Назойливость - рентабельна

Среди моих рекордов - и личный рекорд назойливости. В мои агентские годы у меня был фирма, в которую на протяжении 16 месяцев я звонил 48 раз.

Тогда я торговал рекламой. И активно использовал перехват клиентов у конкурентных газет. Однажды я решил перетянуть из газеты "Посредник" в "Киевские ведомости" фирму, которая продавала тяжелую строительную технику - скреперы, бульдозеры, грейдеры, экскаваторы.

Они сопротивлялись: "Не нужна нам реклама в вашем издании". Я понимал, что их товар уместнее рекламировать в "Посреднике", но - спортивный интерес!.. Я "достал" их на сорок восьмом телефонном звонке.

Забавно, что наконец заказанная ими реклама сработала, и они стали моими постоянными клиентами.

Тогда я сел и решил заняться арифметикой. Пусть я тратил на каждый телефонный разговор 5-10 минут. Умножим десять минут на сорок восемь звонков - получается, что на эту фирму за год и четыре месяца я потратил восемь часов моего телефонного времени. Когда я поделил гонорар, полученный от первого заказа, на восемь часов, получилась почасовая плата, которая ... была в три раза больше той, которая меня вполне устраивала!

Сегодня, когда вы после занятий придете домой, достаньте с книжной полки все ваши учебники - труды всех великих продавцов.

Найдите в снятых с полки книгах рекомендацию - "Избегайте быть назойливым". Будьте уверены - эта рекомендация есть в каждой из книг.

Толстым черным фламастером вымарайте в каждом из этих умных учебников этот дурацкий совет!

Назойливость - это тоже рентабельно!

Ко всему, что вы прочитаете в этой или в других книгах - придирайтесь!

Выворачивайте смысл традиционных советов наизнанку. Выворачивайте смысл устоявшихся понятий всегда. Выворачивайте наизнанку.

Говорят, если по ошибке одел майку или трусы наизнанку - тебя сегодня побьют. Может быть. Но иногда окажется, что вывернутое наизнанку работает. И вообще, вдруг окажется, что это именно ваш стиль?..

Где работают продавцы-миллионеры?

Когда-то меня удивила газетная фотография: высоченный баскетболист смотрит на коротышку-тренера, который демонстрирует ему технику броска.

Снимок запомнился. Я вспоминал его, встречаясь с коллегами - бизнес-тренерами, с тренерами продаж - такими, как я.

Почему эти люди учат продавать? Если они великолепные продавцы - ведь могли бы стать миллионерами в любом универмаге, в любой коммерческой фирме... Но нет - норовят не продавать, а поучать других.

Поэтому на тренингах с очередной группой продавцов я часто задаю вопрос:

- Где работают продавцы-миллионеры?

Группа слушателей начинает фантазировать:

- В большом бизнесе!

- В руководстве!

- В финансах!

И еще почему-то:

- В политике!

Но разве там те продажи, которые мы имеем ввиду? Нет. То есть - миллионеры не работают продавцами.

По крайней мере - я таких не встречал.

Мемуары миллионеров, которые когда-то были продавцами, я читал. Вы тоже помните их имена: Дейл Карнеги, Харви Маккей, Френк Беттджер, Том Хопкинс...

Мы вспомнили бывших продавцов. А где сегодня работают продавцы, которые станут миллионерами в будущем?

Это легий вопрос. И мои слушатели единодушны:

- Вокруг! Везде! В нашем магазине!

Это верно.

При каком условии мы прочитаем книги сегодняшних продавцов, которым пока лишь предстоит стать миллионерами? При каком условии нам станут доступны секреты их продаж?

Группа задумалась:

- Если они захотят об этом написать.

- Если они сумеют написать.

- Если захотят купить писателя.

Правильно. Но какова вероятность того, что мы прочитаем в их книгах правду о продажах? правду об их прежнем ремесле? правду о том, какие методы и приемы продаж наиболее эффективны?

Мои будущие миллионеры вычисляют:

- Если они не забудут, как продавали.

- Если захотят рассказать об этом честно.

- Если не забудут, захотят и если смогут, если осмелятся раскрыть свою прежнюю кухню.

Логично. А при каких условиях их рекомендации будут полезны для нас?

Тут почти все ответы содержат в себе функцию времени:

- Если их книги попадут в наши руки в нужное время.

- Если они вообще успеют их написать.

- Если их советы не устареют.

Как нам учиться? Изучать старые книги и старый опыт продавцов, которые стали миллионерами и сели за методические мемуары? А если мы заинтересованы в сегодняшнем опыте, то как его получить?

Тренер продаж изучил старые книги. Каждый месяц сквозь его руки проходит 4-8 групп слушателей. Общаясь с ними, расспрашивая их, старательный тренер ежемесячно получает доступ к опыту продаж сотни более или менее опытных продавцов, агентов, коммивояжеров. Когда-то лучшие из них напишут учебники, по которым новые тренеры будут учить новых продавцов. Но уже сегодня их опыт доступен - в нынешних тренингах.

Можно ли обойтись без тренера? Можно ли сократить путь знаний от мастера к ученику?

Да.

Для этого нужно самостоятельно искать мастеров, наблюдать за ними, выуживать из них трюки, приемы, способы продаж. Это те самые знания, которые через тренера продаж попадут к нам через месяцы, а от тех супер- продавцов, которые когда-то станут миллионерами, - только через годы и даже через десятилетия.

Изучай тех, кто торгует рядом с тобой!