Вторичный спрос (на информационные системы):

Характеристика сегментов рынка, описание ярких представителей сегментов, портрет целевой аудитории, их пользовательский опыт, потребности в автоматизации.

При поиске реальных потребителей (кадровых агентств) [18] выяснилось, что только в России их может быть более 160.

Можно прогнозировать рост числа крупных компаний, которые будут выполнять подбор среднего менеджмента, специалистов и рабочих своими силами. [19] То есть так же может увеличиваться количество кадровых агентств, и приобрести уже специализированную ИС под их тип бизнеса будет менее затратно. Причём само использование ИС облегчит работу кадровых агентств.

2. Разработка комплекса маркетинга для информационной системы

1. Product – ис «Кадровое агентство»

Информационная система представляет собой единое информационное пространство, которая на основе всестороннего анализа позволяет моделировать и осуществлять решения относительно основных бизнес-процессов организации.

Применяемые технологии.

• Корпоративная электронная почта;

• Импорт резюме (заявок о поиске сотрудников);

• Работа с кандидатами;

• Статистика работы рекрутеров;

Ассортимент

Базовые возможности:

1. Контакт-Центр (многоканальный контакт-центр, который объединяет чат, электронную почту, телефонию и сотрудников непосредственно в самой сети);

2. Место в облаке;

3. Сквозная аналитика (позволяет получить полную прозрачность затрат на привлечение клиентов, рентабельность маркетинга и наиболее эффективные источники рекламы);

4. Сделки (позволяет добавлять неограниченное количество сделок и быстро получать информацию о сделках и договорах);

5. Импорт и экспорт данных и контактов;

6. Корзина (позволяет восстанавливать ошибочно удалённые данные);

Дополнительные возможности:

7. Умные реквизиты (поиск по ИНН и тд);

8. Мастер контроля дубликатов;

9. История коммуникаций;

10. Рассылки email.

Функционал системы (базовые характеристики и те, которые формируют конкурентное преимущество, те, за счет которых вы дифференцируете продукт)

Иерархическая структура функций

Рисунок 3. Разработка иерархической структуры функций

Уровень сервиса

При внедрении при необходимости специалисты компании проводят обучение сотрудников кадрового агентства по работе с системой. Заказчики получают полностью адаптированных под их потребности продукт.

Все звонки, письма, чаты с клиентами на сайте и в социальных сетях сохраняются в CRM.

Бренд.

ИС «Кадровое агентство» представляет собой одноимённый бренд предоставляющий свои услуги любым агентствам и колл-центрам на выгодных условиях.

2. PRICE

Ценовая стратегия при выходе на рынок

Стратегия «политика проникновения» («прорыва»). 

Она предполагает, что фирма выходит на рынок с товаром по относительно низким ценам в целях захвата за достаточно короткий срок большей доли рынка. [14]

Эта стратегия выбрана, исходя из следующих факторов:

1. Стратегия характерна для товаров широкого потребления и продукции производственно-технического назначения несложной технологии. Данную ИС так же можно будет адаптировать (при необходимости) для агентств других направленностей.

2. Стратегия позволяет добиться сравнительных преимуществ в конкурентной борьбе, привлечь к своей продукции внимание потребителей.

3. Данный товар не является принципиально новым, не имеющим близких аналогов, которые находятся как бы на начальной стадии «жизненного цикла». Изготовитель не может быть уверен в высокой покупательской способности выбранного сегмента сбыта на рынке (характерно для стратегии «снятие сливок»).

4. Не идёт речи о формировании нового рынка (характерно для стратегии «снятие сливок»).

5. Также нельзя сказать, что при работе на такой сегмент рынка, как кадровый, спрос не зависит от динамики цен (характерно для стратегии «снятие сливок»).

Ценовое предложение в соответствии с ассортиментом (если есть), цены на систему, модули, внедрение и поддержку.

Стоимость ИС «Кадровое агентство» рассчитывается индивидуально в зависимости числа одновременных пользователей и наполненности функциональных возможностей (ассортимента).

Цена на ИС не зависит от поддержки и внедрения системы.

Будет доступна пробная недельная версия без ограничений возможностей.

Таблица 1. Сравнение стоимости

Критерий	Битрикс24	Хантфлоу	SugarCRM	E-Staff
Стоимость	От 990 ₽ в месяц (есть бесплатная версия с некоторыми ограничениями)	От 0 ₽ - 1 месяц при дальнейшей покупке продукта (есть демо-версия на 3 дня) Стоимость рассчитывается индивидуально	от 52$ в месяц за одного пользователя (есть бесплатная пробная версия на 7 дней)	От 8000 ₽ стоимость лицензии (разовый платеж) на 1 пользователя (есть демо-версия)
Скидки	Покупать сразу на год или два выгоднее: вы получаете скидку до 40% (на момент 17.04.20 года)	Отсутствуют	Отсутствуют	Отсутствуют

Условия скидок (если есть)

Предоставляется в случае покупки на длительный срок, а также на первый месяц работы.

3. PLACE

Каналы продаж (каким образом будет продаваться система)

Сравнительная характеристика каналов сбыта:

Т аблица 2. Сравнение каналов продаж [15]

Каналы товаро движения Характеристики	Прямые	Косвенные (непрямые)		Смешанные
		Оптовые фирмы	Сбытовые агенты
Рынок	Вертикальный	Горизонтальный	Вертикальный	Любой
Объем сбыта	Незначительный	Большой	Средний	Большой
Контакты с производителями	Тесные	Незначительные	Малые	Средние
Издержки сбыта	Наиболее высокие	Средние	Минимальные	Оптимальные
Политика цен	Очень гибкая, своевременно реагирующая на изменения конъюнктуры	Гибкая, оперативно учитывающая изменения	Негибкая, требующая согласования изменений цен с изготовителями	В целом гибкая, удовлетворяющая потребности потребителя и изготовителя
Знание объектов сбыта	Очень хорошее	Удовлетворительное	Хорошее	Оптимальное
Зона проявления	Узкая, ориентированная на концентрацию потребителей	Широкая, по всему рынку	Узкая, но некоторые охватывают весь рынок	Наиболее полная
Право собственности на товары в процессе сбыта	У изготовителя	У посредника	У посредника	У посредника
Финансовое состояние изготовителя	Надежное	Среднее	Слабое	Нормальное
Возможности техобслуживания	Очень высокие	Низкие	Средние	Нормальные
Норма прибыли	Высокая	Низкая	Низкая	Средняя
Уровень стандартизации	Низкий	Высокий	Средний	Любой
Качество отчетности	Высокое	Низкое	Самое низкое	Нормальное

Исходя из представленной выше сравнительной характеристики, можно сделать вывод, что выгоднее и проще было бы воспользоваться смешанными каналами продаж (прямые преоритетны). Однако по некоторым характеристиками (например, Зона проявления, Объем сбыта, Политика цен) можно определить, что канала продажи должны быть прямыми (корпоративный).

4. PROMOTION

Стратегия продвижения – коммуникационный комплекс (какой набор инструментов при выходе на рынок и при различных этапах жизни продукта) по анализу потребителей

1. Печатные СМИ

2. Реклама в интернете

3. Скидки, демо-версии

4. Присутствие в соцсетях

5. Выставки, посвящённые IT и ИС (некоторые подходящие выставки можно найти на сайте: exposale URL: https://exposale.net/ru/exhibitions/1396/all/all (дата обращения: 07.05.2020).)

Это будет актуально как на этапе выхода продукта на рынок, так и на этапе роста.

Инструменты продвижения с обоснованием

1. Реклама [20]

Реклама хороша на этапе формирования познания о товаре (так как товар новый, то именно рассказать о нём будет полезно). С помощью рекламы можно привлечь и заинтересовать предполагаемых покупателей.

Канал распространения рекламы:

1. Тематические печатные издания

2. Рекламные статьи (например, на просторах интернета)

3. Реклама на тематических выставках

4. Отраслевые форумы

5. Баннерная реклама в интернете

2. Стимулирование сбыта 

К методам стимулирования потребителей можно отнести: скидки, раздача образцов товаров, демонстрации.

Исходя из пункта Price доступны скидки и бесплатная пробная версия. Так же можно использовать «раздачу образцов»: в качестве рекламы дать опробовать людям, разбирающимся в теме ИС, чтобы тот позднее поделился своим мнением ( в виде отзывов на сайте производителя, возможно, снятие обзоров на продукцию, соответственно размещение будет происходить на таких платформах как YouTube, а так же на профессиональных форумах (см. PEOPLE. Маркетинг отношений. П.1)).

3. Личная (персональная) продажа

К примерам данного метода продвижения можно отнести: торговые презентации, торговые встречи, промышленные выставки и ярмарки. В ходе применения данного метода возникают такие особенности как наличие обратной связи, возникновение партнерских взаимоотношений.

Выставки, форумы, конференции:

Форум: Тактика и стратегия управления персоналом 2020. VII Всероссийский форум профессионалов сферы HR [22] Кадровый ЭДО: Цифровизация на практике [23] ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА 2020 [24]

5. PEOPLE

Маркетинг отношений: [26]

1. Строительство сообщества

Построение сообщества - это маркетинг будущего. Среди разработчиков ИС популярно использование форума, где они сами и сами пользователи предоставляют контент, тематические исследования, видео и многое другое. Например: sql URL: https://www.sql.ru/forum/systems-architecture (дата обращения: 12.05.2020).

Благодаря сообществам можно быстро получить информацию о востребованности продукции, а также ответы на иные вопросы.

2. Пользовательский опыт использования

Компания должна знать ключевых клиентов с точки зрения частоты и инвестиций, тогда она может думать о пользовательских действиях для них, чтобы их опыт использования улучшался.

То есть необходимо общение с клиентом и анализ его удовлетворённости продуктом, для дальнейшего улучшения продукта.

3. Программы лояльности

Как таковой программы лояльности на приобретение ИС нет, но предоставляется скидка в случае покупки на длительный срок, а также на первый месяц работы (для новых клиентов).

4. Обучение персонала

При внедрении ИС при необходимости специалисты компании проводят обучение сотрудников кадрового агентства по работе с новой системой (пункт «уровень сервиса»).