3

Предисловие

Методические рекомендации предназначены для подготовки и проведения деловой игры «Negotiating a Contract» в рамках изучения дисциплины

«Профессиональный иностранный язык» для специальностей и направлений

«Мировая экономика», «Международная коммерческая деятельность»,

Международный менеджмент», «Международный маркетинг», «Логистика» и «Международный туризм и гостиничное хозяйство».

В методических рекомендациях изложены основные принципы организации и направления деятельности студентов на различных этапах подготовки и проведения игры с целью эффективного формирования и закрепления языковых,

коммуникативных и профессиональных компетенций.

К рекомендациям прилагаются сценарии деловой игры и список литературы,

необходимой для дополнительной самостоятельной работы студентов.

Методической основой данных указаний служат пособия «Negotiating in English» (Эмерель Н. И., Григорьева Е. Ю. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2003.)

и «English for contracts» (Эмерель Н. И. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2010).

4

Введение

Деловая игра является одной из основных активных форм учебной деятельности студентов. Применение игры способствует коммуникативно-

деятельному характеру обучения, что позволяет развивать коммуникативные и профессиональные навыки одновременно, а также является идеальным способом проверки степени сформированности языковых и речевых навыков и умений.

В деловой игре должны сочетаться два основных принципа обучения – принцип моделирования будущей профессиональной деятельности и принцип проблемности. Поэтому в качестве основы деловой игры предложены кейсы,

предполагающие решение различных проблем, что собственно и является основным требованием данного метода обучения. Универсальность данного метода заключается в том, что его необходимыми составляющими являются деловое общение; продуктивная, творческая деятельность и, что часто возможно,

интеллектуальная конкуренция. Этот метод широко используется в американских бизнес-школах. Применение его целесообразно при работе со студентами на среднем или продвинутом этапе обучения, когда они уже имеют достаточный уровень знания профессии и, возможно, опыт работы.

Деловая игра «Negotiating a Contract» проводится в рамках дисциплины

«Профессиональный иностранный язык» на завершающем этапе изучения дисциплины.

Целью данной игры является систематизировать все знания и умения,

полученные на предыдущих этапах обучения, в обстановке, моделирующей профессиональную деятельность, что в итоге будет способствовать формированию иноязычной коммуникативной и профессиональной компетенций. Ко времени игры у студентов уже должны быть сформированы навыки и умения написания деловых писем, общения по телефону, ведения переговоров, которые им будут необходимы для участия в игре на функциональном уровне с учётом конкретной специальности, поскольку в профессиональном обучении, как нигде более, проявляется тенденция приблизить процесс обучения к деятельности человека.

5

Общие рекомендации для подготовки и проведения игры

Использование метода кейсов при проведении деловой игры позволяет

отойти от доминирующей роли преподавателя, но не означает полное исключение его из процесса коммуникации. В данном процессе преподавателю отводится роль организатора, преимущественно на этапах подготовки и анализа результатов игры.

При подготовке к переговорам преподаватель оказывает помощь студентам в выборе кейса из предложенных в данных рекомендациях. В качестве вариантов

межпредметные связи. При этом преподаватель не должен бояться показать

свою некомпетентность в вопросах специальности обучаемых, напротив, ему

следует прислушиваться к их мнению. Студенты должны понимать, что их

сотрудничество предполагает со стороны студентов знание бизнеса, а со

направление работы студентов. Это побуждает студентов к активному участию.

Помощь преподавателя на этапе подготовки заключается также в подробном анализе выбранной ситуации для определения целей и стратегии переговоров в

конфликтов, возникающих в процессе переговоров. И наконец, перед началом встречи сторон очень важно систематизировать последовательность этапов переговоров с тем, чтобы игроки соблюдали процедуру проведения переговоров.

На этапе реализации игры объём организационной помощи преподавателя зависит от уровня подготовленности студентов данной группы. Вмешательство преподавателя оправдано лишь в том случае, если переговоры зашли в тупик или игроки не соблюдают правила игры.

На оценочном этапе игроки и преподаватель выслушивают мнение

«экспертов», следивших за ходом игры и не участвовавших в ней. Своё мнение

6

обязательно должны высказать игроки с анализом успехов и неудач в данных переговорах. Затем преподаватель подводит итог, завершив его своей оценкой.

Очень хорошо снимать игру на видео, чтобы студенты смогли посмотреть на себя со стороны, увидеть свои недостатки и услышать свои ошибки. Такой просмотр порой является более эффективным способом исправления ошибок,

чем привычные замечания преподавателя.

Для формирования продуктивных навыков при проведении деловых игр с использованием «кейсов» очень важно соблюдать следующий порядок:

1.Введение понятия «кейса». При этом преподаватель обращает внимание студентов на то, что помимо использования и закрепления различных языковых навыков и умений им потребуются умения делать презентации,

работать в команде, знание подходов к переговорам в различных культурах, а также умение принимать решения.

Этап 1. Socializing: установление позитивной атмосферы общения. Он включает

приветствие (welcoming), знакомство (introductions) и общение на темы, не связанные с предметом переговоров (small talk).

Этап 2. Setting the agenda: определение процедуры и согласование повестки

(agenda), т.е. перечня вопросов, подлежащих обсуждению, а также цели переговоров.

Этап 3. Stating positions: четкая формулировка позиций сторон.

Этап 4. Clarifying positions: прояснение и уточнение позиций.

Этап 5. Making proposals: формулирование конкретных предложений.

7

Этап 6. Bargaining: принятие предложений, уже непосредственно связанных с условиями.

Этап 7. Closing: подведение итогов и суммирование всех договорённостей,

достигнутых в процессе переговоров.

3.Языковая практика. Здесь очень хорошо предложить несколько упражнений для тренировки и закрепления навыков и умений выражения различных коммуникативных намерений во время переговоров. (Полезные фразы для выражения различных коммуникативных намерений и примеры их использования приведены далее для каждого этапа переговоров).

4.Формирование групп (команд). Группы могут формироваться либо по усмотрению преподавателя, либо по желанию студентов с учётом их интересов.

5.Выбор и знакомство с «кейсом». Каждая группа выбирает кейс из предложенных преподавателем либо составляет свой сценарий и представляет его преподавателю, анализирует деловую ситуацию.

6.Распределение ролей и определение обязанностей.

Дальнейшая последовательность видов деятельности студентов может быть следующей:

Первоначальный контакт по телефону или посредством переписки.

Общение по телефону с целью определения места и времени проведения переговоров.

Подготовка к переговорам.

Переговоры.

Оформление документации по результатам переговоров.

По завершении работы с «кейсом» студенты представляют преподавателю подписанный контракт и анализируют результаты с точки зрения достижения поставленных целей, а также насколько успешной была выбранная стратегия.

В зависимости от количества часов, предусмотренных программой дисциплины, некоторые из этапов данной деловой игры могут выноситься за пределы аудитории, например, знакомство с кейсом, корреспонденция и

8

составление контракта, в то время как общение по телефону и собственно

переговоры должны проводиться в аудитории.

Первоначальный контакт посредством переписки

Форма первоначального контакта зависит от выбранной ситуации. Это может

быть письмо-запрос или письмо-оферта. Например, в случае купли-продажи

потенциальный покупатель может сделать запрос потенциальному продавцу

относительно возможности заключения контракта на продажу и поставку

товаров.

Пример письма-запроса:

Dear Sirs

We learn that you produce for export cotton and other natural fabrics. There is steady demand here for the goods of this type.

Will you please send us your catalogues in full details of your export prices and terms of payment together with any samples you can.

We look forward to hearing from you.

Yours faithfully

William Mackenzie

Purchase Department Manager

Ответ на запрос:

Dear Mr. Mackenzie

We thank you for your enquiry of 30 January for our cotton and other natural fabrics, and enclose our detailed quotation.

A full range of priced patterns has been sent to you by post today. You will see that our fabrics are really of fine quality and attractive designs.

9

As you may know costs have been rising steadily since last March, but we are ready to

discuss terms and conditions of our possible contract.

Yours sincerely

Eric Hunnam

Sales Manager

Письмо-предложение:

Dear Mr. Belov

We learn from your representative in London that you are interested in our food preparing machines.

We are a leading manufacturer and distributor of a wide range of machines and we market worldwide under a variety of trade names.

Our machines are manufactured in a modern factory in which the most up-to-date automated machines are installed to carry out all the works involved in producing high quality products.

We pride ourselves in our quality, reliable and modern products. All of which incorporate important features to save time and enhance profitability as well as safety.

We have pleasure in sending you our leaflets which illustrate and describe our products and we do hope that these will be helpful to you. We are ready to offer you the most favorable terms and conditions. A current price list is enclosed and we would advise you that a discount would be available to you off the prices as listed.

If you need further information don’t hesitate to contact us.

We certainly wish to be of service to you and assure you of our mast prompt attention.

Sincerely yours

Bradley Cox

Promotion Manager

10

Ответ на предложение:

Dear Mr. Cox

Thank you for your letter of 18 January. We studied carefully all the materials illustrating your products and should say that we were impressed with their quality. We really appreciate your offer and we are ready to discuss terms and conditions of our future contract.

We look forward to hearing from you soon.

Sincerely yours

M. Belov

Chief Purchaser

Контакты по телефону

Одна из сторон в зависимости от ситуации связывается по телефону с другой

стороной для того, чтобы назначить встречу для переговоров. На этом этапе

студентам понадобятся их умения вести беседу по телефону с соблюдением всех

правил и использованием всех необходимых языковых средств.

Пример телефонной беседы:

11

Cox: Cox speaking. Good morning, Mr. Belov. I’m glad to hear you.

Belov: Good morning, Mr. Cox. I’m calling to tell you that we are ready to accept your offer to supply us with your machines.

Cox: I’m glad to hear that. I think we have to meet and discuss all terms and conditions in details. Would it be convenient for you to visit us so that we could show you the whole range of our machines?

Belov: It’s a good idea. What if we appoint our meeting for the next week, let’s say on Thursday? Or would you prefer another day?

Cox: I’m afraid I’m tied up on Thursday. Let me check. Friday will be all right.

Belov: Friday is OK for me too. I’ll call you to confirm the time of my arrival after I know the number of the flight. Could you arrange accommodation for me?

Cox: Sure. And I will meet you at the airport.

Belov: I will contact you. Good bye, Mr. Ox.

Belov: Good bye, Mr. Belov.

Подготовка к переговорам

Это наиболее затратный по времени и усилиям процесс подготовки,

требующий от участников игры мобилизации всех знаний, умений и навыков

-для разработки стратегии переговоров (с учетом соотношения сил сторон);

-изучения культурных особенностей в подходах к процессу переговоров в странах сторон, заключающих сделку;

-определения интересов и приоритетов обеих сторон;

-подготовки аргументов и контраргументов, необходимых при обсуждении наиболее спорных вопросов.

Очень важно, чтобы каждый участник игры понимал свою роль в команде и свои обязанности.

12

Кейсы, представленные в Приложении, дают подробное описание деловой ситуации, направление работы команды и последовательность действий.

Переговоры

При переходе к основной части игры необходимо систематизировать последовательность основных этапов переговоров и ещё раз напомнить фразы,

которые могут понадобиться на каждом из этапов.

Этап 1 (Socializing) имеет своей целью установить позитивную атмосферу общения. Она включает приветствие (welcoming), знакомство (introductions) и

общение на темы, не связанные с предметом переговоров (small talk).

Полезные фразы:

Bob: Good afternoon, Roger. It’s nice you see again. Allow me to introduce Linda Strait, a colleague of mine.

Roger: Delighted to meet you, Linda.

13

Bob: Likewise. Can I offer you some coffee or tea, Roger?

Roger: No, thanks. I’m fine. So, Bob I heard that William took over as head of personnel here at your company.

Bob: That’s right. William left sales, so now I’m in charge of these contract negotiations. Since we’ve got a full agenda today, should we get started?

На этапе 2 (Setting the agenda) необходимо договориться о процедуре и согласовать повестку (agenda), т.е. перечень вопросов, подлежащих обсуждению,

а также цель переговоров.

Полезные фразы:

На этапе 3 (Stating positions) стороны чётко формулируют свои позиции. Для представления своих предложений каждая команда готовит презентацию.

Продолжительность выступления не более 3–5 минут. Презентация должна быть составлена в соответствии с определёнными требованиями,

предъявляемыми к структуре и языковым средствам. Преподавателю следует напомнить студентам основные правила подготовки презентации.

Пример:

Roger: I don’t know if Linda is aware of our company profile, but basically our company’s major interest is in paper products.

Linda: I did have the opportunity to learn a little about your company before this meeting. Bob showed me one of your company’s brochures.

Roger: Great! Well, currently the situation between our companies has been extremely beneficial for both parties. And I want to stress that our company hopes to continue such a relationship.

Bob: I am happy to hear that, Roger. That’s also a priority on our side.

16

Этап 4 (Clarifying positions) предполагает прояснение и уточнение позиций сторон.

Полезные фразы:

17

Пример:

Bob: So, if I may summarize our company’s position, the new contract would

require us to guarantee a higher annual order.

Roger: That’s right. As you can see from the figure we’ve calculated, in order to

deliver at the current discount rate, we need a minimum order of 10 000

units.

Bob: We are sympathetic to the position your company is in. However, there are

certain factors needing consideration on our end as well. For example we

have to take into account the growth we expect in sales next year. The

greater cost of the order is really of secondary importance to us.

На этапе 5 (Making proposals) стороны формулируют конкретные предложения.

Полезные фразы:

Starting proposals

We are now ready to move on to more concrete proposals.

OK. I think we can now begin responding to your proposals.

Making proposals

We propose....

Our proposal is to....

We could offer you ....

We suggest ....

We are prepared to....

How/What about...?

Counter-proposals

From our point of view, we would rather

have ....

Could we offer an alternative proposal?

Our preferred scenario would be....

Supposing we....

How about if we....

18

Пример:

Roger: Let me see if I have this correct. From your point of view it's more important to order the units you need rather than to get the cheapest price.

Bob: Right. Most importantly, we don't want to keep a lot of back stock. And we're prepared to suffer a slight increase in cost for orders if necessary.

Roger: Then may I suggest an alternative proposal. With your past orders ranging between 600 and 800 units, I would propose setting the discount rate 3% lower. Would you be willing to accept that?

Bob: Before I respond to that offer, let me do a few calculations of my own.

На 6 этапе (Bargaining) принятие предложений непосредственно связывается с

условиями.

Полезные фразы:

19

Пример:

Roger: Let me reiterate, if you guarantee a minimum order the discount is higher.

Bob: We understand, but we have to consider realistic expectations of our market. What would be the minimum acceptable order to receive an 8.5% discount on the total order?

Roger: We'd be willing to offer that kind of discount provided that your company guarantees an order of 800 units.

Bob: I think our company could go along with that.

Roger: Then, do we have a deal?

Этап 7 (Closing) предполагает подведение итогов и суммирование всех договорённостей, достигнутых в процессе переговоров.

Полезные фразы:

Roger: I think that ties up all the loose ends with the contract.

Bob: After your company draws up the final contract based on the new terms we've agreed on, I'll have my superiors go over it before we officially ratify it.

Roger: Of course. And it's probably a good idea to have the legal departments of both sides run over the contract again.

Bob: I was a bit surprised at how fast we made progress to reach a final agreement

Roger: That just reflects the type of relationship our companies have. Bob: I think we've put together a good deal that suits both sides.

Оформление документации по результатам переговоров

По завершении переговоров участники составляют итоговый договор. Для этого студентам необходимо повторить пройденный курс “English for Contracts,

если этот курс был предусмотрен программой подготовки данного направления.

Если же студенты не изучали данный курс, преподаватель оказывает помощь,

давая рекомендации по самостоятельному ознакомлению с правилами подготовки такого документа.

Анализ и оценка деловой игры

Анализ результатов игры является обязательным. В качестве критериев оценки рассматриваются эффективность выбранной стратегии, умение убеждать,

приводить аргументы, умение слушать и слышать, и использовать вербальные и

21

невербальные средства коммуникации. Процесс переговоров записывается на видео с тем, чтобы участники игры могли более объективно оценить свою деятельность и увидеть свои достижения и недостатки.

На этом этапе участники переговоров представляют свою оценку результатов игры, затем все выслушивают мнение «группы экспертов», следивших за ходом игры: достигнуты ли цели игры или нет, какие другие более эффективные пути возможны для достижения этих же целей и др. В качестве экспертов могут выступать другие команды. Далее преподаватель сам подводит итог, завершив его оценкой эффективности деятельности участников на этапе устной коммуникации. На следующем занятии преподаватель, анализирует и даёт оценку корректности письменной коммуникации по результатам проверки составленных контрактов и писем.

Распределение времени игры

Деловая игра по предложенным ситуациям рассчитана на 6 аудиторных

часов.

2 часа отводится на деление студентов на группы (обычно две группы),

выбор кейса каждой группой; анализ деловой ситуации в группах; деление каждой группы на команды, представляющие стороны в переговорах; и

распределение ролей в командах сторон. 2 часа необходимы для переписки и контактов по телефону. Выбор кейса потребует значительных затрат времени,

команда выступает в роли «экспертов». Оставшееся время отводится на анализ и оценку деятельности всех участников игры.

22

ПРИЛОЖЕНИЕ

Ситуации для деловой игры

CASE 1

SUN AND FUN TOUR VS. HOTEL DE LA PLAYA

Compensation for Breach of Agreement

CASE SUMMARY

This case involves solving a disagreement. Sun and Fun Tours has booked 50 double rooms for the winter season at Hotel de la Playa. Sun and Fun Tours received a verbal guarantee that construction work being done at the hotel would be completed by the beginning of the winter season. It will not be, and the tour company is demanding a 30 percent discount to be passed on to the guests until the work is completed.

Unforeseen events can occur which alter the situation for two parties in a contract. These events often are not taken account of in the contract unless there is a force majeure clause. Even in the case of a force majeure clause, often a conflict arises due to differing interpretations of whether the event in question is covered by the force majeure clause. In this case, there was just a verbal assurance given by the hotel that the construction work would be completed by the time the winter season began. Thus, Sun and Fun Tours has no legal justification for their demands. Nevertheless, the British emphasis on fair play and "a deal is a deal" would lead them to expect compensation for Hotel de la Playa's failure to complete their remodeling before the winter season began. The Anglo-American tradition regards the contract as binding and failure to live up to it results in court cases. Thus, the British and Americans try to write "airtight" contracts, which anticipate all eventualities and bind the parties to a strict set of rights and obligations. On the other hand, many cultures, including the Spanish, place more importance on a relationship of mutual trust as a basis of a long-lasting working relationship than enforcing contracts through legal means. They feel that in the event of unexpected circumstances the two parties should emphasize the relationship and not the contract or oral promises. In support of this approach, the bottom line in the service