Учебное пособие 1626

шения. Материалы и информация предоставляется им только тогда, когда об этом они просят сами. Руководители, демонстрирующие такой стиль, замечания делают редко.

Порядок выполнения практического занятия

Постановка задачи

Определение личного стиля управления. Методика разработана А.А. Деркач и представлена в издании «Рабочая книга практического психолога: технология эффективной профессиональной деятельности».

Порядок выполнения практического занятия

Ниже представлено 50 утверждений. Обведите кружком (или пометьте другим каким-либо знаком) те утверждения, с которыми Вы согласны, т.е. которые соответствуют Вашему поведению и отношению к людям. Если Вы ранее никогда не сталкивались с такими ситуациями, постарайтесь представить, как бы Вы могли повести себя в них.

Тест-опросник

1.При работе с людьми я предпочитаю, чтобы они беспрекословно выполняли мои распоряжения.

2.Меня легко увлечь новыми задачами, но я быстро охладеваю к ним.

3.Люди часто завидуют моему терпению и выдержке.

4.В трудных ситуациях я всегда думаю о других, а потом о себе.

5.Мои родители редко заставляли меня делать то, чего я не хотел.

6.Меня раздражает, когда кто-то проявляет слишком много ини-

циативы.

7.Я очень напряженно работаю, так как не могу положиться на своих помощников.

8.Когда я чувствую, что меня не понимают, я отказываюсь от намерения доказывать что-либо.

9.Я умею объективно оценивать своих подчиненных, выделяя среди них сильных, средних и слабых.

10.Мне приходится часто советоваться с моими помощниками, прежде чем отдать соответствующее распоряжение.

11.Я редко настаиваю на своем, чтобы не вызывать у людей раздра-

жения.

12.Уверен, что мои оценки успехов и неудач подчиненных точны и справедливы.

13.Я всегда требую от подчиненных неукоснительного соблюдения моих приказаний и распоряжений.

41

14.Мне легче работать одному, чем кем-то руководить.

15.Многие считают меня чутким и отзывчивым руководителем.

16.Мне кажется, что от коллектива нельзя ничего скрывать – ни хорошего, ни плохого.

17.Если я встречаю сопротивление, у меня пропадает интерес к работе

слюдьми.

18.Я игнорирую коллективное руководство, чтобы обеспечить эффективность единоначалия.

19.Чтобы не подорвать свой авторитет, я никогда не признаю своих

ошибок.

20.Мне часто для эффективной работы не хватает времени.

21.На грубость подчиненного я стараюсь найти ответную реакцию, не вызывающую конфликта.

22.Я сделаю все, чтобы подчиненные охотно выполняли мои распоря-

жения.

23.С подчиненными у меня очень тесные контакты и приятельские от-

ношения.

24.Я всегда стремлюсь любой ценой быть первым во всех начинаниях.

25.Я пытаюсь выработать универсальный стиль управления, подходящий для большинства ситуаций.

26.Мне легче подстраиваться под мнение большинства коллектива, чем выступать против него.

27.Мне кажется, что подчиненных надо хвалить за каждое, пусть даже самое незначительное, достижение.

28.Я не могу критиковать подчиненного в присутствии других людей.

29.Мне приходится чаще просить, чем требовать.

30.Я часто теряю от возбуждения контроль над своими чувствами, особенно когда мне надоедают.

31.Если бы я имел возможность чаще бывать среди подчиненных, то эффективность моего руководства значительно повысилась бы.

32.Я иногда проявляю спокойствие и равнодушие к интересам и увлечениям подчиненных.

33.Я предоставляю более грамотным подчиненным больше самостоятельности в решении сложных задач, особо не контролируя их.

34.Мне нравится анализировать и обсуждать с подчиненными их про-

блемы.

35.Мои помощники справляются не только со своими, но и с моими функциональными обязанностями.

36.Мне легче избежать конфликта с вышестоящим руководством, чем

сподчиненными, которых всегда можно поставить на место.

37.Я всегда добиваюсь выполнения своих распоряжений наперекор обстоятельствам.

38.Самое трудное для меня – это вмешиваться в ход работы людей, требовать от них дополнительных усилий.

42

39.Чтобы лучше понять подчиненных, я стараюсь представить себя на

их месте.

40.Я думаю, что управление людьми должно быть гибким – подчиненным нельзя демонстрировать ни железной непреклонности, ни панибратства.

41.Меня больше волнуют собственные проблемы, чем интересы под-

чиненных.

42.Мне приходится часто заниматься текущими делами и испытывать от этого большие эмоциональные и интеллектуальные нагрузки.

43.Родители заставляли меня подчиняться даже тогда, когда я считал это неразумным.

44.Работу с людьми я представляю как мучительное занятие.

45.Я стараюсь развивать в коллективе взаимопомощь и сотрудниче-

ство.

46.Я с благодарностью отношусь к предложениям и советам подчи-

ненных.

47.Главное в руководстве – распределить обязанности.

48.Эффективность управления достигается тогда, когда подчиненные существуют лишь как исполнители воли менеджера.

49.Подчиненные – безответственные люди, и поэтому их надо постоянно контролировать.

50.Лучше всего предоставлять полную самостоятельность коллективу

ини во что не вмешиваться.

51.Для более качественного руководства нужно поощрять наиболее способных подчиненных и строго взыскивать с нерадивых.

52.Я всегда признаю свои ошибки и выбираю более правильное реше-

ние.

53.Мне приходится часто объяснять неудачи в управлении объективными обстоятельствами.

54.Нарушителя дисциплины строго наказываю.

55.В критике недостатков подчиненных я беспощаден.

56.Иногда мне кажется, что в коллективе я лишний человек.

57.Прежде чем упрекать подчиненного, я стараюсь его похвалить.

58.Я хорошо взаимодействую с коллективом и считаюсь с его мнени-

ем.

59.Меня часто упрекают в чрезмерной мягкости к подчиненным.

60.Если бы мои подчиненные делали так, как я требую, я бы достиг гораздо большего.

Анализ результатов тестирования Степень выраженности стилей управления (авторитарного, либерального,

демократического) определяется путем подсчета суммы в соответствии с ключом к тест-опроснику.

43

В зависимости от полученных сумм ответов степень выраженности стиля будет различной: минимальной (0-7 баллов), средней (8-1 баллов), высокой (1420 баллов). Если оценки минимальны по всем трем показателям, стиль считается неустойчивым, неопределенным. У опытного руководителя наблюдается комбинация стилей управления. На взгляд автора, более предпочтительно сочетание авторитарного и демократического стилей управления, когда менеджер применяет гибкие методы работы с людьми и повседневно утверждает эффективный стиль управления.

Для более полной характеристики индивидуального стиля управления и последующего его совершенствования можно руководствоваться данными, приведенными в Таблице 7.2.

Таблица 7.2 Социально-психологическая характеристика индивидуальных

стилей управления

1

0-7

8-13

14-20

0-7

8-13

14-20

уменьшение зависимости организации от реализации какой-либо одной продукции;

эффективное использование существующей системы товародвиже-

ния;

повышение степени утилизации отходов существующего производ-

ства.

Политика организации должна быть направлена на перспективу, а следовательно, учитывать, что любая продукция со временем исчерпывает свои потребительские возможности. Поэтому необходимо постоянно планировать выпуск новых товаров.

Проведенные исследования показывают, что уровень неудач новой производственной продукции составляет 35 %. Этот уровень может определяться в абсолютных и относительных показателях.

Результаты маркетингового исследования используются прежде всего при выборе номенклатуры производимой продукции, оптимизации цен, объемов производства и сбыта.

Неудача реализации новой продукции возникает, когда организация неспособна компенсировать свои расходы на производство и маркетинговые исследования и несет финансовые потери. Неудача продукта происходит в тех случаях, когда организация получает прибыль от продукции в масштабах, меньше запланированных. К наиболее значимым факторам, которые приводят

кабсолютным и относительным неудачам, относятся: недостаточное отличительное преимущество, плохое планирование, неудачный выбор момента вывода продукции на рынок.

Процесс планирования новой продукции включает в себя семь взаимосвязанных этапов:

1.Генерация идей, т.е. постоянные поиски возможностей создания новой продукции. Они включают в себя использование источников новых идей

иметодов их создания. Источники, ориентированные на рынок, выявляют возможности, основанные на желаниях и нуждах потребителей. Источниками идей могут быть сотрудники, каналы сбыта, конкуренты и др.

2.Фильтрация. После того как организация выделила потенциальную продукцию, необходимо провести ее фильтрацию, т. е. исключить неподходящие идеи для дальнейшего рассмотрения.

3.Проверка концепции, т.е. представление потребителю предполагаемого продукта и измерение его отношения и намерения совершить покупку на этом раннем этапе разработки. Проверка концепции можно осуществить устно или путем анкетного опроса потенциальных потребителей продукции.

4.Экономический анализ. Он необходим для того, чтобы вовремя устранить выпуск малоэффективной продукции и определить оптимальный объем производства и сбыта высокоэффективного продукта.

Процессу внедрения новой продукции предшествует прогнозирование затрат, объемов производства и реализации, цен.

5.Разработка продукции. На этом этапе идею продукта воплощают в

46

физическую форму и определяют базовую маркетинговую стратегию путем конструирования продукта, упаковки, разработки, маркировки, определения положения продукта на рынке, проверки отношения потребителя к показателям использования продукции в эксплуатации.

В случае принятия решения о конструкции продукции определяют:

тип и качество материалов, из которых она состоит, метод производ-

ства;

стоимость единицы продукции;

степень использования производственных мощностей;

размер, расцветку, а также время, необходимое для перехода от разработки до коммерческого использования.

При выборе решения об упаковке определяют:

материалы, которые будут использованы;

функции, которые она должна выполнить (реклама и хранение);

альтернативные размеры и цвета.

Решения о товарной марке включают в себя:

выбор нового или существующего имени;

эксклюзивность;

защиту торговой марки.

Определение положения продукта включает в себя:

выбор рыночного сегмента;

сопоставление новой продукции с конкурирующей.

Проверка отношения и использования концентрируется на представлениях потребителей и степени их удовлетворения продукцией.

6. Пробный маркетинг. Это реализация продукта в одном или нескольких выбранных регионах и наблюдение за реальным развитием событий в рамках предлагаемого плана маркетинга. Цель этого этапа — оценить продукцию в реальных условиях до начала полномасштабной реализации продукции. При этом можно использовать метод наблюдения за реальным поведением потребителей, реакции конкурентов и сбытовой сети.

Чтобы применить этот метод, необходимо:

определить период проведения исследований;

выбрать место проведения теста, т. е. определить, в каких городах представить продукцию. Выбор конкретного города зависит от степени сотрудничества розничной торговли, уровня конкуренции и т.д.;

определить длительность проверки в зависимости от того, на сколько организация опережает конкурентов, и сложности тестов.

Организация должна определить, какую информацию ей необходимо получить: о реализации, потребителях, темпах покупок, сильных и слабых сторонах распределения и сбыта, доле на рынке или о воздействии новой продукции на другие продукты предприятия. В заключение организация должна принять решение об использовании результатов проверки.

7.Коммерческая реализация. Этот этап соответствует этапу внедре-

47

ния и началу жизненного цикла продукта на рынке. Он включает в себя реализацию всего плана маркетинга и полномасштабного производства, требует больших затрат и быстрого принятия решений.

К факторам, рассматриваемым на этом этапе, относятся:

скорость признания продуктов потребителем;

скорость признания каналами сбыта;

интенсивность распределения;

производственные возможности;

структура продвижения;

срок достижения прибыльности и стоимости коммерческой реали-

зации.

Таким образом, создание нового товара — процесс сложный и требующий существенных затрат, но без него не может обойтись ни одна организация, предполагающая функционировать на рынке длительный период.

Определение количественных и ценовых характеристик продукции позволяет оптимизировать прибыль от возможной реализации товара. Определение таких характеристик двумя методами:

сопоставление валовых показателей;

сопоставление предельных показателей.

Метод сопоставления валовых показателей - предполагает расчет прибыли от реализации при различных значениях объема производства и реализации продукции путем вычета суммы валовых издержек из валовой выручки по формуле

где Вв, — валовая выручка; Св— валовые издержки.

Валовая выручка – это общая сумма денег, полученная от реализации определенного объема произведенной продукции по рыночной. Определение валовой выручки осуществляется по формуле

где Р — цена единицы продукции, ден. ед.;

V — объем произведенной (и реализованной) продукции, тыс. шт.

Валовые издержки определяют по формуле

48

где Спост — постоянные издержки; Спер — переменные издержки.

Графическая интерпретация метода сопоставления валовых показателей представлена на рис.8.1. Величина максимальной прибыли соответствует наибольшему расстоянию между кривыми валовой выручки и валовых издержек.

П, руб.

5000

1

4000

2 3000

- Прибыль

- Убыток

2000

1000

Рисунок 8.1 - Пример график валовых показателей продукции: 1 — валовая выручка; 2 — валовые издержки.

Метод сопоставления предельных показателей - используют при планировании объемов производства (и реализации) продукции на стадиях внедрения и спада жизненного цикла товара, так как он дает более точное представление об оптимальных объемах и ценах.

Исходным положением метода сопоставления предельных показателей является то, что увеличение объема производства рентабельно до тех пор, пока величина дополнительного дохода на единицу продукции превышает величину дополнительных издержек на единицу продукции.

Предельный доход – это дополнительный доход предприятия от реализации дополнительной единицы продукции.

Расчет предельного дохода осуществляется по формуле

где BBi+1 - валовая выручка (i + 1 )-й единицы продукции; BBi - валовая выручка i-й единицы продукции;

Vi+1 -объем реализации (i + 1)-й единицы продукции; Vi - объем реализации i-й единицы продукции.

Предельные издержки – это дополнительные затраты предприятия на производство дополнительной единицы продукции.

Предельные издержки рассчитываются по формуле

где ССi+1 – валовые издержки (i + 1)-й единицы продукции; СBi - — валовые издержки i-й единицы продукции;

Vi+1 -объем реализации (i + 1)-й единицы продукции; Vi - объем реализации i-й единицы продукции.

Рост объема реализации продукции сопровождается снижением рыночной цены на продукцию (согласно закону спроса). Увеличение объема производства и реализации продукции рентабельно в таких объемах, при которых обеспечивается положительная величина предельной прибыли

Применение метода сопоставления предельных показателей проиллюстрировано на рис.8.2. На рисунке показаны кривая сбыта, а также кривые предельного дохода и предельных издержек.

Оптимальным для предприятия считается такой объем производства и реализации продукции, при котором достигается равенство предельной выручки и предельных издержек:

На графике этому объему (Vопт) соответствует точка А. Оптимальная цена реализации при таком объеме производства определяется на графике координатой той же точки на кривой сбыта. Оптимальная цена реализации при данном объеме производства исчисляется по точке А’, которая находится строго вертикально над точкой А.

50