Торговое дело учебно-методическое пособие

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

11

Отметьте, что в управленческом цикле этапу планирования соответствует перспективный анализ, этапу регулирования – оперативный анализ, а этапу контроля – текущей или ретроспективный анализ. В совокупности эти три блока анализа образуют поле управленческого анализа.

Приступая к изучению третьего вопроса усвойте, что к важнейшим принципам выполнения управленческого анализа относятся: конкретность, комплексность, системность, регулярность, объективность, научность, легитимность, действенность и экономичность.

Таким образом, чтобы добиться реальной эффективности управленческого анализа деятельности торговой организации в соответствии с поставленными перед ней целями и базовыми принципами аналитической работы, необходимо решить ряд задач организационного и методического характера. Вопервых, необходимо обеспечить формирование банка данных об объемах реализации товаров, затраченных ресурсов и полученных экономических результатов в разрезе ассортиментных групп и видов продаж, а также о доходах и расходах организации, не связанных с основной торговой деятельностью. Во-вто- рых, следует определить состав показателей, анализ которых будет раскрывать состояние организации. В-третьих, к аналитической работе следует привлекать компетентных специалистов, постоянно повышающих свою квалификацию в соответствии с изменениями законодательства в области бухгалтерского и налогового учета, развитием информационных технологий и т.п.

В зависимости от масштабов анализа и позиции руководства в отношении его ценности для управления каждой конкретной компанией результаты могут оформляться в виде аналитических отчетов.

Вместе с тем предложения и рекомендации, сформулированные по результатам анализа, должны соответствовать требованиям действующего законодательства. В первую очередь это относится к сфере налогообложения деятельности торговой организации.

Проблемные вопросы для обсуждения на семинарских занятиях

1.В чем состоит содержание операционной деятельности торговой организации?

2.Назовите основные задачи операционного менеджмента торговой организации?

3.Чем отличается операционная стратегия торговой организации от общей стратегии ее развития?

4.С какой целью используются операционные показатели деятельности торговой организации?

5.В чем заключается содержание управленческого анализа деятельности торговой организации?

6.Чем отличается управленческий анализ от других видов анализа деятельности торговой организации?

7.Что служит информационной базой управленческого анализа?

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

12

8.Кто выступает субъектом управленческого анализа?

9.Какова роль управленческого анализа в управлении торговой организацией?

10.Назовите основные задачи управленческого анализа.

11.Охарактеризуйте положение управленческого анализа в системе управления организацией?

12.Перечислите основные принципы управленческого анализа. Кратко охарактеризуйте каждый из них.

13.С какой целью формируются аналитические отчеты? Что определяет качество аналитического отчета.

Тема 4. Методика анализа основных операционных показателей деятельности торговой организации

1.Анализ товарооборота

2.Анализ товарных запасов

3.Операционный анализ доходов, расходов и прибыли

4.Комплексный анализ операционной деятельности

В первом вопросе важно понять, что анализ товарооборота включает изучение динамики показателей товарооборота, его состава, товарной структуры, выявление и оценку факторов, влияющих на объем и структуру товарооборота, исследование сезонности и показателей товарооборачиваемости.

Объем товарооборота определяется как совокупность всех реализуемых товаров за определенный период времени. Он может оцениваться в натуральных и стоимостных показателях.

Необходимо усвоить, что анализ динамики товарооборота проводится с помощью абсолютных и относительных показателей (расчёт темпов роста и относительных приростов). Для определения эффективности мер управления товарооборотом необходима также и оценка равномерности его развития.

Раздельный анализ динамики товарооборота по факторам проводится с помощью индексов. Мерой общего изменения служит индекс товарооборота в текущих ценах. Кроме того, можно рассчитать индекс физического объема товарооборота, индекс цен.

Таким образом, факторами прямого действия на товарооборот является количество реализуемых товаров и цена.

Оценка доли продажи отдельных товарных позиций в совокупном объеме товарооборота позволяет охарактеризовать структуру товарооборота.

Исследование объемов реализации товаров предполагает определение состава товарооборота, который характеризуется соотношением выручки от реализации различных видов продажи в общем объеме товарооборота.

Сопоставление доходов, расходов и прибыли торговой организации с объемами товарооборота лежит в основе групп уровневых показателей (уровень валового дохода, уровень издержек обращения, уровень прибыли, рентабельность продаж).

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

13

Изучение второго вопроса следует начинать с анализа товарных запасов, который проводится для оценки времени и скорости товарного обращения, соответствия размера и структуры товарных запасов потребностям товарооборота предприятия.

Познакомьтесь с методикой анализа товарных запасов, включающей в себя следующие основные этапы: 1. Анализ величины запасов, их структуры, сопоставления фактических данных с плановыми и нормативными, оценка динамики. 2. Анализ товарооборачиваемости и оценка влияния отдельных факторов на скорость обращения товаров. 3. Определение экономического эффекта, полученного вследствие изменения скорости обращения товаров.

Величина товарных запасов оценивается с помощью абсолютных и относительных показателей.

Абсолютные стоимостные показатели удобны для выполнения учетных операций, а натуральные – при оперативном снятии остатков и проведения инвентаризации.

Структура товарных запасов определяется соотношением долей отдельных товарных групп в суммарных запасах.

Анализ товарооборачиваемости позволяет дать оценку важной характеристике эффективности управления товарными запасами – скорости их обращения, измеряющейся в числе оборотов, которое совершает средний товарный запас в течение аналитического периода.

Анализ динамики скорости товарного обращения осуществляется путем сравнения фактического товарооборота отчётного года с фактической товарооборачиваемостью прошлого года.

Рассмотрите факторы, ускоряющие товарооборачиваемость (повышение темпов реализации ассортимента, расширение складской инфраструктуры, сокращение технологических процессов) и факторы, замедляющие товарооборачиваемость (сокращение темпов роста товарооборота, неоправданное расширение ассортимента, сушение складской инфраструктуры, удлинение технологических процессов).

В третьем вопросе познакомьтесь с содержанием оперативного анализа, которое состоит в исследовании линейных зависимостей между величиной выпуска и реализацией продуктов товаров, прибылью от реализации и затратами предприятия. В торговых организациях даётся оценка зависимости между объемом реализации товаров, расходами, связанными с реализацией товара и прибылью от реализации.

Охарактеризуйте основные этапы операционного анализа: анализ безубыточности деятельности организации; определение силы воздействия операционного рычага.

Анализ безубыточности имеет своей целью определение минимально необходимого объема реализации товаров, при котором торговая организация не получает прибыли, но и не несет убытков.

Для определения точки безубыточности всю совокупность затрат делят на условно-постоянные и условно-переменные.

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

14

Разница между ценой товара и удельными переменными затратами представляет собой маржинальный доход.

Опишите эффект операционного рычага, выражающегося в том, что любое изменение объема реализации товаров приводит к еще более сильному изменению прибыли от продаж.

Сила воздействия операционного рычага позволяет оценить, сколько процентов изменения прибыли дает каждый процент изменения объема реализации. Операционный анализ нецелесообразно использовать в условиях резких

ичастых колебаний цен продаж и затрат, связанных с реализацией товаров.

Вчетвертом вопросе рассмотрите интегральный комплексный показатель эффективности операционной деятельности, который позволяет оценить, насколько интенсивно, эффективно и полно используются ресурсы торговой организации относительно других результатов. Этот показатель учитывает интенсивность использования торгового потенциала, эффективность трудовой деятельности и общую эффективность использования ресурсов в операционных процессах.

Показатель эффективности трудовой деятельности характеризует соотношение затраченных средств на оплату труда торгово-операционных сотрудников и достижение объема реализации.

Важной задачей анализа эффективности операционной деятельности является комплексная оценка экономического развития организации, обеспеченного совершенствованием операционной деятельности. С этой целью используется показатель интенсификации развития торговой деятельности.

Вышеперечисленные методики оценки эффективности операционной деятельности не являются единственными. В большинстве случаев менеджмент руководствуется комплексными моделями оценки, разработанными с учетом условий функционирования конкретной организации, ее стратегическими и тактическими задачами.

Проблемные вопросы для обсуждения на семинарских занятиях

1.Охарактеризуйте значение товарооборота как показателя операционной деятельности.

2.В чем заключается анализ товарооборота торговой организации?

3.Какие факторы оказывают влияние на объем товарооборота? Как количественно измерить их влияние?

4.Как можно количественно измерить интенсивность изменения структуры товарооборота?

5.Назовите основные этапы анализа товарных запасов.

6.Перечислите абсолютные и относительные показатели, с помощью которых оцениваются товарные запасы.

7.Каковы критерии эффективности управления товарными запасами?

8.В чем проявляется эффект ускорения товарооборачиваемости? Каким показателем этот эффект может быть измерен?

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

15

9.С какой целью выполняется операционный анализ доходов, расходов и прибыли торговой организации?

10.Назовите ключевые показатели, применяемые в рамках операционного анализа.

11.Приведите примеры условно-постоянных и условно-переменных затрат торговой организации.

12.Что оценивается с помощью показателя «запас финансовой прочности»?

13.В чем состоит эффект операционного рычага?

14.С какой целью используется интегральный показатель эффективности операционной деятельности торговой организации? Каким образом он рассчитывается?

Тема 5. Договоры коммерческой деятельности и их основные виды

Определите понятие договора коммерческой деятельности, под которым признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

1.К договорам применяются правила о двух- и многосторонних сделках.

2.В обязательствах, возникших из договора, используются общие положения об обязательствах, если иное не предусмотрено правилами об отдельных видах договоров.

3.К договорам, заключенным более чем двумя сторонами, общие положения о договоре применяются, если это не противоречит многостороннему характеру таких договоров.

Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Он заключается посредством направления оферты одной из сторон и ее акцепта другой стороной. Если

всоответствии с законом для заключения договора необходима также передача имущества, договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества. Договор, подлежащий государственной регистрации, считается для третьих лиц заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом.

Договор может быть заключён в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма. В случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон, договор в письменной форме может быть заключён только путем составления документа, подписанного сторонами договора.

Изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон. Многосторонним договором, исполнение которого связано с осуществлением всеми его сторонами предпринимательской деятельности может быть предусмотрена возможность изменения или расторжения такого договора по соглашению как всех, так и большинства лиц, участвующих в указанном договоре.

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

16

Познакомьтесь с различными видами договоров: купли-продажи, мены, дарения, аренды, безвозмездного пользования, подряда, возмездного оказания услуг, перевозки, займа и кредита, финансирования под уступку денежного требования, банковского вклада, расчётов, хранения, страхования, поручения, комиссии, доверительного управления имуществом, коммерческой концессии, публичного конкурса, обязательств вследствие причинения вреда.

Все коммерческие договоры можно классифицировать на следующие: реализационные, посреднические, договоры, содействующие торговле, организационные.

Реализационные договоры регулируют отношения в сфере доставки товаров от производителей к потребителям для предпринимательских и хозяйственных нужд. К ним относятся договоры оптовой купли-продажи; поставки; мены; товарного кредита; контрактации сельскохозяйственной продукции, по которому производители сельскохозяйственной продукции обязуются передать выращенную сельскохозяйственную продукцию заготовителю.

Посреднические договоры регулируют отношения по совершению одним лицом в интересах другого лица действий по поводу товара. К указанным договорам относятся: договор поручения, по которому одна сторона обязуется совершить от имени и за счет другой стороны определенные юридические действия; договор комиссии, по которому одна сторона обязуется по поручению другой стороны за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента; договор коммерческой концессии (франшизы).

Договорами, содействующими торговле, являются договоры на: создание рекламной продукции; оказание рекламных и информационных услуг; выполнение маркетинговых исследований; хранение товаров, по которому товарный склад обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем, и возвратить эти товары в сохранности.

Организационные договоры имеют своей целью организацию торгового процесса. К ним относятся: договоры органов государственной власти и местного самоуправления с производственными и торговыми фирмами по вопросам организации торговли; договоры исполнительных органов власти о межрегиональных поставках товаров; договоры об исключительной продаже товаров; договоры об организации деятельности по реализации товаров.

Проблемные вопросы для обсуждения на семинарских занятиях

1.Дайте определение понятию «Договор».

2.Перечислите и охарактеризуйте основные виды договоров, применяемых в торговле.

3.В какой форме может быть заключен договор?

4.Что такое оферта и акцепт?

5.Что является существенными условиями договора?

6.Каков порядок заключения договора?

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

17

7.Каков порядок изменения или расторжения договора?

8.В чем проявляется ответственность сторон за нарушение условий договора?

9.Что такое неустойка и в чем она может выражаться?

Тема 6. Организация системы товароснабжения

1.Сущность и основные требования, предъявляемые к системе товароснабжения

2.Формы товароснабжения

3.Организация и технология доставки продукции торговым предприяти-

ям

В первом вопросе обратите внимание на то, что под товароснабжением торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий. Благодаря рационально организованному товароснабжению на торговых предприятиях обеспечиваются полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых организаций и предприятий.

Выделите основные требования, учитывающиеся при организации товароснабжения предприятия розничной торговли: источники и приемлемые формы снабжения должны определяться с учетом ассортимента и объема выпускаемых товаров и их территориальной удаленности от снабжаемых предприятий торговли; завоз товаров должен осуществляться в соответствии со спросом населения и ассортиментным перечнем; количество зависимых товаров должно определяться типом предприятия, его мощностью, характеризуемой объемом товарооборота и размерами торговых площадей; величина единовременно доставляемой партии должна исчисляться с учетом имеющихся товарных запасов, объёма среднедневной реализации и установленной периодичностью завоза; четко разработанная система товароснабжения должна обеспечивать минимальные издержки по завозу и хранению товаров.

Необходимо отметить, что товароснабжение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: планомерности, ритмичности, оперативности, экономичности, централизации, прогрессивных технологических решениях.

На организацию товароснабжения торговой сети оказывают влияние многие факторы, важнейшими из которых являются: уровень управления процессом товароснабжения; достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах; размещение сети торговых предприятий; состояние и размещение складского хозяйства; транспортные условия; оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологиче- ским оборудованием.

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

18

Во втором вопросе, анализируя выбор источников товароснабжения, следует подробно остановиться на основных факторах, в свою очередь учитывающих ассортимент товаров, типы и размеры магазинов, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазинов, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и уровень транспортных расходов.

Взависимости от источников поступления товаров применяют транзитную или складскую формы товароснабжения торговой сети.

При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно из производственных предприятий. При такой форме ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери.

При складской форме товары сложного ассортимента, нуждающиеся в предварительной сортировке, завозятся в магазины со складов оптовых предприятий.

Выбрать оптимальные источники и формы товароснабжения розничных торговых предприятий можно с помощью разработки схемы завоза по каждой товарной группе.

Втретьем вопросе уясните, что основанием для завоза товаров на торговое предприятие служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товара и основные их ассортиментные признаки, требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает заведующий или директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

Товары могут доставляться в магазины и другие пункты продажи централизованным и децентрализованным методами.

Децентрализованный метод доставки товаров заключается в том, что выполнение всех операций по вывозу товаров со склада поставщика возлагается на предприятие розничной торговли. Применение этого метода ведет к росту издержек обращения за счет транспортных расходов.

Наиболее эффективный метод доставки товаров на розничные торговые предприятия – централизованный, при котором доставка товара осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей.

При централизованной доставке завоз товаров в торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования. Если завоз товара осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортным предприятием на перевозку грузов.

Оптовые предприятия и другие поставщики, осуществляющие централизованный завоз товаров, проводят следующие подготовительные мероприятия:

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

19

анализируют расположение торговой сети, группируют предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота; рассчитывают грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, потребность в транспортных средствах и разрабатывают рациональные маршруты доставки товара; осуществляют подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования экспедиционных складов и предприятий розничной торговли для рационального выполнения операций, связанных с доставкой; устанавливают систему материальной ответственности сторон за выполнение условий централизованной доставки; рассчитывают эффективность применения централизованной доставки товаров и выявляют резервы ее повышения.

Анализируя размещение розничной торговой сети, необходимо обратить внимание на следующие данные: наименование, типы розничных торговых предприятий, среднемесячный розничный товарооборот, площадь торгового зала и помещений для хранения товаров, численность работников, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптового предприятия или другого поставщика.

Грузооборот определяют на основе данных о товарообороте и средней цене одной тонны товара.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, средний дневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы.

Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза

ивместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

Централизованная доставка товаров должна осуществляться по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки

идоставки товаров в магазины. В них указывают номера маршрутов, дни завоза, наименования торговых предприятий и их адреса, вид транспорта и часы доставки.

При составлении графиков учитывают размещение розничной торговой сети, объём завозимых товаров и периодичность их завоза, особенности эксплуатации используемого транспорта. Их согласовывают с товарополучателями.

Следует отметить, что графики завоза товаров тесно связаны с маршрутами централизованной доставки товаров, разрабатываемыми оптовыми предприятиями. Их составление предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров.

Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»

20

Воснову расчетов потребности в транспортных средствах должны быть положены данные об объемах заявок розничных торговых организаций и предприятий, грузоподъемности транспортных средств и среднем количестве рейсов. Потребность в транспортных средствах должна отвечать требованиям безусловного выполнения разработанных оптовым предприятием графиков и маршрутов централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Всистеме мероприятий, направленных на обеспечение рациональной организации централизованного товароснабжения торговой сети, важная роль отводится разработке технологических систем товароснабжения, основанных на применении взаимоувязанных транспортных систем. Так, всё более широкое применение находят технологические схемы процесса товародвижения с использованием тары-оборудования, предусматривающие выполнение следующих основных операций: комплектование ассортимента товаров для каждого магазина и укладка их в контейнер; доставка и передача опломбированных контейнеров и сопроводительных документов в экспедицию оптового предприятия; группировка контейнеров по принятым маршрутам; доставка контейнеров

стоварами на розничное торговое предприятие; оформление сдачи-приемки контейнеров с товарами.

Для упрощения управления процессом товароснабжения могут быть использованы технологические карты, которые представляют собой детальную разработку важнейших составных элементов централизованной доставки товаров в розничную сеть. В них указывается не только день и время доставки товара в магазин, но и номер автомобиля, обслуживающего маршрут, фамилия водителя, размер партии товара и другие данные.

Успешное функционирование системы товароснабжения розничной торговой сети требует оперативного сбора, обобщения и передачи коммерческим службам информации о состоянии торговли отдельными товарами на каждом розничном торговом предприятии. Оперативное управление товароснабжением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу, обеспечивающую постоянную связь с розничной торговой сетью и оптовыми базами, осуществляющими товароснабжение. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передаёт ее коммерческой службе оптового торгового предприятия для принятия необходимого решения о завозе товаров.

Проблемные вопросы для обсуждения на семинарских занятиях

1.Назовите составные части торгово-технологического процесса в магазине. Дайте их краткую характеристику.

2.Дайте характеристику основным и вспомогательным операциям торгово-тех- нологического процесса.

3.Назовите документы, регламентирующие порядок приемки товаров по количеству и качеству в магазине.

4.Назовите основные элементы процесса приемки товаров.