Постановка проблемы, цели и задач исследования
На основании проведенного анализа были выявлены недостатки в деятельности ИП «Курбанова Л.В.». Для того, чтобы их решить, была поставлена проблема – снижение объемов продаж ИП «Курбанова Л.В.».
Исходя из проблемы, была определена цель исследования – определить причины снижения объема продаж.
Задачами исследования являются:
Выявить основных конкурентов ИП «Курбанова Л.В.»;
Определить узнаваемость каждого из них среди настоящих и потенциальных клиентов;
Сравнить ассортимент товаров конкурентов с товарами ИП «Курбанова Л.В.»;
Проанализировать уровень цен магазинов конкурентов;
Сравнить качество и скорость обслуживания фирм-конкурентов с ИП «Курбанова Л.В.».
Выполнив все поставленные задачи, мы сможем найти конкретные причины снижения объема продаж в ИП «Курбанова Л.В.», которыми могут быть:
- отсутствие стимулирования сбыта;
- недостаточно широкий ассортимент по сравнению с конкурентами;
- завышенная либо заниженная цена товаров по сравнению с конкурентами. Причем низкая цена также может играть роль в снижении объемов продаж, так как в сознании многих потребителей низкая цена является синонимом низкого качества продукции;
- недостаточные качество и скорость обслуживания.
Формирование выборки
Для данного исследования необходимо сформировать выборку для опроса (анкетирования). В соответствии с тем, что руководством фирмы были выделены незначительные финансовые средства была сформирована локализованная выборка на основе суждения (выборка по усмотрению) с учетом возрастных и географических характеристик. Участниками выборки стали настоящие и потенциальные клиенты ИП «Курбанова Л.В.» и фирм-конкурентов в возрасте от 13 лет, проживающие в микрорайоне нахождения магазинов нашей фирмы и конкурентов (Центр г.Шахты). Так же была составлена выборка конкурентов на основе географического признака и специализации. Участниками данной выборки стали магазины ткани и пряжи , находящиеся в одном с ИП «Курбанова Л.В.» микрорайоне, а именно, магазины: Яшма, Пряжомир, Золотое Руно, Булавочка.
Разработка рабочих документов
Так как было решено, что данное исследование будет проводиться метом опроса, основным рабочим документом будет являться анкета, вопросы которой будут создаваться на основе задач исследования, а, следовательно, содержать в себе такие характеристики конкурентов, как:
- узнаваемость:
- ассортимент предлагаемой продукции;
- уровень цен;
- скидки, акции и т.п.
- качество и скорость обслуживания.
Вторым, сопутствующим документом, будет являться таблица, содержащая результаты анкетирования в процентном содержании.
Анализ результатов исследования
Маркетинговое исследование конкурентов ИП «Курбанова Л.В.» дало следующие результаты:
Узнаваемость магазина ИП «Курбанова Л.В.» уступает лишь одному магазину конкурента – Яшма всего лишь на один процент, поэтому руководство решило не заострять внимания на данном факторе.
Далее была изучена важность критериев таких как ассортимент, цена, наличие скидок, акции и качество и скорость обслуживания при выборе магазина продовольственных товаров. По степени важности на первом месте стоит ассортимент продукции (29%), на втором месте качество и скорость обслуживания (27%), далее цена предлагаемых товаров (23%), и последнее наличие скидок, акций и т.п. (21%). Графически полученные данные можно увидеть на диаграмме (Рисунок 4).
Рисунок 4 – Важность критериев при выборе магазина продовольственных товаров
Далее было определено в каких магазинах наиболее широкий ассортимент, и здесь стало понятно, что ИП «Курбанова Л.В.» проигрывает магазинам Яшма и Пряжомир. Более подробную информацию в процентном соотношении можно рассмотреть на диаграмме (Рисунок 5).
Рисунок 5 – Широта ассортимента ИП «Курбанова Л.В.» и магазинах конкурентов
Вследствие того, что ИП «Курбанова Л.В.» по широте ассортимента оказалось лишь на третьем месте, было определено в каких группах товаров ассортимент уже, чем в магазинах конкурентов. После анализа заполненных анкет было выявлено четыре группы товаров, в которых, по мнению опрашиваемых, необходимо расширить ассортимент. Данными группами являются:
Пряжа (41%);
Ткани (29%);
Наборы для вышивки (21);
Товары для рукоделия (9%).
Рисунок 6 – Группы товаров, требующие расширения ассортимента
Следующим этапом было выявлено в каких магазинах наиболее удовлетворительные для потребителей цены. Здесь лидерами ИП «Курбанова Л.В.» и Яшма (Рисунок 12).
Рисунок 7 – Удовлетворенность покупателей ценой в магазинах ИП «Курбанова Л.В.» и конкурентов.
На предпоследнем этапе было определено в каких магазинах наиболее часто проводятся различные акции и делаются скидки. Здесь ИП «Курбанова Л.В.» обошли два магазина: Золотое Руно и Пряжомир, причем на приличное количество процентов. Подробные данные так же представлены на диаграмме (Рисунок 13).
Рисунок 8 – Наличие акций и скидок
И, наконец, было определено, где наиболее качественно и быстро обслуживают покупателей. Руководство фирмы было удивлено, когда выяснилось, что по качеству и скорости обслуживания ИП «Курбанова Л.В.» стоит на третьем месте, после магазинов Яшма и Булавочка (Рисунок 14).
Рисунок 9 – Удовлетворенность покупателей качеством и скоростью обслуживания ИП «Курбанова Л.В.» и магазинах конкурентов
Общие результаты представлены на графике (Рисунок 10). Здесь мы видим, что наиболее сильными конкурентами являются магазины Яшма и Булавочка, и примерно на одном уровне с ИП «Курбанова Л.В.» находится магазин Золотое Руно.
Рисунок 10 – Уровень исследуемых критериев в ИП «Курбанова Л.В.» и магазинах конкурентов
В итоге, проведя анкетирование и представив результаты в графической формы мы выяснили причины, из-за которых снизился объем продаж. Это:
- недостаточно широкий ассортимент продукции по сравнению с магазинами конкурентов, а именно с магазинами Яшма и Булавочка;
- редко проводятся акции, делаются скидки по сравнению с двумя конкурентами: Яшма и Булавочка;
- качество и скорость обслуживания ИП «Курбанова Л.В.» уступает магазинам Яшма и Булавочка.