен на государствен-

ные и муниципальные услуги также могут использоваться тарифы.

Наиболее глубоко понятия тарифа и тарифного регулирования разработаны в таможенном законодательстве372. Это не удивительно. Слово

тариф происходит от названия города Тарифы373, расположенного близ

Гибралтарского пролива. Во время владычества над обоими берегами пролива арабы взимали в Тарифе сбор со всех судов, проходивших через пролив. Для определения его размера использовалась специальная таблица, в которой учитывалось качество и количество груза. Впоследствии

таблицы для взимания разного рода сборов, в том числе таможенных,

стали применяться в других странах, а слово тариф вошло во всеобщее употребление374.

В таможенном законодательстве описаны различные виды тарифов375 – адвалорные, т.е. установленные в процентах к таможен-

ной стоимости облагаемых товаров; специфические, т.е. установ-

ленные в зависимости от физических характеристик в натуральном выражении (количества, массы, объема или иных характеристик), и комбинированные.

Аналогичным образом среди ценовых ставок банковского тарифа

(комиссионного вознаграждения) можно выделить ставки:

•установленные в процентах от суммы банковской операции

(услуги);

•установленные в зависимости от количества (объема) банковских

услуг и (или) срока их оказания;

372Таможенный тариф служит для определения размера таможенной пошлины, т.е. обязательных платежей, взимаемых таможенными органами в связи с перемещением товаров через таможенную границу.

373Слово «тариф» происходит от арабского ´arrafa, что означает «ознакомление», «прейскурант». В этом виде оно заимствовано в европейских языках (tariffa – итал., tarif – фр., tarif – нем.).

374См.: Брокгауз Ф.А., Ефрон И.А. Энциклопедический словарь: в 86 т. СПб.,1890–1907. Словарная статья «Тариф, таможенный тариф».

375См.: ст. 71 Таможенного кодекса Таможенного союза, приложение к Договору о Таможенном кодексе Таможенного союза, принятому решением Межгосударственного Совета ЕврАзЭС на уровне глав государств от 27.11.2009 № 17.

188

Тарифная политика банков

• комбинированные, т.е. сочетающие оба названных выше вида.

Например, обычная ставка банковского процента является комби-

нированной ценовой ставкой, поскольку конечная цена услуги (размер

платежа) определяется путем ее умножения на денежную сумму и срок.

Нередко при установлении тарифа банки дополнительно определяют минимальную или максимальную фиксированную цену, которая должна быть уплачена клиентом за конкретную услугу (операцию) 376.

Другим критерием для классификации служит вид банковской опе-

рации, с которой связаны оплачиваемые тарифным платежом действия.

Вбанковской практике различают в том числе тарифы:

•за расчетно-кассовое обслуживание;

•по депозитным операциям;

•по операциям с банковскими картами;

•по операциям кредитования;

•на аренду сейфов и хранение ценностей;

•пооперациямсценнымибумагамиипроизводнымифинансовыми

инструментами;

•по операциям с драгоценными металлами и камнями377.

Вслучае операций кредитования тарифом иногда называется пол-

ный перечень и размер всех банковских вознаграждений (платежей, комиссий) и(или) их ценовых ставок, применимых к конкретному кредитному продукту, т.е. предусмотренных банком в соответствующих правилах (условиях) кредитования. Примечательно, что проценты

по кредиту могут не включаться в тариф. Это имеет место в том слу-

чае, когда при разработке кредитного продукта устанавливается процентная «вилка» (диапазон процентных ставок): окончательный раз-

мер процентов определяется банком с учетом личных обстоятельств

заемщика и его кредитоспособности. По мере развития системы кредитных бюро и скоринговых моделей такие продукты становятся все более популярными378.

Всфере потребительского кредитования разработаны различные модели ценообразования и установления тарифов на кредитные продукты.

376В этом случае тарифное условие формулируется, например, следующим образом: «Цена услуги равняется определенному проценту от суммы операции, но не менее фиксированной суммы».

377См., например: тариф Банка ВТБ 24 на: http://www.vtb24.ru/personal/tariffs/

378На начальном этапе развития отечественного рынка потребительского кредитования доминировали кредитные продукты, в которых ко всем заемщикам применялась единая процентная ставка, заранее установленная банком и являющаяся частью тарифа.

189

Глава3•Цена кредитного договора

Однако в любом случае за основу принимают расходы, которые несет

банк. Цена услуги определяется таким образом, чтобы, с одной стороны, быть достаточной для покрытия расходов банка, а с другой – способст-

вовать достижению рыночных целей, которые поставила финансовая организация. Как бы то ни было, ценообразование на рынке финансовых

услуг, в сравнении с прочими рынками услуг, порождает наибольшее ко-

личество споров.

Основной вопрос, который встает перед юристом при конструировании банковских тарифов, состоит в том, чтобы согласовать их условия с требованиями Законов о банках и банковской деятельности (ст. 29 и 30)

и о защите прав потребителей.

Ключевой маркетинговый вопрос сводится к следующему: считает ли потребитель цену, которую он уплачивает за финансовую услугу, справедливой или даже приемлемой. Потребитель не будет удовлетворен финансовым продуктом или услугой, если за него, по мнению потребителя,

уплачена несправедливая цена.

Банки разрабатывают собственные стратегии ценообразования, основываясь на трех факторах.

Во-первых, во внимание принимаются издержки, которые несут как банки, так и потребители. В предыдущем разделе издержки банков

были рассмотрены достаточно подробно. Необходимо помнить, что по-

требители не только платят деньги, но и испытывают психологическую нагрузку, принимая решение о приобретении той или иной финансовой услуги. Потребителям свойственна инертность, поскольку издержки, связанные со сменой поставщика услуг, оказываются для них суще-

ственными. Как уже отмечалось, затраты банков складываются из по-

стоянного и переменного компонента. Высокие постоянные затраты приходятся на содержание офисов, административных центров, ком-

мерческой сети, IT-инфраструктуры, колл-центров, зарплату сотрудников379. Переменные расходы банка находятся на относительно низком

уровне: обслуживание дополнительного клиента, например, не влечет

379Может показаться, что развитие технологий позволяет уменьшить эти расходы, приводя к снижению численности сотрудников и повышению эффективности. Однако данные американских исследователей не подтвердили этого вывода. Например, внедрение банкоматов не привело к снижению издержек, несмотря на то что проведение трансакций через банкомат обходится банку дешевле, нежели с участием операциониста. Таким образом, новые технологии в большей степени позволяют повысить качество услуг потребителям, но не их стоимость. См.: American Banker, 6 October 1990. Потребитель сопротивляется усилиям банка перевести его обслуживание исключительно через Интернет, он предпочитает сохранять несколько каналов предоставления услуги.

190

Тарифная политика банков

заметного роста затрат. Помимо этого, при рассмотрении потребительского кредитования необходимо учитывать стоимость привлеченных

денежных ресурсов (переменные расходы, размер которых зависит

от состояния денежного рынка или рынка капиталов и объема), кото-

рая может быть очень значительной.

Во-вторых, цена услуги зависит от уровня рыночной конкуренции.

Стратегия, ориентированная на поддержание бренда, не является настолько эффективной, как того хотели бы банки. Потребитель часто делает свой выбор, основываясь на цене финансовой услуги, которая ему нужна. Это необходимо учитывать кредитным организациям, предо-

ставляющим кредиты на приобретение автотранспорта. Финансовые

организации стремятся первыми «заполучить» нового клиента, а затем рассчитывают на то, то степень его удовлетворенности будет достаточно высокой, чтобы отказаться от интеллектуальных, физических и эмоциональных затрат на поиск иного банка. Для того чтобы «заполучить»

клиента первыми, цена услуги должна быть приемлемой, на практике

это означает, что цена должна соответствовать рыночным ценам на аналогичную услугу.

В-третьих, цена зависит от спроса. Спрос на финансовые услуги подвержен не слишком большим изменениям, поскольку банковским кли-

ентам – как потребителям, так и коммерсантам – они необходимы в еже-

дневной жизни. Чем более обеспеченным является население, тем больший спрос на финансовые услуги оно предъявляет.

Устанавливая тарифы, т.е. определяя цены на предоставляемые услуги, банки могут преследовать разные рыночные цели380:

•увеличение доли рынка. Для крупных банков увеличение чис- ла клиентов является важнейшей задачей, и они используют для

ее достижения все возможные средства;

•рост прибыльности. Это достигается за счет установления на-

столько высоких цен, насколько позволяет рынок. Банки стремятся компенсировать издержки, связанные с предоставлением бесплатных услуг, за счет высоких ставок, например, за предо-

ставление овердрафта по счету. Они также увеличивают прибыльность благодаря кросс-продажам: одна услуга может вообще

не приносить прибыли, но другая, связанная с первой, покрывать все расходы;

191

Глава3•Цена кредитного договора

•достижение наивысшего качества финансовых продуктов. Для

рынка потребительского кредитования данная задача является едва ли решаемой, поскольку клиенты не ощущают заметной раз-

ницы между банками. По мере того, как финансовая услуга усложняется (например, ипотечный кредит), предложение, которое

могло бы удовлетворить ожидания потребителя (клиента), резко

сжимается. Наивысшее качество позволяет устанавливать максимальные цены.

Стратегии ценообразования

Определившись с выбором целей, банк вырабатывает собственные стра-

тегии ценообразования. При этом он исходит из следующего:

•разные рыночные сегменты должны нести разную финансовую

нагрузку, чтобы обеспечить максимизацию прибыли от каждого из сегментов;

•если один и тот же продукт предназначен для нескольких рыноч-

ных сегментов, то установленная цена не должна приводить к си-

туации, когда расходы на одну часть клиентов субсидируются за счет доходов, полученных в других сегментах;

•цена должна быть воспринимаемой, это означает, что она ясна

и понятна для конкретной клиентской группы.

Рассмотрим некоторые стратегии ценообразования.

Рыночное проникновение. Если банк намерен увеличить свою долю на рынке, он может установить цены ниже, чем у конкурентов,

предлагая кредиты по более привлекательным ставкам. На насыщенном

рынке новые клиенты приобретаются, как правило, путем их переманивания от конкурентов. Молодые люди и студенты обычно привлекаются благодаря установлению низких цен или предоставлению бесплатных

услуг (например, открытие и ведение текущего счета). Вероятно, что, открыв счет, молодой человек останется клиентом банка на определен-

ный срок.

Однако большая часть клиентов, которые откликаются на привлекательное ценовое предложение, остаются с банком на непродолжительное

время и в дальнейшем выберут лучшие ставки у другого банка, как только представится такая возможность381.

381Этот тип клиентов на финансовом жаргоне обозначается как «гоняющиеся за ставками» (rate chasers). Он является прямой противоположностью инертному клиенту и готов нести

192

Тарифная политика банков

Ценовое связывание (пакетирование). Многие банки устанавливают цены таким образом, чтобы не допустить размывание своей ры-

ночной доли со стороны конкурентов. Благодаря объединению двух или

более услуг клиенту оказывается сложнее сравнивать стоимости услуг

разных банков. При этом некоторые из сгруппированных услуг (взятые в отдельности) могут генерировать для банка как доход, так и убытки. Ценовое связывание позволяет также повысить прибыльность, если достигается экономия на масштабе. Кроме того, оно позволяет банкам

добиться некоторой степени дифференциации. При конструировании

объединенной услуги банк определяет перечень сервисов, которые интересны целевой клиентской группе, объединяя более и менее привлекательные из них. Цена такой объединенной услуги может быть единой, либо определяться на основе модульного принципа.

Выстраивание взаимоотношений. Банки стремятся выстраивать

долгосрочные отношения с клиентами, чтобы предлагать им разные финансовые продукты и стимулировать их лояльность. Несмотря на важность построения взаимоотношений со старыми клиентами с учетом более низких затрат и лучших возможностей для продаж, стремление

банков увеличить рыночное проникновение и привлечь новых клиентов

часто входит в противоречие с задачей удержания существующих клиентов. Лояльные клиенты замечают, что они платят больше, чем новые клиенты. Поэтому задача финансового института состоит в том, чтобы при установлении цены подчеркнуть ценность старого клиента для банка.

Учет риска. Различным клиентским группам присущ разный уро-

вень кредитного риска. Чем выше риск, тем выше процентные ставки при потребительском (ипотечном) кредитовании. Крупные банки могут

себе позволить внутреннее субсидирование ставок, предоставляя заем-

щикам кредиты без учета уровня их риска. Для многих кредитных продуктов, включая ипотеку, размер ставки будет зависеть от надежности заемщика. Так, уровень процентов по ипотечным кредитам определяется

не только стоимостью финансирования, но и рядом иных – внутренних

ивнешних – факторов:

•расходами банка;

•эластичностью спроса;

•уровнем кредитного риска, т.е. надежностью заемщика;

•ценовыми предложениями конкурентов;

•регулированием.

нематериальные (интеллектуальные, эмоциональные и физические) затраты ради финансовой экономии.

193

Глава3•Цена кредитного договора

Влияние канала продаж. При определении цены услуги банки

учитывают, через какой канал она будет предоставлена потребителю. Например, они стремятся стимулировать «миграцию» клиентов из фи-

лиалов в Интернет, поэтому снижают цены при предоставлении услуг через сеть. Однако, как показывают зарубежные исследования, для по-

требителей важно сохранение нескольких каналов доступа. Простые ус-

луги и операции они готовы получать дистанционно, но более сложные

икомплексные – только в отделениях через личное общение, когда более высокая цена компенсируется меньшими эмоциональными затратами

иощущением риска. Цена ипотечного кредита на развитых рынках так-

же существенно зависит от канала продаж. Кредитный брокер играет

важную роль в продвижении ипотечных продуктов, поэтому финансовые организации устанавливают иную цену кредита, предоставляемого через брокера, нежели при прямой продаже.

194