Культура ділового етикету китайців

Культура ділового етикету китайців

Одним із найважливіших принципів закордонного діло­вого етикету є підтримка чесних і шанобливих відносин із партнером. От чому вчинки та дії, пов´язані з незнанням норм і принципів, а також особливостей ділового етикету в країні перебування, можуть спричинити негативну емоцій­ну реакцію і, як наслідок, негативно вплинути на результат ділових взаємин.

На Сході існують своя культура і звичаї. Східний етикет значно більше церемонний, ніж європейський, глибше йде корінням в минуле, у власні традиції та історію. Більшість країн Близького, Середнього та Далекого Сходу сформувалися на засадах стародавньої цивілізації і філософії світових релігій Сходу. У загальних словах, основою доктрини давньосхідної культури ділової взаємодії та комунікації є те, що окремо взята особистість (або більшість людей, не зазначених згори "печаткою" обраності) не може впливати на хід світобудови, вона являє собою піщинку у світовому океані. Тому найважливішим є "загальне" (країна, сім'я, родичі, суспільство тощо), а не "приватне" (людина, особистість, особисті інтереси, особиста свобода тощо). При цьому для "східного" учасника переговорів зовсім не обов'язково неврахування або забуття власних інтересів на догоду "західному", або, як мінімум, з їх урахуванням. Адже він "обраний". Тому, якщо переговори будуть складатися вдало, то, незважаючи на всю свою доброзичливість і роботи ввічливість, "східний" парламентер з легким серцем "обведе Вас навколо пальця" свого західного контрагента. Він же не може підвести свою сім'ю, країну, родичів і т. д. Тому про "обман" мови не йде, це лише комерційна спритність або щось близько того. Але якщо чесність по відношенню до ділового партнера вигідна самому "східному" переговірнику, він буде "кристально" і виключно щирий. Західну ж традицію відкритого, довірчого і "взаємовигідного" ділового процесу східні партнери часто сприймають як невміння вести справи, а деколи просто як дурість.

Звичайно, світ не стоїть на місці. Традиції ділового спілкування еволюціонують, враховуючи реалії сучасного процесу розвитку суспільства, науки, мистецтва і технічного прогресу. Але, як говориться, "з пісні слів не викинеш", незважаючи на всю свою "розвиненість" і сучасність, бізнес-партнери, що представляють собою "східний уклад", в переговорному процесі все одно є вихідцями зі своєї філософської середовища, якщо можна так сказати.

Китай

Стиль ведення переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю — від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішень без детального вивчення всіх аспектів. Якщо ви хочете зберегти свій час і скоротити терміни опрацювання вашої пропозиції, направте його детальний і конкретний опис за 3-4 тижні до відрядження.

Успіх переговорів на першому етапі залежить від того, наскільки уміло вам вдасться переконати партнера у реальних перевагах співпраці з вами. Тому, до складу учасників переговорів необхідно включити висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішити технічні питання, а також хорошого перекладача, який розуміється на культурі і традиціях цієї східно азійської країни, з легкістю перекладе специфічні технічні терміни вашої справи. Потім починається комерційний етап переговорів. Китайські компанії володіють, як правило, добре підготовленими у комерційному відношенні та у переговорах кадрами. Маючи у своєму розпорядженні великий обсяг потрібної інформації, китайці  в процесі переговорів часто посилаються на нею та на раніше укладені, з великою вигодою для себе, контракти.

У Китаї надають важливе значення налагодженню дружніх, неформальних відносин з іноземними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей — не ображайтеся, це щирий інтерес до вас. Вас радо запросять у гості або ресторан на обід, де подадуть не менше 20 страв. Якщо ви не готові спробувати екзотичні блюда східної кухні, намагайтеся не відмовляйтесь демонстративно від них. Спробуйте з’їсти хоча б маленький шматочок, проявивши тим самим повагу до господаря, а інше змішайте на тарілці. Подача супу до столу — сигнал того, що обід наближається до завершення. Гості встають з-за столу першими.

Одягаються в Китаї просто, костюм з краваткою обов’язковий лише на офіційні прийоми і під час візитів до вищих державних діячів цієї країни.

Діловий етикет Китаю передбачає певний стиль ведення комерційних переговорів, який характеризується чітким роз­межуванням окремих етапів:

 початкове з´ясування позицій, обговорення їх і за­вершальний етап. Так, наприклад, на початковому етапі ведення ділових переговорів велику увагу при­діляють зовнішньому вигляду партнерів і манері по­водження їх. На цій підставі робляться спроби ви­значити соціальний статус кожного учасника перего­ворів;

 під час обговорення позицій значною мірою відбува­ється орієнтація на людей із вищим статусом. Серед членів делегації китайські бізнесмени вирізняють тих, хто виказує симпатії іншій стороні. Саме через них во­ни згодом намагатимуться впливати на позицію про­тилежної сторони. "Дух дружби" на переговорах має величезне значення;

 на першому етапі успіх переговорів залежить від того, якою мірою вдасться переконати партнера в перева­гах співробітництва з вами. От чому до складу делега­ції бажано включати висококваліфікованих фахівців, а також перекладачів, обізнаних зі специфічними термі­нами вашої справи;

 китайські бізнесмени на комерційному етапі перегово­рів мають добре укомплектовані кадри, мають у своє­му розпорядженні величезну інформацію й у процесі переговорів часто-густо посилаються на контракти, укладені раніше, але обов´язково із зиском для себе. От чому ваша комерційна позиція має базуватися на доброму знанні кон´юнктури світового ринку й підкріп­люватися серйозним техніко-економічним аналізом і конкретними матеріалами;

при діловому знайомстві бажаними є презентація і вручення своєї візитної картки, на якій ваші реквізи­ти надруковані китайською (це можна зробити в Ки­таї). Під час привітання прийнято обмінюватися ру­костисканнями. Спершу тиснуть руку першій особі представництва;

 на переговорах, як правило, китайський партнер пер­шим "відкриває карти" (першим висловлює власну

позицію, свою пропозицію). Поступки китайський під­приємець робить зазвичай наприкінці переговорів. Але остаточне рішення китайський партнер, певна річ, приймає не за столом переговорів, а вдома. Схва­лення досягнених домовленостей з боку китайського керівництва — практично обов´язковий ритуал.

Діловий етикет Китаю дуже своєрідний. Він заснований на демонстрації поваги і недоторканності особистого простору як у прямому, так і в переносному сенсі. Наприклад, тактильні контакти (фізичні обійми, поцілунки і навіть торкання) при спілкуванні вважаються можливими лише між дуже близькими людьми, що знаходяться в умовах дуже особистих і навіть інтимних відносинах. У всіх інших випадках вони неприпустимі.

Особливу увагу на ділових зустрічах, як правило, приділяється двом моментам:

1) збір максимально повної інформації про предмет обговорення і партнерів по переговорах;

2) формуванню "духу дружби" по відношенню до представників іншої сторони.

Дух дружби на переговорах має для китайців дуже велике значення, причому вони його ототожнюють з звичайними особистими відносинами партнерів. Демонстрована доброзичливість не повинна вводити вас в оману, вам вона не має ніякого відношення. Вона відноситься до даного питання і його важливості. Вона зовсім не означає, що переговори завершаться для вас позитивним чином. Для успіху ви повинні бути готові до ретельної і скрупульозного опрацювання всього питання, всебічного його розгляду та врахування впливу різноманітних зовнішніх сил, оточуючих переговорний процес і можуть вплинути па нього. Знайте, що раптово змінилася зовнішня ситуація на будь-якій стадії переговорів (навіть вже майже або зовсім завершених) може корінним чином вплинути па результаті ділової взаємодії.

Особливості ділового спілкування в Китаї

Останнім часом досить відчутно впливає на ділове життя в азійському регіоні й у всьому світі Китай. Як відомо, китайці у будь-яких ситуаціях поводяться досить стримано, їм не притаманні прояви сильних емоцій, ентузіазму. Ця стриманість виявляється Й у міжособистісних стосунках. Тому, спілкуючись із мешканцями цієї країни, варто пам'ятати, що вони вважають неприпустимими обнімання, плескання по спині, поцілунки, навіть легкі дотики. На китайських вулицях потрібно максимально контролювати свою жестикуляцію, а в громадських місцях утримуватися від поцілунків. Непристойним вважається навіть ходити з дамою під руку. Однак люди однієї статі можуть спілкуватися, міцно тримаючись за руки, у Китаї це - жест міцної дружби.

Під час світських бесід не варто розпитувати китайців про політику. Якщо китаєць не знає відповіді на конкретне запитання, наприклад, де знаходиться конкретний населений пункт, він може нафантазувати або висловити припущення.

При знайомстві китайці обмінюються візитівками, вітаються рукостисканням (спочатку слід потиснути руку найпочеснішому представнику китайської делегації). На зворотному боці візитівок, призначених для китайської делегації, обов'язково має бути текст китайською мовою. Отримавши візитівку китайського партнера, потрібно уважно її прочитати, потім покласти перед собою на стіл або до футлярчика. Китайські імена зазвичай складаються з трьох слів, перше - прізвище, а наступні означають ім'я. Наприклад, до містера Лі Ер Пенг потрібно звертатися "містер Лі (Лі сяньшен)", до містера Ден Сяопін - "містер Ден (Ден сяньшен). До жінки звертаються "місіс Лі (Лі тайтай)"; до неодруженої жінки - "міс (сяоцзе)". Якщо прізвище китайця чи китаянки не відоме, краще звертатися: "містер (сяньшен)" або "місіс" (у ділових стосунках - "нюйши").

Іноді, щоб пристосуватися до європейського етикету, китайці на візитівці можуть переставити місцями прізвище й ім'я. Про це, якщо виникли сумніви, краще запитати в них особисто. Китаєць може запропонувати звертатися до нього по імені. При звертаннях у Китаї використовують також титули (президент, граф) або назви посад (директор, голова тощо). Щоб полегшити спілкування з іноземцями, китайці беруть собі іноземні імена: Тімоті Ванг, Вася Чжан, Джон Бай, Ірина Лі. До жінок у сфері послуг тактовним вважається звернення "сяоцзе".

Найпоширеніша форма привітання у Китаї - "Ні хао ма?" ("Чи добре вам?"), на що потрібно відповісти: "Хао! Сесе!" ("Добре! Дякую!").

Як і в арабському світі китайський бізнес зорієнтований спочатку на стосунки, потім - на угоду. Тому не варто сподіватися на вдалий бізнес із китайськими партнерами, не маючи з ними надійних, довірливих особистісних стосунків ("гуансі" - дух дружби). Встановленню таких стосунків китайці віддають багато часу і сил.

Під час ділового спілкування вони зазвичай влаштовують банкети, ігри, гольф, щоб якомога краще пізнати свого партнера, вивчити його сильні та слабкі сторони, пересвідчитися, чи можна йому особисто довіряти. У таких ситуаціях європеєць може виявити нетерпіння, зауважуючи: "Ми марнуємо час". Зовсім інакше думатиме його китайський партнер, оскільки цей час він витрачає на розмірковування, чи варто йому мати з тією чи іншою особою бізнес.

У процесі переговорів китайці зазвичай обирають очікувальну тактику, намагаючись спочатку з'ясувати наміри партнера, проаналізувати висунуті ним умови тощо. Власну позицію вони висловлюють наприкінці зустрічі. Переговорний процес з китайцями відбувається дуже важко. Та якщо з ними досягнуто певних домовленостей, вони намагатимуться виконати всі взяті на себе зобов'язання.

На початку ділових контактів не варто виявляти особливе захоплення китайською культурою або китайськими партнерами. "Дух дружби" не заважатиме їм вдало маніпулювати та використовувати помилки протилежної сторони. Не гребують вони і тактикою тиску. Наприклад, під час складних переговорів, коли їх партнер виявляє неабияку непоступливість, у вестибюлі приміщення може з'явитися представник (представники) конкуруючої фірми, очікуючи на ділову зустріч з ними.

Китайці уникають слова "ні", оскільки вважають пряму відмову образою. Тому "ні" в Китаї означає: "це питання вимагає додаткового вивчення"; "це буде важко" тощо. У Китаї не заведено підвищувати голос, китайці, особливо представники північних регіонів, завжди розмовляють тихо. Крім того, на переговорах з ними потрібно контролювати свою емоційність, оскільки в Китаї фальшива посмішка краще, ніж відвертий гнів. Сміх, хихотіння китайських партнерів можуть свідчити, що вони знервовані.

Характерною ознакою переговорів з представниками китайських фірм, організацій є ставлення до умов контракту як до об'єкта, що завжди перебуває в стані узгодження. Європейських бізнесменів такий підхід дратує.

У спілкуванні з китайцями ніколи не можна чинити так, щоб вони були змушені ніяковіти в присутності своїх партнерів. Критичні зауваження можна висловлювати лише наодинці. Доречно при цьому скористатися послугами третьої особи, яка має бути незацікавленою, авторитетною для них. Надсилати критичні зауваження у письмовій формі обов'язково слід із позначкою "конфіденційно", щоб лист не потрапив до секретаря, оскільки підрив авторитету керівника в очах його підлеглих в Китаї розцінюється як надто некоректний вчинок.

Співпраця з китайськими партнерами на їхній території вимагає блискавичного реагування на отримані пропозиції, запрошення, ділову кореспонденцію тощо. Щодо цього європейцям бракує оперативності, тому в Китаї часто нарікають на їх неквапливість. Фірми, які співпрацюють із китайськими бізнесменами, повинні мати в своєму штаті фахівців з китайського ділового етикету, а також відповідальних за ділове листування.

Обов'язково потрібно відвідувати офіційні, протокольні заходи, влаштовані китайськими партнерами. На банкети і прийоми у Китаї приходять з подарунками. Найпоширеніші подарунки - французький коньяк, віскі, запальнички, книги, твори мистецтва, калькулятори тощо. Не варто дарувати китайцям годинники, західне столове вино, речі, які мають відношення до числа "чотири". Ці обмеження є не надто категоричними, про що свідчить випадок з однією датською фірмою, яка своїм діловим партнерам із Китаю подарувала коштовні настільні годинники. Наступного ранку представник китайської делегації прошепотів на вухо датському партнеру: "Вибачте, але китайцям годинники не дарують. Годинники нам нагадують про смерть, приносять нещастя". Зауваживши, що данець внутрішньо зіщулився, той промовив: "Нічого, ми без забобонів".

Дарувати фрукти у Китаї можна лише дуже близьким друзям, оскільки там їх дарують тільки бідним. У гості до китайців приходити потрібно трішки раніше, однак піти звідти необхідно вчасно - відразу після закінчення вечері. Під час вечері слід скуштувати кожну страву. Почесний гість страви куштує першим і першим залишає трапезу. Згідно з китайським етикетом келих слід тримати в правій руці, ледве торкаючись її лівою. На початку пропонують різносоли, подрібнене м'ясо, горішки. Перед кожним гостем ставлять маленькі мисочки. Коли китайці п'ють, то не їдять, а лише закусують. Не обов'язково пити з усіма разом: один із учасників застілля може запропонувати вам випити особисто з ним, і це не є нетактовним стосовно інших гостей. Абсолютно неприйнятне в Китаї непомірне вживання алкоголю. Під час застілля спочатку пропонують холодні, потім гарячі страви, які у свою миску слід накладати невеликими порціями, оскільки вживання великої кількості їжі в Китаї вважається непристойним.

Меню китайців доволі різноманітне. Страви готуються швидко, оскільки їх компоненти дрібненько нарізають кубиками, смужечками, шматочками тощо. Китайська кухня має досить екзотичні страви: з плавників акули, зі змій тощо. Та повсякденною їжею є соя, яловичина, птиця (курятина, качатина), овочі, морепродукти, морська капуста. Головний продукт - рис, який готують на тваринних або рослинних жирах. З нього варять суху, розсипчасту ("дань") або дуже рідку ("дамічжоу") каші. Не вживають китайці копчені ковбаси, копчену рибу, байдуже ставляться до ікри, лососини, оселедця, сирів, вершкового масла, кисломолочних продуктів, соусів зі сметани або вершків. Усі молочні продукти в Китаї замінюють соєві вироби: соєвий соус, соєве масло, соєве молоко. Не використовують вони під час приготування їжі лаврове листя.

Наприкінці трапези подають супи; на десерт, який пропонується після супу (бульйону), - дині, кавуни, фрукти, морозиво, а потім пригощають чаєм із різноманітними ласощами.

Від запропонованого китайцями подарунка або додаткового вгощання спочатку варто ввічливо відмовитися. Подарунки в Китаї приймають обома руками. На відміну від європейців, які зазвичай розкривають подарунки відразу після їх вручення, китайці вважають це неввічливим і розглядають їх без присутності гостей.

Традиційний діловий одяг у Китаї - темно-синій або сірий костюм, нестроката краватка, біла сорочка і чорне взуття. Представники східних культур не дозволять собі знімати піджак або краватку, очікуючи подібної протокольної дисципліни і від іноземних партнерів.