3682

11

После анализа собранной в процессе маркетинговых исследований информации составляется отчет, в котором фиксируются полученные результаты и определяются мероприятия по расширению рынка услуг. Главное внимание при разработке мероприятий уделяется направлениям достижения постоянного роста объема и качества услуг.

3.2. Сегментирование рынка услуг При сегментировании рынка транспортных услуг могут быть использо-

ваны следующие признаки (показатели):

1.Расстояние.

2.Направление перевозки.

3.Виды перевозимых грузов и их номенклатура.

4.Объем отправки груза в рамках одного договора или заявки на перевозку.

5.Периодичность перевозок (в течение недели, месяца, квартала, года).

6.Срочность доставки.

7.Требования к сохранности грузов.

По результатам сегментирования определяются:

1.Наиболее перспективные потребители транспортных услуг предприятия.

2.Заинтересованность предприятий в обслуживании этих потребителей (уровень доходности).

3.Привлекательность транспортных услуг предприятий для потребителей (тарифы, скорость предоставления и универсальность услуг, их качество, удобство расчетов и т.д.).

Вкачестве критерия эффективности выбора рыночных сегментов, как правило, выступает возможность получать в сегменте максимальную прибыль в течение заданного интервала времени.

3.3.Классификация и анализ конкурентов

При оценке состояния конкуренции на рынке необходимо ответить на следующие вопросы:

1.Кто является основным конкурентом по выполнению аналогичных услуг? Где они расположены? Каковы их мощности?

2.Как обстоят дела у конкурентов с объемами услуг, доходами? С применяемыми формами организации перевозок и рекламой? Каковы их возможности к быстрому переходу на новый вид транспортных услуг?

12

3.Что представляют собой услуги конкурентов (техникоэксплуатационные характеристики, уровень качества, гарантии по надежности работы транспорта)? Каково мнение заказчиков относительно услуг?

4.Каков уровень цен на транспортные услуги конкурентов? Как они реализуют свою ценовую политику?

Ответы на эти вопросы должны нести абсолютно достоверную информацию. В противном случае возникает недооценка возможностей конкурента со всеми неблагоприятными экономическими последствиями для предприятия.

Конкурентоспособность автотранспортного предприятия определяется способностью увеличения объема транспортных услуг на данном рынке.

Наиболее важные признаки, по которым должны классифицироваться, изучаться и анализироваться, автотранспортные предприятия, следующие:

1.Предмет перевозки – вид перевозимого груза

По наиболее распространенным в АТП видам перевозимых грузов, либо перспективным для завоевания рынка транспортных услуг рассматриваются существующие, либо потенциальные конкуренты. Такая классификация и выявление конкурентов могут производиться как по наиболее важным для АТП отдельным грузам, так и по видам перевозимых грузов (навалочные, лесоматериалы, перевозки в контейнерах и т.д.).

2. Расстояние перевозки Анализируются наиболее существенные конкуренты по сферам деятель-

ности АТП в городском, междугородном, международном сообщении. Фактически здесь анализируются конкуренты АТП по географическому признаку.

3. Направление перевозки По городским перевозкам здесь производятся дополнение и расширение

анализа конкурентов по расстояниям перевозок, и наиболее существенному анализу подвергаются конкуренты по направлениям междугородных и международных перевозок по наиболее предпочтительным и перспективным для АТП направлениям.

4. Весомость заказчика Здесь анализируются конкуренты АТП в зависимости от объемов пере-

возок и клиентов:

а) договорная, недоговорная клиентура; б) с большими, средними, малыми (разовыми) объемами перевозок.

13

4.Маркетинговая стратегия

4.1.Порядок составления плана маркетинга

Стратегия маркетинга должна соответствовать стратегическому (перспективному) плану развития предприятия автотранспорта и представлять собой рациональную организационную систему, позволяющую предприятию решать свои задачи в области маркетинга. По сути, – это план действий предприятия, направленный на:

-определение сегментов рынка, на которых предприятие сосредоточит свои усилия;

-завоевание рынка на основе внедрения новых (улучшенных старых) видов услуг, совершенствования организации процесса перевозок,

-улучшение рекламной деятельности, стимулирования услуг, грамотной и гибкой политики цен.

Одновременно определяется уровень затрат на маркетинг, который обеспечит наивысшую рентабельность работы предприятия.

Стратегия маркетинга разрабатывается, исходя из следующего:

а) устанавливается текущая маркетинговая ситуация: описываются сегменты рынка и положение автотранспортного предприятия на нем; дается обзор основных транспортных услуг и характеризуются потребности потенциальных потребителей-заказчиков транспорта; перечисляются и указываются основные потребители транспортных услуг;

б) представляется перечень объективных ситуаций, обуславливающих перспективы как расширения транспортных услуг, так и их ограничения.

Стратегия маркетинга должна сопровождаться конкретными программами действий (планом мероприятий), которые должны дать ответ на следующие вопросы:

1.Что будет сделано?

2.Когда будет сделано?

3.Кто будет делать?

4.Сколько это будет стоить для предприятия?

Стратегия маркетинга завершается разработкой надежной системы, определяющей порядок контроля за ходом выполнения намеченных программ.

План маркетинга автосервисного предприятия рассматривает следующие

темы:

-анализ рынка услуг;

-сегменты рынка – конкуренция на рынке сбыта;

14

-цели и стратегия маркетинга – ценообразование;

-проведение рекламной кампании;

-методы стимулирования автосервисных услуг.

Здесь в четкой форме определяются задачи по всем элементам комплекса маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда и какие для этого требуются средства. Основными пунктами плана маркетинга являются:

-программа комплексных рыночных исследований, которые предполагается осуществлять в ходе реализации проекта;

-общий объем, а также объем по видам грузов и клиентуре;

-направления совершенствования транспортной услуги с учетом сроков прохождения этапов ее жизненного цикла;

-требования к транспортной услуге;

-обоснование ценовой политики;

-планирование рекламной кампании;

-организация других элементов системы ФОССТИС (стимулирование сбыта, развитие фирменного стиля, системы "паблик рилейшн", расходы на эти цели);

-планирование сервиса;

-система маркетингового контроля.

Потенциального инвестора этот раздел должен убедить в том, что проект находится в высокой степени маркетинговой готовности.

Жизненный цикл транспортных услуг, как и любого товара, включает следующие этапы:

-исследование рынка и разработка нового вида услуги;

-выведение на рынок;

-рост;

-зрелость и насыщение рынка;

-упадок.

Основными факторами, влияющими на продолжительность жизненного цикла транспортных услуг, являются:

-техническое состояние автомобилей;

-уровень технико-эксплуатационных показателей на перевозках каждого вида груза;

-уровень квалификации водителей и ремонтных рабочих;

-применяемая на предприятии маркетинговая стратегия.

15

4.2. Тарифная политика на предприятиях автомобильного транспорта

Автотранспортные предприятия самостоятельно определяют свободные тарифы за автоуслуги, исходя из конъюнктуры рынка. Тарифы рассчитываются с учетом реальной себестоимости перевозок и определенного уровня рентабельности с учетом спроса на перевозки.

Потребитель транспортных услуг вправе запросить от АТП экономическое обоснование установленных им тарифов.

Состав затрат, включаемых в себестоимость перевозок, определяется в соответствии с "Положением о составе затрат на работы и услуги и о порядке формирования финансовых результатов при налогообложении прибыли", действующее в настоящее время. Изменения тарифов производятся не чаще 1 раза в квартал. О предполагаемом изменении тарифов грузоперевозчик (АТП) обязан уведомить грузовладельца, не позднее, чем за 15 дней до введения новых тарифов.

Всфере городских и пригородных перевозок целесообразно выделять перевозки грузов, имеющие большое социальное значение (перевозка хлеба, молока, пассажиров, обслуживание детских и лечебных учреждений и т.д.). На эти перевозки следует, по возможности, устанавливать более низкие тарифы для клиентуры. При этом на договорной основе с местными органами власти необходимо предусмотреть условия финансовой поддержки АТП из местных бюджетов для обеспечения рентабельности перевозок этих грузов.

Тарифы целесообразно устанавливать для каждой марки автомобиля, исходя из условий его эффективного использования и экономически обоснованных затрат на перевозки.

Всостав себестоимости при расчете тарифов включаются следующие статьи затрат:

1.Заработная плата водителей с начислениями.

2.Затраты на топливо и смазочные материалы.

3.Затраты на техническое обслуживание и текущий ремонт автомоби-

лей.

4.Износ шин.

5.Амортизация на восстановление автомобиля.

6.Накладные расходы.

16

Определение затрат при формировании себестоимости перевозок по каждой марке автомобиля производят, исходя из планируемых техникоэкономических показателей работы автомобиля и установленных нормативов.

При этом заработная плата водителей рассчитывается по маркам автотранспортных средств. На заработную плату производятся начисления в соответствии с существующей налоговой политикой. Затраты на топливо и смазочные материалы рассчитываются, исходя из норм расхода, утвержденных правительством на данный период рыночных цен. Затраты на ТО-ТР рассчитываются в соответствии с "Нормами затрат на ТО и ТР" с учетом поправочного коэффициента на рост цен на запчасти, материалы и зарплату ремонтных рабочих.

Отчисления на износ шин производятся, исходя из «Рекомендаций по нормам эксплуатационного ресурса шин».

Амортизационные отчисления на восстановление подвижного состава рассчитываются в соответствии с "Едиными нормами амортизационных отчислений на полное восстановление основных фондов".

Годовая сумма накладных расходов планируется для каждой марки автомобиля с учетом грузоподъемности и пробега (для действующих АТП по отчету за прошедший период).

После расчета затрат по каждой статье расходов определяется полная себестоимость перевозок. Затем рассчитываются свободные тарифы на различные измерители:

1.Одноставочные – за 1 км, 1 т, 1 ткм, 1 ч работы.

2.Двухставочные за 1 ч работы и 1 км пробега.

Выбор вида тарифов определяется условиями перевозок грузов. Одноставочный сдельный тариф за 1 т груза целесообразно применять

при перевозках массовых грузов (строительных, сельскохозяйственных) на небольшие расстояния. Одноставочный сдельный за 1 ткм – при междугородных перевозках грузов. Тариф за 1 ч работы – в условиях мелкопартионных грузов и нестабильности грузопотока (торговля, бытовое обслуживание). Покилометровый тариф за 1 км пробега целесообразно применять при перегоне, подаче, возврате автомобиля, по объективным причинам.

Двухставочный тариф за 1 км пробега и 1 ч пользования целесообразно применять при значительных суточных пробегах и часах работы автомобилей.

Транспортно-экспедиторские услуги рассчитываются дополнительно и оговариваются при заключении договора.

17

Эффективность применения тарифной политики в значительной мере определяется ее гибкостью, что достигается с помощью управления ценами. Управление ценами (тарифами) предполагает своевременное их применение в зависимости от изменения конъюнктуры рынка транспортных услуг, а также применения различных компенсаций, скидок и т.д.

На предприятиях автотранспорта прейскуранты цен разрабатываются в виде сборника тарифов на услуги, предлагаемые клиентам. Он систематизирован по видам перевозок, маркам или грузоподъемности подвижного состава, способам оплаты (расчетов).

Скидки рекомендуется предоставлять постоянным клиентам. За больший объем заказываемых услуг скидки могут быть простыми, суммарными и сезонными. Простые предоставляются клиентуре за одноразовую услугу большого объема, а суммарные устанавливаются за определенный объем услуг в течение установленного срока – месяц, квартал, год. Сезонные скидки предоставляются клиентуре за выполнение сезонных услуг (например, за перевозку сельскохозяйственных грузов в период уборки урожая).

Скидки для постоянных клиентов, например, могут быть установлены на уровне 10 %, при перевозке крупных партий груза – 10…15 % и при оплате наличными – 15 %.

Корректировка цен осуществляется в соответствии с изменением себестоимости отдельных элементов через коэффициенты (т.е. определяется поправочный коэффициент).

5.Производственный план

Вразделе «Производственный план» решаются следующие основные во-

просы:

1. Устанавливается программа предприятия по перевозкам грузов.

2. Определяется потребность в автотранспортных средствах.

3. Рассчитывается программа поддержания подвижного состава в технически исправном состоянии (программа по техническому обслуживанию и ремонту автотранспортных средств).

5.1.Расчет производственной программы по перевозкам

Всовременных условиях перехода к рыночной экономике производственная программа по перевозкам грузов предприятий автомобильного транспорта разрабатывается на основании заявок грузоотправителей и грузополучателей, формирующих спрос на транспортные услуги.

18

Методика расчета производственной программы по перевозкам предусматривает распределение имеющихся у предприятия автотранспортных средств по видам грузов и клиентуре. При этом потребность клиентуры в перевозках должна быть полностью удовлетворена при рациональном использовании подвижного состава автовладельца.

Вслучае превышения спроса на перевозки над провозными возможностями целесообразно принять меры по приобретению автотранспортных средств. При этом можно купить новые или поддержанные автомобили, взять их по лизингу или в обычную аренду у других автовладельцев. Выбор способа увеличения провозных возможностей автопарка определяется размерами увеличения спроса на транспортные услуги, прогнозируемым характером поведения спроса, финансовыми возможностями предприятия и т.д.

Вхудшем положении предприятие находится тогда, когда провозные возможности автопарка недоиспользуются из-за резкого снижения спроса клиентуры на транспортные услуги. В этом случае нужны мероприятия по продаже

исдаче в аренду собственных автомобилей, диверсификации производства и др.

5.2.Расчет потребности в автотранспортных средствах

Расчет потребности в автотранспортных средствах (Форма 2), необходимых для перевозки конкретного вида грузов, производится по формуле

где Qоб – общий объем перевозок груза, т;

Qавт – производительность одного автомобиля, т.

Производительность одного автомобиля за определенный период времени определяется по формуле

где Тн – продолжительность смены, ч; g – грузоподъемность автомобиля, т;

γ – коэффициент использования грузоподъемности; VТ – техническая скорость, км/ч;

β – коэффициент использования пробега;

Dк – количество дней в календарном периоде;

αв – планируемый коэффициент выпуска (использования во времени) автомобиля в календарном периоде;

19

Lп – расстояние перевозки, км;

tпр – время простоя автомобиля под погрузочно-разгрузочными операциями, ч.

В вышеприведенных формулах показатели должны быть сопоставимы, т.е. рассчитаны за один и тот же период времени (год, квартал, месяц, смену).

Исходные значения показателей, входящих в расчетную формулу, устанавливаются с учетом условий предстоящих перевозок и погрузочноразгрузочных работ, указываемых в заявках клиентов (грузоотправителей или грузополучателей).

При расчете фактической потребности в автомобилях по видам грузов и маркам подвижного состава может быть использован важный рыночный показатель рыночной экономики – спрос на транспортные услуги, который формируется на основании заявок клиентуры на данный промежуток времени. Поэтому в данной курсовой работе фактический объем перевозок грузов можно рассмотреть с учетом коэффициента спроса на перевозки. Коэффициент спроса по маркам подвижного состава и видам грузов устанавливается индивидуально преподавателем каждому студенту в задании. На основании исходных данных производятся все дальнейшие расчеты производственно-финансовой деятельности АТП.

5.3. План технического обслуживания и ремонта подвижного состава План технического обслуживания и ремонта автомобильного парка

включает определение количество всех видов технического обслуживания и ремонта подвижного состава и расчет общей трудоемкости работ по ним. (Форма 3).

Количество ежедневных обслуживаний каждой марки автомобиля равно числу автомобиле-дней работы данной модели.

Исходя из принятых норм пробега до капитального ремонта и до соответствующего вида технического обслуживания, расчет потребного количества капитальных ремонтов и отдельных видов технического обслуживания производится по следующим формулам:

Количество капитальных ремонтов

Количество вторых технических обслуживаний

NТО 2 LLоб N кр , (25) ТО 2

20

Количество первых технических обслуживаний

где Lоб – общий пробег всех автомобилей, км;

Lкр – пробег автомобиля между капитальными ремонтами, км. Lто-2 – пробег автомобиля до ТО – 2, км.

Lто-1 – пробег автомобиля до ТО – 1, км.

Общая трудоемкость по каждому виду технического обслуживания и ремонта рассчитывается, исходя из их количества и установленных нормативов.

Трудоемкость по каждому виду ТО определяется по формуле

где tтр – норматив трудоемкости по ТР на 1000 км пробега, ч. Суммарная трудоемкость ТО и ТР определяется следующим образом:

i 1

Кроме того, определяется трудоемкость сезонного обслуживания, которая равна 20 % трудоемкости ТО-2, которое проводится во II и IV кв. (по 50 %). Трудоемкость подсобно-вспомогательных работ составляет 20-30 % общей трудоемкости ТО и ТР.

Расчет плана технического обслуживания и ремонта подвижного состава производится по маркам автомобилей.

6. Организационный план

Предприятия автомобильного транспорта различаются по размерам, потенциалу, объемам транспортной продукции, обслуживаемым рынком, выполняемыми функциями. Наиболее типичной для большинства автотранспортных предприятий является пирамидально-иерархическая организация управления.

Организационная структура необходима для управления различными областями деятельности предприятия – производством, закупкой, сбытом, маркетингом, финансами, НИОКР, работой с персоналом и т.д. Анализ преимуществ и недостатков различных подходов к построению системы управления на пред-