2. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО НАПИСАНИЮ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ

Изучение и усвоение материалов курса «Организация коммерческой деятельности (по отраслям и сферам применения)» предполагает последовательность следующих этапов:

1)сбор, изучение специальной литературы и материалов по конкретной проблеме;

2)выполнение в полном объёме контрольной работы по конкретному варианту в соответствии с данными методическими указаниями при соблюдении всех стандартов оформления;

3)собеседование по вопросам контрольной работы, допущенной преподавателем к защите;

4)изучение теоретических материалов дисциплины на лекциях, выполнение текущих практических и контрольных заданий по отдельным темам;

5)сдача экзамена (часть 1), зачёта (часть 2).

Основным условием успешного выполнения контрольной работы и подготовки к экзамену (зачёту) является самостоятельная работа студента с современной литературой научного, методического, практического характера по состоянию и динамике товарного рынка в целом и отдельных товаров, процессам управления коммерческой деятельностью отдельных предприятий, фирм, функционирующих в отраслях на территориях и сферах национальной экономики.

Особо следует отметить, что формулировка любого ответа на вопрос предполагает отражение не только общетеоретических, описательных аспектов, но и использование иллюстративного материала (таблиц, графиков, схем), статистических данных и практических примером коммерческой деятельности в отраслях и сферах применения.

Контрольная работа выполняется письменно. Все текстовые и графические материалы должны быть оформлены в соответствии с требованиями к научным студенческим работам (см. Бойко Т. С., Рожков Ю. В. Научные работы : учебнометодическое пособие по написанию и оформлению научных работ для студентов, магистров, аспирантов всех форм обучения и специальностей. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2009).

16

Страницы должны быть пронумерованы, сброшюрованы и прочно

скреплены. Объём контрольной работы должен составлять не более 24 страниц ученической тетради или 15 страниц формата А4.

На титульном листе контрольной работы должны быть указаны следующие сведения: название кафедры, название дисциплины, фамилия, имя, отчество студента, специальность, курс, группа, номер студенческого билета.

Текст работы должен включать оглавление (содержание) работы, основную часть, раскрывающую содержание, список использованных источников. Вопросы должны излагаться в последовательности, определённой планом. Каждый вопрос начинается с заглавия. В конце работы необходимо привести список использованных источников, включающий не менее 5 наименований, дату выполнения работы и личную подпись студента.

Не допускается использование устаревшей литературы, за исключением необходимости отражения исторических аспектов. Положительным моментом является широкое использование периодической печати (журналы, газеты), отражающей современные тенденции по данному вопросу.

Выполненная и оформленная работа представляется для рецензирования. По итогам рецензирования контрольная работа может быть допущена «к собеседованию», «к собеседованию с доработкой», отправлена «на доработку». Студент должен хранить работу и предъявить её на зачёте (экзамене). Неудовлетворительно выполненная работа должна быть полностью переписана с устранением ошибок и недочётов, учитывая замечания преподавателя.

В случае если отдельные вопросы контрольной работы связаны со сферой профессиональных интересов студента, необходимостью научной работы по избранной проблеме, по согласованию с лектором данной дисциплины вариант контрольной работы может быть изменен.

17

3. ВАРИАНТЫ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ

Каждый из предлагаемых вариантов контрольной работы содержит 2 теоретических вопроса из различных тем курса и задачу (практическое задание).

Номер варианта в части 1 для студентов 4-го курса соответствует последней цифре зачётной книжки студента.

Выбор варианта в части 2 для студентов 5-го курса осуществляется по следующей таблице.

Часть 1 (для студентов 4-го курса)

Вариант 1

1.Понятие закупок, классификация и характеристика их видов.

2.Виды планов сбыта и их характеристика.

3.Проанализируйте закупочную деятельность конкретного коммерческого предприятия Дальнего Востока.

Вариант 2

1.Формы организации производства на предприятии и их взаимосвязь с коммерческой деятельностью.

2.Сущность и содержание сбыта готовой продукции на промышленном предприятии.

3.Проанализируйте деятельность по сбыту готовой продукции на примере конкретного промышленного предприятия Дальнего Востока.

18

Вариант 3

1.Сущность и содержание плановой работы по закупкам материальных ресурсов на предприятии.

2.Служба сбыта и факторы её формирования.

3.Проанализируйте планирование закупочной деятельности конкретного коммерческого предприятия Дальнего Востока.

Вариант 4

1.Сущность и содержание материально-технического обеспечения на промышленном предприятии.

2.Системы сбыта на промышленном предприятии.

3.Проанализируйте материально-техническое обеспечение конкретного коммерческого предприятия Дальнего Востока.

Вариант 5

1.Источники закупки и её этапы на промышленном предприятии.

2.Роль и значение сбытовой деятельности, её функции.

3.Проанализируйте закупочную деятельность конкретного коммерческого предприятия Дальнего Востока.

Вариант 6

1.Бюджет закупок и порядок его формирования на предприятии.

2.Каналы сбыта и их характеристика.

3.Проанализируйте каналы сбыта конкретного коммерческого предприятия Дальнего Востока.

Вариант 7

1.Выбор поставщика: сущность, этапы, факторы, критерии.

2.Бюджет сбыта и порядок его формирования.

3.Проанализируйте процесс выбора поставщиков на конкретном коммерческом предприятии Дальнего Востока.

Вариант 8

1.Служба закупок и факторы её формирования на промышленном предприятии.

2.Сбытовая стратегия производственного предприятия.

3.Проанализируйте службу закупок на конкретном коммерческом предприятии Дальнего Востока.

19

Вариант 9

1.Материально-техническое обеспечение производственных подразделений предприятия.

2.Спрос на готовую продукцию предприятия и особенности его формирования.

3.Проанализируйте материально-техническое обеспечение производственных подразделений конкретного коммерческого предприятия Дальнего Востока.

Вариант 10

1.Хозяйственные связи: сущность, содержание и классификация.

2.Понятие, классификация, организация и планирование поставок продукции.

3.Проанализируйте хозяйственные связи конкретного коммерческого предприятия Дальнего Востока.

Часть 2 (для студентов 5-го курса)

Вариант 1

1.Сущность и содержание коммерческого предпринимательства.

2.Сущность, задачи, функции оптовой торговли.

3.Задача.

Вариант 2

1.Субъекты коммерческой деятельности и их классификация.

2.Оптовое торговое предприятие: понятие, классификация, организационная структура управления.

3.Задача.

Вариант 3

1.Управление коммерческой деятельностью: сущность, принципы, условия.

2.Торгово-ассортиментная политика оптового предприятия.

3.Задача.

Вариант 4

1.Сущность и классификация коммерческой информации.

2.Формирование ассортимента в оптовой торговле и его основные направления.

3.Задача.

20

Вариант 5

1.Информационное обеспечение коммерческой деятельности и его элементы.

2.Принципы, факторы и этапы формирования ассортимента в оптовой торговле.

3.Задача.

Вариант 6

1.Оптовая торговая сеть и её элементы.

2.Сущность, задачи, функции розничной торговли.

3.Задача.

Вариант 7

1.Рынок закупок в оптовой торговле.

2.Розничная торговая сеть: понятие, структура, специализация.

3.Задача.

Вариант 8

1.Количественная оценка спроса и предложения оптового рынка.

2.Розничное торговое предприятие: понятие, функции, классификация.

3.Задача.

Вариант 9

1.Конъюнктура оптового рынка и её характеристика.

2.Размещение розничного торгового предприятия и факторы, его определяющие.

3.Задача.

Вариант 10

1.Оценка, критерии и выбор поставщика в сфере оптовой торговли.

2.Исследование рынка потребительских товаров в розничной торговле.

3.Задача.

Вариант 11

1.Продажа товаров в оптовой торговле: организация, методы, этапы.

2.Товарно-ассортиментная политика розничного торгового предприятия.

3.Задача.

21

Вариант 12

1.Сущность, содержание и функции товародвижения в оптовой торговле.

2.Принципы, факторы и этапы формирования ассортимента в розничной торговле.

3.Задача.

Вариант 13

1.Принципы и условия эффективности канала товародвижения в оптовой торговле.

2.Закупка товаров и факторы, определяющие её в среде розничной торговли.

3.Задача.

Вариант 14

1.Каналы товародвижения: сущность, классификация, параметры.

2.Торговый процесс в сфере розничной торговли и его характеристика.

3.Задача.

Вариант 15

1.Результаты деятельности оптового торгового предприятия.

2.Организация продаж в сфере розничной торговли.

3.Задача.

Вариант 16

1.Коммерческие связи в оптовой торговле и их характеристика.

2.Обслуживание покупателей в розничной торговле и его характеристика.

3.Задача.

Вариант 17

1.Формы торгово-посреднической деятельности и их характеристика.

2.Результаты торговой деятельности розничного торгового предприятия.

3.Задача.

Вариант 18

1.Этапы закупочной деятельности в сфере розничной торговли.

2.Особенности организации коммерческой деятельности на товарных биржах.

3.Задача.

22

Вариант 19

1.Источники поступления товаров в розничной торговле.

2.Особенности организации коммерческой деятельности на оптовых ярмарках (выставках).

3.Задача.

Вариант 20

1.Понятие, виды и специфика договоров в коммерческой деятельности.

2.Организации коммерческой деятельности на аукционах.

3.Задача.

Задачи

Задача 1

Оцените величину потенциального спроса (размер необходимых закупок) фирмы «Металлоопторг», исходя из следующих данных:

объём потребности клиентов по поступившим заявкам на планируемый период – 72 350 т; величина спроса по действующим договорам – 7 400 т;

необходимый страховой резерв на случай чрезвычайных, оперативных поставок – 4 650 т; отгружено поставщиками в счёт заключённых соглашений – 3 200 т,

планируемая величина товарных запасов на начало планируемого периода –

9 600 т.

Задача 2

Торговое посредническое предприятие «Оптбыт-техника» реализует на рынке региона бытовую технику различных наименований. На основании данных о реализации телевизионных приёмников (таблица) за прошлые периоды и динамике цен на них определите параметры коэффициента эластичности, проведите анализ, дайте характеристику спроса, постройте график.

23

Динамика показателей реализации ООО «Оптбыт-техника»

Задача 3

Используя ресурсы первичной коммерческой информации (журналы «Дальневосточный оптовик», «Хабаровский оптовик», Интернет), соберите, обобщите и отразите в таблице коммерческие предложения не менее трёх продавцов (по возможности и изготовители, и посредники) по любым товарам.

Коммерческие предложения по (товар)

Задача 4

В регионе проводится зональная выставка-ярмарка «Стройиндустрия». ОАО «Стройкомплект-сервис» принимает участие в ярмарке с целью заключения договоров на перспективу. Площадь экспозиции фирмы составляет 42 м2, 50 % из которых составляют площади, занимаемые стендом, оборудованием, мебелью. Необходимо оценить результаты участия с точки зрения числа квалифицированных контактов (заинтересованных посетителей, потенциальных клиентов), если известно, что:

­расчётная рабочая площадь на 1 сотрудника – 7 м2;

­за 1 час 1 сотрудник обслуживает 4 клиента;

­ярмарка работает в 10-часовом режиме 2 недели без выходных;

­из общего числа возможных контактов уровень отказа составляет 40 %;

­15 % посетителей составляют постоянные покупатели, целью посещения которых является только знакомство с новыми видами продукции;

24

­ 8 % посетителей представлены обычными гражданами.

Методические указания по выполнению задач 1 – 4

Учитывая множественное видовое многообразие различных предприятий оптовой торговли, следует указать на особенности их поведения на рынках потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения:

•закупки на оптовом рынке имеют целью профессионально предпринимательскую деятельность;

•число оптовых фирм на рынках сравнительно невелико в соотношении с розничными предприятиями;

•спрос на оптовом рынке является производным от спроса дальнейших промежуточных (или конечных) потребителей;

•закупки оптовыми предприятиями, как правило, сопровождаются техническими требованиями, спецификациями, необходимостью обслуживания

исервиса.

В этой связи в первую очередь оценка величины и характеристик спроса во многом определяет дальнейшее поведение фирмы на рынке закупок и взаимодействие с продавцами. В различном состоянии рынка, время организации закупок, динамики цен и т.п. спрос может характеризоваться как текущий, потенциальный, периодический, постоянный и т.п.

На практике применяется достаточно большое количество методов количественной оценки спроса оптовым предприятием, который далее трансформируется в закупку определённых товаров на том или ином рынке:

•совокупный спрос реальных и потенциальных клиентов данной оптовой компании оценивается путём суммирования заявок, заключённых договоров, действующих соглашений с учётом инфляционных процессов в планируемом периоде, имеющихся товарных запасов и множества других факторов, составляющих особенности данного рынка;

•экономическое моделирование заключается в количественной математико-статистической интерпретации размеров спроса в зависимости от ряда факторов, тесноты взаимосвязи между ними и их динамики на определённую перспективу;

25

• прогнозирование на базе расчёта коэффициента эластичности спроса используется для краткосрочного оперативного планирования изменения величины спроса при изменении определённого фактора на 1 %:

где ∆Y – изменение спроса в отчётном периоде по сравнению с предыдущим периодом;

Y – величина спроса в предыдущем периоде;

∆X – изменение принятого в расчёт фактора в отчётном периоде по сравнению с предыдущим периодом;

X – значение фактора в предыдущем периоде.

В практике расчётов различают коэффициенты эластичности по цене, по доходам и т. п. Экономический смысл данного показателя заключается в том, что он иллюстрирует процентное увеличение спроса при изменении избранного фактора на 1 %.

• метод экспертных оценок предполагает индивидуальную или коллективную процедуру формирования мнения специалистов о возможных величинах, динамике, характере спроса на основании опыта, текущего состояния и т. п.

Процесс исследования рынка оптовых закупок должен осуществляться фирмой постоянно различными методами, поскольку стратегической целью данных процессов является создание и поддержание на необходимом уровне бесперебойности торговли в интересах клиентов. Основными элементами изучения спроса являются:

обработка и анализ имеющийся информации ретроспективного характера об объёмах реализации, ассортименте, товарных запасах в разрезе основных клиентов, времени, отдельных территорий и т.п.;

формирование банка данных и его актуализация о потребностях клиентов, рынке конкурентов путём прямого опроса, участия в деловых встречах, конференциях, деловых переговорах;

участие в ярмарках, выставках, презентациях новых товаров различных масштабов и уровня.

Так, например, результатами участия фирмы в выставке могут являться показатели числа коммерческих контактов (заключённые соглашения или письменные намерения), число отказов, доля новых потенциальных клиентов.

26

Задача 5

Исходя из показателей таблицы, рассчитайте показатели обеспеченности территории и населения услугами розничной торговли. Используя статистическую информацию, данные отчётности и т.д., оцените аналогичные показатели по краям, областям Дальневосточного федерального округа, крупнейшим городам ДФО, административным округам города Хабаровска. Сравните, проанализируйте и дайте письменный комментарий.

Состояние розничной торговли города Михайловска

Задача 6.

На основании данных, содержащихся в таблице, произведите соответствующие расчёты, дайте комментарий по результатам деятельности за 2 года.

Показатели работы магазина «Светлый»

27

Продолжение таблицы

Методические указания по выполнению задач 5 – 6

Розничная торговля является конечным звеном в продвижении товара к потребителям и выполняет следующие функции:

сокращение временного разрыва между сферой производства и потребления;

формирование и управление товарными запасами;

формирование и стимулирование спроса на товары;

обеспечение торгового обслуживания и оказание услуг покупателям. Содержание розничной торговли определяется основными ключевыми

элементами: обслуживание покупателей, торгово-технологический процесс, управление товарными запасами, оказание услуг и т.п.

Розничное торговое предприятие – юридически обособленная структура, предназначенная для купли-реализации товары в основном конечному потребителю для целей личного, семейного, домашнего использования. Значительное многообразие розничных торговых предприятий в нормативных документах (ГОСТ РП303-99) и на практике обусловлено достаточно широким перечнем признаков их классификации:

организационно-правовая форма: юридические лица, индивидуальные предприниматели;

размер предприятия: малые, средние, крупные;

степень стационарности: стационарные, полустационарные, передвижные, посылочные;

специализация: смешанные, комплексные, специализированные, узкоспециализированные;

уровень концентрации: изолированные, группового размещения и т.п. Уровень развития розничной торговли и её эффективность в определённый

момент времени может оцениваться следующими показателями:

28

КS – степень (коэффициент) обеспеченности населения торговыми площадями:

где SТОРГ – величина торговых площадей конкретной территории;

КЧ – численность работников торговли, приходящихся на 1 000 человек населения:

где ЧТОРГ – число работников сферы розничной торговли данной территории;

КРТ – величина розничного товарооборота, приходящегося на душу населения:

где РТ – совокупный розничный товарооборот данной территории.

В любом случае перспективу будущей конкурентной позиции розничного торгового предприятия определяются в первую очередь спецификой его размещения в определённом пространстве, в основе которого должны учитываться принципы и факторы:

-равномерность;

-групповой характер;

-предполагаемая товарная специализация;

-радиус действия магазина;

-транспортные и пешеходные маршруты;

-специфика данного района и уровень его деловой активности и т.д.

Задача 7

Необходимо провести исследование розничной сети магазинов, расположенных на территории города Хабаровска: «Три толстяка», «Пеликан», «НК Сити», «Федорино счастье», «Контур будущего» и других по следующей схеме и оформить в виде аналитического отчёта:

1. Организационная характеристика сети: структура управления, характеристика подразделений (единиц), перечень основных функций и задач, методы продажи.

29

2.Товарная специализация, основные группы реализуемых товаров, показатели состояния ассортимента.

3.Характеристика процесса товароснабжения, основные поставщики, место их размещении, преобладающие виды хозяйственных связей.

4.Характеристика торгово-технологического процесса, величина общих и торговых площадей, используемое оборудование, узлы расчётов, потоки покупателей в торговом зале.

5.Экономические параметры: величина товарооборота в том числе по основным группам товаров, количество работников в том числе по категориям, режим работы.

6.Месторасположение торговых подразделений: характеристика городских пространств, транспортных магистралей, потоков населения, зон деловлй активности.

Задача 8

Оптово-розничное предприятие «Торгсервис» владеет тремя магазинами типа «супермаркет», имеющими примерно равные площади и численность персонала. Магазины размещены в различных районах города, поэтому их работа ориентирована на разные сегменты рынка, контингент покупателей, уровень цен товаров (высокий, средний, низкий). На основе показателей таблиц оцените результативность работы каждого из трёх магазинов, при условии, что режим работы для всех – с 8 до 24 часов без перерывов и выходных.

Численность посетителей в разные дни в каждом магазине

Данные о продажах в магазинах за неделю наблюдений

30

Методические указания по выполнению задач 7 – 8

Розничная торговая сеть – это совокупность мест продажи товаров, размещённых на одной территории или находящихся под общим управлением [28, с. 205]. Торговая сеть может включать в себя различные виды объединений или партнёрств – добровольные, корпоративные, кооперативы, франчайзинговые организации, конгломераты. На практике торговые сети обладают рядом достоинств и недостатков. К достоинствам относятся: возможность централизации материальных и финансовых ресурсов, применение фирменного стиля, использование эффекта масштаба при закупке и транспортировке товаров и т.д. Недостатками, как правило, считаются недостаточная гибкость в рыночных процессах, низкий уровень стимулирования низовых звеньев в решении управленческих и экономических вопросов [30, с. 125].

Размещение торговой сети на территории городских пространств предполагает 2 основных аспекта:

-обеспечение равноправия интересов различных территорий и групп населения с точки зрения местных органов самоуправления;

-обеспечение условий максимальной прибыльности торговли с точки зрения отдельных инвесторов.

В научной литературе принято выделять следующие типы торговых пространств городских территорий [28, с. 217]:

-деловой торговый центр;

-торговая артерия;

-специализированная функциональная территория.

Вкачестве основных критериев выбора места будущего расположения предприятия в первую очередь называются:

- арендная плата за земельный участок; - товарная специализация предприятия;

- характер покупательских потоков населения района; - прогнозируемая величина издержек потребления (время в пути до

магазина и время торгового обслуживания).

Вкаждом конкретном случае преимущества и недостатки места размещения должны оцениваться на базе тщательных технико-экономических расчётов и маркетинговых исследований. При этом это возможно не только при предполагаемом размещении магазина, но и при текущей оценке результативности торговой деятельности.

31

Так результативность посещений магазина, продуктивность покупательского потока может оцениваться в следующем порядке.

1. Оценивается количество посетителей каждого магазина в течение определённого дня (q) на основании результатов мониторинга:

где qi(пн) – среднедневное число посетителей в магазине i в понедельник, чел.; q1i – число посетителей за один интервал наблюдений, чел.;

Т – режим работы магазина, часов;

n– число интервалов наблюдений в течение дня, единиц.

2.Среднедневное количество посетителей магазина за неделю осуществляемых наблюдений (Qi):

где qi(пн), qi(чт), qi(сб) – среднедневное число посетителей в i-м магазине за понедельник, четверг и субботу наблюдений, чел.

3. Среднедневное количество единиц проданного товара ( М i ) за неделю

где Мi – общее количество проданных единиц товара за неделю наблюдений в конкретном i-м магазине, ед.

4. Коэффициент результативности посещения i-го магазина (Kpi) может быть определён:

где М i – среднедневное количество проданных единиц товара в i-м магазине.

6. При этом среднее количество единиц товара (mi), приобретённого одним покупателем за час работы i-го магазина;

32

7. Среднее количество покупок, совершённых в течение одного часа в i-м магазине (ni) завершает характеристику продуктивности и результативности определённого магазина:

Анализ определённой рыночной ситуации и конкретной среды с помощью данных показателей позволяет реально оценить возможности конкретного месторасположения будущего предприятия, торговой привлекательности зоны, методов продажи и т.п.

Задача 9

Руководство оптовой фирмы принимает решение об увеличении объёмов продаж за счёт расширения ассортимента, увеличение клиентской базы и, как результат, роста объёмов работы торговых агентов. Необходимо оценить количество агентов, исходя из следующих данных:

средний объём продаж в месяц составляет 5 200 тыс. руб.;

через агентскую сеть фирма реализует 41 % объёмов продаж;

средний размер продаж приходящихся на 1 клиента в год составляет 510 тыс. рублей;

каждый агент посещает 1 клиента 2 раза в неделю, при этом на дорогу тратится 38 минут, на непосредственный контакт с клиентом – 22 минуты;

коэффициент безрезультативного посещения – 1,6.

Общий объём продаж, осуществляемый посредством торговых агентов, планируется увеличить. Вследствие этого возрастут на 10 % затраты времени торговым работником на подготовку материалов и взаимодействие с клиентом. Планируется, что за счёт расширения ассортимента средний размер сделок клиента за год увеличивается на 50 % (таблица). Следует определить, какое дополнительное количество клиентов предприятию необходимо привлечь для соответствующего увеличения объёма продаж, и сколько торговых агентов принять на работу.

33

Задача 10

Руководство оптовой компании, решая вопрос оплаты труда собственных торговых агентов, рассматривает 4 варианта стимулирования (рисунок). Оцените наиболее привлекательный вариант оплаты с позиции

а) администрации оптово-посреднической фирмы; б) каждого торгового агента.

Рисунок – Варианты оплаты торговых агентов

34

Методические указания по выполнению задач 9 – 10

Организация оптовой торговли обусловлена рядом факторов макроэкономического порядка, среди которых особо выделяются:

различная степень размещения и концентрации производства определённой продукции наряду с повсеместным характером её потребления; специфика, сложность, свойства производимой и реализуемой продукции; транспортные условия конкретной территории потребления.

Эти факторы являются первоопределяющими в формировании той или иной формы товародвижения – транзитной или складской для продукции различного предназначения.

В свою очередь ассортиментный профиль оптовой фирмы в конкретном случае зависит от множества причин к которым относят цели и особенности торгового предприятия, наличие определённых финансовых, трудовых, материальных ресурсов, специфика спроса клиентов фирмы и т.п.

Товарный ассортимент фирмы характеризуется показателями широты, глубины, полноты, новизны, структуры, гармоничности, а соответственно развитие ассортиментной политики реализуется по направлениям расширения, уменьшения, обновления, стабилизации, гармонизации. В каждом конкретном оптовом предприятии вопросы специализации, материально-технической базы, наличия системы распределения товаров взаимосвязаны с вопросами формирования торгового ассортимента.

Канал распределения оптового предприятия – это совокупность субъектов, обеспечивающих продвижение товаров к потребителю и принимающих или не принимающих на себя право собственности на данную продукцию. Структура канала определяется количеством уровней и конкретным составом участников распределения – дилеров, дистрибьюторов, комиссионеров, агентов, брокеров и т.п.

Система критериев выбора каналов распределения может включать множество показателей различных функциональных направлений: управление запасами, транспортировка, складирование, распределение. В соответствии с такой группировкой оценивается величина затрат по элементам каждого возможного участника канала и в целом по всем издержкам. В дальнейшем на основе критерия минимума приведённых затрат оценивается предпочтительность того или иного оптового предприятия:

где ЗП – величина приведённых затрат по i-му оптовому предприятию (млн руб.);

35

СЭ – эксплутационные расходы в расчёт на год (млн руб.); СТ – годовые транспортные расходы (млн руб.);

К – размер капитальных вложений в строительство распределительных (сбытовых) центров (млн руб.);

Т – срок окупаемости капитальных вложений по варианту (лет).

Кроме того, в процедуре отбора могут использоваться более конкретные показатели, характеризующие уровень функционального потенциала, сбытовую активность фирм – участников канала.

Количество участников канала (в первую очередь торговых агентов, комиссионеров) устанавливается в зависимости от численности клиентуры, сложности работы с ней:

где К – количество клиентов; Ч – средняя частота посещения клиента за год (количество раз);

t1 – затраты времени торговым работником на дорогу, час (в среднем на одно посещение клиента);

t2 – затраты времени торговым работником на подготовку материалов и взаимодействие с клиентом, час (в среднем на одно посещение клиента);

tКПД – поправка на безрезультатное посещение потенциальных клиентов в зависимости от вида бизнеса, особенностей региона и т.д. (от 1,3 до 2,5).

Количество клиентов, обслуживаемых посредством торговых агентов, определяется по формуле

К MV , (15)

где К – количество клиентов;

V – общий объём сбыта, осуществляемый посредством торговых агентов; M – средний размер сделок одного клиента за год.

36