Александр Деревицкий
О х о т а на покупателя .
Содержание
ВВЕДЕНИЕ 4
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА 7
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 16
ТИПЫ ВОПРОСОВ 31
ПРАВИЛА СЛУШАНИЯ 34
НЮАНСЫ ТЕХНИКИ ВОПРОСОВ 47
ТОВАРНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ 48
ЦЕНОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ 58
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 62
ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ 65
ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА 68
ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ 70
Статьи Internet-рассылки Деревицкого 72
Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг" 72
Боевые говоруны 75
Мы все учились понемногу... 76
Почему покупают тренинги? 79
Десять правил компоновки личной презентационной папки: 81
Бизнес-тренер Деревицкий 83
Вчера, сегодня и завтра 84
Знакомство с группой 87
К черту все тесты! 89
Чем нам предстоит заниматься? 89
Каналы восприятия 90
Уроки Ручечника 91
Я ксенофоб или Продажи по-славянски 92
Контр-контр-манипулятивные принципы 93
Киевские "канадцы" 97
Магия продавца и ее законы 97
Как я покупал замазку 101
Больше пива! 101
"Как вы яхту назовете, так она и поплывет" 102
Ошибка Шелленберга 102
Против Абрахама Маслоу 103
Агенты влияния в Internet-продажах 105
Тренер после тренинга: отчет 108
Организация и управление агентскими сетями 113
Зуда 125
Азиатская история 126
"Старик заохал..." 127
Что делать? Получать удовольствие! 127
Мемориальные трюки 128
Позолоченный бампер 128
"Покупатель всегда прав" 129
Операция на мягком уголке 130
Оговорки 130
Нищий должен выглядеть как нищий 130
Гости моих семинаров 131
Похамим? 132
Трюк "Весна на Одере" 132
Да иди ты с твоими упреками!.. 133
Два на рупь 134
То есть №2 134
Матюки для салона 137
Трюк "последняя соломинка" 137
Конъюнктурщик 138
Как не писалась эта книга 139
Трюк "вечный дебют" 139
Назойливость - рентабельна 140
Где работают продавцы-миллионеры? 141
"Танцював, танцював, та не вклонився..." 142
Это не потолок. Это грунт 143
Агентурная революция состоялась! 143
Ударная распродажа неправильных ударений 144
Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа 145
Волшебное "потому что" 146
Кто сглазил СССР? 148
Тренинги и модеративные экзерсисы 151
Задача на выходные 152
Ювелирная агентура и хитрости Привоза 153
Ценовые игры 154
Музей ошибок 156
Идеология славянской школы продаж 158
Коммерческие легенды 160
Новые тренеры 160
Аллергия на долги 161
Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть... 163
Десять правил домашнего звонаря 164
Разрывы городских шаблонов 166
Покупать у того, кому продаешь 166
Как срезать оппонента? 167
Заклятия 168
Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы 171
Не советую!.. 172
Выбор клиентуры 172
Свободные тренеры в системе менеджмента 174
Темпераменты 176
Жесткая "помощь" в покупке 177
Когда учиться не нужно? 178
"Вам лаком закрепить?" 182
Учимся не только мы 182
Торговые игры с пространством 183
К стенке 186
Уроки одного диалога 187
Mail's wars 189
Торговая школа Ильфа и Петрова 191