бко 1 маркетинг

ПЛАН

Введение

1. Анализ рыночных возможностей

   1. Исследование маркетинговой среды (нужна ли орг. структура предприятия?)

   2. Исследование рынков и потребителей

   3. Сегментирование рынка ???

   4. Анализ конкурентов

2. Отбор целевых рынков (сегментов)

   1. Критерии отбора рынков (сегментов)

   2. Определение емкости целевых рынков (сегментов) ???

   3. Позиционирование товара

3. Разработка комплекса маркетинга

   1. Товарная политика

   2. Ценовая политика

   3. Сбытовая политика

   4. Коммуникационная политика

4. Организация исполнения маркетинговых решений

   1. Организация службы маркетинга

   2. Система планирования маркетинга ??? (бюджет)

   3. Маркетинговый контроль

Выводы и рекомендации

Список литературы и источников

1.1

Внешняя среда:

1)микросреда:

• поставщики: «Трактородеталь-Cервис», «Белагросервис», «БелАгро»

• посредники: ГОО «ВладУАЗсервс», АП «Агропромтехника»

• потребители: Московский Фермерский Союз, некоммерческое объединение фермеров, ФХ Покровское.

• конкуренты: ЛТЗ, ВТЗ, ЧТЗ, Промтрактор

2)макросреда:

• Демографические факторы макросреды маркетинга: естественный прирост населения

• Экономические факторы макросреды маркетинга: увеличение покупательной способности населения, процентной ставки по кредитам

• Природные факторы макросреды маркетинга: рост цен на сырье и энергию

• Технические факторы макросреды маркетинга: новый уровень техники (улучшенный)

• Культурные факторы макросреды маркетинга (степень ценности для общества такого понятия как честная работа влияет на ориентиры производителей и продавцов)

Внутренняя среда:

• Основные фонды предприятия (заводы, цехи, складские помещения, рабочие машины, инструмент, производственный и хозяйственный инвентарь, транспортные средства)

• Состав и квалификация персонала

Таблица 2.3 – Возрастной состав работников РУП «МТЗ» за 2010 – 2011 гг.

Наиме- нование показа-  теля	Списочная численность работников на конец г., чел.		В том числе
			Служащие		Из них								Рабочие			Женщины
					Руководители		Специалисты			Другие служащие
	2010 г.	2011 г	2010 г	2011 г	2010 г	2011 г	2010 г	2011 г	2010 г		2011 г	2010 г		2011 г	2010 г		2011 г
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10		11	12		13	14		15
Всего работни-ков	21987	22748	5915	6376	3583	3868	1842	2013	490		495	16072		16372	3748		4254
18-24 года	6219	5899	287	318	101	141	186	177	0		0	5932		5581	503		588
25-29 лет	3870	3833	1065	1183	541	689	507	477	17		18	2805		2649	662		723
30 лет	642	901	270	353	186	159	68	194	17		0	372		548	82		80
31 год	625	653	237	283	135	177	85	88	17		18	389		371	94		105
32-39 лет	2738	2985	1048	1254	642	812	304	336	101		106	1690		1731	591		730
40-49 лет	4546	4645	1791	1466	1166	865	389	406	237		194	2755		3179	514		684
50-54 года	1960	2208	676	901	473	671	135	41	68		88	1284		1307	467		493
55-59 лет	1048	1236	423	459	220	230	169	177	34		53	625		777	489		514
60 лет и старше	338	389	118	159	118	124	0	18	0		18	220		230	346		337
Число женщин	3748	4254	1161	1224	348	404	621	640	192		180	2587		3030	х		х

Таблица 2.4 – Образовательный уровень работников РУП «МТЗ» за 2010 – 2011 гг.

Наиме- нование показа-  теля	Списочная числен-ность работни-ков на конец года, чел.		В том числе
			Служа-щие		Из них							Рабочие			Женщи-ны
					Руково-дители		Специа-листы		Другие служа-  щие
	2010 г	2011 г	2010 г	2011 г	2010 г	2011 г	2010 г	2011 г	2010 г	2011 г	2010 г		2011 г	2010 г		2011 г
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12		13	14		15
Всего работ-ников	21987	22748	5915	6376	3583	3868	1842	2013	490	495	16072		16372	3748		4254
В том числе имеют:
высшее образова-ние	6128	6641	4798	5229	3340	3596	1231	1364	227	269	1330		1412	1496		1728
средне-специал-ное	7821	8159	835	939	225	246	471	546	139	147	6986		7220	898		105
профессионально-техничес-кое	6125	6548	191	147	18	26	18	77	65	44	5934		6401	621		674
общее среднее	179	828	66	49	-	-	32	26	34	23	1013		779	462		498
общее базовое	834	572	25	12	-	-	-	-	25	12	809		560	271		300

• Финансовые возможности (сопоставляются с прибылью: в данном случае, результаты высокие)

• Навыки и компетенция руководства (высокий уровень ответственности, коммуникабельности, компетентности; умение координировать сотрудников и процессы производства на достойно высоком уровне)

• Использование технологии (новые литейные технологии, сквозная технология ускоренного запуска в производство деталей из полимеров)

• Имидж предприятия (высокий, для чего нужно постоянно его поддерживать)

• Опыт работы предприятия на рынке (предприятие функционирует с 1946 года)

• Организационная структура управления РУП «МТЗ» приведена в табл.

Таблица 2.1

Название подразделения	Выполняемые функции
Генеральный директор РУП МТЗ	Общее управление предприятием и ресурсами
Коллегиальные органы: Координационный совет Научный технико-экономический совет	- Организация и координация работ по разработке, внедрению и совершенствованию СМК - Выработка стратегий и принятие решений по основным направлениям деятельности предприятия
Директор по производству РУП МТЗ	Организация, планирование и оперативное управление производственной деятельностью завода, обеспечение своевременного выполнения структурными подразделениями заданий в соответствии с установленными количественными и качественными показателями
Маркетинг-директор РУП МТЗ	Разработка стратегии маркетинга и ориентации производства и работников предприятия на удовлетворение требований потребителей, организация коммерческо-сбытовой деятельности завода
Заместитель генерального директора РУП МТЗ по МТС	Организация своевременного и полного обеспечения производства качественными материалами и комплектующими изделиями, организация работы и осуществление контроля за получением и надлежащим хранением, складированием, сохранностью на складах ТМЦ, а также экономным потреблением материальных ресурсов
Финансовый директор РУП МТЗ	Организация финансовой деятельности завода, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами плана производства, сохранности и эффективности использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов, своевременности платежей по обязательствам и взысканию дебиторской задолженности
Технический директор РУП МТЗ	Руководство и контроль за проведением работ по разработке и освоению производства машин, отвечающих мировым стандартам и обеспечивающих расширение рынков сбыта, руководство работами по повышению уровня подготовки производства, обеспечивая снижение трудовых и материальных затрат и повышение конкурентоспособности и качества продукции
Заместитель генерального директора РУП МТЗ по качеству – начальник Управления качества продукции РУП МТЗ	Организация технического контроля. Организация контроля качества поступающих на завод материальных ресурсов и выпускаемой продукции, метрологического обеспечения, осуществление разработки и реализации политики в области качества, координация работ по разработке, поддержанию в рабочем состоянии и совершенствованию системы менеджмента качества

1.2.

Структура рынка – олигополия.

Основными потребителями продукции РУП «МТЗ», исходя из назначения продукции предприятия, являются предприятия сельского и лесного хозяйства, предприятия коммунального хозяйства, добывающей продукции, строительно-монтажные организации. Поэтому первостепенными потребностями выступает необходимость в долгосрочной технике, а также качественном исполнении её функций.

1.3.

Проведена сегментация по следующим параметрам:

1. сегментации по размерам предприятия - фермерам малых предприятий (до 50 га) необходим дешевый, жесткий и универсально используемый трактор; высоко мощные трактора покупаются только фермерами с крупными хозяйствами (от 100 га и более)

2. сегментация по географическому положению - большие региональные различия

3. сегментация по мощности ??? можно ли провести такую сегментацию?

1.4.

Основные конкуренты:

• ОАО Владимирский тракторный завод

• ОАО Липецкий тракторный завод

• ОАО Чебоксарский тракторный завод

• ОАО Промтрактор

Ключевые факторы успеха

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ ПОЗИЦИИ ФИРМЫ И КОНКУРЕНТОВ
		1	2	3	4	5
1	Менеджмент	ВТЗ	МТЗ	ЛТЗ	ЧТЗ	Промтрактор
2	Технология	МТЗ	ЛТЗ	ВТЗ	Промтрактор	ЧТЗ
3	Производство	МТЗ	ВТЗ	ЛТЗ	Промтрактор	ЧТЗ
4	Финансы	МТЗ	ЧТЗ	Промтрактор	ВТЗ	ЛТЗ
5	Продукция	МТЗ	ВТЗ	ЛТЗ	ЧТЗ	Промтрактор
6	Сбытовая сеть	ВТЗ	МТЗ	ЧТЗ	ЛТЗ	Промтрактор
7	Имидж	МТЗ	ВТЗ	ЧТЗ	ЛТЗ	Промтрактор

Вывод: необходимо улучшить развитие сбытовой сети и системы менеджмента.

Самый опасный конкурент – Владимирский Тракторный завод

2.1.

Из Структуры сбыта продукции РУП «МТЗ» по регионам мира видно, что почти 90 % продукции МТЗ приходится на страны СНГ и Восточной Европы.    Здесь предприятие уже зарекомендовало себя как поставщика надежных, простых в эксплуатации и недорогих тракторов. К тому же эти рынки являются ненасыщенными данной продукцией. В то же время по результатам маркетинговых исследований рынка сбыта тракторов в мире было выявлено 3 основные группы требований к продукции:  1.Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность, соответствие экологическим стандартам и т.д..  2. Самый низкий уровень требований – страны Африки – здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.  3. Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене, повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания и т.д.- именно те требования, которые способна удовлетворить продукция МТЗ.  Из этого можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка для МТЗ является стратегия концентрации, фокусирование на определенном сегменте, удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции, производить продукцию и расширять ее гамму в рамках определенного уровня качества и класса мощности. Нет смысла расширять ассортимент и пытаться конкурировать на рынке по всем возможным направлениям, чтобы не утратить уже завоеванных позиций. Стратегия охвата рынка – концентрированный маркетинг.

2.2.

Таблица . Структура сбыта готовой продукции РУП «МТЗ», штук

Показатели	2009 год	Доля рынка, % (уд. вес)	2010 год	Доля рынка, % (уд. вес)	2011 год	Доля рынка, % (уд. вес)
Республика Беларусь	4820	20	5179	19	3407	12
Россия	6234	25	7786	29	11754	39
Страны СНГ (без РФ и РБ)	5231	21	5541	21	6438	22
Дальнее зарубежье	8375	34	8203	31	7819	27
Всего	23520	100	26709	100	29418	100